第227章經銷商後悔，洛基亞總部來華
謝清河沉默了幾秒。
吳宏達說的是事實，這個事實比他預想的更殘酷。
他拿起庫存單，又看了一眼退貨率數字，然後站起來。
「吳總，給我一周時間，我把這些問題匯總回總部，儘快給你解決方案。」
「謝總，不是我催你。
那幾家簽了意向的C級廠，情況跟我差不多。」吳宏達把煙掐滅，語氣軟了一些，但每個字都壓著分量：
「我們跟著聯法科干，是信了你的價格和帳期。
但價格和帳期不能讓手機，從鄉鎮的攤位上賣出去。
賣不出去，我們跟著你乾的意義在哪？」
謝清河沒有回答。
他走出宏達電子檔口的時候，華燈初上，華強北的街道已經亮起了路燈。
他提著手提箱站在走廊里，旁邊幾家C級廠的檔口裡傳來同樣的抱怨聲。
他挨個走訪了另外五家C級廠，每家的情況都差不多。
經銷商退貨率普遍超過兩成，庫存積壓嚴重。
六家廠加起來，倉庫里壓著超過一萬兩千台機器賣不出去。
法科墊出去的晶片款和配套件採購款，正在變成白牌廠倉庫里一台接一台落灰的手機。
晚上，謝清河在明通數碼城旁邊的小旅館裡，給新竹總部打了個電話。
旅館房間很小，桌上攤著白天走訪的筆記和各地反饋匯總。
「蔡董，情況不太對。
首批六家C級廠的經銷商退貨率普遍超過兩成五。
庫存積壓超過一萬兩千台。
鄉鎮市場的反饋高度一致。
消費者要的歌我們沒有。
白牌廠老闆，跟我說了一句很難聽但很真實的話。
覺得我們的晶片便宜沒用，手機賣不出去，墊再多也只是把貨壓在倉庫里。」
謝清河一五一十地將情況匯報給蔡明傑。
電話那頭沉默了幾秒，才開口：
「你把鄉鎮市場的反饋數據全部帶回來，明天就回新竹。」
………
1月30日，新竹法科總部。
謝清河把鄉鎮市場反饋匯總表，和經銷商退貨數據放在蔡明傑的辦公桌上。
表格里密密麻麻的數字指向同一個結論。
聯法科方案的手機在鄉鎮市場賣不動。
賣不動的原因，跟晶片價格、技術參數、帳期政策全部無關。
只跟一件事有關。
消費者要的那些歌，聯法科方案的手機上一首都沒有。
蔡明傑把反饋表從頭翻到尾。
經銷商的原話被逐條摘錄在上面，措辭五花八門，但意思高度一致。
他把反饋表放在桌上，沉默了很長時間。
窗外新竹科學園的天色灰濛濛的，遠處晶圓廠的排氣口正吐出一縷白色蒸汽。
DVD時代，聯法科的客戶是DVD工廠。
他們買晶片，不需要內容。
DVD播什麼內容，是消費者自己的光碟決定的。
市場上有的是盜版廠商給他們提供光碟內容。
手機時代，當下的手機市場，鈴聲已經成了一個主要賣點。
聯法科客戶是那些白牌廠。
白牌廠的客戶是鄉鎮消費者為主。
鄉鎮消費者不關心晶片參數，除了關心價格，還看開機的時候能不能放出他們認識的那首歌。
以往他們都是自己出錢，找人下載盜版。
和買DVD自己買光碟一樣。
可陳啟文打破了這個常規。
只需要9塊9包月，就可以無限下載。
玩法全都變了。
其他手機廠商根本沒法這麼玩。
他們聯法科做的是純硬體，難度更麻煩。
蔡明傑思索片刻後，看著謝清河說道：
「白牌廠買了我們的晶片，但白牌廠的客戶不買我們的手機。
問題出在我們還在用DVD時代的打法，打手機市場。
但手機市場有一條DVD永遠不需要的戰線，就是內容。
我們兩手空空，啟文手裡攥著兩千多萬首歌。
那些消費者走進店裡要的歌，我們一首都沒有。
自然更傾向於和啟文合作的廠商。」
