第225章給聯法科送助攻
新竹，聯法科總部。
蔡明傑坐在辦公室里，面前攤著首批C級廠簽約數據，還有謝清河從華強北帶回來的情報匯總。
「啟文那邊有什麼反應？」蔡明傑開口問道。
「沒有降價。」謝清河站在辦公桌對面：
「趙磊在華強北跑了一圈，給了幾家C級廠第三代方案的技術資料。
但沒有給任何價格上的讓步。
A/B級廠商也沒有收到降價通知。」
蔡明傑靠在椅背上，手指輕輕敲著扶手。
啟文沒有跟進降價，這跟他預料的一樣。
陳啟文的底牌不是價格，是內容和生態。
只要A/B級大廠和四大廠商還被他抓在手裡，C級小廠流失幾個百分點傷不到他的根基。
「C級只是前菜，我們要的是B級和A級。」
蔡明明傑站起來，走到牆上掛著的華夏市場占有率走勢圖前。
圖上有兩條曲線：
啟文那條從年初一路攀升，到10月已經突破48%。
聯法科那條還趴在零刻度線上，剛畫了一個微不可察的紅點。
「一個月之內，讓首批C級廠的量產機，鋪到湘贛皖豫四個省的鄉鎮市場。
用銷量說話。
只要鄉鎮消費者認可了聯法科方案的機型，B級廠就會動搖。
B級一動，A級也不是鐵板一塊。」
蔡明傑轉過身，看著謝清河：
「另外，去聯繫一下啟文供應鏈上的配套廠。
喇叭、模具、PCB……
找那些給啟文供貨，但不在啟文參股名單里的小廠。
告訴他們，聯法科可以給他們同樣的訂單，價格比啟文高一成。
先撬外圍，再攻核心。」
港城，啟文總部。
陳啟文坐在辦公室里，面前攤著趙磊從華強北發回來的郵件，和一份聯法科首批簽約廠商的名單。
名單上一共六家，每家後面都標註了出貨量和品控等級。
麥克·李站在辦公桌對面，手裡拿著剛整理好的聯法科MT6205技術參數，與啟文第二代MCP套片的對比表。
「從參數看，MT6205和我們的第二代MCP集成度相當。
基帶加外掛快閃記憶體，電源管理獨立封裝。
他們的優勢是價格和帳期，技術上沒有拉開差距。」
麥克·李把對比表放在桌上：
「但他們的開放策略比我們預想的更激進。
他們的晶片固件底層全開放，廠商可以隨意修改協議棧參數。
這對白牌廠的吸引力不小。」
陳啟文拿起對比表翻了兩頁，放下。
「C級廠讓給他們。」陳啟文的語氣平淡得像在討論今晚吃什麼：
「華強北上千家白牌廠，C級占了六成以上。
這些廠今天用聯法科，明天可以用啟文，後天誰便宜用誰。
他們的忠誠度不取決於晶片品牌，取決於誰能讓他們多賺一分錢。
聯法科用15%的差價和三個月帳期，買走了他們的忠誠度。
同時也背上了三個月帳期的資金成本。」
陳啟文靠在椅背上，手指在桌面上輕輕敲了一下。
「三個月帳期，意味著每賣一套晶片就要墊三套晶片的錢。
聯法科的資金鍊能撐多久？
C級廠拿貨越多，聯法科墊資越重。
等他們的C級客戶從六家漲到六十家，每個月的墊資規模足夠讓蔡明傑的後背發涼。」
麥克·李眼神微動：
「陳總的意思是讓聯法科先沖C級市場，是等他們被自己的帳期拖垮？」
「拖不垮，但能耗。」陳啟文搖搖頭，語氣平靜地說道：
「聯法科在DVD時代積累的現金流，撐得住這種消耗戰。
但消耗戰本身，就是在限制他們的騰挪空間。
為了給C級廠墊款，他們就必須壓縮其他方面的投入。」
陳啟文站起來，走到窗前：
「他們的C級客戶越多，我們對B級和A級的綁定就越穩固。
周坤、王鵬這些A級廠要的不是最便宜的價格，是差異化和品牌孵化。
內容生態和硬體定製接口。
聯法科一樣都沒有。
這才是A級廠紋絲不動的真正原因。」
陳啟文轉過身，看著麥克·李。
「告訴周國明，第三代四合一套片的量產時間不變。
3月之前，價格不動。
另外，通知趙磊，穩住華強北A/B級廠的同時，把聯法科正在接觸啟文供應鏈配套廠的情報摸清楚。
哪些廠被接觸了，對方開什麼條件，全部匯總報到我這裡。」
