第29章 報價
第二天，黃科長把報價單帶來了。
不是在文昌路口。
是在外貿公司業務三科。
一張長桌，四把木椅，牆上掛著一幅中國出口商品交易會宣傳畫，畫上工人、農民、外賓站在一起，笑得比現實里輕鬆多了。
桌上擺著三樣東西。
一包新髮夾樣。
一隻薄木箱小樣。
一張報價草表。
羅文斌也在。
他坐在長桌右邊，手裡夾著鋼筆，面前放著一本攤開的記錄本。看見林耀東進來，他抬了抬眼。
「今天報價，也要林同志一起聽？」
這話不重。
可屋裡幾個人都聽明白了。
那句「越界」，沒有過去。
阿標站在角落，眼睛本來一直往報價草表上飄，聽見這話，手指一下攥緊。
他看不懂。
但他知道，今天這張紙，比前幾天所有樣品都重。
髮夾做得出來，不代表能賣出去。
賣出去，也不代表能掙錢。
黃科長坐在主位，臉色比平時更沉。
李科長坐在旁邊，手裡夾著煙，沒點。
宋建民翻著本子，一頁一頁，全是這幾天記下來的東西。
潘師傅和方技術員沒來。
但他們的價也在紙上。
紙卡多少錢。
薄膜袋多少錢。
熱封損耗多少。
外箱多少錢。
修邊人工多少。
分色裝袋人工多少。
每一項都變成了數字。
阿標看得頭暈。
以前他數錢，一分二分五分，手指頭就夠用。
現在這些數字，像一群螞蟻爬滿紙。
黃科長把報價草表推到林耀東面前。
「你看。」
林耀東沒有馬上說話。
他先從第一項看起。
髮夾本體。
修邊人工。
分色人工。
包裝人工。
紙卡。
薄膜袋。
木箱。
運輸。
損耗。
管理費用。
外貿公司費用。
最後一欄，是建議報價。
羅文斌忽然笑了一下。
「林同志，報價是業務科和廠里核的。這個也要你看？」
李科長本來要開口，聽見這話，也停住了。
屋裡靜了一瞬。
林耀東把手從報價表上收回來。
「我不報價格。」
羅文斌看著他。
「那你看什麼？」
「看這張價報出去，會不會把試單嚇走。」
黃科長抬眼。
「說原因。」
林耀東重新把報價草表放平，指了指其中兩項。
「木箱和損耗，壓得不合理。」
李科長冷笑。
「你昨天不是說試單先穩，用薄木箱？」
「是。」
「那木箱貴，怪誰？」
「第一批十箱可以用木箱。後十箱如果第一批沒問題，可以改加厚紙箱加內襯。報價不能把二十箱全按木箱算。」
李科長一怔。
宋建民趕緊低頭看表。
黃科長也看向那一欄。
確實，報價草表按二十箱全木箱算了。
穩是穩。
但成本抬上去了。
林耀東又指損耗。
「損耗按一成半，也高。」
李科長馬上頂：
「剛開始做，誰敢說損耗低？」
「第一批可以按一成半備料。但報價給外賓，不能直接把所有返工都讓他全吃。」
「那廠里虧？」
「不是虧。」
林耀東看著那張報價表。
「試單賣的是交付，大貨談的才是成本。二十箱試單可以稍高，但必須告訴外賓，兩百箱大貨另議，有下調空間。現在這個價如果報出去，他可能連試單都不接。」
屋裡安靜下來。
羅文斌手指敲了敲桌面。
「你說得輕巧。價高了，外賓不接；價低了，廠里賠。你這張桌子，兩邊都不能翻。」
林耀東點頭。
「所以不能只報一個死價。」
他把紙往黃科長那邊推了半寸。
「試單價保交付，大貨價留口子。讓外賓知道，我們不是最低價，但能按他的要求改，能十天交第一批。」
黃科長看著報價草表，沒馬上說話。
過了一會兒，他拿起筆，把木箱和損耗兩欄圈了出來。
