第237章諾基亞的反擊
4月12日，京城，諾基亞華夏區總部。
趙科林坐在會議室主位上，面前的投影幕布上打著三行字：
低端機型全線降價15%。與移動、聯通簽署排他性捆綁協議。
向代工廠和元器件供應商施壓，優先保障外資品牌產能。
長條會議桌兩側，坐著諾基亞華夏區所有核心部門負責人。
還有特意從芬蘭總部飛來的全球營銷副總裁米卡·萊赫托。
萊赫托是約瑪·奧利拉親自點的將。
他在總部負責全球運營商關係。
這次來華的任務，就是確保諾基亞在華夏市場這次反擊，不只是產品降價。
而是要從運營商到供應鏈，發起一場對啟文科技全方位立體攻勢。
「芬蘭總部已經批准了華夏區的反擊方案。
這次不是小範圍試探，是全線反擊。」
趙科林站起來，目光掃過在場的每一個人：
「去年八月我們單打獨鬥輸了。
輸在三個地方：價格、內容、渠道。
價格上，啟文的晶片成本比我們低三成，降價我們降不過他。
內容上，數字星球的包月服務，讓我們在鄉鎮市場毫無還手之力。
渠道上，我們在鄉鎮的覆蓋率不到他們的三分之一。」
趙科林按下遙控器翻到下一頁。
幕布上跳出三組新數據：
諾基亞與移動、聯通簽署的排他性捆綁協議條款。
向富世康等代工廠發出的產能優先保障函。
以及與摩托羅拉、愛立信達成的聯合施壓框架。
「這次不一樣。
我們不是一個人在打。
摩托羅拉、愛立信已經在同步啟動反擊。
三家一起動，陳啟文再能打，也不可能同時在三條戰線上防住我們。」
渠道總監陳佳文翻開手裡的執行方案：
「經銷商返利從單台五十元提高到八十元。
同時啟動排他性合作條款。
凡是主推諾基亞機型的經銷商，優先享受新品首發權和季度返點加成。
凡是在主櫃陳列華夏聯盟機型的門店，取消當季返點資格。
這個方案已經在三十個重點城市同步啟動，覆蓋全國超過兩千家核心門店。」
「運營商這邊談妥了。」萊赫托接過話頭，用帶著芬蘭口音的英語說道：
「移動和聯通同意在合約機套餐中，對諾基亞低端機型給予額外補貼。
用戶簽諾基亞的合約機，話費返還比國產機高出一截。
這部分補貼由諾基亞和運營商各承擔一半。
我們在歐洲和東南亞，用這套打法擠壓過無數本地品牌，華夏市場也不會例外。」
趙科林翻到最後一頁。
幕布上跳出第四組數據：
諾基亞向富世康、維創力等代工廠發出的產能優先保障函。
要求代工廠將諾基亞低端機型的產線優先級，排在所有國產品牌之前。
同時向德州儀器、英飛凌等核心元器件供應商施壓。
要求優先保障諾基亞的射頻晶片、電源管理晶片配額。
「供應鏈這邊，啟文在射頻晶片上還依賴德州儀器和英飛凌。
只要這兩家供應商壓縮給啟文的配額，他們的功能機出貨就會受到影響。」
供應鏈總監合上文件夾：
「目前兩家供應商還沒有明確回復，但我們下的訂單量足夠大，他們不可能完全拒絕。」
趙科林關掉投影，雙手撐在會議桌上：
「各位，這次反擊不再是孤軍作戰。
我們在降價、運營商渠道、供應鏈三條戰線上同時發起進攻。
啟文在鄉鎮市場確實有渠道壁壘，但城市市場依然是我們的主場。
降價加運營商補貼，足夠讓一二線城市的消費者重新考慮諾基亞。
至於鄉鎮市場，我們不需要立刻打贏。
只要守住城市基本盤，拖慢啟文在城市的擴張速度，就是勝利。」
………
鵬城。
陳啟文坐在華夏聯盟緊急會議的主位上。
面前攤著今天早上，從各個渠道匯總過來的諾基亞反擊情報。
萬明春上周提醒過他諾基亞在挖牆角。
他當時就已經預感諾基亞的反擊，會比去年八月更猛烈。
