第249章 你自己定
電話那頭安靜了兩秒。
李錚沒有直接回答她的問題。
「我問你三件事。」李錚的聲音平穩，
趙小燕攥著手機，站在接待台旁邊。
「第一，你現在客源穩不穩？」
趙小燕想了想，答得實在。
「暑期滿房，淡季掉到三成。」
「第二，你缺不缺管理經驗？」
趙小燕的嘴唇抿了一下。十八孔窯洞她一個人盯著，接待、衛生、餐飲、宣傳全是她一個人扛。最忙的時候凌晨三點還在回客人消息，第二天早上五點起來查房。
「缺。」趙小燕只說了一個字。
「第三，你想不想做更大？」
這個問題讓趙小燕頓了三秒。
「想。」她開口，聲音低了半拍，「但是我怕做大了就不是我的了。」
電話那頭又沉默了一瞬。
「小燕，我說一句，你記著。」李錚的聲音不高，但每個字都壓得實，「品牌是你的命根子，經營權不能讓。」
趙小燕的手指在手機殼上按緊了。
「其他的，你已經有談條件的能力了。」李錚接著說，「你不是三年前那個剛開門的趙小燕了。十八孔窯洞，暑期滿房，五千六百人次。這些數字擺在那裡，你是有籌碼的人。」
趙小燕沒說話，但手裡攥著手機的力度鬆了些。
「答不答應，我替不了你決定。」李錚最後說了一句，「但你記住，別在恐懼里談生意。你害怕什麼就先把什麼寫進合同里。」
「我明白了。」趙小燕的聲音清晰了些，「李縣長，謝謝您。」
「不用謝。」李錚說，「談完了告訴何鎮長。」
電話掛了。
趙小燕把手機遞迴給何大勇。
何大勇接過來看了她一眼。
「怎麼說的？」
趙小燕走回接待台，把那本登記本翻開，又合上。她站了幾秒，轉過頭看何大勇。
「何鎮長，幫我約一下王磊。」趙小燕的語氣跟剛才不一樣了，鬆了些，也穩了些，「我跟他再談一次。」
「什麼時候？」
「今天下午。」
何大勇看她那副表情，沒多問，掏出手機給王磊發了條消息。
下午三點，木桌旁。
趙小燕換了件乾淨的襯衫，頭髮重新紮過，面前放了一個筆記本和一支筆。筆記本上寫了幾行字，是她中午整理出來的。
王磊過來的時候手裡端著杯茶，看見她的架勢，微挑了下眉。
「趙老闆，準備好了？」
「坐。」趙小燕指了下對面的椅子。
王磊坐下，把茶杯放到桌上。
趙小燕翻開筆記本，直接看著他開口。
「王總，你的方案我考慮了。」趙小燕的語速不快，「我有三個條件。」
王磊做了個請說的手勢。
「第一，經營權不動。」趙小燕說，「日常經營、定價、人事，全是我說了算。」
王磊點頭。「本來就是。」
「第二，品牌名不改。」趙小燕接著說，「對外叫什麼，我定。你們的標識可以加，但我的名字在前面。」
「沒問題。」王磊說，「我上午說過了。」
趙小燕停了一下，看著他。
「第三。」趙小燕把筆記本上那行字指給他看，「你出的管理標準，我有否決權。」
王磊的手指在茶杯上停了一下。
「什麼意思？」
「你給我出方案，服務流程、衛生規範都行。」趙小燕說得很清楚，「但哪條用哪條不用，我說了算。窯洞跟你們城裡的精品民宿不一樣，有些東西不能照搬。」
王磊看著她，沉了幾秒。
「比如？」
「比如你讓我統一用品牌床品，我不干。」趙小燕說，「我的土炕配白底藍花棉布褥子，客人就認這個。你換成你那個灰色極簡風格，味道就沒了。」
王磊靠在椅背上，打量了她一眼。
「趙老闆，你這三個條件，頭兩個我當場答應，第三個我得加一句。」
「你說。」
「否決權你有，但你否一條得給我理由。」王磊說，「不能我出十條你否十條，那合作沒法推。」
趙小燕想了想。
「行。」她點頭，「我否決的時候說清楚為什麼。」
王磊笑了。
「趙老闆，你這談判功力不錯。」
趙小燕沒接這話，往下說。
「品牌授權費多少？」
「年付五萬。」王磊說出他的報價。
趙小燕搖了下頭。
「貴了。」趙小燕說，「你給我導流，我按實際入住付佣金。品牌授權費是固定成本，淡季我也得付。」
王磊看著她。
「你想出多少？」
「三萬。」趙小燕報了個數，「第一年三萬，後面看效果再談。」
王磊的手指在茶杯上點了兩下。
