第 252 章 高端合作談判
7月2日，港城啟文總部。
貴賓會議室。
趙科林坐在長條桌的另一側，目光盯在一份協議草案上。
這份協議是芬蘭總部法務部連夜列印。
這是他第二次和陳啟文面對面談判。
第一次在京城，他居高臨下拋出「劃江而治」的方案。
被陳啟文一句「市場是打出來的，不是劃出來的」頂得啞口無言。
陳啟文提出用局部渠道換內容的提議，換來了芬蘭總部三天三夜的爭吵。
這一次，他帶著總部最終授權的底線，來簽正式協議。
或者說，是來接受一場註定要讓步的交易。
會議室門被推開，陳啟文走了進來。
依舊是深灰色商務襯衫，袖口挽到小臂，身後只跟著張偉一個人。
趙科林目光掃過空蕩蕩的門口，心裡微微一沉。
法務、商務、技術團隊一個都沒來。
只有一個負責記錄的助理。
這意味著今天所有條款，陳啟文都能當場拍板。
他自己，連修改一個數字的權限都沒有。
「陳總，這是總部最終確認的協議草案。」
趙科林把文件推過去，語氣儘量保持平穩：
「數字星球非獨家授權，面向諾基亞全球中高端機型。
授權費每年八千萬美元，分成比例按照您要求的五五開執行，合同期五年。
作為對等交換，諾基亞開放東南亞暹羅、印尼、菲律賓三國的第一梯隊運營商合約機渠道。
首批合作機型限制在800元以下。
年度出貨配額200萬台。
具體運營商名單在附件B。」
陳啟文拿起協議，一頁一頁慢慢翻。
會議室里只有紙張翻動的沙沙聲，張偉的筆懸在筆記本上方，一動不動。
翻到附件B時，陳啟文手指停了下來，指著那串運營商名字上輕輕點了點。
「趙總，這份名單有問題。」
「哪裡有問題？」趙科林心裡咯噔一下，果然還是來了。
「附件B列了五家第一梯隊運營商。
可只開放合約機銷售權，沒有開放話費套餐捆綁權。」
陳啟文抬起頭，目光平靜地看著趙科林：
「東南亞消費者買合約機，90%是衝著話費補貼去的。
諾基亞合約機送12個月話費，我們的手機只賣裸機。
就算進了渠道，也根本賣不動。
這個道理，你比我清楚。」
趙科林瞳孔微縮。
話費套餐捆綁權，是諾基亞和東南亞運營商簽了十年的獨家核心條款。
別說他，就算是奧利拉親自來，也不敢輕易鬆口。
芬蘭總部給他的紅線，就是第一梯隊運營商的套餐權，絕不能放。
「陳總，套餐捆綁權涉及諾基亞和運營商長期獨家協議，這一條總部絕對不會同意。」
趙科林的語氣硬了幾分：
「我們已經開放了核心銷售渠道，這是最大的讓步。」
「那我們換個條件。」陳啟文把協議合上，靠在椅背上，語氣不急不緩：
「第一梯隊運營商套餐權我們不要，附件B要加上暹羅CAT、印尼Indosat、菲律賓Sun Cellular這三家第二梯隊運營商。
這三家的話費套餐捆綁權，必須全部開放給我們。」
趙科林的臉色瞬間沉了下來。
這三家確實不在諾基亞的獨家協議範圍內。
可它們加起來，占據東南亞近40%下沉市場份額。
開放給啟文，等於直接把鄉鎮市場的大門拱手讓人。
華夏低端市場的教訓，他現在都還記憶深刻。
可不願意重蹈覆轍。
「陳總，這個條件超出了我的授權範圍。」
趙科林臉上露出一臉為難的表情。
「趙總，你今天是來港城談合作，加上京城初見，電話溝通，我們算是已經洽談三次。」
陳啟文打斷他，身體微微前傾：
「從第一次的劃江而治，到第二次的局部渠道試點，再到今天的200萬台配額。
芬蘭總部每次給你的底線，都比上一次低一截。
為什麼？
因為他們沒時間了。」
他拿起桌上的市場份額報表，翻到諾基亞中高端機型那一頁，推到趙科林面前：