麥克·李點頭記下，轉身走出辦公室。
陳啟文坐回辦公桌前，拿起那份聯法科簽約名單又看了一遍。
六家C級小廠的名字排列在紙上，每一個名字都代表著幾千台的月出貨量。
這點出貨量對於月出貨量，即將突破一千萬套的啟文來說，連零頭都算不上。
但這六家只是第一批。
謝清河在華強北跑了那麼多次，絕不會只滿足於簽下六家C級廠。
聯法科在DVD時代的打法，是先用低價把對手拖進消耗戰的泥潭。
再用開放平台吸引大量白牌廠商站隊。
最後靠規模效應徹底清場。
這套打法在手機市場能不能複製，關鍵不在晶片成本，在生態。
DVD沒有內容生態，手機有。
內容生態，是聯法科手裡最弱的一張牌。
陳啟文拿起內線電話，撥通了胡正權的號碼。
「胡總，《鋼鐵俠》的數字內容包進度怎麼樣？」
「所有音頻內容已經製作完成，正在做最後的硬體加密適配。
6月全球上映同步上線沒問題。」
「提前上線。」陳啟文的聲音不急不緩：
「3月之前，所有鋼鐵俠專屬內容包全部入庫，提前為鋼鐵俠的上映做宣傳。
另外，亞洲電視台春季檔四部偶像劇的OST同步入庫。」
陳啟文掛斷電話，嘴角露出冷笑。
聯法科在拼價格，他就讓啟文就拼內容。
以往沒有同等級對比，內容在低端市場還看不出真正的價值。
現在有了聯法科這個靶子，效果會凸顯出來。
聯法科也不過是一個新玩家，可沒有諾基亞那些品牌效益。
這種對比才更加合理。
能讓讓周坤、王鵬這些A級廠看清楚，啟文能給他們什麼，聯法科永遠給不了他們什麼。
陳啟文翻開桌上的筆記本，翻到「2004年度戰略規劃」那一頁。
在「功能機方案」條目下面加了一行字：
聯法科咬C級，我們守A/B級。
內容牌先行，價格牌後發。
寫完他把筆放下。
同一時刻，新竹聯法科總部，蔡明傑正在對著中國市場份額走勢圖沉思。
華強北明通數碼城，趙磊走進了下一家白牌廠的檔口。
戰爭已經開始了。
蔡明傑坐在辦公室里，面前攤著首批C級廠簽約數據，還有謝清河從華強北帶回來的情報匯總。
「啟文那邊有什麼反應？」蔡明傑開口問道。
「沒有降價。」謝清河站在辦公桌對面：
「趙磊在華強北跑了一圈，給了幾家C級廠第三代方案的技術資料。
但沒有給任何價格上的讓步。
A/B級廠商也沒有收到降價通知。」
蔡明傑靠在椅背上，手指輕輕敲著扶手。
啟文沒有跟進降價，這跟他預料的一樣。
陳啟文的底牌不是價格，是內容和生態。
只要A/B級大廠和四大廠商還被他抓在手裡，C級小廠流失幾個百分點傷不到他的根基。
「C級只是前菜，我們要的是B級和A級。」
蔡明明傑站起來，走到牆上掛著的華夏市場占有率走勢圖前。
圖上有兩條曲線：
啟文那條從年初一路攀升，到10月已經突破48%。
聯法科那條還趴在零刻度線上，剛畫了一個微不可察的紅點。
「一個月之內，讓首批C級廠的量產機，鋪到湘贛皖豫四個省的鄉鎮市場。
用銷量說話。
只要鄉鎮消費者認可了聯法科方案的機型，B級廠就會動搖。
B級一動，A級也不是鐵板一塊。」
蔡明傑轉過身，看著謝清河：
「另外，去聯繫一下啟文供應鏈上的配套廠。
喇叭、模具、PCB……
找那些給啟文供貨，但不在啟文參股名單里的小廠。
告訴他們，聯法科可以給他們同樣的訂單，價格比啟文高一成。
先撬外圍，再攻核心。」
港城，啟文總部。
陳啟文坐在辦公室里，面前攤著趙磊從華強北發回來的郵件，和一份聯法科首批簽約廠商的名單。
名單上一共六家，每家後面都標註了出貨量和品控等級。
麥克·李站在辦公桌對面，手裡拿著剛整理好的聯法科MT6205技術參數，與啟文第二代MCP套片的對比表。
「從參數看，MT6205和我們的第二代MCP集成度相當。
基帶加外掛快閃記憶體，電源管理獨立封裝。
他們的優勢是價格和帳期，技術上沒有拉開差距。」
