第 286 章：Dixons攻堅籌備
Dixons在英倫三島有四百多家門店，是諾基亞在歐洲最堅固的堡壘之一。
卡特本人和諾基亞打了二十年交道，從基層採購員一路做到採購負責人，諾基亞的渠道體系里有他幾十個老同事。
趙科林知道，卡特很難搞，可他必須拿下。
要坐穩啟文海外渠道部總裁這個位置，老闆陳啟文給他的考驗，就是建立一條海外零售渠道。
趙科林拿起手機，撥通了卡特的號碼。
電話響了五聲才被接起來。
那頭傳來的聲音，帶著英倫人特有的克制和禮貌。
可趙科林聽得出那層禮貌底下的戒備。
「卡特先生，我是趙科林，下周我飛倫敦，想約你喝杯咖啡。」趙科林了解卡特的性格，選擇直接說明來意。
電話那頭沉默了片刻，才開口：
「趙，諾基亞的卡爾森上周給我打過電話。
他說MediaMarkt已經簽了。
他說你現在正在用諾基亞的內部數據，幫啟文打諾基亞。」卡特語氣直白的說道：
「你當年在諾基亞的時候，我們合作了十二年，從來沒有出過問題。
現在你換了一家公司，我對你的信任不會因為你換了公司就消失。
但你得明白一件事。
這份信任是我和你之間的事，和啟文無關。」
「我知道。」趙科林說道：
「所以我這次來倫敦，不是跟你談返點、首發權。
也不是讓你在諾基亞和啟文之間做選擇。
我只是想讓你看一份數據，你自己做判斷。」
「什麼數據？」
「百思買西區五十家門店的首月運營數據，和MediaMarkt簽約方案的完整副本。
穆勒簽的不是排他協議。
MediaMarkt可以同時賣諾基亞和華夏手機。他沒有背叛諾基亞，他只是給自己的貨架多一個選擇。」
電話那頭又沉默了，片刻後卡特開口：
「下周幾？」
「周三下午，怎麼樣？」
「可以，我在辦公室等你。」
掛了電話，趙科林把三份文件依次排開。
他知道卡特不會因為一份數據就做決定。
卡特一定會見他的原因很簡單。
MediaMarkt是Dixons在歐洲最大的競爭對手。
穆勒簽了試點協議之後，MediaMarkt在數字內容體驗這一塊，已經領先了Dixons一個身位。
趙科林了解卡特的性格。
卡特可以不在乎返點，可以不信任啟文。
但他不能接受被MediaMarkt甩開。
………
5月18日，倫敦，Dixons總部。
趙科林坐在湯姆·卡特辦公室的沙發上，面前擺著三份文件。
卡特的辦公室還是和以前一樣。
牆上掛著一張Dixons創始人查爾斯·卡爾頓的老照片，書架上擺滿了零售行業的專業書籍。
卡特是個六十出頭的英倫人。
銀白色頭髮梳得一絲不苟。
他沒有翻趙科林帶來的文件，只是靠在椅背上，雙手交叉放在桌上。
「趙，我跟你認識十二年了。」卡特目光直視趙科林，語氣淡淡的說道：
「你在諾基亞的時候，從來沒有讓我失望過。
現在你換了一家公司，我尊重你的選擇。
但在你給我看數據之前，我想先問你一個問題。」
「卡特先生，你有什麼想問，請直說。」趙科林微笑道。
「你為什麼要幫啟文打諾基亞？」卡特問道：「你在諾基亞幹了十五年，從北歐做到華夏，每一步都是諾基亞培養的。
邁克·羅傑斯欠你人情，穆勒也欠你人情，但我不欠你人情。」
「因為諾基亞把我踢出了局。」趙科林的聲音很平靜：
「我在華夏區總裁的位置上，親手簽了和啟文的數字星球鈴聲戰略合作協議。
陳啟文提的條件，諾基亞總部當時是同意的。
後來華夏低端市場出問題，需要一個替罪羊。
可笑的是，有沒有這份鈴聲合作協議，諾基亞都不是我現任老闆陳啟文，培養起來的低端手機廠商對手。
數字星球數千萬首鈴聲版權，就是核心競爭力。
