第205章廠商行動，獨家內容送福利
「辦法很簡單。」陳啟文微笑道：
「他們打他們的，我們打我們的。」
他把那疊報紙推到桌子中央。
「諾基亞降價到1199元，給用戶的是什麼？
一部手機。
我們899元給用戶的是什麼？」
「除了一部手機，還有三大福利。」陳啟文微笑道：
「一，蜘蛛俠的開機音效，F4的獨家鈴聲，《流星花園2》主題曲的專屬下載。」
「二，數字星球兩千萬首正版音樂的包月無限下載。一年免費。」
「三新增一年全國聯保免費保修。」
陳啟文語氣淡定地說道：
「只打價格戰，那是下下策。
我們打價值戰。
不是跟諾基亞比誰更便宜，是跟他們比誰給用戶的東西更多。」
許立華眼神亮了幾分。
旁邊的萬明春皺起了眉頭：
「陳總，這個邏輯我理解。
但經銷商和消費者這邊怎麼辦？
經銷商現在被諾基亞的二選一政策卡著脖子，消費者拿著報紙質疑我們輻射超標。
光靠內容賣點，壓不住這些吧？」
「當然不止內容。」陳啟文身體微微前傾，把自己的應對策略逐條展開：
「第一，渠道端。
諾基亞給經銷商單台一百塊返利，我們給一百五。
零售價維持不變，我們讓利給經銷商。
我們還主動給經銷商劃定獨家銷售區域。
簽區域保護協議，嚴禁跨區串貨。
賣我們的手機，利潤比諾基亞高一截。
還有專屬區域保障，不用跟隔壁城市打價格戰。
各位覺得，經銷商會選哪邊？」
萬明春臉色微喜。
做了這麼多年渠道，他最清楚區域保護對經銷商意味著什麼。
那是一個穩賺不賠的鐵飯碗。
「第二，輿論端。
他們找報紙發負面，我們就找權威機構做正面檢測。
泰爾實驗室是工信部直屬的權威機構，他們的檢測報告全國認可。
請泰爾對所有聯盟機型。做全面的質量檢測和輻射檢測，把結果公之於眾。
用數據說話，用權威背書。
他們的專家，能比泰爾更權威嗎？」
「第三，產品端。
所有聯盟機型全面升級第二代MCP套片，同步預裝數字星球的獨家內容包。
漫威角色音效、亞洲電視台偶像劇OST、頂流藝人定製鈴聲，全部內置。
這是諾基亞永遠給不了的東西。」
「第四，市場端。
諾基亞和摩托羅拉的渠道，鋪到地級市就停了。
再往下的縣城和鄉鎮，是他們的盲區。
我們把專賣店直接開到縣城去，開到鄉鎮去。
把貨鋪到他們觸達不了的角落。
全華夏有兩千八百多個縣城，三萬多個鄉鎮。
這個市場，我們一家吃。」
四個策略像四顆棋子落在棋盤上，每落一子，會議室里的氣氛就鬆弛一分。
到最後一子落下，之前瀰漫在空氣中的焦慮已經徹底消散。
許立華盯著陳啟文看了好幾秒，然後猛地一拍桌子，震得報紙都跳了起來。
「陳總，我服了！
從今天開始，波島在聯盟的所有動作，全部聽你調遣！」
萬明春緊隨其後站了起來：
「TCL也一樣！
渠道端我來牽頭，全國二十八個省的三百多家經銷商，我親自帶隊去談！」
黎曉忠推了推眼鏡，笑著說：
「輿論端我們夏新來。
我跟泰爾實驗室的主任有交情。
今天下午就飛京城，三天之內把檢測報告拿回來。」
侯松江也立刻表態：
「我們康家在華中地區的縣城渠道，有現成的網點，渠道下沉我來打頭陣。」
四大廠商的負責人，在十分鐘之內從焦慮到振奮，從猶豫到堅定。
陳啟文看著眾人，站起身，伸出手掌。
四個人依次把手壓了上去。
「各位記住一件事。」陳啟文看著桌上交疊的五隻手，語氣鏗鏘有力：
「諾基亞和摩托羅拉，是在維護一個舊時代的秩序。
我們是在創造一個新時代的規則。
舊秩序的維護者，永遠打不過新規則的創造者。」
「因為他們不知道我們在打什麼牌。
我們手裡有晶片、有內容、有產業鏈、有縣城渠道。
他們只有品牌。
一張牌打不過四張牌，這是三歲小孩都懂的算術。」
「各位，各自行動。
半個月之後，我要看到諾基亞、摩托羅拉這些外資品牌，在低端市場份額跌破二十五。
