第208章巨頭們的無奈
渠道總監孫宏義站在辦公桌前，語氣里已經聽不出憤怒，只剩下疲憊和無奈：
「珠江三角洲我們最大的代理商，做了十年諾基亞專賣，一周之內就被TCL拿走了。」
趙科林沒有發火。
他看著桌上的數據，沉默了很長時間，才開口詢問：
「縣城那邊呢？」
孫宏義猶豫了一下，從文件夾里抽出另一份報告。
「聯盟在湘省、贛省、皖省三個省份的二十個縣城同步開設了專賣店。
其中湘省桃源縣的門店，開業當天銷售額，超過了當地諾基亞代理商一個月的銷量。
一個縣城，一天，超過我們一個月的銷量。」
趙科林的手指在桌面上敲了兩下，節奏很快，然後突然停住。
「他們拿什麼做到的？」
「數字星球的包月服務。」渠道總監孫宏義翻開報告：
「聯盟所有機型，都預裝了數字星球的免費包月試用。
我們做了消費者調研。
在縣城和鄉鎮，年輕人買手機第一關注因素是價格，第二就是鈴聲。
聯盟的手機，不僅有F4和漫威的獨家內容，還能花9.9元無限下載兩千萬首歌。
我們的3310隻有十六首內置MIDI和弦，換鈴聲要花兩塊錢一首去別的地方下載。
在這個維度上，我們完全沒有競爭力。」
會議室里安靜到，只能聽見中央空調出風口的嘶嘶聲。
趙科林站起來，走到窗前。
窗外是朝陽區CBD的天際線，國貿中心、嘉里中心、華貿中心，一座座玻璃幕牆大樓在八月烈日下泛著刺眼的白光。
這裡是諾基亞在華夏的心臟，過去六年他們一直站在這個市場的頂端俯瞰一切。
但此刻，縣城戰場失利的消息像一根針，扎進了這個巨人的腳底。
「我們在華夏做了六年，第一次被人用區區幾首鈴聲打穿了渠道。」
趙科林的聲音很平靜，但每個字都像是從牙縫裡擠出來的。
市場部負責人試探著開口：
「趙總，我們能不能也在內容上做一些跟進？
比如跟唱片公司談一些鈴聲授權？」
「太晚了。」趙科林轉過身：
「數字星球上有兩千萬首正版音樂，是啟文花了兩三年時間積累的資源。
數十上百萬獨立音樂製作人，在啟文平台上發布作品。
就連全球五大唱片公司，都在跟啟文合作。
這些音樂創作人，和唱片公司，跟啟文的合作，鈴聲只是一部分收益。
更多的是方舟MP3下載收益。
我們根本給不了。
現在去談授權，唱片公司給我們一百首鈴聲都要加價。」
會議室里的空氣像凝固了一樣。
「趙總，那接下來我們怎麼應對？」
趙科林沒有立刻回答。
他的目光落在，牆上掛著的那幅諾基亞華夏區業績曲線圖上。
2002年之前，那條曲線一路向上，勢如破竹。
2003年第一季度開始，曲線出現了一個向下的拐點。
第二季度，拐點加速下墜。
他拿起桌上的無線電話，撥了一個內線號碼。
「幫我約摩托羅拉盧總的電話。
今天晚上。」
掛了電話，趙科林重新坐下來，從抽屜里拿出一個皮面筆記本，翻開第一頁，用鋼筆寫下了一行字。
他寫的是芬蘭語，身旁的人看不懂。
但認識那個單詞。
是諾基亞在九十年代瀕臨破產時，用過的內部口號。
意思是：生存，還是毀滅。
寫完他把筆記本合上，抬頭看向會議室里的所有人。
「我們遇到的是一個把內容、晶片、渠道綁在一起打的對手。
從今天開始，諾基亞在華的競爭策略全面轉向。
不再追求在低端市場跟啟文方案打價格戰，守住一千五百元以上的中高端市場。
低端市場，暫時放棄。」
這是諾基亞進入華夏市場以來，第一次承認自己在某個細分市場上敗了。
暹羅首都，曼谷。
謝清河坐在酒店行政酒廊靠窗的位置，手裡拿著一份華強北白牌廠的合作意向名單。
名單上有三十多家廠商的名字，其中六家被紅筆圈了出來。
