第204章經銷商猶豫，國產手機商慌亂
鵬城華強北，波島旗艦店。
店長老劉在門口站了整整一個下午，進店的客人不到平時的一半。
幾個原本已經談好要買手機的客人，看到報紙上的標題，當場就猶豫了。
「你們這手機輻射到底超不超標啊？
報紙上說國產機輻射比外資機高好幾倍。」
一個中年婦女拿著報紙，指著上面的標題質問導購。
導購是個二十出頭的小姑娘，被問得滿臉通紅，支支吾吾說不出話來。
老劉趕緊上前打圓場。
可心裡清楚，這個問題不是門店能解決的。
報紙上白紙黑字寫著「專家提醒」。
這年頭，專家科還沒有貶。
老百姓最新專家。
消費者一旦先入為主，光靠店員的解釋根本沒用。
同樣的場景。在全國各地的聯盟門店反覆上演。
8月3日早上，鵬城，啟文科技總部。
許立華把一疊報紙狠狠拍在會議桌上，震得茶杯里的水都濺了出來。
波島、TCL、夏新、康家四大廠商的負責人全部到場。
會議室里氣氛壓抑得幾乎凝固。
「你們看看！」許立華指著報紙：
「《低價國產機質量堪憂》《輻射超標危害健康》《白牌機惡意扣費》。
通篇沒有一個字提到我們的正版內容，沒有一個字提我們的檢測標準。
就一個主題：國產機不行，便宜沒好貨！」
萬明春皺著眉頭，語氣里壓著焦慮：
「我們TCL的省級經銷商。昨天打了十幾個電話過來，說要縮減進貨量。
有幾個已經被諾基亞的區域經理約談過。
對方開出的條件，就是停止銷售聯盟機型。」
「退貨量翻了將近三倍。」黎曉忠嘆了口氣：
「消費者拿著報紙來門店，直接要求退貨。
我們的售後部門，從昨天到今天接了兩千多個諮詢電話。
全是問輻射和質量的。
那些所謂的專家，拿了錢，昧著良心就是一通胡說八道。」
康佳的負責人補充道：
「最麻煩的是經銷商。
諾基亞和摩托羅拉的返利方案很有誘惑力，單台一百，加上品牌溢價，很多經銷商已經在動搖了。
我們如果不拿個方案出來，這個聯盟剛成立幾個月就要散。」
會議室里沉默了幾秒。
「要不要跟降？」黎曉忠率先提議：
「把終端價從899元降到799元，跟他們打價格戰？
我們成本有優勢，降到799元還有利潤。
諾基亞1199元已經是成本紅線了，我們再降一百，他們跟不了。」
「我同意。」康佳負責人點了點頭：
「價格戰本來就是我們的強項。
啟文的套片成本比他們低三成，我們的配套產業鏈也是自主的。
打價格戰，耗也能把他們耗死。」
許立華沒有表態。
他看向萬明春：「萬總，你的意思呢？」
萬明春猶豫了一下。
TCL的女性機型定位和其他三家不太一樣，降價對品牌調性會有損傷。
但眼下的局面，不降價似乎沒有別的選擇。
就在眾人快要達成共識的時候，會議室的門被推開。
陳啟文走了進來，身後跟著總裁特別助理張偉。
四個人立刻站起身。
不管他們底下怎麼盤算，在陳啟文面前，所有人都得保持足夠的敬意。
因為他們心裡清楚，啟文不是聯盟的成員。
是啟文是聯盟的基石。
沒有啟文的晶片方案和內容生態，這個聯盟一天都撐不下去。
「陳總。」
「陳總，你來了。」
陳啟文微笑著和四人一一握手，走到主位坐下，抬手示意大家都坐。
他拿起桌上的一疊報紙，翻了翻，然後放到一邊。
整個過程不緊不慢，像是在翻早茶菜單。
「各位的難處，麥克已經跟我匯報過了。」陳啟文開口，語氣平靜：
「諾基亞和摩托羅拉這次出手確實狠。
價格戰、渠道封鎖、輿論抹黑三管齊下，每一下都打在點上。」
「是啊！陳總！」黎曉忠滿臉愁苦：
「我們四個剛才還在商量，要不要打價格戰？」
「價格戰？」陳啟文反問道：：