「重算。」
…………
下午三點，瘦高外賓來了。
地點還是接待室。
他今天帶了一個中國翻譯，黃科長這邊還是讓周啟明主翻。
這是小心。
雙方翻譯都在，話不容易歪。
外賓先看樣。
新紙卡掛孔比上次更齊。
封口也平。
顏色整齊。
他點頭。
然後就是報價。
黃科長把試單報價和大貨參考價遞過去。
周啟明逐項翻。
二十箱試單。
分兩批。
首批十箱十天。
後十箱十五天內。
兩百箱大貨價格另議，有下調空間。
外賓聽完，沒馬上說話。
他拿出計算器。
按。
停。
再按。
接待室里只剩按鍵聲。
阿標站在角落，覺得那計算器每響一下，都像敲他腦袋。
最後，外賓抬頭，說了一個價。
周啟明翻譯出來。
比他們試單價低不少。
李科長臉色一下變了。
「這個價做不了。」
黃科長也皺眉。
外賓又說了一串。
周啟明翻譯：
「他說，泰國那邊有類似塑料小件，比這個便宜。」
屋裡氣氛一下緊了。
這是第一次真正的壓價。
之前挑毛邊、挑掛孔，都是技術問題。
價格不一樣。
價格談不好，前面全白忙。
李科長忍不住：
「嫌貴可以不要。」
周啟明沒有翻。
黃科長看了李科長一眼。
李科長閉嘴，但臉還黑著。
林耀東沒有急著說話。
他看著桌上的樣品。
泰國貨便宜，這話未必假。
可這個外賓今天還坐在這裡，就說明他要的不只是便宜。
他要有人能改，有人能交。
林耀東把那包掛孔樣往黃科長手邊輕輕推了半寸。
黃科長低頭看了一眼。
紙卡掛孔。
透明袋。
四色各三。
十天首批。
羅文斌也看見了那個動作，臉色動了一下。
「黃科長，價格談判不能靠一包樣撐著。」
林耀東沒接話。
羅文斌這句話不算錯。
樣品只是樣品。
真正能撐住價格的，是樣品背後的交付。
黃科長沒看羅文斌，只對周啟明說：
「告訴他，我們不是最低價。」
周啟明一怔。
黃科長看著外賓，語氣穩了下來。
「但這批樣，是按他的要求改出來的。十二隻一包，四色各三，紙卡掛孔，十天首批交貨。這個價格，不是散貨價格，是試單交付價格。」
周啟明一句一句翻過去。
外賓聽著，手指還按在計算器上。
黃科長繼續道：
「如果兩百箱大貨正式下單，價格可以重新核算。量大，紙卡、薄膜、包裝人工和損耗都會下降。」
外賓看著樣品，又按了幾下計算器。
他沒有立刻點頭。
但也沒有起身。
這就說明，價沒有死。
林耀東心裡有數。
真正的談判，不是把價壓到最低。
是讓對方知道，多出的那一點錢，買的是什麼。
他又問了一句。
周啟明翻譯：
「他說，首批十箱如果質量不穩定怎麼辦？」
黃科長看向李科長。
李科長硬著頭皮：
「廠里全檢。」
羅文斌立刻皺眉。
「全檢這兩個字，翻出去容易，做起來呢？」
李科長臉色一沉。
林耀東沒有接話。
他只把那張抽檢表從帳本里抽出來，放到黃科長手邊。
黃科長看了一眼。
數量。
顏色。
紙卡。
封口。
他把表推給宋建民。
「按這個說。」
宋建民立刻接上：
「出廠前按合格樣抽檢。每箱至少抽十包，數量、顏色、紙卡、掛孔、封口都查，並留記錄。」
周啟明翻過去。
外賓終於點了點頭。
李科長看了他一眼。
這活又落廠里。
但這話不能不說。
周啟明翻過去。
外賓終於點了點頭。
他在本子上寫下一行字。
然後說：
「Trial order. Ten cartons first.」