這是聯法科在華南地區重點爭取的目標客戶。
名單上的圈圈不少，但真正簽了字的，只有四家。
剩下的全是「考慮中」和「等MT6205正式量產出貨之後再談」。
謝清河放下名單，摘下眼鏡揉了揉眉心。
他之前在華強北待了整整十天，從早到晚挨家挨戶拜訪白牌廠老闆。
請客吃飯喝了幾十場酒，好話說了一籮筐，聯法科給出的條件也足夠誠意。
單套晶片價格比啟文低百分之十五，固件底層權限全部開放，三個月帳期。
甚至承諾派駐技術團隊駐廠支持。
但幾乎所有上規模的白牌廠老闆，在聽到報價之後，第一反應不是驚喜，而是反問同一個問題。
「謝總，你們的方案，能內置數字星球的鈴聲庫嗎？」
謝清河第一次聽到這個問題的時候，還能笑著解釋：
「聯法科正在和寶島部分唱片公司，洽談音樂版權內容合作，未來會有相應的授權方案。」
第二次、第三次、第四次，問題還是一樣，他的回答越來越短。
到第十天，他已經不解釋了。
不是不想解釋，是解釋不了。
唱片公司跟聯法科談授權的態度，和跟啟文談的時候完全不同。
啟文手裡有亞洲電視台的偶像劇OST、有漫威的IP、有全球最大的正版音樂平台。
唱片公司是主動上門，求著入駐數字星球。
他們聯法科是半導體公司，幹個是硬體市場的生意，內容領域什麼都沒有。
一家晶片公司，去找唱片公司談鈴聲授權，對方開口要的保底金高得離譜。
「謝總，」坤宇電子的老闆周坤，在飯桌上跟謝清河碰杯的時候，說了一句很直白的話：
「我不是不給你面子。
你們的晶片方案我看了，如果技術參數真的如你所說，那確實性價比沒問題。
但我賣699元的白牌機，靠什麼吸引年輕人走進店裡？
現在的年輕人追求時尚。
追偶像、追潮流。
沒有數字星球那些龐大的音樂內容，我便宜十五個點也沒用，因為年輕消費者不認。」
「珠江三角洲我們最大的代理商，做了十年諾基亞專賣，一周之內就被TCL拿走了。」
趙科林沒有發火。
他看著桌上的數據，沉默了很長時間，才開口詢問：
「縣城那邊呢？」
孫宏義猶豫了一下，從文件夾里抽出另一份報告。
「聯盟在湘省、贛省、皖省三個省份的二十個縣城同步開設了專賣店。
其中湘省桃源縣的門店，開業當天銷售額，超過了當地諾基亞代理商一個月的銷量。
一個縣城，一天，超過我們一個月的銷量。」
趙科林的手指在桌面上敲了兩下，節奏很快，然後突然停住。
「他們拿什麼做到的？」
「數字星球的包月服務。」渠道總監孫宏義翻開報告：
「聯盟所有機型，都預裝了數字星球的免費包月試用。
我們做了消費者調研。
在縣城和鄉鎮，年輕人買手機第一關注因素是價格，第二就是鈴聲。
聯盟的手機，不僅有F4和漫威的獨家內容，還能花9.9元無限下載兩千萬首歌。
我們的3310隻有十六首內置MIDI和弦，換鈴聲要花兩塊錢一首去別的地方下載。
在這個維度上，我們完全沒有競爭力。」
會議室里安靜到，只能聽見中央空調出風口的嘶嘶聲。
趙科林站起來，走到窗前。
窗外是朝陽區CBD的天際線，國貿中心、嘉里中心、華貿中心，一座座玻璃幕牆大樓在八月烈日下泛著刺眼的白光。
這裡是諾基亞在華夏的心臟，過去六年他們一直站在這個市場的頂端俯瞰一切。
但此刻，縣城戰場失利的消息像一根針，扎進了這個巨人的腳底。
「我們在華夏做了六年，第一次被人用區區幾首鈴聲打穿了渠道。」
趙科林的聲音很平靜，但每個字都像是從牙縫裡擠出來的。
市場部負責人試探著開口：
「趙總，我們能不能也在內容上做一些跟進？
比如跟唱片公司談一些鈴聲授權？」
