第215章 不貶低對手，這是談判桌上的高級玩法
隔日，鵬城。
一九九九年的鵬城，深南大道上的車流比江東省任何一個城市都要密集。
王超賢拎著一個黑色的公文包，從寶安機場的綠皮大巴上走下來。
他走到路邊，招手攔下一輛紅色的夏利計程車。
「福田區，香蜜湖。」
四十分鐘後，夏利車停在香蜜湖畔的一家老字號粵菜館門前。
服務員領著他穿過喧鬧的散座區，來到二樓最里側的包間「聽濤閣」。
推開門，徐漢東正坐在紅木圓桌旁，手裡拿著一份報紙。
「超賢，坐。」徐漢東把報紙折好放在一旁，指了指對面的椅子。
王超賢拉開椅子坐下，把公文包放在旁邊的空座上。
服務員端上一壺普洱，倒了兩杯，退出去關上門。
「師兄，打擾了。」王超賢端起茶杯，茶水滾燙。
「超賢太客氣了，咱們是同門師兄弟，互相幫助是應該的。」
」咱們導師要是知道他帶出來的學生，一個在窮縣陪領導演戲，一個在寫字樓里給資本算帳，怕是要把論文答辯的分全收回去。」
徐漢東用手指敲了兩下桌面，「昨天下午，遠航董事局開了半年度投資碰頭會。投資拓展部的張總，在會上把你們安南縣當成反面教材講了足足二十分鐘。」
張總是遠航地產負責華南大區的副總裁，和秦悅在公司內部屬於競爭關係。
「張總的原話是：一個連五十塊錢一天的群演工地都分辨不出來的縣政府，遠航如果把幾千萬砸進去，等於把公司的資金安全交給了瞎子。」
徐漢東複述著昨天會議上的交鋒，「秦總當時坐在那，一句話都沒反駁。瓊西市那邊的報告已經擺在她的案頭了。」
王超賢靜靜地聽完。
「師兄。」王超賢拿起桌上的茶壺，給徐漢東添了點茶，「張總拿安南縣當反面教材，是在攻擊安南，還是在攻擊秦總前期的投資眼光？」
徐漢東端茶杯的手停在半空。
「秦總在安南耗了半個月，最後被一個皮包公司擠走。這在遠航內部，是張總攻擊秦總的絕佳把柄。」
王超賢把茶壺擱回原位，「如果秦總就此放棄安南轉投瓊西，等於變相承認自己前期在安南的盡調是浪費公司資源。這個啞巴虧，秦總咽得下去？」
徐漢東喝了一口茶。
「超賢，商業決策不看意氣之爭。瓊西的帳面利潤實打實擺在那裡，安南有什麼？」
「安南有未來十年的宏觀紅利。」
王超賢身子前傾，雙手壓在桌面上，「師兄，一九九九年是個分水嶺。國家福利分房制度徹底取消，商品房時代全面開啟。入世談判進入衝刺階段，城鎮化進程馬上就會拉開大幕。」
「沿海城市的土地紅利，遠航吃到了第一波。但鵬城、羊城這些地方，地價已經開始飆升，拿地成本越來越高。遠航要維持高增長，必須向內地要利潤。」
徐漢東看著他。
「你對入世貿這麼有信心？五月份出了那麼大的事，談判全停了。現在國內什麼聲音沒有？」
王超賢喝了口茶。
「大勢所趨，擋不住的。要拉動內需，除了房地產還能靠什麼？福利分房一停，老百姓總得有地方住。這就是實打實的剛需。鵬城的地價這兩年漲了多少？你們遠航的財務報表上，拿地成本的數據，估計快壓不住了吧。」
王超賢不緊不慢地說，「內地的利潤在哪？不在省會城市的市中心，好地塊就被本地國企和關係戶瓜分乾淨了。真正的暴利區，在省會城市周邊的衛星城。天府市是江東省第二大城市，安南縣距離天府市區只有四十分鐘車程。撤縣設區只是時間問題。」
王超賢從公文包里抽出那份資產清單，推到徐漢東面前。
「紅星廠三百畝淨地。沒有複雜的拆遷糾紛，沒有歷史遺留的產權扯皮。工業用地轉商住用地的手續，市規劃局的2.5容積率批文，昨天下午已經全套辦齊。這塊地拿下來，明天就能進場打樁。」
徐漢東翻開清單，掃了兩眼數據。
