第 253 章打通東南亞合約機渠道
「陳總，這是我能爭取到的最大讓步。」趙科林把修改後的協議推過去：
「如果不同意，這筆交易就徹底黃。」
陳啟文拿起協議，快速掃了一遍修改的地方，拿起筆，在最後一頁簽下了自己的名字。
趙科林也跟著簽了字。兩份協議，一人一份。
「趙總，合作愉快。」陳啟文伸出手。
趙科林握住他的手，力道很重。
「陳總，我最後提醒你一句。」趙科林語氣里沒有了之前的客氣，只剩下一種歷經商戰的沉重：
「協議里寫得很清楚，啟文不得通過諾基亞渠道銷售1000元以上的機型。
中高端是諾基亞的命根子。
如果你敢越界，這份協議隨時作廢。
到時候，諾基亞會動用所有資源，在全球範圍內阻擊啟文。」
「我尊重協議。」陳啟文淡淡道：
「但我也尊重市場。
如果有一天，消費者自己選擇了啟文的中高端方案，諾基亞也得尊重這個結果。」
送走趙科林，張偉關上會議室的門，長長地舒了一口氣。
「文哥，太險了。
我剛才真怕卡爾森不同意。
沒想到他們最後居然讓步了。」
「不是他們想讓步，是不得不讓。」陳啟文把簽好的協議遞給張偉：
「記住，這份協議里最值錢的不是渠道，不是配額，是這七個字。
有了它，我們就不是借諾基亞的渠道賣貨，是和運營商直接綁定用戶。
用戶換手機要換號，換號要損失話費和歌單，這個轉換成本，比任何GG都管用。」
他沒有再多解釋戰略，直接拿起內線電話，通知各業務線負責人到大會議室開會。
十分鐘後，胡正權、麥克·李、陳澤林悉數到場。
「諾基亞協議已經簽了。」陳啟文把協議複印件放在桌上，直奔主題：
「接下來三件事，必須在一個月內完成。
第一，胡總，東南亞偶像劇的宣發預算翻倍。
9月首播前，所有地鐵站、公交站、電視台的黃金GG位全部拿下。
內容走在硬體前面，等我們的手機進去的時候，消費者要的已經不是諾基亞，是數字星球的歌。」
「第二，陳澤林，立刻帶著技術團隊去東南亞，和三家運營商對接話費套餐系統。
必須做到：用戶買合約機，當場就能開通數字星球包月服務，話費和包月費一起扣。
不能有任何卡頓，不能有任何額外步驟。」
「第三，麥克·李，提前和珠三角的代工廠簽產能協議。
告訴他們，想要進軍國際市場，射頻晶片流片成功後，20天內必須拿出第一批50萬台整機。
所有產能優先供給東南亞市場。」
所有人都快速記下自己的任務，沒有一句廢話。
會議結束後，張偉悄悄拉住陳啟文，遞給他一個小小的U盤。
「這是趙科林的助理剛才塞給我的。
裡面是諾基亞東南亞渠道的內部運營數據，還有第一梯隊運營商的套餐定價表。」
陳啟文接過U盤，掂了掂，嘴角露出一抹不易察覺的笑容。
趙科林果然不是傻子。
他一邊給總部賣命，一邊私下給自己留了後路。
這場合作，從來都不是簡單的敵我對立。
窗外，一架國泰航空的波音747正從機場升空，朝著東南亞的方向飛去。
陽光透過玻璃，在協議上投下一道長長的影子。
東南亞的戰場已經打開，明面上的協議已經簽好，但暗地裡的較量，才剛剛開始。
………
7月14日，芬蘭埃斯波，諾基亞總部。
董事會議室空氣里，瀰漫著濃重的咖啡味和煙味。
約瑪·奧利拉坐在主位上，面前攤著趙科林從華夏傳真過來的正式協議。
長條桌兩側，十幾位高管臉色各異，財務長佩爾森的臉更是黑得像鍋底。
「三家第二梯隊運營商，全部開放話費套餐捆綁權。
價位段提到900元，出貨配額260萬台。
授權費9500萬美元，合同期只有三年。」
