第85章 試銷價
試銷價這件事，拖到第二天才繼續談。
不是大家忽然不急。
是太急反而容易出錯。
外賓那邊催了一次，周啟明去回話，只說樣品狀態和工廠確認還在核。外賓沒有翻臉，只讓他儘快。
周啟明回來時，額頭都是汗。
「他說，small trial，不要弄得像大合同。」
羅文斌聽完，立刻說：「你看，外賓也覺得只是試銷。」
林耀東沒有接。
梁主任看他。
「你怎麼看？」
林耀東把昨天的成本表放到桌上。
「試銷可以不是大合同，但不能是糊塗帳。」
羅文斌皺眉。
「沒人說糊塗。」
「如果只回一個低價，就是糊塗。」
這句話重了一點。
會議室里的空氣緊了一下。
黃科長咳了一聲，想緩和。
「耀東，你說細點。」
林耀東指著成本表。
「第一批一千套，可以按試銷處理。比如工廠少攤一點模具和試驗成本，外貿公司少算一點利潤，包裝先用簡版。但要寫清楚：這是試銷價。」
宋建民抬頭。
「試銷價和大貨價分開？」
「分開。」
「怎麼分？」
林耀東說：「數量、時間、用途、狀態都分。只限第一批一千套，只限現在這三檔樣，只限外賓試銷確認前。後面追加，要另議。」
羅文斌把鋼筆放下。
「你這不是把話說死？」
「不說死，價就死。」
屋裡一靜。
林耀東繼續說：「現在不寫追加另議，外賓如果賣得好，第二批、第三批都按這個價要。到時候我們再說防鏽、油紙、損耗要加錢，人家只會說：第一批你們也是這個價。」
老趙立刻點頭。
「這個對。供銷科最怕這個。第一口價低了，後面很難抬。」
羅文斌看他一眼。
老趙裝沒看見。
剛才還嫌技術口加要求，現在一說低價鎖死，他比誰都急。因為一旦外賓追加同價，廠里第一個被壓。
方技術員也說：「試銷可以用簡版，但不能把廚房掛的要求刪掉。刪了，試銷賣出去壞，後面也沒大貨。」
梁主任聽著，沒有表態。
他讓宋建民把「試銷價」和「大貨價」分成兩欄。
宋建民寫完，又覺得不夠。
「是不是還要寫適用條件？」
林耀東點頭。
「要。」
宋建民在下面添：僅限第一批試銷；追加另議；驗收按確認樣；包裝按試銷簡版；防鏽狀態需註明。
寫到這裡，他忽然覺得這已經不像一張簡單報價說明。
它像一把柵欄。
把便宜價關在一小塊地方，不讓它跑出去咬後面的貨。
羅文斌當然也看出來。
「條款太多，客人會覺得我們不爽快。」
林耀東說：「爽快可以。虧錢也可以。只是要知道虧在哪裡。」
這句話沒有一點熱鬧。
卻把屋裡的人都按住了。
做生意不是不許虧。
怕的是連虧在哪裡都不知道。
中午，周啟明帶著這個說法去見外賓。
外賓聽完，皺眉的時間比平時久。
他拿計算器按了幾下，又翻了翻小掛鉤樣。
周啟明在旁邊翻譯得很小心。
First trial price.
Quantity limited.
Repeat order to be discussed.
這幾句英文不難。
難的是說出來時不能像推脫，也不能像加價。
外賓聽完，把廚房掛拿起來。
他問了一句。
周啟明回來翻：「他說，為什麼廚房掛不能和輕掛一樣價？」
羅文斌剛要解釋，林耀東已經把三隻樣放到桌邊。
他沒有對外賓說話，只讓周啟明翻。
「輕掛掛鑰匙，廚房掛掛鍋鏟、濕布，環境潮，要求不一樣。」
周啟明翻完，外賓又問。
「他說，如果客人只想買便宜的呢？」
林耀東指輕掛。
「那就買輕掛。不能買輕掛當廚房掛用。」
外賓看了他一眼。
這一次，他沒有馬上按計算器。
他把三隻掛鉤重新拿起來。
輕掛放左邊。
重掛放中間。
廚房掛放右邊。
然後，他把原本寫在一張紙上的試銷價推回去，用鉛筆在旁邊畫了三條短線。
周啟明愣了一下，才低聲翻譯：
「他說，報價也要這樣分開看。」
屋裡一下靜了。
這不是林耀東說服自己人。
是外賓親手把三檔樣分開，又把價格也分開。
用途清楚，終於不只是好聽。
它開始反過來改報價方式。
外賓又把布袋翻過來看。
他問為什麼同一套里會有不同顏色的線。
周啟明翻完，陳玉珍不在場，阿標卻忍不住往前站了半步。他想說那是分檔用的，可又記得自己不能亂對外賓講話，只能把話咽回去。
林耀東看見，沒讓他說。
他指著三隻袋子，讓周啟明翻：「顏色不是裝飾，是防混。輕掛、重掛、廚房掛，袋子一眼能分，工人裝袋時少錯，客人拿到時也少錯。」
外賓聽完，把三隻袋子重新排齊。
他說了一句。
周啟明翻譯：「他說，小東西也要清楚。」
這句話讓阿標心裡熱了一下。
他以前最怕別人說南風麻煩。現在外賓卻說，小東西也需要清楚。
