第200章 大強子的想法
林淵將玻璃杯輕輕端起，沒有催促，只是平靜地看著對面那個留著偏分頭的年輕人。
東哥手指夾著的紅梅香菸燃燒著，菸灰積了長長一截，他的目光在林淵那張過分年輕的臉上停留。
眼前這個大一學生，不僅名利雙收，而且眼光也好，這不是一次隨意的師兄弟吃飯，這是一場早有預謀的面試。
東哥吸了一口煙，將菸頭摁滅，沒有承認窘境，也沒有強行反駁，他選擇將皮球踢回去。
「林大才子眼光銳利。」東哥拿起筷子，夾了一塊拍黃瓜放進嘴裡，「中關村水深，前期的壓貨周轉確實是個吃資金的無底洞，看你這架勢，是準備在這個坑裡扔點真金白銀了？」
林淵聞言，放下酒杯。
「東哥，咱們明人不說暗話。」林淵語氣里透著一種坦蕩，「我手裡確實有筆閒錢，原本我是打算讓我小舅在這個場子裡先摸清各路門道，然後我再拿錢入局，這電子零售行業未來幾年是爆發期，我很看好。」
說到這裡，林淵偏過頭，看了一眼正在吃鍋包肉的陳建軍，嘴角勾起一抹帶著些許無奈的笑意。
「不過這事實在有點強人所難。」林淵用手指了指小舅，「我小舅這個人，干點實實在在的裝機手藝，那是絕對的行家裡手。」
「但你要是讓他去和那些八面玲瓏的代理商周旋，去搞櫃檯里的進退博弈，那簡直是太難為他了，這活兒他不適合，做了只會徒增內耗。」
陳建軍聽了，不僅沒惱，反而如釋重負般地笑了起來。
「淵子這話說到根上了。」陳建軍端起酒杯抿了一口連連擺手，「東子，你也不是外人，我不怕露怯，那些拿假內存條騙學生的招數，我看在眼裡都覺得難受，讓我去跟那幫人稱兄道弟套交情，我真做不來，我就適合守個攤子修修電腦。」
林淵轉過頭，視線重新落回東哥身上。
「所以，我一直在尋找一個懂行、有底線、而且具備管理思維的操盤手。」林淵聲音放緩，「只是幾個月下來，始終沒有遇到合適的人選，事情也就一直擱置到了今天。」
這段話說得通透，沒有高高在上的施捨感，只有尋找同路人的坦誠。
東哥沒有順著話茬往下接，他敏銳地捕捉到了其中的邏輯，一個寫出百萬版稅的暢銷書作家，手裡握著充裕的資金，自己親自下場操盤絕對比找外人更穩妥。
「林淵，你既然看得這麼通透。」東哥雙手環抱胸前，那雙帶著審視的看著林淵，「這門生意的門道你比誰都清楚，你這種腦筋自己下場包管一年內就能壟斷半個賣場，何必非要找人合夥分利潤？」
面對這個必然會拋出的疑問，林淵想都沒想，神情變得前所未有的認真。
「因為我對做生意，沒有任何實質性的興趣。」
林淵的回答乾脆利落，看了一眼喧囂的窗外，那是熙熙攘攘為生計奔波的人群。
「人活著，不可能不跟錢打交道，錢是工具，是讓人活得有尊嚴、讓我自己能站直了身子說話的底氣。」林淵回過頭，眼神里透著執拗，「但我內心真正渴望深耕的，依然是我現在的職業。」
林淵拿起酒瓶，給三人的杯子重新添滿。
「我喜歡文字，我希望通過我的書，我的文章，去拆解一些虛偽的表象，去影響一部分人的思想和認知，這是我個人價值的最終落腳點。」林淵舉起酒杯，虛碰了一下桌面。
「生意場上的勾心鬥角太費心神，我不想因為每天算計光碟機的進貨價，而磨滅了我拿筆的鋒芒，所以，我需要一個能替我衝鋒陷陣的人。」
東哥聽完這番話，緊繃的肩膀明顯鬆弛了下來。
「你倒是實在。」東哥笑出聲來，端起酒杯一飲而盡，「自古文人清高，你算是個異類，不過你說的對，做生意這攤子事，但凡有條正經的康莊大道走，誰願意進來蹚渾水，這買賣裡面，說實話，挺髒的。」
東哥放下空杯子，身子前傾，目光灼灼。