佩爾森猛地把協議拍在桌上，聲音裡帶著壓抑的怒火：
「卡爾森，你告訴我，這就是你說的「可控讓步」？
我們每年要損失至少2億歐元渠道利潤，還給了啟文三年時間在東南亞站穩腳跟！」
「損失2億歐元，總比三年後損失整個東南亞市場好。」
卡爾森毫不示弱地反駁，他面前攤著厚厚的市場調研報告。
上面用紅筆標註著啟文的增長曲線：
「數字星球在東南亞的用戶已經突破1200萬，他們的偶像劇下個月就要首播。
如果我們不開放渠道，啟文會自己和第二梯隊運營商合作。
最多一年，他們就能拿下東南亞30%的低端市場份額。
到時候，我們連2億歐元的授權費都拿不到。」
「可我們給了他們套餐捆綁權！」佩爾森提高了音量：
「他們可以把話費和鈴聲包月綁在一起，用戶一旦用了，就再也換不了別的手機。
這不是在賣貨，這是在搶用戶！」
「那你有更好的辦法嗎？」卡爾森反問：
「繼續在華夏打價格戰？
我們已經虧了10億人民幣了，低端利潤率跌到2.1%。
再打下去，整個華夏區都要虧損。
還是聯合德州儀器斷供？
啟文的射頻晶片下個月就要流片。
斷供最多拖他們三個月，還會把他們徹底推向對立面。」
兩人吵得不可開交，會議室里的氣氛越來越緊張。
所有人都看向奧利拉，等著他做最終決定。
奧利拉沉默了很久，他比任何人都清楚，佩爾森說的是對的。
開放套餐權是在養虎為患。
卡爾森說的也是事實，諾基亞已經沒有別的選擇。
「協議生效。」奧利拉終於開口，聲音疲憊：
「但執行細則必須加上三條限制。
第一，啟文方案的出貨量超出年度配額的部分，必須提前一個月申請，經諾基亞審核通過後方可出貨。
第二，啟文的話費套餐定價，不得低於諾基亞同類型套餐的85%。
第三，嚴禁啟文通過任何渠道，在諾基亞的合約機門店銷售1000元以上的機型。」
「如果不同意，這筆交易就徹底黃。」
陳啟文拿起協議，快速掃了一遍修改的地方，拿起筆，在最後一頁簽下了自己的名字。
趙科林也跟著簽了字。兩份協議，一人一份。
「趙總，合作愉快。」陳啟文伸出手。
趙科林握住他的手，力道很重。
「陳總，我最後提醒你一句。」趙科林語氣里沒有了之前的客氣，只剩下一種歷經商戰的沉重：
「協議里寫得很清楚，啟文不得通過諾基亞渠道銷售1000元以上的機型。
中高端是諾基亞的命根子。
如果你敢越界，這份協議隨時作廢。
到時候，諾基亞會動用所有資源，在全球範圍內阻擊啟文。」
「我尊重協議。」陳啟文淡淡道：
「但我也尊重市場。
如果有一天，消費者自己選擇了啟文的中高端方案，諾基亞也得尊重這個結果。」
送走趙科林，張偉關上會議室的門，長長地舒了一口氣。
「文哥，太險了。
我剛才真怕卡爾森不同意。
沒想到他們最後居然讓步了。」
「不是他們想讓步，是不得不讓。」陳啟文把簽好的協議遞給張偉：
「記住，這份協議里最值錢的不是渠道，不是配額，是這七個字。
有了它，我們就不是借諾基亞的渠道賣貨，是和運營商直接綁定用戶。
用戶換手機要換號，換號要損失話費和歌單，這個轉換成本，比任何GG都管用。」
他沒有再多解釋戰略，直接拿起內線電話，通知各業務線負責人到大會議室開會。
十分鐘後，胡正權、麥克·李、陳澤林悉數到場。
「諾基亞協議已經簽了。」陳啟文把協議複印件放在桌上，直奔主題：
「接下來三件事，必須在一個月內完成。
第一，胡總，東南亞偶像劇的宣發預算翻倍。
9月首播前，所有地鐵站、公交站、電視台的黃金GG位全部拿下。