「瓊西市的政策確實好。」王超賢沒有迴避對手的優勢，「但師兄，海南九十年代初那場房地產泡沫，留下一萬八千棟爛尾樓。金融系統對海南的信貸審批至今還戴著有色眼鏡。瓊西給的政策再好，銀行不給項目做開發貸，遠航要拿集團的自有資金去填海島的窟窿？」
徐漢東皺了下眉。資金槓桿，這是房地產企業的命脈。遠航在全國鋪了六個盤，現金流並不寬裕。如果去瓊西，銀行貸款下不來，全靠自有資金滾動，風險極大。
「安南縣不一樣。」王超賢繼續加碼，「江東省的金融大環境極其穩健。紅星廠項目只要遠航點頭，縣政府出面協調四大行，開發貸一路綠燈。遠航只需要出前期那四千八百萬的土地出讓金，剩下的全靠銀行槓桿撬動。這筆帳，秦總算得過來。」
包間門被推開，服務員端著托盤走進來。水晶蝦餃、豉汁鳳爪、干炒牛河，幾樣經典的廣式茶點擺上桌。
服務員退出去後，徐漢東拿起筷子，夾了一個蝦餃放進自己碗裡。
「你這套宏觀推演，邏輯嚴密。」徐漢東咬了一口蝦餃，「但你忽略了最致命的一點。遠航不怕項目難做，怕的是地方政府不講規矩。安南縣今天能把批文給中誠置業，明天就能為了別的政績卡遠航的脖子。」
「安南不敢了。」王超賢回答得乾脆利落。
「哦？」
「中誠置業的案子，李強縣長寫了三千字的深刻檢討，交到了市委和縣委。紅星廠的工人安置款再不落實，他這個代縣長就得引咎辭職。」
王超賢把桌上的茶杯端起來，「安南縣班子剛犯過大錯，現在最缺的就是救命稻草。遠航這時候進去，不是去求著投資，是去當救世主。」
王超賢看著徐漢東的眼睛。
「師兄，抄底資產容易，抄底一個地方政府的政治資源，這種機會十年難遇。」
徐漢東放下筷子，拿餐巾紙擦了擦嘴角。他從口袋裡摸出一包中華，抽出一根點上。煙霧在兩人之間散開。
「明天下午兩點，寶安機場T1航站樓。」
「超賢。」徐漢東夾著煙的手指了指他，「秦總這個人，看重利益，更看重面子。你明天如果拿不出讓她無法拒絕的籌碼，這三十分鐘就是你們安南縣在遠航的最後絕唱。」
王超賢把公文包重新扣好。
「師兄放心，我帶來的籌碼，秦總拒絕不了。」
次日下午，寶安機場T1航站樓。
到達大廳人聲鼎沸。航班信息顯示屏上，從瓊西市飛往鵬城的CZ3829次航班狀態已經由「預計到達」變更為「已落地」。
王超賢站在VIP通道出口。
兩點二十分，自動玻璃門向兩側滑開。
秦悅走在最前面。她穿米白色職業套裝，頭髮盤起，戴一副墨鏡。
身後跟著兩個助理，推著拉杆箱。高跟鞋踩在地面，噠噠作響。
王超賢迎上前去。
秦悅摘下墨鏡，交給身後的助理。目光落在王超賢身上。
「王主任，非常守時。」秦悅開口第一句話，沒有寒暄，直奔主題。
王超賢側過身，做了個請的手勢，「秦總，二樓左轉有一家商務咖啡廳，環境安靜。」
秦悅抬起手腕看了一眼。
「兩點五十分我要上車。你還有二十八分鐘。」
兩人來到二樓咖啡廳。助理在隔壁桌坐下，秦悅和王超賢面對面坐在靠窗的位置。
服務員端上兩杯黑咖啡。
秦悅端起咖啡杯，沒有加糖也沒有加奶，直接喝了一口。杯沿留下淺淺的唇印。
「說吧。瓊西市的條件你都知道了。給我一個放棄瓊西，回安南的理由。」秦悅把杯子放下，雙手交疊放在桌面上。
王超賢沒有急著去拿那個牛皮紙信封。
「瓊西市給遠航開出的條件，免稅三年，地價每畝十萬，外加五千萬的基建配套資金。」
王超賢報出這串數字，「秦總，這是一份極佳的招商政策。換作任何一家房企，都會直接簽字。」
秦悅靠在沙發上，審視著對面的年輕人。
不貶低對手，這是談判桌上的高級玩法。