「太晚了。」趙科林轉過身：
「數字星球上有兩千萬首正版音樂，是啟文花了兩三年時間積累的資源。
數十上百萬獨立音樂製作人，在啟文平台上發布作品。
就連全球五大唱片公司，都在跟啟文合作。
這些音樂創作人，和唱片公司，跟啟文的合作，鈴聲只是一部分收益。
更多的是方舟MP3下載收益。
我們根本給不了。
現在去談授權，唱片公司給我們一百首鈴聲都要加價。」
會議室里的空氣像凝固了一樣。
「趙總，那接下來我們怎麼應對？」
趙科林沒有立刻回答。
他的目光落在，牆上掛著的那幅諾基亞華夏區業績曲線圖上。
2002年之前，那條曲線一路向上，勢如破竹。
2003年第一季度開始，曲線出現了一個向下的拐點。
第二季度，拐點加速下墜。
他拿起桌上的無線電話，撥了一個內線號碼。
「幫我約摩托羅拉盧總的電話。
今天晚上。」
掛了電話，趙科林重新坐下來，從抽屜里拿出一個皮面筆記本，翻開第一頁，用鋼筆寫下了一行字。
他寫的是芬蘭語，身旁的人看不懂。
但認識那個單詞。
是諾基亞在九十年代瀕臨破產時，用過的內部口號。
意思是：生存，還是毀滅。
寫完他把筆記本合上，抬頭看向會議室里的所有人。
「我們遇到的是一個把內容、晶片、渠道綁在一起打的對手。
從今天開始，諾基亞在華的競爭策略全面轉向。
不再追求在低端市場跟啟文方案打價格戰，守住一千五百元以上的中高端市場。
低端市場，暫時放棄。」
這是諾基亞進入華夏市場以來，第一次承認自己在某個細分市場上敗了。
暹羅首都，曼谷。
謝清河坐在酒店行政酒廊靠窗的位置，手裡拿著一份華強北白牌廠的合作意向名單。
名單上有三十多家廠商的名字，其中六家被紅筆圈了出來。
這是聯法科在華南地區重點爭取的目標客戶。
名單上的圈圈不少，但真正簽了字的，只有四家。
剩下的全是「考慮中」和「等MT6205正式量產出貨之後再談」。
謝清河放下名單，摘下眼鏡揉了揉眉心。
他之前在華強北待了整整十天，從早到晚挨家挨戶拜訪白牌廠老闆。
請客吃飯喝了幾十場酒，好話說了一籮筐，聯法科給出的條件也足夠誠意。
單套晶片價格比啟文低百分之十五，固件底層權限全部開放，三個月帳期。
甚至承諾派駐技術團隊駐廠支持。
但幾乎所有上規模的白牌廠老闆，在聽到報價之後，第一反應不是驚喜，而是反問同一個問題。
「謝總，你們的方案，能內置數字星球的鈴聲庫嗎？」
謝清河第一次聽到這個問題的時候，還能笑著解釋：
「聯法科正在和寶島部分唱片公司，洽談音樂版權內容合作，未來會有相應的授權方案。」
第二次、第三次、第四次，問題還是一樣，他的回答越來越短。
到第十天，他已經不解釋了。
不是不想解釋，是解釋不了。
唱片公司跟聯法科談授權的態度，和跟啟文談的時候完全不同。
啟文手裡有亞洲電視台的偶像劇OST、有漫威的IP、有全球最大的正版音樂平台。
唱片公司是主動上門，求著入駐數字星球。
他們聯法科是半導體公司，幹個是硬體市場的生意，內容領域什麼都沒有。
一家晶片公司，去找唱片公司談鈴聲授權，對方開口要的保底金高得離譜。
「謝總，」坤宇電子的老闆周坤，在飯桌上跟謝清河碰杯的時候，說了一句很直白的話：
「我不是不給你面子。
你們的晶片方案我看了，如果技術參數真的如你所說，那確實性價比沒問題。
但我賣699元的白牌機，靠什麼吸引年輕人走進店裡？
現在的年輕人追求時尚。
追偶像、追潮流。
沒有數字星球那些龐大的音樂內容，我便宜十五個點也沒用，因為年輕消費者不認。」