第238章打不進的鄉村市場
陳啟文分析道：
「諾基亞有三張牌：降價、運營商補貼、供應鏈施壓。
我們有四張牌：成本、內容、渠道、售後。
他們的降價空間已經被利潤壓到了極限。
低端機型降價後利潤率不足5%。
我們的成本優勢，還有15%以上的利潤空間可以操作。
他們的運營商補貼只能覆蓋合約機用戶。
華夏市場不同於海外用戶喜歡用合約機。
華夏用戶反而更喜歡裸機。
合約機占比不到三成。
我們的包月內容覆蓋所有用戶。
合約機和非合約機都可以用。
他們的渠道鋪不到鄉鎮。
三萬個鄉鎮，諾基亞的代理商能覆蓋多少？不到三分之一。
我們在鄉鎮有專賣店、有授權維修點、有摩托車業務員。
城市市場他們可以靠降價和補貼拖住我們。
但鄉鎮市場，他們沒有半點機會。」
萬明春開口：
「陳總，諾基亞這次還找了摩托羅拉和愛立信一起聯動。
三家一起壓代工廠和供應商，這個壓力比去年大得多。」
「代工廠的問題，讓張建軍去協調。
啟文科技園的產線一直在擴張。
珠三角配套廠的產能也在同步擴張。
射頻晶片的供應缺口，讓趙磊在華強北先盤一遍庫存。
Q3之前用庫存和備貨撐過去。
等射頻自研流片成功，德州儀器和英飛凌的配額就不重要了。」
「陳總，諾基亞這次找的不只是代工廠。
他們也在接觸我們的經銷商。
趙科林的人，上周約了我手下三個省級代理吃飯。
開的條件是獨家代理諾基亞低端機型，返利比我們高一截，外加新品首發權。
有一個代理商已經鬆口了。」
「讓他去。」陳啟文的語氣很平靜：
「聯法科挖過一次牆角，諾基亞現在又來挖。
他們以為多給返利就能撬動經銷商，但經銷商不是只看返利的。
他們看的是消費者的腳往哪走。
只要鄉鎮市場還在我們手裡，經銷商就算拿諾基亞再多返利，也不敢把我們的貨從主柜上撤下來。」
陳啟文鄭重道：「諾基亞這次來勢洶洶，我們在城市市場確實壓力不小。
上周我讓張偉約了諾基亞的趙科林，下周見面。
我想看看他們還有什麼底牌。」
萬明春愣了一下：「您要見趙科林？」
「知己知彼。」陳啟文微笑道：
「他們在明面上打，我們在暗處看。
諾基亞這次動的不是小動作，是全線反擊。
我有必要親自去摸清楚，他們總部的決心到底有多大。」
京城，諾基亞華夏區總部。
趙科林坐在辦公室里，面前攤著反擊方案啟動後的第一周銷售數據。
降價後的諾基亞低端機型，在三十個重點城市的銷量確實出現了回升。
品牌溢價加降價，對城市消費者仍有吸引力。
經銷商返利提高到八十元之後，不少城市門店將諾基亞機型重新擺回了主櫃位置。
運營商合約機的預訂量，也比上個月有所增長。
但鄉鎮市場的數據依然是零。
不是銷量不好，是根本沒有銷量。
諾基亞在鄉鎮的代理商覆蓋率太低，手機根本擺不到鄉鎮消費者面前。
「趙總，鄉鎮市場的渠道問題不是降價能解決的。」
渠道總監李岩把一張全國渠道分布圖攤在桌上。
圖上用紅色標註的諾基亞代理商，集中在一二線城市和部分地級市。
再往下到縣城和鄉鎮，紅色幾乎消失了。
「我們在全國的代理商不到兩千家，主要集中在地級以上城市。
華夏手機聯盟的渠道，不算他們自己的專賣店。
光是白牌廠的摩托車業務員，每個月的出貨量，就頂得上我們一個省的代理商總和。」
趙科林看著那張圖，沉默了很長時間。
去年八月他第一次領教陳啟文的渠道能力時，就已經意識到這是諾基亞在華夏市場最大的短板。
半年過去了，這個短板依然沒有被彌補。
華夏的版圖實在太大了。
補渠道不是一朝一夕的事，需要時間、需要投入、需要人去一個鎮一個鎮地跑。
最重要的是，想要把渠道鋪到鄉鎮上去，這裡面要投入的資源可不是一點半點。
他早就向總部申請了向鄉鎮鋪渠道的資金。
可總部一直不太同意，覺得華夏鄉下太窮。