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一九九九年的鵬城，深南大道上的車流比江東省任何一個城市都要密集。
王超賢拎著一個黑色的公文包，從寶安機場的綠皮大巴上走下來。
他走到路邊，招手攔下一輛紅色的夏利計程車。
「福田區，香蜜湖。」
四十分鐘後，夏利車停在香蜜湖畔的一家老字號粵菜館門前。
服務員領著他穿過喧鬧的散座區，來到二樓最里側的包間「聽濤閣」。
推開門，徐漢東正坐在紅木圓桌旁，手裡拿著一份報紙。
「超賢，坐。」徐漢東把報紙折好放在一旁，指了指對面的椅子。
王超賢拉開椅子坐下，把公文包放在旁邊的空座上。
服務員端上一壺普洱，倒了兩杯，退出去關上門。
「師兄，打擾了。」王超賢端起茶杯，茶水滾燙。
「超賢太客氣了，咱們是同門師兄弟，互相幫助是應該的。」
」咱們導師要是知道他帶出來的學生，一個在窮縣陪領導演戲，一個在寫字樓里給資本算帳，怕是要把論文答辯的分全收回去。」
徐漢東用手指敲了兩下桌面，「昨天下午，遠航董事局開了半年度投資碰頭會。投資拓展部的張總，在會上把你們安南縣當成反面教材講了足足二十分鐘。」
張總是遠航地產負責華南大區的副總裁，和秦悅在公司內部屬於競爭關係。
「張總的原話是：一個連五十塊錢一天的群演工地都分辨不出來的縣政府，遠航如果把幾千萬砸進去，等於把公司的資金安全交給了瞎子。」
徐漢東複述著昨天會議上的交鋒，「秦總當時坐在那，一句話都沒反駁。瓊西市那邊的報告已經擺在她的案頭了。」
王超賢靜靜地聽完。
「師兄。」王超賢拿起桌上的茶壺，給徐漢東添了點茶，「張總拿安南縣當反面教材，是在攻擊安南，還是在攻擊秦總前期的投資眼光？」
徐漢東端茶杯的手停在半空。
「秦總在安南耗了半個月，最後被一個皮包公司擠走。這在遠航內部，是張總攻擊秦總的絕佳把柄。」
王超賢把茶壺擱回原位，「如果秦總就此放棄安南轉投瓊西，等於變相承認自己前期在安南的盡調是浪費公司資源。這個啞巴虧，秦總咽得下去？」
徐漢東喝了一口茶。
「超賢，商業決策不看意氣之爭。瓊西的帳面利潤實打實擺在那裡，安南有什麼？」
「安南有未來十年的宏觀紅利。」
王超賢身子前傾，雙手壓在桌面上，「師兄，一九九九年是個分水嶺。國家福利分房制度徹底取消，商品房時代全面開啟。入世談判進入衝刺階段，城鎮化進程馬上就會拉開大幕。」
「沿海城市的土地紅利，遠航吃到了第一波。但鵬城、羊城這些地方，地價已經開始飆升，拿地成本越來越高。遠航要維持高增長，必須向內地要利潤。」
徐漢東看著他。
「你對入世貿這麼有信心？五月份出了那麼大的事，談判全停了。現在國內什麼聲音沒有？」
王超賢喝了口茶。
「大勢所趨，擋不住的。要拉動內需，除了房地產還能靠什麼？福利分房一停，老百姓總得有地方住。這就是實打實的剛需。鵬城的地價這兩年漲了多少？你們遠航的財務報表上，拿地成本的數據，估計快壓不住了吧。」
王超賢不緊不慢地說，「內地的利潤在哪？不在省會城市的市中心，好地塊就被本地國企和關係戶瓜分乾淨了。真正的暴利區，在省會城市周邊的衛星城。天府市是江東省第二大城市，安南縣距離天府市區只有四十分鐘車程。撤縣設區只是時間問題。」
王超賢從公文包里抽出那份資產清單，推到徐漢東面前。
「紅星廠三百畝淨地。沒有複雜的拆遷糾紛，沒有歷史遺留的產權扯皮。工業用地轉商住用地的手續，市規劃局的2.5容積率批文，昨天下午已經全套辦齊。這塊地拿下來，明天就能進場打樁。」
徐漢東翻開清單，掃了兩眼數據。
