第21章 客人
第二天，黃科長帶來兩個外賓。
一個瘦高，頭髮淺，手裡拿著計算器。
一個矮胖，鬍子修得很齊，胸前掛著相機，進門先看牆上的竹籃。
阿標一眼就覺得不一樣。
拿計算器那個，眼睛像算盤珠子，進了樣品倉就盯價格牌。
掛相機那個，走得慢，摸東西之前還先聞一下，像來逛古董鋪。
黃科長低聲說：
「一個做日用百貨批發，一個做禮品店。」
林耀東點點頭。
這就對了。
同樣是外賓，客人不一樣，貨就不一樣。
阿標站在後面，手裡攥著那張「不得主動與外賓交談」的紙條，臉憋得很認真。
周啟明看他一眼，差點笑出來。
…………
第一個外賓先看塑料髮夾。
他拿起一把紅色的，又拿一把黃色的，放在手心掂了掂。
然後問了一連串。
周啟明翻譯：
「他說，一箱多少個，混色比例能不能固定，最少訂多少，交貨多久。」
黃科長看向旁邊的宋建民。
宋建民趕緊翻本子。
昨天那張表派上用場了。
十個一小包。
十小包一中包。
二十中包一箱。
一箱兩千個。
外賓聽完，又按了幾下計算器，抬頭問價格。
黃科長沒有馬上答。
他看林耀東。
林耀東搖搖頭。
「先別報死價。」
宋建民一怔。
「為什麼？」
「他問的是批量價，不是櫃檯價。你現在報高了，人走；報低了，廠里做不了。先問數量。」
黃科長立刻讓周啟明翻。
外賓聽完，伸出兩根手指。
「Two hundred cartons.」
周啟明聲音都輕了一下。
「兩百箱。」
阿標在後面差點叫出來。
兩百箱。
一箱兩千個。
那就是四十萬個髮夾。
他腦子一下算不過來，只覺得整條文昌巷的姑娘全夾上也用不完。
宋建民手裡的筆頓了一下。
黃科長臉色也變了。
不是害怕。
是忽然意識到，這不是街坊買幾個髮夾。
這是正經詢盤。
林耀東卻沒有高興太早。
他問：
「顏色比例呢？」
周啟明翻過去。
外賓說了一串。
「紅、黃、綠、粉，各四分之一。包裝袋上要英文品名。不要毛邊。」
林耀東把這幾項寫下來。
顏色比例。
英文包裝。
修邊。
兩百箱意向。
寫完，他把紙推給黃科長。
「這才是他要的東西。」
黃科長盯著那張紙，沒說話。
以前他們問外賓要不要。
現在才知道，外賓真正回答的是：要什麼樣。
差得很遠。
…………
瘦高外賓看完塑料髮夾，又看香皂盒。
他對毛邊很不滿意。
試了三個盒子，兩個蓋不順。
宋建民臉上有點掛不住。
負責倉庫的瘦幹部更急。
「這個可以返工修一下。」
林耀東看了他一眼。
「能修多少？」
瘦幹部卡住。
「全部修，趕不趕得及？」
「這……要問廠里。」
林耀東點頭。
「那就寫：需廠方確認修邊能力和交期。不要現在說一定能。」
黃科長聽見，立刻讓宋建民記。
瘦幹部臉色有點不好。
但沒頂。
昨天黃科長已經把那句「麻煩在這裡，總比麻煩在外賓手裡好」拿去開會講了一遍。
現在倉庫里的人都知道，這個擺早餐檔的後生仔，說話不一定好聽，但能避坑。
瘦高外賓最後把髮夾和牙刷盒圈了出來。
香皂盒沒圈。
阿標看得可惜。
「這麼多香皂盒，不要啊？」
他聲音很小。
可林耀東聽見了。
「不要才正常。」
阿標愣住。
「為什麼？」
「不好就是不好。硬塞給他，後面連髮夾都沒了。」
阿標這回真懂了一點。
賣東西不是把什麼都推出去。
是別把已經看中的東西嚇跑。
…………
第二個外賓看竹器。
他對塑料髮夾沒興趣，一眼都沒多看。可走到竹籃那排架子前，腳步就慢了下來。
