第236章 打退聯法科，諾基亞又來
謝清河把報價單收回公文包。
他沒有再勸。
走出宏達電子檔口的時候，華強北的街道已經熱鬧起來。
走廊里拖貨的板車輪子碾過地磚，隔壁檔口調試樣機的電流聲嗡嗡作響。
他在華強北跑了一整天，挨個走訪了剩下的四家C級廠。
每家的反饋大同小異。
庫存壓得喘不過氣，消費者要的歌沒有，聯法科的晶片再便宜也賣不動。
種種跡象都在表明，現在的消費者買手機，已經不僅僅是用來通話。
對多媒體的需求在加強。
陳啟文那套解決方案，正好滿足了當下消費者的需求。
還給後來者築就了一個很高的門檻。
這讓聯法科短時間內難以追趕。
有一家老闆跟他算了筆帳：
聯法科晶片比啟文便宜四分之一，但手機賣不出去，每壓一台在倉庫里就虧一台的物料成本。
四分之一的價格優勢，被庫存的物料成本吃得乾乾淨淨。
晚上，謝清河在明通數碼城旁邊的旅館裡給蔡明傑打了個電話：
「董事長，情況不太樂觀。
有兩家C級廠明確表示庫存清完之後不再進貨。
剩下兩家還在猶豫，但態度比上個月更消極。
啟文的第三代量產出貨之後，成本優勢拉大。
現在他們的報價比我們的成本還低，我們現在連價格優勢都沒有了。」
電話那頭沉默了片刻。
「還剩幾家？」
「四家，宏達電子和另一家已經轉回啟文了。」
「繼續供貨，不要主動放棄任何一家還在合作的C級廠。
印三團隊那邊，頻段適配的進度每周報一次。
Q2結束之前，我要看到印三市場的第一批樣機。」
謝清河掛了電話，坐在旅館的床邊。
一月份站在這裡的時候，他手裡拿著聯法科的首批樣片，覺得價格和帳期足夠撬動華強北的半壁江山。
三個月後，價格降了四分之一，帳期一分沒少，市場份額卻連啟文的一個零頭都沒拿到。
鵬城，啟文科技總部。
陳啟文站在華夏聯盟Q2戰略部署會的投影幕布前。
幕布上顯示著三組數據：第三代四合一套片成本較第二代下降12%，已低於聯法科MT6205的報價。
數字星球包月用戶鄉鎮市場開通率超過60%。
聯盟和白牌廠，在全國2800多個縣級行政區中覆蓋率突破80%。
聯法科的價格戰攻勢的失敗，為白牌廠商提供了一面反面鏡子，加速了他們的回歸。
台下坐著許立華、萬明春、黎曉忠、侯松江四大廠商負責人。
一季度，四大廠商合計出貨量突破1200萬台，創下國產手機有史以來最高的季度紀錄。
「我們得到消息，聯法科Q1墊了六千萬。
連續兩次降價，早就跌破成本價。
可以說是每賣一套就虧一套的錢。
可依然很難賣出去。
說明我們的策略非常的成功。」
陳啟文目光掃過在場的四人：
「鄉鎮市場的反饋已經證明了一件事，在鄉鎮，實用+內容比價格更重要。
聯法科用六千萬港幣的墊資和兩萬台的庫存積壓，替我們驗證了這個結論。
現在，華強北所有還在觀望的白牌廠都看到了答案。」
萬明春微笑道：
「陳總，聯法科哪能是您的對手。
不過，諾基亞最近動作不小，降價15%不說，還給經銷商加了返利。
我們這邊有經銷商反映，諾基亞的區域經理在放風，說Q2還會有更大的優惠。」
萬明春說到這裡，臉色變得認真起來：
「諾基亞可不是聯法科能比，在我們國內品牌認知度極高。
他們的降價，我擔心對我們的銷量會帶來極大的衝擊力。」
「不用擔心。」陳啟文拿起桌上的雷射筆，點開第四組數據:
「諾基亞低端機型降價後，利潤率被壓到了5%以下。
降價可以在城市市場拖住我們，但在鄉鎮市場，他們鋪不進去。
全國三萬個鄉鎮，諾基亞的代理商覆蓋率不到我們的三分之一。
只要鄉鎮市場還在我們手裡，我們就可以做到進可攻，退可守。
諾基亞降多少都是隔靴搔癢。」
許立華建議道：「陳總，我這邊有個想法。
諾基亞不是喜歡搞經銷商返利嗎？
我們直接在鄉鎮市場開專賣店。