他們以為圍剿才剛剛開始，其實已經結束了。
未來，華夏手機市場，屬於我們國產手機。
不僅僅是低端，中高端也是我們的。」
「陳總說的沒錯。」
四人全都認同的點了點頭。
……
當天下午，華夏聯盟的反擊策略全面啟動。
四大廠商聯合發布公告：
所有聯盟機型終端零售價保持899元不變，全面升級第二代啟文MCP套片。
預裝數字星球漫威和頂流藝人獨家內容包，新增一年全國聯保免費保修。
同時宣布，聯盟經銷商單台返利提升至150元，劃定獨家銷售區域，簽署區域保護協議。
黎曉忠當天下午就飛往京城。
侯松江、許立華和萬明春分別帶隊奔赴各自的區域，召開經銷商大會。
消息傳回京城諾基亞總部，趙科林的助理把聯盟公告放在他桌上。
趙科林看完公告全文，在最後一行「零售價保持899元不變」上停留了很久。
他沒有說話，手指在桌面上一下一下地敲著，節奏很慢。
站在一旁的助理看不懂他的表情，試探地問了一句：
「趙總，他們沒降價，這對我們應該是好消息吧？」
趙科林抬起眼，看著窗外京城灰濛濛的天際線，沉默了很久才開口。
「他們沒降價，是因為他們根本不需要降價。」
他把公告翻到第二頁，指著聯盟公布的用戶服務條款。
「你看這裡，包月無限下載兩千萬首正版音樂。
你知道這意味著什麼嗎？」
助理搖頭。
「陳啟文用這一招，讓他的方舟MP3橫掃全球，短短三年時間，就成為移動音樂硬體市場龍頭。」趙科林臉色凝重道：
「當下手機市場，手機鈴聲是一個差異化熱賣點。
陳啟文用他的音樂庫為這些雜牌手機賦能。
瞬間就能讓這些手機變成音樂手機。
包月這一招太狠了。
意味著一個年輕人買他們的手機，花十塊錢就能把手機變成一個隨身鈴聲音樂廳。
蜘蛛俠的主題曲、F4的新歌、偶像劇的OST，全都能免費下載。
我們的3310能給他什麼？
十六首MIDI和弦。」
「他們打他們的，我們打我們的。」
他把那疊報紙推到桌子中央。
「諾基亞降價到1199元，給用戶的是什麼？
一部手機。
我們899元給用戶的是什麼？」
「除了一部手機，還有三大福利。」陳啟文微笑道：
「一，蜘蛛俠的開機音效，F4的獨家鈴聲，《流星花園2》主題曲的專屬下載。」
「二，數字星球兩千萬首正版音樂的包月無限下載。一年免費。」
「三新增一年全國聯保免費保修。」
陳啟文語氣淡定地說道：
「只打價格戰，那是下下策。
我們打價值戰。
不是跟諾基亞比誰更便宜，是跟他們比誰給用戶的東西更多。」
許立華眼神亮了幾分。
旁邊的萬明春皺起了眉頭：
「陳總，這個邏輯我理解。
但經銷商和消費者這邊怎麼辦？
經銷商現在被諾基亞的二選一政策卡著脖子，消費者拿著報紙質疑我們輻射超標。
光靠內容賣點，壓不住這些吧？」
「當然不止內容。」陳啟文身體微微前傾，把自己的應對策略逐條展開：
「第一，渠道端。
諾基亞給經銷商單台一百塊返利，我們給一百五。
零售價維持不變，我們讓利給經銷商。
我們還主動給經銷商劃定獨家銷售區域。
簽區域保護協議，嚴禁跨區串貨。
賣我們的手機，利潤比諾基亞高一截。
還有專屬區域保障，不用跟隔壁城市打價格戰。
各位覺得，經銷商會選哪邊？」
萬明春臉色微喜。
做了這麼多年渠道，他最清楚區域保護對經銷商意味著什麼。
那是一個穩賺不賠的鐵飯碗。
「第二，輿論端。
他們找報紙發負面，我們就找權威機構做正面檢測。
泰爾實驗室是工信部直屬的權威機構，他們的檢測報告全國認可。
請泰爾對所有聯盟機型。做全面的質量檢測和輻射檢測，把結果公之於眾。
用數據說話，用權威背書。
他們的專家，能比泰爾更權威嗎？」
「第三，產品端。
所有聯盟機型全面升級第二代MCP套片，同步預裝數字星球的獨家內容包。