他拿起一隻小竹盒，翻過來看底，又看編紋，還用手指摸了摸邊上的竹篾。
盒蓋不算平，竹篾也有些毛刺。
瘦幹部下意識要說：
「這個不適合出口。」
林耀東抬手攔了一下。
外賓說了一句。
周啟明翻譯：
「他說，很有手工味。」
黃科長看了林耀東一眼。
昨天那句「手工感」，今天真用上了。
外賓又拿起一隻藤筐，問有沒有不同尺寸。
倉庫里有三種。
大、中、小。
但尺寸不齊。
同樣叫中號，有的高半寸，有的矮一點。
瘦幹部有點緊張：
「這個沒法完全一樣，手編的嘛。」
林耀東說：
「那就不要說完全一樣。」
他把三隻中號藤筐擺到桌上。
「說每隻略有差異，是手工編織。尺寸給一個範圍，不給死數。」
周啟明翻過去。
矮胖外賓反而點頭。
他又問包裝。
宋建民這回反應快了：
「可以套疊。」
林耀東補了一句：
「但要防壓變形，外箱不能太軟。」
宋建民馬上記。
竹籃。
手工差異。
尺寸範圍。
可套疊。
防壓變形。
阿標在旁邊看得心裡直跳。
同樣是外賓，一個盯著髮夾毛邊和價格，一個卻喜歡竹盒不那麼齊整的手工味。
他忽然撓了撓頭。
「東哥，原來不是東西好就行啊。」
林耀東把兩張意向記錄分開放。
「嗯。」
阿標看了一會兒。
「還得看誰要。」
這次，林耀東笑了。
「這句記住。」
…………
看完樣品，黃科長讓人在倉庫角落擺了張小桌。
不是正式談判。
只是記意向。
瘦高外賓留下了兩項。
塑料髮夾。
牙刷盒。
矮胖外賓留下了三項。
小竹盒。
藤筐。
竹編水果籃。
黃科長拿著意向記錄，手指按在紙邊。
「下一步怎麼走？」
這話不是問周啟明。
是問林耀東。
倉庫里幾個人都看過來。
林耀東沒有裝。
他說：
「找廠確認三件事。能不能做，多久能做，按什麼標準做。」
黃科長問：
「標準怎麼定？」
「拿樣品定。外賓看中的那個，單獨編號。廠里照這個做，不要換。」
宋建民立刻問：
「編號怎麼編？」
林耀東拿起紙，寫：
P-01，塑料髮夾。
P-02，牙刷盒。
B-01，小竹盒。
B-02，藤筐。
阿標看得直皺眉。
「點解不是一二三四？」
林耀東說：
「塑料歸塑料，竹器歸竹器。以後多了，不會亂。」
黃科長看著那幾個編號，眼神更深。
「你這套，倒像個樣。」
林耀東笑了笑。
「先別像樣。先別亂。」
黃科長把紙遞給宋建民。
「照這個抄一份。晚上我帶回公司。」
宋建民應了一聲。
這一次，沒有半點不服。
…………
從樣品倉出來，阿標一路沒說話。
回到文昌路口，他才憋出一句：
「東哥，我今日明白了。」
「明白什麼？」
「不是貨好就能賣。」
「還有呢？」
「要看賣給誰。」
林耀東看了他一眼。
「這句記住。」
劉大頭正坐在門口喝涼茶，聽見這話，插了一嘴：
「那我這涼茶賣給誰？」
阿標想也不想：
「賣給上火的人。」
劉大頭一愣。
林耀東笑了。
「不錯。」
阿標一下得意起來。
劉大頭哼了一聲。
「那你以後少喝，我看你火氣不小。」
騎樓底下一陣笑。
林耀東坐到小方桌邊，把今天的意向單重新抄了一遍。
髮夾。
牙刷盒。
小竹盒。
藤筐。
水果籃。
旁邊寫著不同的客人。
批發商。
禮品店。
阿標湊過來看。
「這就是客人？」
「嗯。」
「同一件貨，找錯客人就沒用？」
「不是沒用。」
林耀東把筆蓋按上。
「是賣不出好價，也走不長。」
天色慢慢暗下來。
文昌路口的煤爐又一隻只亮起。
遠處流花路的車聲還在。
林耀東看著那張意向單。