諾基亞沒有，我和啟文科技達成協議，最起碼能保證利潤最高的中高端市場。
還能搶占摩托羅拉和愛立信的市場份額。
明顯是利大於弊。
低端機市場的損失，諾基亞為了給董事會一個交代。選擇了犧牲我。
因為我是一個華人，職位最高，簽過那份協議。
即便是這份協議，讓諾基亞在中高端手機市場，一度搶占了不少摩托羅拉和愛立信的市場份額，賺到了大錢，也不能改變我的結局。
我在十五年裡兢兢業業，最後卻用一個虛職把我打發。」
卡特沉默了幾秒，拿起第一份文件。
上面是百思買西區五十家門店的首月運營數據。
他翻了兩頁，放下，又拿起 MediaMarkt簽約方案的完整副本。
是翻了一遍，又拿起歐洲手機零售渠道競爭格局分析。
翻完之後，他把三份文件並排放在桌上，抬起頭看著趙科林，問道：
「穆勒簽的不是排他協議，MediaMarkt可以同時賣諾基亞和華夏手機。
你想讓我也簽同樣的方案？」
「對，百思買的模式，Dixons在英倫三島落地，給華夏手機一個試點的機會。
首批十家門店，試銷周期一個月。
如果數據不達標，你自己決定要不要繼續。
卡特，我不讓你在諾基亞和啟文之間做選擇。
我只是讓你給華夏手機一個公平競爭的機會。
低端機市場，只有華夏手機擁有數字星球全球數字鈴聲授權。
諾基亞在低端機市場的失利，結果想必你已經知道。
你的店裡不可能只賣中高端機。
低端機消費者，才是最龐大的群體。
低端機想要賣得好，數字星球的鈴聲版權是關鍵。」
卡特看著趙科林，沉默了很久，問道：「趙，穆勒簽這個方案，諾基亞的反應是什麼？」
「卡爾森給他打了電話，問他為什麼簽。
穆勒說百思買的數據是真的，MediaMarkt需要給消費者更多選擇。
諾基亞沒有取消他的返點，也沒有撤回旗艦機首發權。
因為奧利拉知道，MediaMarkt沒有背叛諾基亞，只是在規則內做了一個商業決策。」
卡特本人和諾基亞打了二十年交道，從基層採購員一路做到採購負責人，諾基亞的渠道體系里有他幾十個老同事。
趙科林知道，卡特很難搞，可他必須拿下。
要坐穩啟文海外渠道部總裁這個位置，老闆陳啟文給他的考驗，就是建立一條海外零售渠道。
趙科林拿起手機，撥通了卡特的號碼。
電話響了五聲才被接起來。
那頭傳來的聲音，帶著英倫人特有的克制和禮貌。
可趙科林聽得出那層禮貌底下的戒備。
「卡特先生，我是趙科林，下周我飛倫敦，想約你喝杯咖啡。」趙科林了解卡特的性格，選擇直接說明來意。
電話那頭沉默了片刻，才開口：
「趙，諾基亞的卡爾森上周給我打過電話。
他說MediaMarkt已經簽了。
他說你現在正在用諾基亞的內部數據，幫啟文打諾基亞。」卡特語氣直白的說道：
「你當年在諾基亞的時候，我們合作了十二年，從來沒有出過問題。
現在你換了一家公司，我對你的信任不會因為你換了公司就消失。
但你得明白一件事。
這份信任是我和你之間的事，和啟文無關。」
「我知道。」趙科林說道：
「所以我這次來倫敦，不是跟你談返點、首發權。
也不是讓你在諾基亞和啟文之間做選擇。
我只是想讓你看一份數據，你自己做判斷。」
「什麼數據？」
「百思買西區五十家門店的首月運營數據，和MediaMarkt簽約方案的完整副本。
穆勒簽的不是排他協議。
MediaMarkt可以同時賣諾基亞和華夏手機。他沒有背叛諾基亞，他只是給自己的貨架多一個選擇。」
電話那頭又沉默了，片刻後卡特開口：
「下周幾？」
「周三下午，怎麼樣？」
「可以，我在辦公室等你。」
掛了電話，趙科林把三份文件依次排開。
他知道卡特不會因為一份數據就做決定。