「四萬。」他還了一個。
趙小燕看了他三秒。
「三萬五。」她說，「這是我的底。」
王磊把茶端起來喝了一口，放下來的時候嘴角帶著笑。
「成交。」
趙小燕的肩膀微鬆了一下，但臉上沒什麼多餘的表情。她把筆記本翻到新的一頁，開始跟王磊逐條對合同細節。
佣金比例、結算周期、導流考核標準、管理方案的交付時間。一條一條，兩個人你來我往，談了快一個鐘頭。
何大勇坐在旁邊一直沒插嘴。他看著趙小燕一條一條跟王磊掰扯，心裡多少有點感觸。三年前這個女人從省城辭了工作回來開窯洞民宿的時候，話都說不利索。現在坐在這裡跟一個全國連鎖品牌的老闆談條件，一步都不退讓。
五點鐘，合同框架定了。
王磊站起來，伸出手。
「趙老闆，合作愉快。」
趙小燕握了一下，手勁不大，但穩。
「合同文本三天內發我郵箱。」趙小燕說，「我找人看一遍再簽。」
「行。」王磊收了手，往坡上走了兩步，又回過頭，「趙老闆，你今天表現得比我預期的好。」
趙小燕沒接話，把筆記本合上，收進兜里。
王磊走了。
何大勇這時候站起來，走到趙小燕面前。
「談得不錯。」何大勇豎了下大拇指。
趙小燕看著他，嘴角終於動了一下。
「何鎮長，李縣長說的對。」趙小燕把那支筆別在襯衫口袋裡，「害怕什麼就先寫進合同里，寫完了就不怕了。」
何大勇笑了一聲。
「我回去跟李縣長匯報。」何大勇拍了褲腿上的土。
趙小燕點了下頭，轉身回了接待台。
當天晚上八點，何大勇給李錚打了電話。
「李縣長，談下來了。」
「什麼條件？」李錚在那頭問。
「品牌授權費每年三萬五。」何大勇說，「管理標準王磊出方案，趙小燕有否決權。經營權和品牌名全在她手裡。」
李錚沒評價數字，只說了一句。
「她自己談的？」
「自己談的。」何大勇說，「王磊報價五萬，她砍到三萬五，一步沒讓。」
電話那頭安靜了一瞬。
「行。」李錚的語氣裡帶了一絲鬆弛，「這就對了。」
何大勇正準備掛電話，突然想起來一件事。
「李縣長，還有個事。」
李錚沒有直接回答她的問題。
「我問你三件事。」李錚的聲音平穩，
趙小燕攥著手機，站在接待台旁邊。
「第一，你現在客源穩不穩？」
趙小燕想了想，答得實在。
「暑期滿房，淡季掉到三成。」
「第二，你缺不缺管理經驗？」
趙小燕的嘴唇抿了一下。十八孔窯洞她一個人盯著，接待、衛生、餐飲、宣傳全是她一個人扛。最忙的時候凌晨三點還在回客人消息，第二天早上五點起來查房。
「缺。」趙小燕只說了一個字。
「第三，你想不想做更大？」
這個問題讓趙小燕頓了三秒。
「想。」她開口，聲音低了半拍，「但是我怕做大了就不是我的了。」
電話那頭又沉默了一瞬。
「小燕，我說一句，你記著。」李錚的聲音不高，但每個字都壓得實，「品牌是你的命根子，經營權不能讓。」
趙小燕的手指在手機殼上按緊了。
「其他的，你已經有談條件的能力了。」李錚接著說，「你不是三年前那個剛開門的趙小燕了。十八孔窯洞，暑期滿房，五千六百人次。這些數字擺在那裡，你是有籌碼的人。」
趙小燕沒說話，但手裡攥著手機的力度鬆了些。
「答不答應，我替不了你決定。」李錚最後說了一句，「但你記住，別在恐懼里談生意。你害怕什麼就先把什麼寫進合同里。」
「我明白了。」趙小燕的聲音清晰了些，「李縣長，謝謝您。」
「不用謝。」李錚說，「談完了告訴何鎮長。」
電話掛了。
趙小燕把手機遞迴給何大勇。
何大勇接過來看了她一眼。
「怎麼說的？」
趙小燕走回接待台，把那本登記本翻開，又合上。她站了幾秒，轉過頭看何大勇。
「何鎮長，幫我約一下王磊。」趙小燕的語氣跟剛才不一樣了，鬆了些，也穩了些，「我跟他再談一次。」
「什麼時候？」
「今天下午。」
何大勇看她那副表情，沒多問，掏出手機給王磊發了條消息。
下午三點，木桌旁。
趙小燕換了件乾淨的襯衫，頭髮重新紮過，面前放了一個筆記本和一支筆。筆記本上寫了幾行字，是她中午整理出來的。