此刻攤在桌上的情報證明，他的預感沒有錯。
許立華第一個到。
他把諾基亞最新報價單拍在桌上：
「諾基亞低端機全線降了15%。
還跟移動聯通簽了排他協議。
用諾基亞合約機的用戶，話費補貼比用我們手機的高出一截。」
許立華看著陳啟文，語氣里壓著焦慮：
「運營商補貼這個打法，上次沒有。」
「不止運營商。」萬明春從公文包里抽出一份代工廠的反饋函：
「諾基亞向富世康施壓，要求把諾基亞低端機型的產線優先級，排在所有國產品牌之前。
另外，他們還在向德州儀器和英飛凌施壓，要求壓縮給我們的射頻晶片配額。」
黎曉忠和侯松江對視一眼，沒有說話。
會議室里的氣氛，比去年八月那次圍剿更加凝重。
上次諾基亞是單打獨鬥，這次是三家外資巨頭聯手。
上次只有降價和渠道封鎖，這次還多了運營商捆綁和供應鏈施壓。
每一招都打在國產手機的軟肋上。
陳啟文拿起諾基亞的報價單翻了兩頁，又拿起代工廠的反饋函看了一遍。
「諾基亞降了15%。」陳啟文把報價單推到桌子中央，語氣不急不緩：
「去年八月他們也是降了15%，那次我們沒跟。
這次還是不跟。
代工廠那邊，我們的產能，主要在自己的科技園和珠三角的配套體系里。
富世康占我們出貨量的比重不大。
射頻晶片是德州儀器和英飛凌供的沒錯。
但不必著急。
這塊短板，最晚Q3就能補上。」
陳啟文說著站起來，走到投影幕布前。
幕布上跳出了三組數據：
「第三代四合一套片量產後，我們的單套成本已經比聯法科的報價還低，比諾基亞同配置晶片低三成以上。
數字星球包月用戶，在鄉鎮市場的開通率超過60%。
用戶為了繼續用包月服務，換手機時首選啟文方案的機型。
渠道覆蓋率突破80%的縣級行政區。
諾基亞在鄉鎮的代理商，覆蓋率不到我們的三分之一。」
趙科林坐在會議室主位上，面前的投影幕布上打著三行字：
低端機型全線降價15%。與移動、聯通簽署排他性捆綁協議。
向代工廠和元器件供應商施壓，優先保障外資品牌產能。
長條會議桌兩側，坐著諾基亞華夏區所有核心部門負責人。
還有特意從芬蘭總部飛來的全球營銷副總裁米卡·萊赫托。
萊赫托是約瑪·奧利拉親自點的將。
他在總部負責全球運營商關係。
這次來華的任務，就是確保諾基亞在華夏市場這次反擊，不只是產品降價。
而是要從運營商到供應鏈，發起一場對啟文科技全方位立體攻勢。
「芬蘭總部已經批准了華夏區的反擊方案。
這次不是小範圍試探，是全線反擊。」
趙科林站起來，目光掃過在場的每一個人：
「去年八月我們單打獨鬥輸了。
輸在三個地方：價格、內容、渠道。
價格上，啟文的晶片成本比我們低三成，降價我們降不過他。
內容上，數字星球的包月服務，讓我們在鄉鎮市場毫無還手之力。
渠道上，我們在鄉鎮的覆蓋率不到他們的三分之一。」
趙科林按下遙控器翻到下一頁。
幕布上跳出三組新數據：
諾基亞與移動、聯通簽署的排他性捆綁協議條款。
向富世康等代工廠發出的產能優先保障函。
以及與摩托羅拉、愛立信達成的聯合施壓框架。
「這次不一樣。
我們不是一個人在打。
摩托羅拉、愛立信已經在同步啟動反擊。
三家一起動，陳啟文再能打，也不可能同時在三條戰線上防住我們。」
渠道總監陳佳文翻開手裡的執行方案：
「經銷商返利從單台五十元提高到八十元。
同時啟動排他性合作條款。
凡是主推諾基亞機型的經銷商，優先享受新品首發權和季度返點加成。
凡是在主櫃陳列華夏聯盟機型的門店，取消當季返點資格。