涉及面又太廣，消耗的資金和收入不划算。
軟磨硬泡，也只爭取到了一點點資金。
相對華夏的版圖來說，簡直就是杯水車薪。
「鄉鎮市場的渠道建設需要至少兩年。」渠道總監陳佳文合上分布圖：
「不過，我們可以把城市市場的份額穩住。
不讓華夏手機聯盟繼續蠶食，這場反擊就算成功了一半。」
趙科林點了點頭：
「城市市場是我們的主場。
降價加運營商補貼，足夠在一二線城市拖慢啟文的擴張速度。
鄉鎮市場，讓總部給我們時間。」
「最好再多申請一點資金。」
「是啊！華夏九百六十萬平方公里。
鄉鎮市場以萬為單位。
要在這麼大的市場上鋪渠道，總部批那幾百萬，頂個啥用啊？」
「我再試試吧！不過，你們也別抱太大希望。」趙科林苦笑道。
港城，啟文總部。
陳啟文站在辦公室窗前，看著維港午後的海面。
今天下午的聯盟緊急會議上，他給四大廠商展示了四張牌，穩住了軍心。
但他心裡清楚，諾基亞這次的反擊和去年八月不一樣。
去年八月是單打獨鬥，這次是三家聯動。
去年只有降價和渠道封鎖，這次多了運營商補貼和供應鏈施壓。
每一招都更狠，更精準。
更重要的是，諾基亞這次不是被動反應。
是主動進攻。
從基維寧一月份來華調研，到芬蘭總部批准反擊方案，再到三線同步啟動。
整個過程有備而來，步步為營。
這是諾基亞在利用它手機之王的大勢，直接向啟文碾壓過來。
陳啟文坐回辦公椅，腦海中快速分析諾基亞已經全面啟動的反擊策略。
降價、運營商捆綁、供應鏈施壓三線同步。
這是巨頭常用的玩法。
這讓華夏手機聯盟在城市市場承壓巨大。
好在，鄉鎮市場依然是啟文的主場。
Q2要繼續加大鄉鎮渠道覆蓋密度才行。
同時在內容端加碼偶像劇OST預裝。
想到這裡，陳啟文拿起內線電話撥通了胡正權的號碼。
「胡總，亞洲電視台春季檔偶像劇的OST預裝曲庫，下周之前再擴充一輪。
所有新入庫的歌曲，優先推送給鄉鎮市場的白牌廠。」
「諾基亞有三張牌：降價、運營商補貼、供應鏈施壓。
我們有四張牌：成本、內容、渠道、售後。
他們的降價空間已經被利潤壓到了極限。
低端機型降價後利潤率不足5%。
我們的成本優勢，還有15%以上的利潤空間可以操作。
他們的運營商補貼只能覆蓋合約機用戶。
華夏市場不同於海外用戶喜歡用合約機。
華夏用戶反而更喜歡裸機。
合約機占比不到三成。
我們的包月內容覆蓋所有用戶。
合約機和非合約機都可以用。
他們的渠道鋪不到鄉鎮。
三萬個鄉鎮，諾基亞的代理商能覆蓋多少？不到三分之一。
我們在鄉鎮有專賣店、有授權維修點、有摩托車業務員。
城市市場他們可以靠降價和補貼拖住我們。
但鄉鎮市場，他們沒有半點機會。」
萬明春開口：
「陳總，諾基亞這次還找了摩托羅拉和愛立信一起聯動。
三家一起壓代工廠和供應商，這個壓力比去年大得多。」
「代工廠的問題，讓張建軍去協調。
啟文科技園的產線一直在擴張。
珠三角配套廠的產能也在同步擴張。
射頻晶片的供應缺口，讓趙磊在華強北先盤一遍庫存。
Q3之前用庫存和備貨撐過去。
等射頻自研流片成功，德州儀器和英飛凌的配額就不重要了。」
「陳總，諾基亞這次找的不只是代工廠。
他們也在接觸我們的經銷商。
趙科林的人，上周約了我手下三個省級代理吃飯。
開的條件是獨家代理諾基亞低端機型，返利比我們高一截，外加新品首發權。
有一個代理商已經鬆口了。」
「讓他去。」陳啟文的語氣很平靜：
「聯法科挖過一次牆角，諾基亞現在又來挖。
他們以為多給返利就能撬動經銷商，但經銷商不是只看返利的。
他們看的是消費者的腳往哪走。
只要鄉鎮市場還在我們手裡，經銷商就算拿諾基亞再多返利，也不敢把我們的貨從主柜上撤下來。」
陳啟文鄭重道：「諾基亞這次來勢洶洶，我們在城市市場確實壓力不小。