周啟明聲音都變了。
「他說，先下試單。第一批十箱。」
阿標差點蹦起來。
硬生生忍住。
李科長也愣了一下。
黃科長沒有笑得太明顯，只問：
「後十箱呢？」
周啟明翻。
外賓說：
「第一批通過，再確認後十箱。」
這比二十箱少。
但是真正落下來了。
第一批十箱。
不是意向。
是試單。
…………
外賓走後，接待室里安靜了好幾秒。
黃科長拿著那張記錄，手指按得很緊。
李科長坐在椅子上，像剛從車間裡搬完一車貨。
宋建民低頭寫：
Trial order。
10 cartons。
First batch。
阿標終於忍不住，小聲問林耀東：
「東哥，這算成了吧？」
林耀東看著桌上的樣品。
這一次，他沒有立刻說不算。
他停了停。
「算半成。」
阿標差點翻白眼。
「又半成？」
林耀東說：
「收到正式確認，廠里按時交，外賓驗過沒問題，才算成。」
黃科長聽見，笑了。
「你這人，真不給人痛快。」
林耀東也笑。
「先憋著。等貨交出去再痛快。」
回文昌路口的路上，阿標一路都想笑。
忍到最後，還是沒忍住。
他騎在車上，忽然喊了一句：
「十箱！」
路邊一個阿婆嚇了一跳，罵他發癲。
阿標被罵了還笑。
林耀東沒攔。
讓他笑一會兒也好。
十箱不大。
但對文昌路口這張小桌子來說，已經夠大了。
傍晚，劉大頭聽完，端出一碗涼茶。
「慶祝。」
阿標一口灌下去，臉皺成一團。
「大頭哥，你這是慶祝還是報仇？」
劉大頭哈哈大笑。
林耀東坐在桌邊，把今天的結果寫到帳本里。
試單：十箱。
首批。
十天。
他看著那三行字，心裡沒有阿標那麼輕。
價格壓下來了。
單也落下來了。
接下來，才是真正不能錯的時候。
不是在文昌路口。
是在外貿公司業務三科。
一張長桌，四把木椅，牆上掛著一幅中國出口商品交易會宣傳畫，畫上工人、農民、外賓站在一起，笑得比現實里輕鬆多了。
桌上擺著三樣東西。
一包新髮夾樣。
一隻薄木箱小樣。
一張報價草表。
羅文斌也在。
他坐在長桌右邊，手裡夾著鋼筆，面前放著一本攤開的記錄本。看見林耀東進來，他抬了抬眼。
「今天報價，也要林同志一起聽？」
這話不重。
可屋裡幾個人都聽明白了。
那句「越界」，沒有過去。
阿標站在角落，眼睛本來一直往報價草表上飄，聽見這話，手指一下攥緊。
他看不懂。
但他知道，今天這張紙，比前幾天所有樣品都重。
髮夾做得出來，不代表能賣出去。
賣出去，也不代表能掙錢。
黃科長坐在主位，臉色比平時更沉。
李科長坐在旁邊，手裡夾著煙，沒點。
宋建民翻著本子，一頁一頁，全是這幾天記下來的東西。
潘師傅和方技術員沒來。
但他們的價也在紙上。
紙卡多少錢。
薄膜袋多少錢。
熱封損耗多少。
外箱多少錢。
修邊人工多少。
分色裝袋人工多少。
每一項都變成了數字。
阿標看得頭暈。
以前他數錢，一分二分五分，手指頭就夠用。
現在這些數字，像一群螞蟻爬滿紙。
黃科長把報價草表推到林耀東面前。
「你看。」
林耀東沒有馬上說話。
他先從第一項看起。
髮夾本體。
修邊人工。
分色人工。
包裝人工。
紙卡。
薄膜袋。
木箱。
運輸。
損耗。
管理費用。
外貿公司費用。
最後一欄，是建議報價。
羅文斌忽然笑了一下。
「林同志，報價是業務科和廠里核的。這個也要你看？」