漫威角色音效、亞洲電視台偶像劇OST、頂流藝人定製鈴聲，全部內置。
這是諾基亞永遠給不了的東西。」
「第四，市場端。
諾基亞和摩托羅拉的渠道，鋪到地級市就停了。
再往下的縣城和鄉鎮，是他們的盲區。
我們把專賣店直接開到縣城去，開到鄉鎮去。
把貨鋪到他們觸達不了的角落。
全華夏有兩千八百多個縣城，三萬多個鄉鎮。
這個市場，我們一家吃。」
四個策略像四顆棋子落在棋盤上，每落一子，會議室里的氣氛就鬆弛一分。
到最後一子落下，之前瀰漫在空氣中的焦慮已經徹底消散。
許立華盯著陳啟文看了好幾秒，然後猛地一拍桌子，震得報紙都跳了起來。
「陳總，我服了！
從今天開始，波島在聯盟的所有動作，全部聽你調遣！」
萬明春緊隨其後站了起來：
「TCL也一樣！
渠道端我來牽頭，全國二十八個省的三百多家經銷商，我親自帶隊去談！」
黎曉忠推了推眼鏡，笑著說：
「輿論端我們夏新來。
我跟泰爾實驗室的主任有交情。
今天下午就飛京城，三天之內把檢測報告拿回來。」
侯松江也立刻表態：
「我們康家在華中地區的縣城渠道，有現成的網點，渠道下沉我來打頭陣。」
四大廠商的負責人，在十分鐘之內從焦慮到振奮，從猶豫到堅定。
陳啟文看著眾人，站起身，伸出手掌。
四個人依次把手壓了上去。
「各位記住一件事。」陳啟文看著桌上交疊的五隻手，語氣鏗鏘有力：
「諾基亞和摩托羅拉，是在維護一個舊時代的秩序。
我們是在創造一個新時代的規則。
舊秩序的維護者，永遠打不過新規則的創造者。」
「因為他們不知道我們在打什麼牌。
我們手裡有晶片、有內容、有產業鏈、有縣城渠道。
他們只有品牌。
一張牌打不過四張牌，這是三歲小孩都懂的算術。」
「各位，各自行動。
半個月之後，我要看到諾基亞、摩托羅拉這些外資品牌，在低端市場份額跌破二十五。
他們以為圍剿才剛剛開始，其實已經結束了。
未來，華夏手機市場，屬於我們國產手機。
不僅僅是低端，中高端也是我們的。」
「陳總說的沒錯。」
四人全都認同的點了點頭。
……
當天下午，華夏聯盟的反擊策略全面啟動。
四大廠商聯合發布公告：
所有聯盟機型終端零售價保持899元不變，全面升級第二代啟文MCP套片。
預裝數字星球漫威和頂流藝人獨家內容包，新增一年全國聯保免費保修。
同時宣布，聯盟經銷商單台返利提升至150元，劃定獨家銷售區域，簽署區域保護協議。
黎曉忠當天下午就飛往京城。
侯松江、許立華和萬明春分別帶隊奔赴各自的區域，召開經銷商大會。
消息傳回京城諾基亞總部，趙科林的助理把聯盟公告放在他桌上。
趙科林看完公告全文，在最後一行「零售價保持899元不變」上停留了很久。
他沒有說話，手指在桌面上一下一下地敲著，節奏很慢。
站在一旁的助理看不懂他的表情，試探地問了一句：
「趙總，他們沒降價，這對我們應該是好消息吧？」
趙科林抬起眼，看著窗外京城灰濛濛的天際線，沉默了很久才開口。
「他們沒降價，是因為他們根本不需要降價。」
他把公告翻到第二頁，指著聯盟公布的用戶服務條款。
「你看這裡，包月無限下載兩千萬首正版音樂。
你知道這意味著什麼嗎？」
助理搖頭。
「陳啟文用這一招，讓他的方舟MP3橫掃全球，短短三年時間，就成為移動音樂硬體市場龍頭。」趙科林臉色凝重道：
「當下手機市場，手機鈴聲是一個差異化熱賣點。
陳啟文用他的音樂庫為這些雜牌手機賦能。
瞬間就能讓這些手機變成音樂手機。
包月這一招太狠了。
意味著一個年輕人買他們的手機，花十塊錢就能把手機變成一個隨身鈴聲音樂廳。
蜘蛛俠的主題曲、F4的新歌、偶像劇的OST，全都能免費下載。
我們的3310能給他什麼？
十六首MIDI和弦。」