第226章賣不動啊！
1月25日，湘省衡南縣三塘鎮。
劉胖子蹲在鎮中心農貿市場門口的摺疊桌後面。
桌上左邊是坤宇的四喇叭跑馬燈新機型。
右邊是兩台聯發科方案的C級廠手機。
外殼做工粗糙，開機畫面是默認的藍天白雲壁紙，鈴聲只有二十首內置的MIDI和弦。
今天是三塘鎮趕集的日子。
從早上七點開始，十里八鄉的農民把這條不到兩百米的街道擠得水泄不通。
劉胖子天沒亮就騎著三輪車來占位置。
摺疊桌支在農貿市場門口第三個攤位。
這個位置是他兩年來雷打不動的據點，鎮上的人都認識他。
一個穿著工裝的年輕人拿起坤宇的手機，按下開機鍵。
刀狼嘶啞粗糲的嗓音，從四個喇叭里同時炸出來。
七彩跑馬燈跟著音樂的節奏跳動，整條街的人都在往這邊看。
不少人的眼睛亮了起來，把手機翻過來看背面，又翻回去看屏幕，愛不釋手。
「老闆，這個能下刀狼的歌不？」
「能。」劉胖子接過手機，點開數字星球的包月服務頁面：
「9.9元一個月，刀狼的歌、F4的歌、周杰輪的歌全都能下。
數字星球上
有兩千多萬首歌，隨便換。
你現在開通，我可以幫你把最近最火的幾首歌全下好。」
一個看起來老實巴交的農民，掏出幾張皺巴巴的鈔票，拿起坤宇的手機走了。
劉胖子把錢塞進腰包，朝旁邊那兩台法科方案的手機努了努嘴。
那兩台機器，已經在攤位上擺了整整五天，一台都沒賣出去。
旁邊一個中年人拿起聯法科方案的手機，按了兩下按鍵，抬頭問：
「老闆，這個能不能下刀狼？」
「這個不行。」劉胖子搖頭：
「這個只有內置的二十首鈴聲。」
中年人聞言，問都沒問價格，直接把手機放回桌上，轉身就走。
他轉身的時候，衣角帶起一陣風，那台聯法科方案的手機在摺疊桌上輕輕晃了一下。
屏幕上的藍天白雲壁紙，在午後的陽光里泛著廉價的塑料光澤。
收攤的時候，劉胖子在筆記本上記了兩筆。
坤宇當日出貨十一台。
聯法科方案當日出貨零。
他蹲在地上一邊往蛇皮袋裡裝機器，一邊拿起手機給周坤打了個電話。
「老闆，聯法科那批機器真賣不動。
一個禮拜了，兩台都沒賣掉。
好多人過來第一句話就問能不能下刀狼、楊辰剛、龐隆這些歌手的歌。
我說不能，人家扭頭就走。
有個客戶試了兩分鐘，問我歌在哪下載，我說不能下，要下只能去下那種盜版，還要兩塊錢，他直接把手機往桌上一扔。
說了句『那買你幹啥』，扭頭就去隔壁買了波島。
便宜是便宜，但現在的年輕人不差那幾十塊錢。
他們差的是一個能在村口放那些流行神曲的手機。」
同樣的場景，在湘贛皖豫四個省的鄉鎮市場同步上演。
豫省信陽，經銷商老馬，在反饋表上歪歪扭扭地寫了一段話。
老馬做了五年手機生意，從諾基亞到波導到白牌機，什麼牌子都賣過。
他寫道：「隔壁攤位的波島手機一開機就是數字星球的當下最火神曲，四個喇叭震天響，人群圍了三圈，我這攤子前連條狗都不來。
聯法科這批機器開機就一個藍屏幕，鈴聲跟電子表似的。
我賣了這麼多年手機，沒見過這麼難賣的。」
在「建議」一欄里，老馬只寫了四個字：
能退就退。
贛省贛州，經銷商老陳在電話里跟聯法科的渠道經理吵了一架。
老陳的聲音，大得連他店裡看手機的顧客都回頭了：
「有顧客拿了樣機試了兩分鐘，問我歌在哪下載。
我說不能下，只能花錢自己下盜版。
客戶直接扭頭就去隔壁買了坤宇。
你們當初跟我說這晶片怎麼怎麼便宜，便宜有什麼用？
手機賣不出去，便宜的是庫存！」
一周之內，首批六家C級廠的經銷商，退貨量從零飆升到近三成。
謝清河在新竹收到各地的反饋匯總時，意識到問題比他預想的嚴重得多。
他原本以為消費者，對價格的敏感度會高於對鈴聲的需求。
畢竟聯法科方案的手機，比啟文方案的便宜了將近一百塊錢。
但鄉鎮市場的反饋證明他錯了。
錯得離譜。
1月28日，華強北。
謝清河提著公文包，站在明通數碼城三樓的走廊里。
面前是聯法科首批六家C級廠中最先簽約的那家。