每家店配授權維修點，用戶在鎮上買手機，在鎮上就能修。
這個體驗諾基亞給不了。
只不過投入有些大。
我建議是我們四家共同出資共建。」
「許總這個想法不錯，我們波島在華東的鄉鎮渠道已經鋪得很密，可以劃分出一片區域，做我們四家的售後網點。」
「我們在華南區域鄉鎮也有渠道，同樣可以拿給大家。」
「既然如此，那就這麼定下。」陳啟文拍板道。
會議結束後，萬明春單獨留了下來。
他關上會議室的門，走到陳啟文面前。
「陳總，有件事想跟你先通個氣。
諾基亞的趙科林上周托人給我帶了句話。
說諾基亞和摩托羅拉，Q2會在運營商渠道加大投入。
問我TCL要不要考慮用他們的方案。
話沒明說，但意思很清楚。」
陳啟文立刻聽出這是什麼意思。
諾基亞在挖華夏聯盟的牆角。
聯法科挖過一次，被內容和成本擋住了。
諾基亞這次用的是另一套打法：
不是價格、內容，是運營商渠道。
諾基亞和全球運營商有幾十年的合作關係。
這種關係在合約機、定製機上的優勢，是啟文目前還不具備的優勢。
「萬總，諾基亞給你開的條件肯定比聯法科優厚得多。
但你要想清楚一件事，他們今天給你優厚的條件，是因為我們在低端市場把他們打疼了。
如果我們不在，他們還會給你這個條件嗎？」
萬明春點了點頭。
「陳總，你放心，TCL跟啟文走到底。」
說完，又補了一句：
「我剛才提到諾基亞來挖牆角的事，也是想提前給你提個醒。
他們能來找我，也會去找別人。
我們在做好防守的同時，最好也主動出擊，不能讓諾基亞的節奏牽著走。」
陳啟文送走萬明春，獨自回到辦公室，陷入沉思。
諾基亞試圖用運營商渠道的優勢，挖華夏聯盟牆角。
這種世界級的巨頭，一旦正式發動，必定會來勢兇猛。
讓他不得不打起十二分精神。
沉思片刻後，陳啟文拿起內線電話撥通了張偉的號碼。
「張偉，幫我約諾基亞華夏區趙總，就下周。」
他沒有再勸。
走出宏達電子檔口的時候，華強北的街道已經熱鬧起來。
走廊里拖貨的板車輪子碾過地磚，隔壁檔口調試樣機的電流聲嗡嗡作響。
他在華強北跑了一整天，挨個走訪了剩下的四家C級廠。
每家的反饋大同小異。
庫存壓得喘不過氣，消費者要的歌沒有，聯法科的晶片再便宜也賣不動。
種種跡象都在表明，現在的消費者買手機，已經不僅僅是用來通話。
對多媒體的需求在加強。
陳啟文那套解決方案，正好滿足了當下消費者的需求。
還給後來者築就了一個很高的門檻。
這讓聯法科短時間內難以追趕。
有一家老闆跟他算了筆帳：
聯法科晶片比啟文便宜四分之一，但手機賣不出去，每壓一台在倉庫里就虧一台的物料成本。
四分之一的價格優勢，被庫存的物料成本吃得乾乾淨淨。
晚上，謝清河在明通數碼城旁邊的旅館裡給蔡明傑打了個電話：
「董事長，情況不太樂觀。
有兩家C級廠明確表示庫存清完之後不再進貨。
剩下兩家還在猶豫，但態度比上個月更消極。
啟文的第三代量產出貨之後，成本優勢拉大。
現在他們的報價比我們的成本還低，我們現在連價格優勢都沒有了。」
電話那頭沉默了片刻。
「還剩幾家？」
「四家，宏達電子和另一家已經轉回啟文了。」
「繼續供貨，不要主動放棄任何一家還在合作的C級廠。
印三團隊那邊，頻段適配的進度每周報一次。
Q2結束之前，我要看到印三市場的第一批樣機。」
謝清河掛了電話，坐在旅館的床邊。
一月份站在這裡的時候，他手裡拿著聯法科的首批樣片，覺得價格和帳期足夠撬動華強北的半壁江山。
三個月後，價格降了四分之一，帳期一分沒少，市場份額卻連啟文的一個零頭都沒拿到。
鵬城，啟文科技總部。
陳啟文站在華夏聯盟Q2戰略部署會的投影幕布前。
幕布上顯示著三組數據：第三代四合一套片成本較第二代下降12%，已低於聯法科MT6205的報價。