上周我讓張偉約了諾基亞的趙科林，下周見面。
我想看看他們還有什麼底牌。」
萬明春愣了一下：「您要見趙科林？」
「知己知彼。」陳啟文微笑道：
「他們在明面上打，我們在暗處看。
諾基亞這次動的不是小動作，是全線反擊。
我有必要親自去摸清楚，他們總部的決心到底有多大。」
京城，諾基亞華夏區總部。
趙科林坐在辦公室里，面前攤著反擊方案啟動後的第一周銷售數據。
降價後的諾基亞低端機型，在三十個重點城市的銷量確實出現了回升。
品牌溢價加降價，對城市消費者仍有吸引力。
經銷商返利提高到八十元之後，不少城市門店將諾基亞機型重新擺回了主櫃位置。
運營商合約機的預訂量，也比上個月有所增長。
但鄉鎮市場的數據依然是零。
不是銷量不好，是根本沒有銷量。
諾基亞在鄉鎮的代理商覆蓋率太低，手機根本擺不到鄉鎮消費者面前。
「趙總，鄉鎮市場的渠道問題不是降價能解決的。」
渠道總監李岩把一張全國渠道分布圖攤在桌上。
圖上用紅色標註的諾基亞代理商，集中在一二線城市和部分地級市。
再往下到縣城和鄉鎮，紅色幾乎消失了。
「我們在全國的代理商不到兩千家，主要集中在地級以上城市。
華夏手機聯盟的渠道，不算他們自己的專賣店。
光是白牌廠的摩托車業務員，每個月的出貨量，就頂得上我們一個省的代理商總和。」
趙科林看著那張圖，沉默了很長時間。
去年八月他第一次領教陳啟文的渠道能力時，就已經意識到這是諾基亞在華夏市場最大的短板。
半年過去了，這個短板依然沒有被彌補。
華夏的版圖實在太大了。
補渠道不是一朝一夕的事，需要時間、需要投入、需要人去一個鎮一個鎮地跑。
最重要的是，想要把渠道鋪到鄉鎮上去，這裡面要投入的資源可不是一點半點。
他早就向總部申請了向鄉鎮鋪渠道的資金。
可總部一直不太同意，覺得華夏鄉下太窮。
涉及面又太廣，消耗的資金和收入不划算。
軟磨硬泡，也只爭取到了一點點資金。
相對華夏的版圖來說，簡直就是杯水車薪。
「鄉鎮市場的渠道建設需要至少兩年。」渠道總監陳佳文合上分布圖：
「不過，我們可以把城市市場的份額穩住。
不讓華夏手機聯盟繼續蠶食，這場反擊就算成功了一半。」
趙科林點了點頭：
「城市市場是我們的主場。
降價加運營商補貼，足夠在一二線城市拖慢啟文的擴張速度。
鄉鎮市場，讓總部給我們時間。」
「最好再多申請一點資金。」
「是啊！華夏九百六十萬平方公里。
鄉鎮市場以萬為單位。
要在這麼大的市場上鋪渠道，總部批那幾百萬，頂個啥用啊？」
「我再試試吧！不過，你們也別抱太大希望。」趙科林苦笑道。
港城，啟文總部。
陳啟文站在辦公室窗前，看著維港午後的海面。
今天下午的聯盟緊急會議上，他給四大廠商展示了四張牌，穩住了軍心。
但他心裡清楚，諾基亞這次的反擊和去年八月不一樣。
去年八月是單打獨鬥，這次是三家聯動。
去年只有降價和渠道封鎖，這次多了運營商補貼和供應鏈施壓。
每一招都更狠，更精準。
更重要的是，諾基亞這次不是被動反應。
是主動進攻。
從基維寧一月份來華調研，到芬蘭總部批准反擊方案，再到三線同步啟動。
整個過程有備而來，步步為營。
這是諾基亞在利用它手機之王的大勢，直接向啟文碾壓過來。
陳啟文坐回辦公椅，腦海中快速分析諾基亞已經全面啟動的反擊策略。
降價、運營商捆綁、供應鏈施壓三線同步。
這是巨頭常用的玩法。
這讓華夏手機聯盟在城市市場承壓巨大。
好在，鄉鎮市場依然是啟文的主場。
Q2要繼續加大鄉鎮渠道覆蓋密度才行。
同時在內容端加碼偶像劇OST預裝。
想到這裡，陳啟文拿起內線電話撥通了胡正權的號碼。
「胡總，亞洲電視台春季檔偶像劇的OST預裝曲庫，下周之前再擴充一輪。
所有新入庫的歌曲，優先推送給鄉鎮市場的白牌廠。」