「我想問黎總一個問題，你覺得諾基亞怕的不是降價？」
黎曉忠愣了一下，下意識回答：
「他們成本高，降價空間有限，怕的就是價格戰。」
「錯了。」陳啟文搖了搖頭：
「諾基亞最怕的不是價格戰。
他們最怕的是我們不打價格戰。」
會議室里安靜了一瞬，所有人都露出了困惑的神情。
陳啟文沒有直接解釋，從萬明春面前拿起一張報紙。
指著上面那篇《低價國產機質量堪憂》的標題，問道：
「萬總，你做了這麼多年手機。
告訴我，消費者為什麼願意花1499元買諾基亞？」
萬明春想了想：「品牌。
諾基亞在消費者心裡就是質量好、信號好的代名詞。」
「對，品牌。」陳啟文點了點頭：
「諾基亞的品牌溢價是多少？
同樣配置，他們敢賣1499元，我們賣899元，差價六百塊。
這六百塊不是因為他們的成本比我們高六百，是因為品牌。」
「現在他們把價格降到1199元，品牌溢價從六百塊壓縮到了三百塊。
如果我們跟著降到799元，看起來是我們把差價又拉回四百塊，占了便宜。
但實際上呢？」
陳啟文環視眾人，繼續往下說：
「如果我們降價，等於向市場傳遞了一個信號，國產手機的價值就是799元。
諾基亞就算降到1199元，剩下的四百塊差價是他們的品牌溢價。
消費者會說，人家諾基亞就是值這個價。」
「降到最後，我們的利潤打光了，品牌打爛了，研發的錢也沒了。
諾基亞呢？
他們在全球有一百個國家的利潤。可以補貼華夏市場。
他們能耗死我們十次。」
陳啟文的話，直接剖開了價格戰的底層邏輯。
許立華、萬明春、黎曉忠、侯松江四人對視一眼，先前的降價主張在邏輯上被徹底瓦解。
「那陳總，我們不降價，拿什麼跟諾基亞打？」許立華沉聲問道：
「輿論和渠道的壓力已經壓到頭頂了，經銷商在動搖，消費者在懷疑。
總得有個辦法。」
店長老劉在門口站了整整一個下午，進店的客人不到平時的一半。
幾個原本已經談好要買手機的客人，看到報紙上的標題，當場就猶豫了。
「你們這手機輻射到底超不超標啊？
報紙上說國產機輻射比外資機高好幾倍。」
一個中年婦女拿著報紙，指著上面的標題質問導購。
導購是個二十出頭的小姑娘，被問得滿臉通紅，支支吾吾說不出話來。
老劉趕緊上前打圓場。
可心裡清楚，這個問題不是門店能解決的。
報紙上白紙黑字寫著「專家提醒」。
這年頭，專家科還沒有貶。
老百姓最新專家。
消費者一旦先入為主，光靠店員的解釋根本沒用。
同樣的場景。在全國各地的聯盟門店反覆上演。
8月3日早上，鵬城，啟文科技總部。
許立華把一疊報紙狠狠拍在會議桌上，震得茶杯里的水都濺了出來。
波島、TCL、夏新、康家四大廠商的負責人全部到場。
會議室里氣氛壓抑得幾乎凝固。
「你們看看！」許立華指著報紙：
「《低價國產機質量堪憂》《輻射超標危害健康》《白牌機惡意扣費》。
通篇沒有一個字提到我們的正版內容，沒有一個字提我們的檢測標準。
就一個主題：國產機不行，便宜沒好貨！」
萬明春皺著眉頭，語氣里壓著焦慮：
「我們TCL的省級經銷商。昨天打了十幾個電話過來，說要縮減進貨量。
有幾個已經被諾基亞的區域經理約談過。
對方開出的條件，就是停止銷售聯盟機型。」
「退貨量翻了將近三倍。」黎曉忠嘆了口氣：
「消費者拿著報紙來門店，直接要求退貨。
我們的售後部門，從昨天到今天接了兩千多個諮詢電話。
全是問輻射和質量的。
那些所謂的專家，拿了錢，昧著良心就是一通胡說八道。」
康佳的負責人補充道：
「最麻煩的是經銷商。