羅文斌站在一旁，聽見這句話，臉色微妙。
外賓不是被南風的麻煩嚇走，反而認可了這套清楚。這比林耀東當面反駁他更讓他難受。
因為這說明，真正讓客人留下來的，不一定是最漂亮的低價，也可能是能讓人放心的說法。
黃科長也聽懂了。
他把「用途分明」四個字記到本子邊上，又在下面補了一行：試銷價按三檔樣，不得混作單一裸件。
這行字不大，卻把試銷價又往規矩里按了一寸。
這句話讓方技術員鬆了半口氣。
羅文斌也沒再說條款太多。
下午，外賓接受第一批一千套按試銷價談。
會議室里終於鬆了一點。
阿標聽到消息時，高興得差點把筆掉進粥鍋里。
「成了？」
林耀東說：「還沒簽。」
「外賓都答應了！」
「答應試銷價，不等於合同成。」
阿標的笑又收了一半。
他現在已經知道，這些「不等於」最煩人，也最有用。
晚上，外賓那邊又送來一張紙。
周啟明拿到後，臉色比上午更複雜。
他把紙遞給梁主任。
「他說，如果第一批賣得好，希望後續追加，也按這個試銷價。」
屋裡剛松下去的氣，重新沉了。
羅文斌的鋼筆停住。
老趙直接說：「不行。」
方技術員也皺眉。
梁主任沒有急著表態。
他看向林耀東。
林耀東看著紙上那行英文，心裡並不意外。
外賓不是傻子。
他們要低價，是為了試市場。
可如果市場好，誰都想用低價繼續拿貨。
這才是真正的坑。
第一批不是門。
第一批是尺。
尺一旦給低了，後面所有人都會拿它來量你。
林耀東把那張紙放回桌上，沒有急著說反對。
他知道這句話不能用情緒回。
外賓要追加同價，是生意人的本能。真正要擋住它，不能說我們不願意吃虧，而要說清楚第一批為什麼特殊，後面為什麼不能照搬。
試銷，是試。
如果把試變成定，後面就沒有談的餘地了。
不是大家忽然不急。
是太急反而容易出錯。
外賓那邊催了一次，周啟明去回話，只說樣品狀態和工廠確認還在核。外賓沒有翻臉，只讓他儘快。
周啟明回來時，額頭都是汗。
「他說，small trial，不要弄得像大合同。」
羅文斌聽完，立刻說：「你看，外賓也覺得只是試銷。」
林耀東沒有接。
梁主任看他。
「你怎麼看？」
林耀東把昨天的成本表放到桌上。
「試銷可以不是大合同，但不能是糊塗帳。」
羅文斌皺眉。
「沒人說糊塗。」
「如果只回一個低價，就是糊塗。」
這句話重了一點。
會議室里的空氣緊了一下。
黃科長咳了一聲，想緩和。
「耀東，你說細點。」
林耀東指著成本表。
「第一批一千套，可以按試銷處理。比如工廠少攤一點模具和試驗成本，外貿公司少算一點利潤，包裝先用簡版。但要寫清楚：這是試銷價。」
宋建民抬頭。
「試銷價和大貨價分開？」
「分開。」
「怎麼分？」
林耀東說：「數量、時間、用途、狀態都分。只限第一批一千套，只限現在這三檔樣，只限外賓試銷確認前。後面追加，要另議。」
羅文斌把鋼筆放下。
「你這不是把話說死？」
「不說死，價就死。」
屋裡一靜。
林耀東繼續說：「現在不寫追加另議，外賓如果賣得好，第二批、第三批都按這個價要。到時候我們再說防鏽、油紙、損耗要加錢，人家只會說：第一批你們也是這個價。」
老趙立刻點頭。
「這個對。供銷科最怕這個。第一口價低了，後面很難抬。」
羅文斌看他一眼。
老趙裝沒看見。
剛才還嫌技術口加要求，現在一說低價鎖死，他比誰都急。因為一旦外賓追加同價，廠里第一個被壓。
方技術員也說：「試銷可以用簡版，但不能把廚房掛的要求刪掉。刪了，試銷賣出去壞，後面也沒大貨。」
梁主任聽著，沒有表態。
他讓宋建民把「試銷價」和「大貨價」分成兩欄。
宋建民寫完，又覺得不夠。
「是不是還要寫適用條件？」
林耀東點頭。
「要。」
宋建民在下面添：僅限第一批試銷；追加另議；驗收按確認樣；包裝按試銷簡版；防鏽狀態需註明。
寫到這裡，他忽然覺得這已經不像一張簡單報價說明。
它像一把柵欄。
把便宜價關在一小塊地方，不讓它跑出去咬後面的貨。
羅文斌當然也看出來。
「條款太多，客人會覺得我們不爽快。」
林耀東說：「爽快可以。虧錢也可以。只是要知道虧在哪裡。」
這句話沒有一點熱鬧。
卻把屋裡的人都按住了。
做生意不是不許虧。
怕的是連虧在哪裡都不知道。
中午，周啟明帶著這個說法去見外賓。
外賓聽完，皺眉的時間比平時久。
他拿計算器按了幾下，又翻了翻小掛鉤樣。
周啟明在旁邊翻譯得很小心。
First trial price.