「瓊西市的政策確實好。」王超賢沒有迴避對手的優勢，「但師兄，海南九十年代初那場房地產泡沫，留下一萬八千棟爛尾樓。金融系統對海南的信貸審批至今還戴著有色眼鏡。瓊西給的政策再好，銀行不給項目做開發貸，遠航要拿集團的自有資金去填海島的窟窿？」
徐漢東皺了下眉。資金槓桿，這是房地產企業的命脈。遠航在全國鋪了六個盤，現金流並不寬裕。如果去瓊西，銀行貸款下不來，全靠自有資金滾動，風險極大。
「安南縣不一樣。」王超賢繼續加碼，「江東省的金融大環境極其穩健。紅星廠項目只要遠航點頭，縣政府出面協調四大行，開發貸一路綠燈。遠航只需要出前期那四千八百萬的土地出讓金，剩下的全靠銀行槓桿撬動。這筆帳，秦總算得過來。」
包間門被推開，服務員端著托盤走進來。水晶蝦餃、豉汁鳳爪、干炒牛河，幾樣經典的廣式茶點擺上桌。
服務員退出去後，徐漢東拿起筷子，夾了一個蝦餃放進自己碗裡。
「你這套宏觀推演，邏輯嚴密。」徐漢東咬了一口蝦餃，「但你忽略了最致命的一點。遠航不怕項目難做，怕的是地方政府不講規矩。安南縣今天能把批文給中誠置業，明天就能為了別的政績卡遠航的脖子。」
「安南不敢了。」王超賢回答得乾脆利落。
「哦？」
「中誠置業的案子，李強縣長寫了三千字的深刻檢討，交到了市委和縣委。紅星廠的工人安置款再不落實，他這個代縣長就得引咎辭職。」
王超賢把桌上的茶杯端起來，「安南縣班子剛犯過大錯，現在最缺的就是救命稻草。遠航這時候進去，不是去求著投資，是去當救世主。」
王超賢看著徐漢東的眼睛。
「師兄，抄底資產容易，抄底一個地方政府的政治資源，這種機會十年難遇。」
徐漢東放下筷子，拿餐巾紙擦了擦嘴角。他從口袋裡摸出一包中華，抽出一根點上。煙霧在兩人之間散開。
「明天下午兩點，寶安機場T1航站樓。」
「超賢。」徐漢東夾著煙的手指了指他，「秦總這個人，看重利益，更看重面子。你明天如果拿不出讓她無法拒絕的籌碼，這三十分鐘就是你們安南縣在遠航的最後絕唱。」
王超賢把公文包重新扣好。
「師兄放心，我帶來的籌碼，秦總拒絕不了。」
次日下午，寶安機場T1航站樓。
到達大廳人聲鼎沸。航班信息顯示屏上，從瓊西市飛往鵬城的CZ3829次航班狀態已經由「預計到達」變更為「已落地」。
王超賢站在VIP通道出口。
兩點二十分，自動玻璃門向兩側滑開。
秦悅走在最前面。她穿米白色職業套裝，頭髮盤起，戴一副墨鏡。
身後跟著兩個助理，推著拉杆箱。高跟鞋踩在地面，噠噠作響。
王超賢迎上前去。
秦悅摘下墨鏡，交給身後的助理。目光落在王超賢身上。
「王主任，非常守時。」秦悅開口第一句話，沒有寒暄，直奔主題。
王超賢側過身，做了個請的手勢，「秦總，二樓左轉有一家商務咖啡廳，環境安靜。」
秦悅抬起手腕看了一眼。
「兩點五十分我要上車。你還有二十八分鐘。」
兩人來到二樓咖啡廳。助理在隔壁桌坐下，秦悅和王超賢面對面坐在靠窗的位置。
服務員端上兩杯黑咖啡。
秦悅端起咖啡杯，沒有加糖也沒有加奶，直接喝了一口。杯沿留下淺淺的唇印。
「說吧。瓊西市的條件你都知道了。給我一個放棄瓊西，回安南的理由。」秦悅把杯子放下，雙手交疊放在桌面上。
王超賢沒有急著去拿那個牛皮紙信封。
「瓊西市給遠航開出的條件，免稅三年，地價每畝十萬，外加五千萬的基建配套資金。」
王超賢報出這串數字，「秦總，這是一份極佳的招商政策。換作任何一家房企，都會直接簽字。」
秦悅靠在沙發上，審視著對面的年輕人。
不貶低對手，這是談判桌上的高級玩法。
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