諾基亞和摩托羅拉的返利方案很有誘惑力，單台一百，加上品牌溢價，很多經銷商已經在動搖了。
我們如果不拿個方案出來，這個聯盟剛成立幾個月就要散。」
會議室里沉默了幾秒。
「要不要跟降？」黎曉忠率先提議：
「把終端價從899元降到799元，跟他們打價格戰？
我們成本有優勢，降到799元還有利潤。
諾基亞1199元已經是成本紅線了，我們再降一百，他們跟不了。」
「我同意。」康佳負責人點了點頭：
「價格戰本來就是我們的強項。
啟文的套片成本比他們低三成，我們的配套產業鏈也是自主的。
打價格戰，耗也能把他們耗死。」
許立華沒有表態。
他看向萬明春：「萬總，你的意思呢？」
萬明春猶豫了一下。
TCL的女性機型定位和其他三家不太一樣，降價對品牌調性會有損傷。
但眼下的局面，不降價似乎沒有別的選擇。
就在眾人快要達成共識的時候，會議室的門被推開。
陳啟文走了進來，身後跟著總裁特別助理張偉。
四個人立刻站起身。
不管他們底下怎麼盤算，在陳啟文面前，所有人都得保持足夠的敬意。
因為他們心裡清楚，啟文不是聯盟的成員。
是啟文是聯盟的基石。
沒有啟文的晶片方案和內容生態，這個聯盟一天都撐不下去。
「陳總。」
「陳總，你來了。」
陳啟文微笑著和四人一一握手，走到主位坐下，抬手示意大家都坐。
他拿起桌上的一疊報紙，翻了翻，然後放到一邊。
整個過程不緊不慢，像是在翻早茶菜單。
「各位的難處，麥克已經跟我匯報過了。」陳啟文開口，語氣平靜：
「諾基亞和摩托羅拉這次出手確實狠。
價格戰、渠道封鎖、輿論抹黑三管齊下，每一下都打在點上。」
「是啊！陳總！」黎曉忠滿臉愁苦：
「我們四個剛才還在商量，要不要打價格戰？」
「價格戰？」陳啟文反問道：：
「我想問黎總一個問題，你覺得諾基亞怕的不是降價？」
黎曉忠愣了一下，下意識回答：
「他們成本高，降價空間有限，怕的就是價格戰。」
「錯了。」陳啟文搖了搖頭：
「諾基亞最怕的不是價格戰。
他們最怕的是我們不打價格戰。」
會議室里安靜了一瞬，所有人都露出了困惑的神情。
陳啟文沒有直接解釋，從萬明春面前拿起一張報紙。
指著上面那篇《低價國產機質量堪憂》的標題，問道：
「萬總，你做了這麼多年手機。
告訴我，消費者為什麼願意花1499元買諾基亞？」
萬明春想了想：「品牌。
諾基亞在消費者心裡就是質量好、信號好的代名詞。」
「對，品牌。」陳啟文點了點頭：
「諾基亞的品牌溢價是多少？
同樣配置，他們敢賣1499元，我們賣899元，差價六百塊。
這六百塊不是因為他們的成本比我們高六百，是因為品牌。」
「現在他們把價格降到1199元，品牌溢價從六百塊壓縮到了三百塊。
如果我們跟著降到799元，看起來是我們把差價又拉回四百塊，占了便宜。
但實際上呢？」
陳啟文環視眾人，繼續往下說：
「如果我們降價，等於向市場傳遞了一個信號，國產手機的價值就是799元。
諾基亞就算降到1199元，剩下的四百塊差價是他們的品牌溢價。
消費者會說，人家諾基亞就是值這個價。」
「降到最後，我們的利潤打光了，品牌打爛了，研發的錢也沒了。
諾基亞呢？
他們在全球有一百個國家的利潤。可以補貼華夏市場。
他們能耗死我們十次。」
陳啟文的話，直接剖開了價格戰的底層邏輯。
許立華、萬明春、黎曉忠、侯松江四人對視一眼，先前的降價主張在邏輯上被徹底瓦解。
「那陳總，我們不降價，拿什麼跟諾基亞打？」許立華沉聲問道：
「輿論和渠道的壓力已經壓到頭頂了，經銷商在動搖，消費者在懷疑。
總得有個辦法。」