「你鋪墊了這麼多。」東哥用手指在桌面上敲擊了兩下，「你不會是看好我，想給我這小打小鬧的櫃檯計劃投資吧？」
話已經說到這份上，聰明人之間不需要再繞彎子。
林淵坦然迎上對方的目光，微微點頭：「東哥，確實如此，這筆資金，我打算交給你來操作。」
聽到這句準話，東哥深吸了一口氣，天下沒有白吃的午餐，更何況是面對一個比自己小了幾歲、卻精明到骨子裡的學弟，他等待著林淵開出苛刻的條件。
林淵看出了他的警惕，並沒有立刻談錢。
「其實在一刻鐘之前，你在門外說想單幹的時候，我並沒有投資你的打算。」林淵慢條斯理地陳述著，「中關村裡有野心想當老闆的人，一板磚下去能砸倒十個，但是，你後來補充的那句話，改變了我的主意。」
東哥眉頭微皺：「哪句？」
「不售賣假貨，明碼標價，開正規發票。」林淵一字一頓地複述出這十二個字。
東哥眼中閃過一絲錯愕，他本以為林淵看中的是他在外企的渠道和經驗，或者是他能吃苦的勁頭，卻沒想到，打動這個百萬作家的，居然是他內心深處最不願向現實妥協的那點商業潔癖。
「這三點，和你最初提出來的商業理念，可以說是嚴絲合縫。」林淵用指關節輕輕敲擊著桌面，仿佛在敲擊著某種無形的契約，「這是我在這個遍地假貨的市場裡，最在乎的底線。」
東哥苦笑了一聲，搖了搖頭。
「林淵，你這話說得挺有意思，但放在現在的中關村，這就是個笑話。」東哥從口袋裡掏出煙盒，抽出兩根，遞給林淵一根。
「現在來配電腦的，懂行的極少，全靠導購一張嘴，別人賣水貨、二手翻新件，一台機子能掙兩千利潤；我堅持賣正品，利潤就只有兩百，在劣幣驅逐良幣的環境裡，我這套說辭，連我自己心裡都沒底。」
林淵接過煙，沒有點燃，而是放在鼻尖嗅了嗅。
「東哥，你只是憑直覺摸到了時代的脈搏，但你還沒有看透這種策略背後真正的人性。」
林淵將煙擱在桌面上，整個人的氣場在這一瞬間發生了蛻變，不再是那個侃侃而談的大一新生，而是一個商業導師。
「我們來拆解一下中關村現在的生態。」林淵豎起一根手指，「電腦，或者說數碼外設，對現在的普通中國老百姓意味著什麼？」
「這意味著動輒大幾千甚至上萬塊的開銷，這等於一個普通家庭一年甚至兩年的總收入，這就好比七八十年代買三大件，是一筆極度慎重的重資產投資。」
東哥聽得入神，不自覺地點了點頭。
「當一個人拿著一年的積蓄來消費時，他最恐懼的是什麼？」林淵拋出問題，沒有等回答，直接給出答案，「是不確定性，他害怕買到假貨，害怕機子出問題沒人管，害怕自己成了被導購宰割的冤大頭，現在的中關村，絕大多數櫃檯都在利用這種信息差大賺快錢，把顧客當成一次性收割的韭菜。」
林淵身體前傾，雙手交疊。
「這個時候，你給出『正品、明碼標價、帶發票』，表面上看，你的價格沒有優勢，確實會把那些只圖眼前便宜、拿著比價單挨個櫃檯砍價的客戶擋在門外，但實際上呢？」
林淵的眼中閃爍著銳利。
「你是在建立一種這年頭最稀缺的東西——信用壁壘，對於那些真正有購買力、且極其渴望安全感的客戶來說，你的櫃檯就是一座避風港。」
「當他們知道在你這裡不用擔心被騙，出了故障只要拿著發票就能找到人負責時，那一兩百塊錢的差價，他們不僅願意掏，而且掏得心甘情願。」
這番市場剖析，如同一道驚雷，在東哥的腦海中炸響。
他之前只是隱約覺得，想要做長久生意就不能騙人，但他從未能像林淵這樣，運用嚴密的經濟學和消費心理學，將他那樸素的直覺，解構為一套能夠在這個時代降維打擊的商業武器。
林淵看著東哥變幻的神情，繼續這套理論。