數字星球包月用戶鄉鎮市場開通率超過60%。
聯盟和白牌廠，在全國2800多個縣級行政區中覆蓋率突破80%。
聯法科的價格戰攻勢的失敗，為白牌廠商提供了一面反面鏡子，加速了他們的回歸。
台下坐著許立華、萬明春、黎曉忠、侯松江四大廠商負責人。
一季度，四大廠商合計出貨量突破1200萬台，創下國產手機有史以來最高的季度紀錄。
「我們得到消息，聯法科Q1墊了六千萬。
連續兩次降價，早就跌破成本價。
可以說是每賣一套就虧一套的錢。
可依然很難賣出去。
說明我們的策略非常的成功。」
陳啟文目光掃過在場的四人：
「鄉鎮市場的反饋已經證明了一件事，在鄉鎮，實用+內容比價格更重要。
聯法科用六千萬港幣的墊資和兩萬台的庫存積壓，替我們驗證了這個結論。
現在，華強北所有還在觀望的白牌廠都看到了答案。」
萬明春微笑道：
「陳總，聯法科哪能是您的對手。
不過，諾基亞最近動作不小，降價15%不說，還給經銷商加了返利。
我們這邊有經銷商反映，諾基亞的區域經理在放風，說Q2還會有更大的優惠。」
萬明春說到這裡，臉色變得認真起來：
「諾基亞可不是聯法科能比，在我們國內品牌認知度極高。
他們的降價，我擔心對我們的銷量會帶來極大的衝擊力。」
「不用擔心。」陳啟文拿起桌上的雷射筆，點開第四組數據:
「諾基亞低端機型降價後，利潤率被壓到了5%以下。
降價可以在城市市場拖住我們，但在鄉鎮市場，他們鋪不進去。
全國三萬個鄉鎮，諾基亞的代理商覆蓋率不到我們的三分之一。
只要鄉鎮市場還在我們手裡，我們就可以做到進可攻，退可守。
諾基亞降多少都是隔靴搔癢。」
許立華建議道：「陳總，我這邊有個想法。
諾基亞不是喜歡搞經銷商返利嗎？
我們直接在鄉鎮市場開專賣店。
每家店配授權維修點，用戶在鎮上買手機，在鎮上就能修。
這個體驗諾基亞給不了。
只不過投入有些大。
我建議是我們四家共同出資共建。」
「許總這個想法不錯，我們波島在華東的鄉鎮渠道已經鋪得很密，可以劃分出一片區域，做我們四家的售後網點。」
「我們在華南區域鄉鎮也有渠道，同樣可以拿給大家。」
「既然如此，那就這麼定下。」陳啟文拍板道。
會議結束後，萬明春單獨留了下來。
他關上會議室的門，走到陳啟文面前。
「陳總，有件事想跟你先通個氣。
諾基亞的趙科林上周托人給我帶了句話。
說諾基亞和摩托羅拉，Q2會在運營商渠道加大投入。
問我TCL要不要考慮用他們的方案。
話沒明說，但意思很清楚。」
陳啟文立刻聽出這是什麼意思。
諾基亞在挖華夏聯盟的牆角。
聯法科挖過一次，被內容和成本擋住了。
諾基亞這次用的是另一套打法：
不是價格、內容，是運營商渠道。
諾基亞和全球運營商有幾十年的合作關係。
這種關係在合約機、定製機上的優勢，是啟文目前還不具備的優勢。
「萬總，諾基亞給你開的條件肯定比聯法科優厚得多。
但你要想清楚一件事，他們今天給你優厚的條件，是因為我們在低端市場把他們打疼了。
如果我們不在，他們還會給你這個條件嗎？」
萬明春點了點頭。
「陳總，你放心，TCL跟啟文走到底。」
說完，又補了一句：
「我剛才提到諾基亞來挖牆角的事，也是想提前給你提個醒。
他們能來找我，也會去找別人。
我們在做好防守的同時，最好也主動出擊，不能讓諾基亞的節奏牽著走。」
陳啟文送走萬明春，獨自回到辦公室，陷入沉思。
諾基亞試圖用運營商渠道的優勢，挖華夏聯盟牆角。
這種世界級的巨頭，一旦正式發動，必定會來勢兇猛。
讓他不得不打起十二分精神。
沉思片刻後，陳啟文拿起內線電話撥通了張偉的號碼。
「張偉，幫我約諾基亞華夏區趙總，就下周。」