Quantity limited.
Repeat order to be discussed.
這幾句英文不難。
難的是說出來時不能像推脫，也不能像加價。
外賓聽完，把廚房掛拿起來。
他問了一句。
周啟明回來翻：「他說，為什麼廚房掛不能和輕掛一樣價？」
羅文斌剛要解釋，林耀東已經把三隻樣放到桌邊。
他沒有對外賓說話，只讓周啟明翻。
「輕掛掛鑰匙，廚房掛掛鍋鏟、濕布，環境潮，要求不一樣。」
周啟明翻完，外賓又問。
「他說，如果客人只想買便宜的呢？」
林耀東指輕掛。
「那就買輕掛。不能買輕掛當廚房掛用。」
外賓看了他一眼。
這一次，他沒有馬上按計算器。
他把三隻掛鉤重新拿起來。
輕掛放左邊。
重掛放中間。
廚房掛放右邊。
然後，他把原本寫在一張紙上的試銷價推回去，用鉛筆在旁邊畫了三條短線。
周啟明愣了一下，才低聲翻譯：
「他說，報價也要這樣分開看。」
屋裡一下靜了。
這不是林耀東說服自己人。
是外賓親手把三檔樣分開，又把價格也分開。
用途清楚，終於不只是好聽。
它開始反過來改報價方式。
外賓又把布袋翻過來看。
他問為什麼同一套里會有不同顏色的線。
周啟明翻完，陳玉珍不在場，阿標卻忍不住往前站了半步。他想說那是分檔用的，可又記得自己不能亂對外賓講話，只能把話咽回去。
林耀東看見，沒讓他說。
他指著三隻袋子，讓周啟明翻：「顏色不是裝飾，是防混。輕掛、重掛、廚房掛，袋子一眼能分，工人裝袋時少錯，客人拿到時也少錯。」
外賓聽完，把三隻袋子重新排齊。
他說了一句。
周啟明翻譯：「他說，小東西也要清楚。」
這句話讓阿標心裡熱了一下。
他以前最怕別人說南風麻煩。現在外賓卻說，小東西也需要清楚。
羅文斌站在一旁，聽見這句話，臉色微妙。
外賓不是被南風的麻煩嚇走，反而認可了這套清楚。這比林耀東當面反駁他更讓他難受。
因為這說明，真正讓客人留下來的，不一定是最漂亮的低價，也可能是能讓人放心的說法。
黃科長也聽懂了。
他把「用途分明」四個字記到本子邊上，又在下面補了一行：試銷價按三檔樣，不得混作單一裸件。
這行字不大，卻把試銷價又往規矩里按了一寸。
這句話讓方技術員鬆了半口氣。
羅文斌也沒再說條款太多。
下午，外賓接受第一批一千套按試銷價談。
會議室里終於鬆了一點。
阿標聽到消息時，高興得差點把筆掉進粥鍋里。
「成了？」
林耀東說：「還沒簽。」
「外賓都答應了！」
「答應試銷價，不等於合同成。」
阿標的笑又收了一半。
他現在已經知道，這些「不等於」最煩人，也最有用。
晚上，外賓那邊又送來一張紙。
周啟明拿到後，臉色比上午更複雜。
他把紙遞給梁主任。
「他說，如果第一批賣得好，希望後續追加，也按這個試銷價。」
屋裡剛松下去的氣，重新沉了。
羅文斌的鋼筆停住。
老趙直接說：「不行。」
方技術員也皺眉。
梁主任沒有急著表態。
他看向林耀東。
林耀東看著紙上那行英文，心裡並不意外。
外賓不是傻子。
他們要低價，是為了試市場。
可如果市場好，誰都想用低價繼續拿貨。
這才是真正的坑。
第一批不是門。
第一批是尺。
尺一旦給低了，後面所有人都會拿它來量你。
林耀東把那張紙放回桌上，沒有急著說反對。
他知道這句話不能用情緒回。
外賓要追加同價，是生意人的本能。真正要擋住它，不能說我們不願意吃虧，而要說清楚第一批為什麼特殊，後面為什麼不能照搬。
試銷，是試。
如果把試變成定，後面就沒有談的餘地了。