「失去那些只看重低價的劣質客戶，根本不是損失，你篩選出來的，是那些對售後和信譽有著極高忠誠度的優質群體。」
「這些客戶不僅僅是一次性買單，他們背後的單位採購、他們的親戚朋友，都會因為這份信任，源源不斷地轉化為你的回流客。」
林淵做出最後的總結。
「在別人還在拼盡全力賺取一次性信息差黑錢的時候，你只要守住這十二個字，你賺取的將是整個市場的話語權和定價權，所以，東哥，你這不是商業潔癖，這是在給自己打造一塊刀槍不入的金字招牌。」
東哥深吸了一口氣，拿起酒杯。
那是遇到絕對知音的戰慄感。
「林淵。」東哥將杯中僅剩的半杯二鍋頭仰脖喝下，「我在中關村跑了幾個月，晚上回出租屋裡想破了頭，覺得這條路走得太險，今天聽你這一席話，就像是在迷霧裡看見了探照燈，一下子全亮堂了。」
東哥重新拿起筷子，這一次他的動作穩如泰山。
「你說的對，大家都在用嘴保障售後，可一旦出了問題，櫃檯換個老闆，去哪找人？我要做的，就是給這種虛無縹緲的保障，丟掉貪便宜的散客，吃透那些要安心的長線客戶，這生意閉著眼睛都能做大！」
陳建軍在旁邊聽得熱血沸騰，雖然那些高深的名詞他未必全懂，但外甥三言兩語把一個外企高管說得心悅誠服的畫面，讓他這個做舅舅的與有榮焉。
「說得好！」陳建軍抓起酒瓶，「就沖這十二個字，我也得敬東子一杯！」
三人再次舉杯，這一次的碰撞，不再是簡單的校友寒暄，而是一條隱秘的商業聯盟陣線，在1998年的中關村正式成型。
放下酒杯，東哥臉上的紅暈散去，恢復了職場人特有的敏銳與理智，情懷與邏輯已經打通，接下來就是最核心的利益分割。
「林淵，理念相通，咱們就算是坐到同一條船上了。」東哥雙手放在桌沿，目光坦誠地看著林淵，「你出資金，我辭職全職操盤，但親兄弟明算帳，這第一筆投資的具體數額，以及這櫃檯未來的股份占比，你心裡是怎麼劃線的？」
東哥手指夾著的紅梅香菸燃燒著，菸灰積了長長一截，他的目光在林淵那張過分年輕的臉上停留。
眼前這個大一學生，不僅名利雙收，而且眼光也好，這不是一次隨意的師兄弟吃飯，這是一場早有預謀的面試。
東哥吸了一口煙，將菸頭摁滅，沒有承認窘境，也沒有強行反駁，他選擇將皮球踢回去。
「林大才子眼光銳利。」東哥拿起筷子，夾了一塊拍黃瓜放進嘴裡，「中關村水深，前期的壓貨周轉確實是個吃資金的無底洞，看你這架勢，是準備在這個坑裡扔點真金白銀了？」
林淵聞言，放下酒杯。
「東哥，咱們明人不說暗話。」林淵語氣里透著一種坦蕩，「我手裡確實有筆閒錢，原本我是打算讓我小舅在這個場子裡先摸清各路門道，然後我再拿錢入局，這電子零售行業未來幾年是爆發期，我很看好。」
說到這裡，林淵偏過頭，看了一眼正在吃鍋包肉的陳建軍，嘴角勾起一抹帶著些許無奈的笑意。
「不過這事實在有點強人所難。」林淵用手指了指小舅，「我小舅這個人，干點實實在在的裝機手藝，那是絕對的行家裡手。」
「但你要是讓他去和那些八面玲瓏的代理商周旋，去搞櫃檯里的進退博弈，那簡直是太難為他了，這活兒他不適合，做了只會徒增內耗。」
陳建軍聽了，不僅沒惱，反而如釋重負般地笑了起來。
「淵子這話說到根上了。」陳建軍端起酒杯抿了一口連連擺手，「東子，你也不是外人，我不怕露怯，那些拿假內存條騙學生的招數，我看在眼裡都覺得難受，讓我去跟那幫人稱兄道弟套交情，我真做不來，我就適合守個攤子修修電腦。」
林淵轉過頭，視線重新落回東哥身上。
「所以，我一直在尋找一個懂行、有底線、而且具備管理思維的操盤手。」林淵聲音放緩，「只是幾個月下來，始終沒有遇到合適的人選，事情也就一直擱置到了今天。」