宏達電子。
走廊里瀰漫著焊錫和塑膠的味道，幾家檔口的工程師正蹲在門口調試樣機。
謝清河在宏達電子的檔口門口站了片刻，深吸了一口氣，推門進去。
宏達的老闆吳宏達坐在隔間裡，面前的桌上攤著這個月的出貨單和退貨單。
兩張單子並排放在一起，對比觸目驚心。
吳宏達的臉色比窗外的冬雨還陰沉。
「吳總。」謝清河坐下來，把公文包放在膝蓋上。
吳宏達沒有寒暄，直接把庫存單推到謝清河面前，手指壓著退貨率那一欄的數字。
「謝總，我出八千台，退了兩千多台。
倉庫里還壓著將近三千台機器。
我做了這麼多年白牌機，從來沒遇到過這麼高的退貨率。」
謝清河拿起庫存單，目光掃過退貨率數字，眉頭皺了起來。
他翻到退貨原因匯總欄，密密麻麻十幾條記錄，重複率最高的一條是：
消費者問能不能下載數字星球的上那些流行熱門歌曲，機器不支持，扭頭就走。
「吳總，退貨原因主要集中在內容上。」謝清河放下庫存單，儘量保持語氣平穩。
「不是主要，是全部。」吳宏達坐回椅子上，點上一根煙：
「謝總，我跟你合作這麼久，不繞彎子。
你的晶片確實便宜，三個月帳期也幫我解決了流動資金。
但我的客戶不是買晶片。
我的客戶是買手機。
鄉鎮消費者走進店裡，第一句話是問能不能下載熱門鈴聲？會不會額外收費？
做不到，人家扭頭就走。
鄉下人別看窮，但是最愛面子。
有時候買手機就是為了聽一個響。
你們的解決方案，需要用戶自己去花錢下載盜版歌曲，
現在街邊那種下載一首盜版歌都要兩塊錢。
數字星球，包含當下華語市場80%以上的熱門歌曲。
用戶買他們的手機，每個月只需要付9塊9的包月，就可以無限下載。
對用戶來說，成本低10倍不止。
搞不定這個問題，用你們聯發科方案做出來的手機，很難賣。
你幫我墊了晶片款，但手機賣不出去，墊再多也只是把貨壓在我倉庫里。
我倉庫里現在堆著將近三千台手機。
三千台啊！謝總，不是三十台。
除了你們晶片，其他零部件我一樣要承擔成本的。」
劉胖子蹲在鎮中心農貿市場門口的摺疊桌後面。
桌上左邊是坤宇的四喇叭跑馬燈新機型。
右邊是兩台聯發科方案的C級廠手機。
外殼做工粗糙，開機畫面是默認的藍天白雲壁紙，鈴聲只有二十首內置的MIDI和弦。
今天是三塘鎮趕集的日子。
從早上七點開始，十里八鄉的農民把這條不到兩百米的街道擠得水泄不通。
劉胖子天沒亮就騎著三輪車來占位置。
摺疊桌支在農貿市場門口第三個攤位。
這個位置是他兩年來雷打不動的據點，鎮上的人都認識他。
一個穿著工裝的年輕人拿起坤宇的手機，按下開機鍵。
刀狼嘶啞粗糲的嗓音，從四個喇叭里同時炸出來。
七彩跑馬燈跟著音樂的節奏跳動，整條街的人都在往這邊看。
不少人的眼睛亮了起來，把手機翻過來看背面，又翻回去看屏幕，愛不釋手。
「老闆，這個能下刀狼的歌不？」
「能。」劉胖子接過手機，點開數字星球的包月服務頁面：
「9.9元一個月，刀狼的歌、F4的歌、周杰輪的歌全都能下。
數字星球上
有兩千多萬首歌，隨便換。
你現在開通，我可以幫你把最近最火的幾首歌全下好。」
一個看起來老實巴交的農民，掏出幾張皺巴巴的鈔票，拿起坤宇的手機走了。
劉胖子把錢塞進腰包，朝旁邊那兩台法科方案的手機努了努嘴。
那兩台機器，已經在攤位上擺了整整五天，一台都沒賣出去。
旁邊一個中年人拿起聯法科方案的手機，按了兩下按鍵，抬頭問：
「老闆，這個能不能下刀狼？」
「這個不行。」劉胖子搖頭：
「這個只有內置的二十首鈴聲。」
中年人聞言，問都沒問價格，直接把手機放回桌上，轉身就走。
他轉身的時候，衣角帶起一陣風，那台聯法科方案的手機在摺疊桌上輕輕晃了一下。
屏幕上的藍天白雲壁紙，在午後的陽光里泛著廉價的塑料光澤。
收攤的時候，劉胖子在筆記本上記了兩筆。
坤宇當日出貨十一台。
聯法科方案當日出貨零。
他蹲在地上一邊往蛇皮袋裡裝機器，一邊拿起手機給周坤打了個電話。