「諾基亞7610上個月在華夏的銷量，比去年同期跌了27%。
年輕人買中高端手機，第一句話已經不是問像素多少、待機多久，是問能不能下數字星球的鈴聲。
再拖半年，就算我們不進中高端市場，諾基亞的份額也會跌到30%以下。」
「你以為我是在求你開放渠道？」
陳啟文句句戳心：
「上周，啟文已經和暹羅CAT簽了初步合作意向書。
就算沒有諾基亞的渠道，我們最多花三個月，就能自己鋪完暹羅的鄉鎮市場。
到時候，你手裡的渠道，一文不值。」
趙科林的額頭滲出了一層冷汗。
他不知道陳啟文說的是真是假，但他知道，啟文的執行力有多可怕。
十個月時間，他們就能把華夏鄉鎮市場翻個底朝天，三個月鋪完暹羅，絕對不是空話。
他沉默了足足五分鐘，才開口：
「陳先生，我需要向總部請示。」
「當然可以。」陳啟文點點頭。
趙科林也不廢話，拿起手機，撥通了芬蘭總部的越洋電話。
電話響了很久才被接起。
首席戰略官卡爾森的聲音帶著一絲不耐煩。現在是芬蘭時間下午兩點，董事會正在開緊急會議。
趙科林把陳啟文提出條件匯報過去，電話那頭陷入了長久的沉默。
他能聽到背景里傳來的爭吵聲：
佩爾森尖銳的聲音隔著聽筒都能聽清：
「絕對不能同意，這是在養虎為患！」
又過了十分鐘，卡爾森的聲音終於傳來，疲憊而決絕：
「同意他的條件。
但價位段上限提到900元，出貨配額260萬台。
這是最後的底線。如果再出任何差錯，你就不用回芬蘭了。」
趙科林掛了電話，身心俱疲。
剛才為了說服總部，消耗了他不少精力。
趙科林拿起筆，在協議上劃掉原來的數字，寫下新的條款：
三家第二梯隊運營商加入附件B，同步開放話費套餐捆綁權。
價位段上限900元。
年度出貨配額260萬台。
授權費提高到每年9500萬美元，合同期三年。
貴賓會議室。
趙科林坐在長條桌的另一側，目光盯在一份協議草案上。
這份協議是芬蘭總部法務部連夜列印。
這是他第二次和陳啟文面對面談判。
第一次在京城，他居高臨下拋出「劃江而治」的方案。
被陳啟文一句「市場是打出來的，不是劃出來的」頂得啞口無言。
陳啟文提出用局部渠道換內容的提議，換來了芬蘭總部三天三夜的爭吵。
這一次，他帶著總部最終授權的底線，來簽正式協議。
或者說，是來接受一場註定要讓步的交易。
會議室門被推開，陳啟文走了進來。
依舊是深灰色商務襯衫，袖口挽到小臂，身後只跟著張偉一個人。
趙科林目光掃過空蕩蕩的門口，心裡微微一沉。
法務、商務、技術團隊一個都沒來。
只有一個負責記錄的助理。
這意味著今天所有條款，陳啟文都能當場拍板。
他自己，連修改一個數字的權限都沒有。
「陳總，這是總部最終確認的協議草案。」
趙科林把文件推過去，語氣儘量保持平穩：
「數字星球非獨家授權，面向諾基亞全球中高端機型。
授權費每年八千萬美元，分成比例按照您要求的五五開執行，合同期五年。
作為對等交換，諾基亞開放東南亞暹羅、印尼、菲律賓三國的第一梯隊運營商合約機渠道。
首批合作機型限制在800元以下。
年度出貨配額200萬台。
具體運營商名單在附件B。」
陳啟文拿起協議，一頁一頁慢慢翻。
會議室里只有紙張翻動的沙沙聲，張偉的筆懸在筆記本上方，一動不動。
翻到附件B時，陳啟文手指停了下來，指著那串運營商名字上輕輕點了點。
「趙總，這份名單有問題。」
「哪裡有問題？」趙科林心裡咯噔一下，果然還是來了。
「附件B列了五家第一梯隊運營商。
可只開放合約機銷售權，沒有開放話費套餐捆綁權。」