這段話說得通透，沒有高高在上的施捨感，只有尋找同路人的坦誠。
東哥沒有順著話茬往下接，他敏銳地捕捉到了其中的邏輯，一個寫出百萬版稅的暢銷書作家，手裡握著充裕的資金，自己親自下場操盤絕對比找外人更穩妥。
「林淵，你既然看得這麼通透。」東哥雙手環抱胸前，那雙帶著審視的看著林淵，「這門生意的門道你比誰都清楚，你這種腦筋自己下場包管一年內就能壟斷半個賣場，何必非要找人合夥分利潤？」
面對這個必然會拋出的疑問，林淵想都沒想，神情變得前所未有的認真。
「因為我對做生意，沒有任何實質性的興趣。」
林淵的回答乾脆利落，看了一眼喧囂的窗外，那是熙熙攘攘為生計奔波的人群。
「人活著，不可能不跟錢打交道，錢是工具，是讓人活得有尊嚴、讓我自己能站直了身子說話的底氣。」林淵回過頭，眼神里透著執拗，「但我內心真正渴望深耕的，依然是我現在的職業。」
林淵拿起酒瓶，給三人的杯子重新添滿。
「我喜歡文字，我希望通過我的書，我的文章，去拆解一些虛偽的表象，去影響一部分人的思想和認知，這是我個人價值的最終落腳點。」林淵舉起酒杯，虛碰了一下桌面。
「生意場上的勾心鬥角太費心神，我不想因為每天算計光碟機的進貨價，而磨滅了我拿筆的鋒芒，所以，我需要一個能替我衝鋒陷陣的人。」
東哥聽完這番話，緊繃的肩膀明顯鬆弛了下來。
「你倒是實在。」東哥笑出聲來，端起酒杯一飲而盡，「自古文人清高，你算是個異類，不過你說的對，做生意這攤子事，但凡有條正經的康莊大道走，誰願意進來蹚渾水，這買賣裡面，說實話，挺髒的。」
東哥放下空杯子，身子前傾，目光灼灼。
「你鋪墊了這麼多。」東哥用手指在桌面上敲擊了兩下，「你不會是看好我，想給我這小打小鬧的櫃檯計劃投資吧？」
話已經說到這份上，聰明人之間不需要再繞彎子。
林淵坦然迎上對方的目光，微微點頭：「東哥，確實如此，這筆資金，我打算交給你來操作。」
聽到這句準話，東哥深吸了一口氣，天下沒有白吃的午餐，更何況是面對一個比自己小了幾歲、卻精明到骨子裡的學弟，他等待著林淵開出苛刻的條件。
林淵看出了他的警惕，並沒有立刻談錢。
「其實在一刻鐘之前，你在門外說想單幹的時候，我並沒有投資你的打算。」林淵慢條斯理地陳述著，「中關村裡有野心想當老闆的人，一板磚下去能砸倒十個，但是，你後來補充的那句話，改變了我的主意。」
東哥眉頭微皺：「哪句？」
「不售賣假貨，明碼標價，開正規發票。」林淵一字一頓地複述出這十二個字。
東哥眼中閃過一絲錯愕，他本以為林淵看中的是他在外企的渠道和經驗，或者是他能吃苦的勁頭，卻沒想到，打動這個百萬作家的，居然是他內心深處最不願向現實妥協的那點商業潔癖。
「這三點，和你最初提出來的商業理念，可以說是嚴絲合縫。」林淵用指關節輕輕敲擊著桌面，仿佛在敲擊著某種無形的契約，「這是我在這個遍地假貨的市場裡，最在乎的底線。」
東哥苦笑了一聲，搖了搖頭。
「林淵，你這話說得挺有意思，但放在現在的中關村，這就是個笑話。」東哥從口袋裡掏出煙盒，抽出兩根，遞給林淵一根。
「現在來配電腦的，懂行的極少，全靠導購一張嘴，別人賣水貨、二手翻新件，一台機子能掙兩千利潤；我堅持賣正品，利潤就只有兩百，在劣幣驅逐良幣的環境裡，我這套說辭，連我自己心裡都沒底。」
林淵接過煙，沒有點燃，而是放在鼻尖嗅了嗅。
「東哥，你只是憑直覺摸到了時代的脈搏，但你還沒有看透這種策略背後真正的人性。」