卡特一定會見他的原因很簡單。
MediaMarkt是Dixons在歐洲最大的競爭對手。
穆勒簽了試點協議之後，MediaMarkt在數字內容體驗這一塊，已經領先了Dixons一個身位。
趙科林了解卡特的性格。
卡特可以不在乎返點，可以不信任啟文。
但他不能接受被MediaMarkt甩開。
………
5月18日，倫敦，Dixons總部。
趙科林坐在湯姆·卡特辦公室的沙發上，面前擺著三份文件。
卡特的辦公室還是和以前一樣。
牆上掛著一張Dixons創始人查爾斯·卡爾頓的老照片，書架上擺滿了零售行業的專業書籍。
卡特是個六十出頭的英倫人。
銀白色頭髮梳得一絲不苟。
他沒有翻趙科林帶來的文件，只是靠在椅背上，雙手交叉放在桌上。
「趙，我跟你認識十二年了。」卡特目光直視趙科林，語氣淡淡的說道：
「你在諾基亞的時候，從來沒有讓我失望過。
現在你換了一家公司，我尊重你的選擇。
但在你給我看數據之前，我想先問你一個問題。」
「卡特先生，你有什麼想問，請直說。」趙科林微笑道。
「你為什麼要幫啟文打諾基亞？」卡特問道：「你在諾基亞幹了十五年，從北歐做到華夏，每一步都是諾基亞培養的。
邁克·羅傑斯欠你人情，穆勒也欠你人情，但我不欠你人情。」
「因為諾基亞把我踢出了局。」趙科林的聲音很平靜：
「我在華夏區總裁的位置上，親手簽了和啟文的數字星球鈴聲戰略合作協議。
陳啟文提的條件，諾基亞總部當時是同意的。
後來華夏低端市場出問題，需要一個替罪羊。
可笑的是，有沒有這份鈴聲合作協議，諾基亞都不是我現任老闆陳啟文，培養起來的低端手機廠商對手。
數字星球數千萬首鈴聲版權，就是核心競爭力。
諾基亞沒有，我和啟文科技達成協議，最起碼能保證利潤最高的中高端市場。
還能搶占摩托羅拉和愛立信的市場份額。
明顯是利大於弊。
低端機市場的損失，諾基亞為了給董事會一個交代。選擇了犧牲我。
因為我是一個華人，職位最高，簽過那份協議。
即便是這份協議，讓諾基亞在中高端手機市場，一度搶占了不少摩托羅拉和愛立信的市場份額，賺到了大錢，也不能改變我的結局。
我在十五年裡兢兢業業，最後卻用一個虛職把我打發。」
卡特沉默了幾秒，拿起第一份文件。
上面是百思買西區五十家門店的首月運營數據。
他翻了兩頁，放下，又拿起 MediaMarkt簽約方案的完整副本。
是翻了一遍，又拿起歐洲手機零售渠道競爭格局分析。
翻完之後，他把三份文件並排放在桌上，抬起頭看著趙科林，問道：
「穆勒簽的不是排他協議，MediaMarkt可以同時賣諾基亞和華夏手機。
你想讓我也簽同樣的方案？」
「對，百思買的模式，Dixons在英倫三島落地，給華夏手機一個試點的機會。
首批十家門店，試銷周期一個月。
如果數據不達標，你自己決定要不要繼續。
卡特，我不讓你在諾基亞和啟文之間做選擇。
我只是讓你給華夏手機一個公平競爭的機會。
低端機市場，只有華夏手機擁有數字星球全球數字鈴聲授權。
諾基亞在低端機市場的失利，結果想必你已經知道。
你的店裡不可能只賣中高端機。
低端機消費者，才是最龐大的群體。
低端機想要賣得好，數字星球的鈴聲版權是關鍵。」
卡特看著趙科林，沉默了很久，問道：「趙，穆勒簽這個方案，諾基亞的反應是什麼？」
「卡爾森給他打了電話，問他為什麼簽。
穆勒說百思買的數據是真的，MediaMarkt需要給消費者更多選擇。
諾基亞沒有取消他的返點，也沒有撤回旗艦機首發權。
因為奧利拉知道，MediaMarkt沒有背叛諾基亞，只是在規則內做了一個商業決策。」