這個方案已經在三十個重點城市同步啟動，覆蓋全國超過兩千家核心門店。」
「運營商這邊談妥了。」萊赫托接過話頭，用帶著芬蘭口音的英語說道：
「移動和聯通同意在合約機套餐中，對諾基亞低端機型給予額外補貼。
用戶簽諾基亞的合約機，話費返還比國產機高出一截。
這部分補貼由諾基亞和運營商各承擔一半。
我們在歐洲和東南亞，用這套打法擠壓過無數本地品牌，華夏市場也不會例外。」
趙科林翻到最後一頁。
幕布上跳出第四組數據：
諾基亞向富世康、維創力等代工廠發出的產能優先保障函。
要求代工廠將諾基亞低端機型的產線優先級，排在所有國產品牌之前。
同時向德州儀器、英飛凌等核心元器件供應商施壓。
要求優先保障諾基亞的射頻晶片、電源管理晶片配額。
「供應鏈這邊，啟文在射頻晶片上還依賴德州儀器和英飛凌。
只要這兩家供應商壓縮給啟文的配額，他們的功能機出貨就會受到影響。」
供應鏈總監合上文件夾：
「目前兩家供應商還沒有明確回復，但我們下的訂單量足夠大，他們不可能完全拒絕。」
趙科林關掉投影，雙手撐在會議桌上：
「各位，這次反擊不再是孤軍作戰。
我們在降價、運營商渠道、供應鏈三條戰線上同時發起進攻。
啟文在鄉鎮市場確實有渠道壁壘，但城市市場依然是我們的主場。
降價加運營商補貼，足夠讓一二線城市的消費者重新考慮諾基亞。
至於鄉鎮市場，我們不需要立刻打贏。
只要守住城市基本盤，拖慢啟文在城市的擴張速度，就是勝利。」
………
鵬城。
陳啟文坐在華夏聯盟緊急會議的主位上。
面前攤著今天早上，從各個渠道匯總過來的諾基亞反擊情報。
萬明春上周提醒過他諾基亞在挖牆角。
他當時就已經預感諾基亞的反擊，會比去年八月更猛烈。
此刻攤在桌上的情報證明，他的預感沒有錯。
許立華第一個到。
他把諾基亞最新報價單拍在桌上：
「諾基亞低端機全線降了15%。
還跟移動聯通簽了排他協議。
用諾基亞合約機的用戶，話費補貼比用我們手機的高出一截。」
許立華看著陳啟文，語氣里壓著焦慮：
「運營商補貼這個打法，上次沒有。」
「不止運營商。」萬明春從公文包里抽出一份代工廠的反饋函：
「諾基亞向富世康施壓，要求把諾基亞低端機型的產線優先級，排在所有國產品牌之前。
另外，他們還在向德州儀器和英飛凌施壓，要求壓縮給我們的射頻晶片配額。」
黎曉忠和侯松江對視一眼，沒有說話。
會議室里的氣氛，比去年八月那次圍剿更加凝重。
上次諾基亞是單打獨鬥，這次是三家外資巨頭聯手。
上次只有降價和渠道封鎖，這次還多了運營商捆綁和供應鏈施壓。
每一招都打在國產手機的軟肋上。
陳啟文拿起諾基亞的報價單翻了兩頁，又拿起代工廠的反饋函看了一遍。
「諾基亞降了15%。」陳啟文把報價單推到桌子中央，語氣不急不緩：
「去年八月他們也是降了15%，那次我們沒跟。
這次還是不跟。
代工廠那邊，我們的產能，主要在自己的科技園和珠三角的配套體系里。
富世康占我們出貨量的比重不大。
射頻晶片是德州儀器和英飛凌供的沒錯。
但不必著急。
這塊短板，最晚Q3就能補上。」
陳啟文說著站起來，走到投影幕布前。
幕布上跳出了三組數據：
「第三代四合一套片量產後，我們的單套成本已經比聯法科的報價還低，比諾基亞同配置晶片低三成以上。
數字星球包月用戶，在鄉鎮市場的開通率超過60%。
用戶為了繼續用包月服務，換手機時首選啟文方案的機型。
渠道覆蓋率突破80%的縣級行政區。
諾基亞在鄉鎮的代理商，覆蓋率不到我們的三分之一。」