李科長本來要開口，聽見這話，也停住了。
屋裡靜了一瞬。
林耀東把手從報價表上收回來。
「我不報價格。」
羅文斌看著他。
「那你看什麼？」
「看這張價報出去，會不會把試單嚇走。」
黃科長抬眼。
「說原因。」
林耀東重新把報價草表放平，指了指其中兩項。
「木箱和損耗，壓得不合理。」
李科長冷笑。
「你昨天不是說試單先穩，用薄木箱？」
「是。」
「那木箱貴，怪誰？」
「第一批十箱可以用木箱。後十箱如果第一批沒問題，可以改加厚紙箱加內襯。報價不能把二十箱全按木箱算。」
李科長一怔。
宋建民趕緊低頭看表。
黃科長也看向那一欄。
確實，報價草表按二十箱全木箱算了。
穩是穩。
但成本抬上去了。
林耀東又指損耗。
「損耗按一成半，也高。」
李科長馬上頂：
「剛開始做，誰敢說損耗低？」
「第一批可以按一成半備料。但報價給外賓，不能直接把所有返工都讓他全吃。」
「那廠里虧？」
「不是虧。」
林耀東看著那張報價表。
「試單賣的是交付，大貨談的才是成本。二十箱試單可以稍高，但必須告訴外賓，兩百箱大貨另議，有下調空間。現在這個價如果報出去，他可能連試單都不接。」
屋裡安靜下來。
羅文斌手指敲了敲桌面。
「你說得輕巧。價高了，外賓不接；價低了，廠里賠。你這張桌子，兩邊都不能翻。」
林耀東點頭。
「所以不能只報一個死價。」
他把紙往黃科長那邊推了半寸。
「試單價保交付，大貨價留口子。讓外賓知道，我們不是最低價，但能按他的要求改，能十天交第一批。」
黃科長看著報價草表，沒馬上說話。
過了一會兒，他拿起筆，把木箱和損耗兩欄圈了出來。
「重算。」
…………
下午三點，瘦高外賓來了。
地點還是接待室。
他今天帶了一個中國翻譯，黃科長這邊還是讓周啟明主翻。
這是小心。
雙方翻譯都在，話不容易歪。
外賓先看樣。
新紙卡掛孔比上次更齊。
封口也平。
顏色整齊。
他點頭。
然後就是報價。
黃科長把試單報價和大貨參考價遞過去。
周啟明逐項翻。
二十箱試單。
分兩批。
首批十箱十天。
後十箱十五天內。
兩百箱大貨價格另議，有下調空間。
外賓聽完，沒馬上說話。
他拿出計算器。
按。
停。
再按。
接待室里只剩按鍵聲。
阿標站在角落，覺得那計算器每響一下，都像敲他腦袋。
最後，外賓抬頭，說了一個價。
周啟明翻譯出來。
比他們試單價低不少。
李科長臉色一下變了。
「這個價做不了。」
黃科長也皺眉。
外賓又說了一串。
周啟明翻譯：
「他說，泰國那邊有類似塑料小件，比這個便宜。」
屋裡氣氛一下緊了。
這是第一次真正的壓價。
之前挑毛邊、挑掛孔，都是技術問題。
價格不一樣。
價格談不好，前面全白忙。
李科長忍不住：
「嫌貴可以不要。」
周啟明沒有翻。
黃科長看了李科長一眼。
李科長閉嘴，但臉還黑著。
林耀東沒有急著說話。
他看著桌上的樣品。
泰國貨便宜，這話未必假。
可這個外賓今天還坐在這裡，就說明他要的不只是便宜。
他要有人能改，有人能交。
林耀東把那包掛孔樣往黃科長手邊輕輕推了半寸。
黃科長低頭看了一眼。
紙卡掛孔。
透明袋。
四色各三。
十天首批。
羅文斌也看見了那個動作，臉色動了一下。
「黃科長，價格談判不能靠一包樣撐著。」
林耀東沒接話。
羅文斌這句話不算錯。
樣品只是樣品。