「董事長，那我們接下來怎麼應對？」謝清河問道。
蔡明傑沒有立刻回答。
他走回辦公桌前，拿起那份退貨數據又看了一遍，用筆在「退貨原因匯總」欄旁邊寫了一行字：
內容短板，必須補。
「幫我聯繫寶島的唱片公司。
中小唱片公司的移動端鈴聲版權沒有簽獨家的，一家一家談。
能拿多少拿多少。
價格比數字星球的預裝授權費高兩成。」
同一天，京城，首都國際機場。
諾基亞中國區總裁趙科林站在接機口，手裡舉著一個寫有「TAPIO KIVINEN」的接機牌。
芬蘭總部派來的高級副總裁塔皮奧·基維寧，從到達口走出來。
銀灰色頭髮梳得一絲不苟，深藍色西裝外面套著一件黑色大衣。
基維寧在諾基亞總部，負責全球新興市場戰略，是約瑪·奧利拉最信任的副手之一。
他這次來華的任務只有一個。
就是要親眼看看，那個叫陳啟文的年輕人到底有多難纏。
「基維寧先生，歡迎來華。」趙科林伸出手。
「趙，報告我已經看過了。」基維寧握住他的手，力道很足，沒有寒暄，直接切入主題：
「去年八月你們發動降價圍剿，九月市場份額反而又跌了一點五個百分點。
低端市場的份額從38%跌到不到25%。
我想知道原因。」
「原因很簡單。」趙科林拉開車門，苦笑一聲：
「陳啟文的啟文方案把晶片和內容綁在一起賣。
手機成本比我們低三成，還預裝了數字星球的包月服務。
用戶只要花9.9塊錢一個月，兩千多萬首正版歌曲隨便下。
我們的3310隻有十六首內置MIDI和弦。
華夏消費者買手機，第一看價格，第二看鈴聲。
這兩個維度上，我們都打不過他。」
基維寧坐進車裡，沒有立即接話。
轎車駛出機場，窗外的京城冬景快速後退。
他沉默了很長時間，開口道：「帶我去看看他們的手機。」
吳宏達說的是事實，這個事實比他預想的更殘酷。
他拿起庫存單，又看了一眼退貨率數字，然後站起來。
「吳總，給我一周時間，我把這些問題匯總回總部，儘快給你解決方案。」
「謝總，不是我催你。
那幾家簽了意向的C級廠，情況跟我差不多。」吳宏達把煙掐滅，語氣軟了一些，但每個字都壓著分量：
「我們跟著聯法科干，是信了你的價格和帳期。
但價格和帳期不能讓手機，從鄉鎮的攤位上賣出去。
賣不出去，我們跟著你乾的意義在哪？」
謝清河沒有回答。
他走出宏達電子檔口的時候，華燈初上，華強北的街道已經亮起了路燈。
他提著手提箱站在走廊里，旁邊幾家C級廠的檔口裡傳來同樣的抱怨聲。
他挨個走訪了另外五家C級廠，每家的情況都差不多。
經銷商退貨率普遍超過兩成，庫存積壓嚴重。
六家廠加起來，倉庫里壓著超過一萬兩千台機器賣不出去。
法科墊出去的晶片款和配套件採購款，正在變成白牌廠倉庫里一台接一台落灰的手機。
晚上，謝清河在明通數碼城旁邊的小旅館裡，給新竹總部打了個電話。
旅館房間很小，桌上攤著白天走訪的筆記和各地反饋匯總。
「蔡董，情況不太對。
首批六家C級廠的經銷商退貨率普遍超過兩成五。
庫存積壓超過一萬兩千台。
鄉鎮市場的反饋高度一致。
消費者要的歌我們沒有。
白牌廠老闆，跟我說了一句很難聽但很真實的話。
覺得我們的晶片便宜沒用，手機賣不出去，墊再多也只是把貨壓在倉庫里。」
謝清河一五一十地將情況匯報給蔡明傑。
電話那頭沉默了幾秒，才開口：
「你把鄉鎮市場的反饋數據全部帶回來，明天就回新竹。」
………
1月30日，新竹法科總部。