內容走在硬體前面，等我們的手機進去的時候，消費者要的已經不是諾基亞，是數字星球的歌。」
「第二，陳澤林，立刻帶著技術團隊去東南亞，和三家運營商對接話費套餐系統。
必須做到：用戶買合約機，當場就能開通數字星球包月服務，話費和包月費一起扣。
不能有任何卡頓，不能有任何額外步驟。」
「第三，麥克·李，提前和珠三角的代工廠簽產能協議。
告訴他們，想要進軍國際市場，射頻晶片流片成功後，20天內必須拿出第一批50萬台整機。
所有產能優先供給東南亞市場。」
所有人都快速記下自己的任務，沒有一句廢話。
會議結束後，張偉悄悄拉住陳啟文，遞給他一個小小的U盤。
「這是趙科林的助理剛才塞給我的。
裡面是諾基亞東南亞渠道的內部運營數據，還有第一梯隊運營商的套餐定價表。」
陳啟文接過U盤，掂了掂，嘴角露出一抹不易察覺的笑容。
趙科林果然不是傻子。
他一邊給總部賣命，一邊私下給自己留了後路。
這場合作，從來都不是簡單的敵我對立。
窗外，一架國泰航空的波音747正從機場升空，朝著東南亞的方向飛去。
陽光透過玻璃，在協議上投下一道長長的影子。
東南亞的戰場已經打開，明面上的協議已經簽好，但暗地裡的較量，才剛剛開始。
………
7月14日，芬蘭埃斯波，諾基亞總部。
董事會議室空氣里，瀰漫著濃重的咖啡味和煙味。
約瑪·奧利拉坐在主位上，面前攤著趙科林從華夏傳真過來的正式協議。
長條桌兩側，十幾位高管臉色各異，財務長佩爾森的臉更是黑得像鍋底。
「三家第二梯隊運營商，全部開放話費套餐捆綁權。
價位段提到900元，出貨配額260萬台。
授權費9500萬美元，合同期只有三年。」
佩爾森猛地把協議拍在桌上，聲音裡帶著壓抑的怒火：
「卡爾森，你告訴我，這就是你說的「可控讓步」？
我們每年要損失至少2億歐元渠道利潤，還給了啟文三年時間在東南亞站穩腳跟！」
「損失2億歐元，總比三年後損失整個東南亞市場好。」
卡爾森毫不示弱地反駁，他面前攤著厚厚的市場調研報告。
上面用紅筆標註著啟文的增長曲線：
「數字星球在東南亞的用戶已經突破1200萬，他們的偶像劇下個月就要首播。
如果我們不開放渠道，啟文會自己和第二梯隊運營商合作。
最多一年，他們就能拿下東南亞30%的低端市場份額。
到時候，我們連2億歐元的授權費都拿不到。」
「可我們給了他們套餐捆綁權！」佩爾森提高了音量：
「他們可以把話費和鈴聲包月綁在一起，用戶一旦用了，就再也換不了別的手機。
這不是在賣貨，這是在搶用戶！」
「那你有更好的辦法嗎？」卡爾森反問：
「繼續在華夏打價格戰？
我們已經虧了10億人民幣了，低端利潤率跌到2.1%。
再打下去，整個華夏區都要虧損。
還是聯合德州儀器斷供？
啟文的射頻晶片下個月就要流片。
斷供最多拖他們三個月，還會把他們徹底推向對立面。」
兩人吵得不可開交，會議室里的氣氛越來越緊張。
所有人都看向奧利拉，等著他做最終決定。
奧利拉沉默了很久，他比任何人都清楚，佩爾森說的是對的。
開放套餐權是在養虎為患。
卡爾森說的也是事實，諾基亞已經沒有別的選擇。
「協議生效。」奧利拉終於開口，聲音疲憊：
「但執行細則必須加上三條限制。
第一，啟文方案的出貨量超出年度配額的部分，必須提前一個月申請，經諾基亞審核通過後方可出貨。
第二，啟文的話費套餐定價，不得低於諾基亞同類型套餐的85%。
第三，嚴禁啟文通過任何渠道，在諾基亞的合約機門店銷售1000元以上的機型。」