真正能撐住價格的，是樣品背後的交付。
黃科長沒看羅文斌，只對周啟明說：
「告訴他，我們不是最低價。」
周啟明一怔。
黃科長看著外賓，語氣穩了下來。
「但這批樣，是按他的要求改出來的。十二隻一包，四色各三，紙卡掛孔，十天首批交貨。這個價格，不是散貨價格，是試單交付價格。」
周啟明一句一句翻過去。
外賓聽著，手指還按在計算器上。
黃科長繼續道：
「如果兩百箱大貨正式下單，價格可以重新核算。量大，紙卡、薄膜、包裝人工和損耗都會下降。」
外賓看著樣品，又按了幾下計算器。
他沒有立刻點頭。
但也沒有起身。
這就說明，價沒有死。
林耀東心裡有數。
真正的談判，不是把價壓到最低。
是讓對方知道，多出的那一點錢，買的是什麼。
他又問了一句。
周啟明翻譯：
「他說，首批十箱如果質量不穩定怎麼辦？」
黃科長看向李科長。
李科長硬著頭皮：
「廠里全檢。」
羅文斌立刻皺眉。
「全檢這兩個字，翻出去容易，做起來呢？」
李科長臉色一沉。
林耀東沒有接話。
他只把那張抽檢表從帳本里抽出來，放到黃科長手邊。
黃科長看了一眼。
數量。
顏色。
紙卡。
封口。
他把表推給宋建民。
「按這個說。」
宋建民立刻接上：
「出廠前按合格樣抽檢。每箱至少抽十包，數量、顏色、紙卡、掛孔、封口都查，並留記錄。」
周啟明翻過去。
外賓終於點了點頭。
李科長看了他一眼。
這活又落廠里。
但這話不能不說。
周啟明翻過去。
外賓終於點了點頭。
他在本子上寫下一行字。
然後說：
「Trial order. Ten cartons first.」
周啟明聲音都變了。
「他說，先下試單。第一批十箱。」
阿標差點蹦起來。
硬生生忍住。
李科長也愣了一下。
黃科長沒有笑得太明顯，只問：
「後十箱呢？」
周啟明翻。
外賓說：
「第一批通過，再確認後十箱。」
這比二十箱少。
但是真正落下來了。
第一批十箱。
不是意向。
是試單。
…………
外賓走後，接待室里安靜了好幾秒。
黃科長拿著那張記錄，手指按得很緊。
李科長坐在椅子上，像剛從車間裡搬完一車貨。
宋建民低頭寫：
Trial order。
10 cartons。
First batch。
阿標終於忍不住，小聲問林耀東：
「東哥，這算成了吧？」
林耀東看著桌上的樣品。
這一次，他沒有立刻說不算。
他停了停。
「算半成。」
阿標差點翻白眼。
「又半成？」
林耀東說：
「收到正式確認，廠里按時交，外賓驗過沒問題，才算成。」
黃科長聽見，笑了。
「你這人，真不給人痛快。」
林耀東也笑。
「先憋著。等貨交出去再痛快。」
回文昌路口的路上，阿標一路都想笑。
忍到最後，還是沒忍住。
他騎在車上，忽然喊了一句：
「十箱！」
路邊一個阿婆嚇了一跳，罵他發癲。
阿標被罵了還笑。
林耀東沒攔。
讓他笑一會兒也好。
十箱不大。
但對文昌路口這張小桌子來說，已經夠大了。
傍晚，劉大頭聽完，端出一碗涼茶。
「慶祝。」
阿標一口灌下去，臉皺成一團。
「大頭哥，你這是慶祝還是報仇？」
劉大頭哈哈大笑。
林耀東坐在桌邊，把今天的結果寫到帳本里。
試單：十箱。
首批。
十天。
他看著那三行字，心裡沒有阿標那麼輕。
價格壓下來了。
單也落下來了。
接下來，才是真正不能錯的時候。