林淵將煙擱在桌面上，整個人的氣場在這一瞬間發生了蛻變，不再是那個侃侃而談的大一新生，而是一個商業導師。
「我們來拆解一下中關村現在的生態。」林淵豎起一根手指，「電腦，或者說數碼外設，對現在的普通中國老百姓意味著什麼？」
「這意味著動輒大幾千甚至上萬塊的開銷，這等於一個普通家庭一年甚至兩年的總收入，這就好比七八十年代買三大件，是一筆極度慎重的重資產投資。」
東哥聽得入神，不自覺地點了點頭。
「當一個人拿著一年的積蓄來消費時，他最恐懼的是什麼？」林淵拋出問題，沒有等回答，直接給出答案，「是不確定性，他害怕買到假貨，害怕機子出問題沒人管，害怕自己成了被導購宰割的冤大頭，現在的中關村，絕大多數櫃檯都在利用這種信息差大賺快錢，把顧客當成一次性收割的韭菜。」
林淵身體前傾，雙手交疊。
「這個時候，你給出『正品、明碼標價、帶發票』，表面上看，你的價格沒有優勢，確實會把那些只圖眼前便宜、拿著比價單挨個櫃檯砍價的客戶擋在門外，但實際上呢？」
林淵的眼中閃爍著銳利。
「你是在建立一種這年頭最稀缺的東西——信用壁壘，對於那些真正有購買力、且極其渴望安全感的客戶來說，你的櫃檯就是一座避風港。」
「當他們知道在你這裡不用擔心被騙，出了故障只要拿著發票就能找到人負責時，那一兩百塊錢的差價，他們不僅願意掏，而且掏得心甘情願。」
這番市場剖析，如同一道驚雷，在東哥的腦海中炸響。
他之前只是隱約覺得，想要做長久生意就不能騙人，但他從未能像林淵這樣，運用嚴密的經濟學和消費心理學，將他那樸素的直覺，解構為一套能夠在這個時代降維打擊的商業武器。
林淵看著東哥變幻的神情，繼續這套理論。
「失去那些只看重低價的劣質客戶，根本不是損失，你篩選出來的，是那些對售後和信譽有著極高忠誠度的優質群體。」
「這些客戶不僅僅是一次性買單，他們背後的單位採購、他們的親戚朋友，都會因為這份信任，源源不斷地轉化為你的回流客。」
林淵做出最後的總結。
「在別人還在拼盡全力賺取一次性信息差黑錢的時候，你只要守住這十二個字，你賺取的將是整個市場的話語權和定價權，所以，東哥，你這不是商業潔癖，這是在給自己打造一塊刀槍不入的金字招牌。」
東哥深吸了一口氣，拿起酒杯。
那是遇到絕對知音的戰慄感。
「林淵。」東哥將杯中僅剩的半杯二鍋頭仰脖喝下，「我在中關村跑了幾個月，晚上回出租屋裡想破了頭，覺得這條路走得太險，今天聽你這一席話，就像是在迷霧裡看見了探照燈，一下子全亮堂了。」
東哥重新拿起筷子，這一次他的動作穩如泰山。
「你說的對，大家都在用嘴保障售後，可一旦出了問題，櫃檯換個老闆，去哪找人？我要做的，就是給這種虛無縹緲的保障，丟掉貪便宜的散客，吃透那些要安心的長線客戶，這生意閉著眼睛都能做大！」
陳建軍在旁邊聽得熱血沸騰，雖然那些高深的名詞他未必全懂，但外甥三言兩語把一個外企高管說得心悅誠服的畫面，讓他這個做舅舅的與有榮焉。
「說得好！」陳建軍抓起酒瓶，「就沖這十二個字，我也得敬東子一杯！」
三人再次舉杯，這一次的碰撞，不再是簡單的校友寒暄，而是一條隱秘的商業聯盟陣線，在1998年的中關村正式成型。
放下酒杯，東哥臉上的紅暈散去，恢復了職場人特有的敏銳與理智，情懷與邏輯已經打通，接下來就是最核心的利益分割。
「林淵，理念相通，咱們就算是坐到同一條船上了。」東哥雙手放在桌沿，目光坦誠地看著林淵，「你出資金，我辭職全職操盤，但親兄弟明算帳，這第一筆投資的具體數額，以及這櫃檯未來的股份占比，你心裡是怎麼劃線的？」