陳啟文抬起頭，目光平靜地看著趙科林：
「東南亞消費者買合約機，90%是衝著話費補貼去的。
諾基亞合約機送12個月話費，我們的手機只賣裸機。
就算進了渠道，也根本賣不動。
這個道理，你比我清楚。」
趙科林瞳孔微縮。
話費套餐捆綁權，是諾基亞和東南亞運營商簽了十年的獨家核心條款。
別說他，就算是奧利拉親自來，也不敢輕易鬆口。
芬蘭總部給他的紅線，就是第一梯隊運營商的套餐權，絕不能放。
「陳總，套餐捆綁權涉及諾基亞和運營商長期獨家協議，這一條總部絕對不會同意。」
趙科林的語氣硬了幾分：
「我們已經開放了核心銷售渠道，這是最大的讓步。」
「那我們換個條件。」陳啟文把協議合上，靠在椅背上，語氣不急不緩：
「第一梯隊運營商套餐權我們不要，附件B要加上暹羅CAT、印尼Indosat、菲律賓Sun Cellular這三家第二梯隊運營商。
這三家的話費套餐捆綁權，必須全部開放給我們。」
趙科林的臉色瞬間沉了下來。
這三家確實不在諾基亞的獨家協議範圍內。
可它們加起來，占據東南亞近40%下沉市場份額。
開放給啟文，等於直接把鄉鎮市場的大門拱手讓人。
華夏低端市場的教訓，他現在都還記憶深刻。
可不願意重蹈覆轍。
「陳總，這個條件超出了我的授權範圍。」
趙科林臉上露出一臉為難的表情。
「趙總，你今天是來港城談合作，加上京城初見，電話溝通，我們算是已經洽談三次。」
陳啟文打斷他，身體微微前傾：
「從第一次的劃江而治，到第二次的局部渠道試點，再到今天的200萬台配額。
芬蘭總部每次給你的底線，都比上一次低一截。
為什麼？
因為他們沒時間了。」
他拿起桌上的市場份額報表，翻到諾基亞中高端機型那一頁，推到趙科林面前：
「諾基亞7610上個月在華夏的銷量，比去年同期跌了27%。
年輕人買中高端手機，第一句話已經不是問像素多少、待機多久，是問能不能下數字星球的鈴聲。
再拖半年，就算我們不進中高端市場，諾基亞的份額也會跌到30%以下。」
「你以為我是在求你開放渠道？」
陳啟文句句戳心：
「上周，啟文已經和暹羅CAT簽了初步合作意向書。
就算沒有諾基亞的渠道，我們最多花三個月，就能自己鋪完暹羅的鄉鎮市場。
到時候，你手裡的渠道，一文不值。」
趙科林的額頭滲出了一層冷汗。
他不知道陳啟文說的是真是假，但他知道，啟文的執行力有多可怕。
十個月時間，他們就能把華夏鄉鎮市場翻個底朝天，三個月鋪完暹羅，絕對不是空話。
他沉默了足足五分鐘，才開口：
「陳先生，我需要向總部請示。」
「當然可以。」陳啟文點點頭。
趙科林也不廢話，拿起手機，撥通了芬蘭總部的越洋電話。
電話響了很久才被接起。
首席戰略官卡爾森的聲音帶著一絲不耐煩。現在是芬蘭時間下午兩點，董事會正在開緊急會議。
趙科林把陳啟文提出條件匯報過去，電話那頭陷入了長久的沉默。
他能聽到背景里傳來的爭吵聲：
佩爾森尖銳的聲音隔著聽筒都能聽清：
「絕對不能同意，這是在養虎為患！」
又過了十分鐘，卡爾森的聲音終於傳來，疲憊而決絕：
「同意他的條件。
但價位段上限提到900元，出貨配額260萬台。
這是最後的底線。如果再出任何差錯，你就不用回芬蘭了。」
趙科林掛了電話，身心俱疲。
剛才為了說服總部，消耗了他不少精力。
趙科林拿起筆，在協議上劃掉原來的數字，寫下新的條款：
三家第二梯隊運營商加入附件B，同步開放話費套餐捆綁權。
價位段上限900元。
年度出貨配額260萬台。
授權費提高到每年9500萬美元，合同期三年。