麥克·李把對比表放在桌上：
「但他們的開放策略比我們預想的更激進。
他們的晶片固件底層全開放，廠商可以隨意修改協議棧參數。
這對白牌廠的吸引力不小。」
陳啟文拿起對比表翻了兩頁，放下。
「C級廠讓給他們。」陳啟文的語氣平淡得像在討論今晚吃什麼：
「華強北上千家白牌廠，C級占了六成以上。
這些廠今天用聯法科，明天可以用啟文，後天誰便宜用誰。
他們的忠誠度不取決於晶片品牌，取決於誰能讓他們多賺一分錢。
聯法科用15%的差價和三個月帳期，買走了他們的忠誠度。
同時也背上了三個月帳期的資金成本。」
陳啟文靠在椅背上，手指在桌面上輕輕敲了一下。
「三個月帳期，意味著每賣一套晶片就要墊三套晶片的錢。
聯法科的資金鍊能撐多久？
C級廠拿貨越多，聯法科墊資越重。
等他們的C級客戶從六家漲到六十家，每個月的墊資規模足夠讓蔡明傑的後背發涼。」
麥克·李眼神微動：
「陳總的意思是讓聯法科先沖C級市場，是等他們被自己的帳期拖垮？」
「拖不垮，但能耗。」陳啟文搖搖頭，語氣平靜地說道：
「聯法科在DVD時代積累的現金流，撐得住這種消耗戰。
但消耗戰本身，就是在限制他們的騰挪空間。
為了給C級廠墊款，他們就必須壓縮其他方面的投入。」
陳啟文站起來，走到窗前：
「他們的C級客戶越多，我們對B級和A級的綁定就越穩固。
周坤、王鵬這些A級廠要的不是最便宜的價格，是差異化和品牌孵化。
內容生態和硬體定製接口。
聯法科一樣都沒有。
這才是A級廠紋絲不動的真正原因。」
陳啟文轉過身，看著麥克·李。
「告訴周國明，第三代四合一套片的量產時間不變。
3月之前，價格不動。
另外，通知趙磊，穩住華強北A/B級廠的同時，把聯法科正在接觸啟文供應鏈配套廠的情報摸清楚。
哪些廠被接觸了，對方開什麼條件，全部匯總報到我這裡。」
麥克·李點頭記下，轉身走出辦公室。
陳啟文坐回辦公桌前，拿起那份聯法科簽約名單又看了一遍。
六家C級小廠的名字排列在紙上，每一個名字都代表著幾千台的月出貨量。
這點出貨量對於月出貨量，即將突破一千萬套的啟文來說，連零頭都算不上。
但這六家只是第一批。
謝清河在華強北跑了那麼多次，絕不會只滿足於簽下六家C級廠。
聯法科在DVD時代的打法，是先用低價把對手拖進消耗戰的泥潭。
再用開放平台吸引大量白牌廠商站隊。
最後靠規模效應徹底清場。
這套打法在手機市場能不能複製，關鍵不在晶片成本，在生態。
DVD沒有內容生態，手機有。
內容生態，是聯法科手裡最弱的一張牌。
陳啟文拿起內線電話，撥通了胡正權的號碼。
「胡總，《鋼鐵俠》的數字內容包進度怎麼樣？」
「所有音頻內容已經製作完成，正在做最後的硬體加密適配。
6月全球上映同步上線沒問題。」
「提前上線。」陳啟文的聲音不急不緩：
「3月之前，所有鋼鐵俠專屬內容包全部入庫，提前為鋼鐵俠的上映做宣傳。
另外，亞洲電視台春季檔四部偶像劇的OST同步入庫。」
陳啟文掛斷電話，嘴角露出冷笑。
聯法科在拼價格，他就讓啟文就拼內容。
以往沒有同等級對比，內容在低端市場還看不出真正的價值。
現在有了聯法科這個靶子，效果會凸顯出來。
聯法科也不過是一個新玩家，可沒有諾基亞那些品牌效益。
這種對比才更加合理。
能讓讓周坤、王鵬這些A級廠看清楚，啟文能給他們什麼，聯法科永遠給不了他們什麼。
陳啟文翻開桌上的筆記本，翻到「2004年度戰略規劃」那一頁。
在「功能機方案」條目下面加了一行字：
聯法科咬C級，我們守A/B級。
內容牌先行，價格牌後發。
寫完他把筆放下。
同一時刻，新竹聯法科總部，蔡明傑正在對著中國市場份額走勢圖沉思。
華強北明通數碼城，趙磊走進了下一家白牌廠的檔口。
戰爭已經開始了。