王磊過來的時候手裡端著杯茶，看見她的架勢，微挑了下眉。
「趙老闆，準備好了？」
「坐。」趙小燕指了下對面的椅子。
王磊坐下，把茶杯放到桌上。
趙小燕翻開筆記本，直接看著他開口。
「王總，你的方案我考慮了。」趙小燕的語速不快，「我有三個條件。」
王磊做了個請說的手勢。
「第一，經營權不動。」趙小燕說，「日常經營、定價、人事，全是我說了算。」
王磊點頭。「本來就是。」
「第二，品牌名不改。」趙小燕接著說，「對外叫什麼，我定。你們的標識可以加，但我的名字在前面。」
「沒問題。」王磊說，「我上午說過了。」
趙小燕停了一下，看著他。
「第三。」趙小燕把筆記本上那行字指給他看，「你出的管理標準，我有否決權。」
王磊的手指在茶杯上停了一下。
「什麼意思？」
「你給我出方案，服務流程、衛生規範都行。」趙小燕說得很清楚，「但哪條用哪條不用，我說了算。窯洞跟你們城裡的精品民宿不一樣，有些東西不能照搬。」
王磊看著她，沉了幾秒。
「比如？」
「比如你讓我統一用品牌床品，我不干。」趙小燕說，「我的土炕配白底藍花棉布褥子，客人就認這個。你換成你那個灰色極簡風格，味道就沒了。」
王磊靠在椅背上，打量了她一眼。
「趙老闆，你這三個條件，頭兩個我當場答應，第三個我得加一句。」
「你說。」
「否決權你有，但你否一條得給我理由。」王磊說，「不能我出十條你否十條，那合作沒法推。」
趙小燕想了想。
「行。」她點頭，「我否決的時候說清楚為什麼。」
王磊笑了。
「趙老闆，你這談判功力不錯。」
趙小燕沒接這話，往下說。
「品牌授權費多少？」
「年付五萬。」王磊說出他的報價。
趙小燕搖了下頭。
「貴了。」趙小燕說，「你給我導流，我按實際入住付佣金。品牌授權費是固定成本，淡季我也得付。」
王磊看著她。
「你想出多少？」
「三萬。」趙小燕報了個數，「第一年三萬，後面看效果再談。」
王磊的手指在茶杯上點了兩下。
「四萬。」他還了一個。
趙小燕看了他三秒。
「三萬五。」她說，「這是我的底。」
王磊把茶端起來喝了一口，放下來的時候嘴角帶著笑。
「成交。」
趙小燕的肩膀微鬆了一下，但臉上沒什麼多餘的表情。她把筆記本翻到新的一頁，開始跟王磊逐條對合同細節。
佣金比例、結算周期、導流考核標準、管理方案的交付時間。一條一條，兩個人你來我往，談了快一個鐘頭。
何大勇坐在旁邊一直沒插嘴。他看著趙小燕一條一條跟王磊掰扯，心裡多少有點感觸。三年前這個女人從省城辭了工作回來開窯洞民宿的時候，話都說不利索。現在坐在這裡跟一個全國連鎖品牌的老闆談條件，一步都不退讓。
五點鐘，合同框架定了。
王磊站起來，伸出手。
「趙老闆，合作愉快。」
趙小燕握了一下，手勁不大，但穩。
「合同文本三天內發我郵箱。」趙小燕說，「我找人看一遍再簽。」
「行。」王磊收了手，往坡上走了兩步，又回過頭，「趙老闆，你今天表現得比我預期的好。」
趙小燕沒接話，把筆記本合上，收進兜里。
王磊走了。
何大勇這時候站起來，走到趙小燕面前。
「談得不錯。」何大勇豎了下大拇指。
趙小燕看著他，嘴角終於動了一下。
「何鎮長，李縣長說的對。」趙小燕把那支筆別在襯衫口袋裡，「害怕什麼就先寫進合同里，寫完了就不怕了。」
何大勇笑了一聲。
「我回去跟李縣長匯報。」何大勇拍了褲腿上的土。
趙小燕點了下頭，轉身回了接待台。
當天晚上八點，何大勇給李錚打了電話。
「李縣長，談下來了。」
「什麼條件？」李錚在那頭問。
「品牌授權費每年三萬五。」何大勇說，「管理標準王磊出方案，趙小燕有否決權。經營權和品牌名全在她手裡。」
李錚沒評價數字，只說了一句。
「她自己談的？」
「自己談的。」何大勇說，「王磊報價五萬，她砍到三萬五，一步沒讓。」
電話那頭安靜了一瞬。
「行。」李錚的語氣裡帶了一絲鬆弛，「這就對了。」
何大勇正準備掛電話，突然想起來一件事。
「李縣長，還有個事。」