「老闆，聯法科那批機器真賣不動。
一個禮拜了，兩台都沒賣掉。
好多人過來第一句話就問能不能下刀狼、楊辰剛、龐隆這些歌手的歌。
我說不能，人家扭頭就走。
有個客戶試了兩分鐘，問我歌在哪下載，我說不能下，要下只能去下那種盜版，還要兩塊錢，他直接把手機往桌上一扔。
說了句『那買你幹啥』，扭頭就去隔壁買了波島。
便宜是便宜，但現在的年輕人不差那幾十塊錢。
他們差的是一個能在村口放那些流行神曲的手機。」
同樣的場景，在湘贛皖豫四個省的鄉鎮市場同步上演。
豫省信陽，經銷商老馬，在反饋表上歪歪扭扭地寫了一段話。
老馬做了五年手機生意，從諾基亞到波導到白牌機，什麼牌子都賣過。
他寫道：「隔壁攤位的波島手機一開機就是數字星球的當下最火神曲，四個喇叭震天響，人群圍了三圈，我這攤子前連條狗都不來。
聯法科這批機器開機就一個藍屏幕，鈴聲跟電子表似的。
我賣了這麼多年手機，沒見過這麼難賣的。」
在「建議」一欄里，老馬只寫了四個字：
能退就退。
贛省贛州，經銷商老陳在電話里跟聯法科的渠道經理吵了一架。
老陳的聲音，大得連他店裡看手機的顧客都回頭了：
「有顧客拿了樣機試了兩分鐘，問我歌在哪下載。
我說不能下，只能花錢自己下盜版。
客戶直接扭頭就去隔壁買了坤宇。
你們當初跟我說這晶片怎麼怎麼便宜，便宜有什麼用？
手機賣不出去，便宜的是庫存！」
一周之內，首批六家C級廠的經銷商，退貨量從零飆升到近三成。
謝清河在新竹收到各地的反饋匯總時，意識到問題比他預想的嚴重得多。
他原本以為消費者，對價格的敏感度會高於對鈴聲的需求。
畢竟聯法科方案的手機，比啟文方案的便宜了將近一百塊錢。
但鄉鎮市場的反饋證明他錯了。
錯得離譜。
1月28日，華強北。
謝清河提著公文包，站在明通數碼城三樓的走廊里。
面前是聯法科首批六家C級廠中最先簽約的那家。
宏達電子。
走廊里瀰漫著焊錫和塑膠的味道，幾家檔口的工程師正蹲在門口調試樣機。
謝清河在宏達電子的檔口門口站了片刻，深吸了一口氣，推門進去。
宏達的老闆吳宏達坐在隔間裡，面前的桌上攤著這個月的出貨單和退貨單。
兩張單子並排放在一起，對比觸目驚心。
吳宏達的臉色比窗外的冬雨還陰沉。
「吳總。」謝清河坐下來，把公文包放在膝蓋上。
吳宏達沒有寒暄，直接把庫存單推到謝清河面前，手指壓著退貨率那一欄的數字。
「謝總，我出八千台，退了兩千多台。
倉庫里還壓著將近三千台機器。
我做了這麼多年白牌機，從來沒遇到過這麼高的退貨率。」
謝清河拿起庫存單，目光掃過退貨率數字，眉頭皺了起來。
他翻到退貨原因匯總欄，密密麻麻十幾條記錄，重複率最高的一條是：
消費者問能不能下載數字星球的上那些流行熱門歌曲，機器不支持，扭頭就走。
「吳總，退貨原因主要集中在內容上。」謝清河放下庫存單，儘量保持語氣平穩。
「不是主要，是全部。」吳宏達坐回椅子上，點上一根煙：
「謝總，我跟你合作這麼久，不繞彎子。
你的晶片確實便宜，三個月帳期也幫我解決了流動資金。
但我的客戶不是買晶片。
我的客戶是買手機。
鄉鎮消費者走進店裡，第一句話是問能不能下載熱門鈴聲？會不會額外收費？
做不到，人家扭頭就走。
鄉下人別看窮，但是最愛面子。
有時候買手機就是為了聽一個響。
你們的解決方案，需要用戶自己去花錢下載盜版歌曲，
現在街邊那種下載一首盜版歌都要兩塊錢。
數字星球，包含當下華語市場80%以上的熱門歌曲。
用戶買他們的手機，每個月只需要付9塊9的包月，就可以無限下載。
對用戶來說，成本低10倍不止。
搞不定這個問題，用你們聯發科方案做出來的手機，很難賣。
你幫我墊了晶片款，但手機賣不出去，墊再多也只是把貨壓在我倉庫里。
我倉庫里現在堆著將近三千台手機。
三千台啊！謝總，不是三十台。
除了你們晶片，其他零部件我一樣要承擔成本的。」