謝清河把鄉鎮市場反饋匯總表，和經銷商退貨數據放在蔡明傑的辦公桌上。
表格里密密麻麻的數字指向同一個結論。
聯法科方案的手機在鄉鎮市場賣不動。
賣不動的原因，跟晶片價格、技術參數、帳期政策全部無關。
只跟一件事有關。
消費者要的那些歌，聯法科方案的手機上一首都沒有。
蔡明傑把反饋表從頭翻到尾。
經銷商的原話被逐條摘錄在上面，措辭五花八門，但意思高度一致。
他把反饋表放在桌上，沉默了很長時間。
窗外新竹科學園的天色灰濛濛的，遠處晶圓廠的排氣口正吐出一縷白色蒸汽。
DVD時代，聯法科的客戶是DVD工廠。
他們買晶片，不需要內容。
DVD播什麼內容，是消費者自己的光碟決定的。
市場上有的是盜版廠商給他們提供光碟內容。
手機時代，當下的手機市場，鈴聲已經成了一個主要賣點。
聯法科客戶是那些白牌廠。
白牌廠的客戶是鄉鎮消費者為主。
鄉鎮消費者不關心晶片參數，除了關心價格，還看開機的時候能不能放出他們認識的那首歌。
以往他們都是自己出錢，找人下載盜版。
和買DVD自己買光碟一樣。
可陳啟文打破了這個常規。
只需要9塊9包月，就可以無限下載。
玩法全都變了。
其他手機廠商根本沒法這麼玩。
他們聯法科做的是純硬體，難度更麻煩。
蔡明傑思索片刻後，看著謝清河說道：
「白牌廠買了我們的晶片，但白牌廠的客戶不買我們的手機。
問題出在我們還在用DVD時代的打法，打手機市場。
但手機市場有一條DVD永遠不需要的戰線，就是內容。
我們兩手空空，啟文手裡攥著兩千多萬首歌。
那些消費者走進店裡要的歌，我們一首都沒有。
自然更傾向於和啟文合作的廠商。」
「董事長，那我們接下來怎麼應對？」謝清河問道。
蔡明傑沒有立刻回答。
他走回辦公桌前，拿起那份退貨數據又看了一遍，用筆在「退貨原因匯總」欄旁邊寫了一行字：
內容短板，必須補。
「幫我聯繫寶島的唱片公司。
中小唱片公司的移動端鈴聲版權沒有簽獨家的，一家一家談。
能拿多少拿多少。
價格比數字星球的預裝授權費高兩成。」
同一天，京城，首都國際機場。
諾基亞中國區總裁趙科林站在接機口，手裡舉著一個寫有「TAPIO KIVINEN」的接機牌。
芬蘭總部派來的高級副總裁塔皮奧·基維寧，從到達口走出來。
銀灰色頭髮梳得一絲不苟，深藍色西裝外面套著一件黑色大衣。
基維寧在諾基亞總部，負責全球新興市場戰略，是約瑪·奧利拉最信任的副手之一。
他這次來華的任務只有一個。
就是要親眼看看，那個叫陳啟文的年輕人到底有多難纏。
「基維寧先生，歡迎來華。」趙科林伸出手。
「趙，報告我已經看過了。」基維寧握住他的手，力道很足，沒有寒暄，直接切入主題：
「去年八月你們發動降價圍剿，九月市場份額反而又跌了一點五個百分點。
低端市場的份額從38%跌到不到25%。
我想知道原因。」
「原因很簡單。」趙科林拉開車門，苦笑一聲：
「陳啟文的啟文方案把晶片和內容綁在一起賣。
手機成本比我們低三成，還預裝了數字星球的包月服務。
用戶只要花9.9塊錢一個月，兩千多萬首正版歌曲隨便下。
我們的3310隻有十六首內置MIDI和弦。
華夏消費者買手機，第一看價格，第二看鈴聲。
這兩個維度上，我們都打不過他。」
基維寧坐進車裡，沒有立即接話。
轎車駛出機場，窗外的京城冬景快速後退。
他沉默了很長時間，開口道：「帶我去看看他們的手機。」