竹盒、藤筐、水果籃，是後面的線。
可以慢慢搭。
可塑料髮夾這條線，已經被人拽到了手邊。
黃科長把意向單折好。
「明天去塑料廠。」
阿標眼睛一亮。
林耀東卻看著那張「塑料髮夾」的編號，沒笑。
外賓點頭，只是第一步。
廠里點不點頭，才是真正的門。
一個瘦高，頭髮淺，手裡拿著計算器。
一個矮胖，鬍子修得很齊，胸前掛著相機，進門先看牆上的竹籃。
阿標一眼就覺得不一樣。
拿計算器那個，眼睛像算盤珠子，進了樣品倉就盯價格牌。
掛相機那個，走得慢，摸東西之前還先聞一下，像來逛古董鋪。
黃科長低聲說：
「一個做日用百貨批發，一個做禮品店。」
林耀東點點頭。
這就對了。
同樣是外賓，客人不一樣，貨就不一樣。
阿標站在後面，手裡攥著那張「不得主動與外賓交談」的紙條，臉憋得很認真。
周啟明看他一眼，差點笑出來。
…………
第一個外賓先看塑料髮夾。
他拿起一把紅色的，又拿一把黃色的，放在手心掂了掂。
然後問了一連串。
周啟明翻譯：
「他說，一箱多少個，混色比例能不能固定，最少訂多少，交貨多久。」
黃科長看向旁邊的宋建民。
宋建民趕緊翻本子。
昨天那張表派上用場了。
十個一小包。
十小包一中包。
二十中包一箱。
一箱兩千個。
外賓聽完，又按了幾下計算器，抬頭問價格。
黃科長沒有馬上答。
他看林耀東。
林耀東搖搖頭。
「先別報死價。」
宋建民一怔。
「為什麼？」
「他問的是批量價，不是櫃檯價。你現在報高了，人走；報低了，廠里做不了。先問數量。」
黃科長立刻讓周啟明翻。
外賓聽完，伸出兩根手指。
「Two hundred cartons.」
周啟明聲音都輕了一下。
「兩百箱。」
阿標在後面差點叫出來。
兩百箱。
一箱兩千個。
那就是四十萬個髮夾。
他腦子一下算不過來，只覺得整條文昌巷的姑娘全夾上也用不完。
宋建民手裡的筆頓了一下。
黃科長臉色也變了。
不是害怕。
是忽然意識到，這不是街坊買幾個髮夾。
這是正經詢盤。
林耀東卻沒有高興太早。
他問：
「顏色比例呢？」
周啟明翻過去。
外賓說了一串。
「紅、黃、綠、粉，各四分之一。包裝袋上要英文品名。不要毛邊。」
林耀東把這幾項寫下來。
顏色比例。
英文包裝。
修邊。
兩百箱意向。
寫完，他把紙推給黃科長。
「這才是他要的東西。」
黃科長盯著那張紙，沒說話。
以前他們問外賓要不要。
現在才知道，外賓真正回答的是：要什麼樣。
差得很遠。
…………
瘦高外賓看完塑料髮夾，又看香皂盒。
他對毛邊很不滿意。
試了三個盒子，兩個蓋不順。
宋建民臉上有點掛不住。
負責倉庫的瘦幹部更急。
「這個可以返工修一下。」
林耀東看了他一眼。
「能修多少？」
瘦幹部卡住。
「全部修，趕不趕得及？」
「這……要問廠里。」
林耀東點頭。
「那就寫：需廠方確認修邊能力和交期。不要現在說一定能。」
黃科長聽見，立刻讓宋建民記。
瘦幹部臉色有點不好。
但沒頂。
昨天黃科長已經把那句「麻煩在這裡，總比麻煩在外賓手裡好」拿去開會講了一遍。
現在倉庫里的人都知道，這個擺早餐檔的後生仔，說話不一定好聽，但能避坑。
瘦高外賓最後把髮夾和牙刷盒圈了出來。
香皂盒沒圈。
阿標看得可惜。
「這麼多香皂盒，不要啊？」
他聲音很小。
可林耀東聽見了。
「不要才正常。」
阿標愣住。
「為什麼？」
「不好就是不好。硬塞給他，後面連髮夾都沒了。」
阿標這回真懂了一點。
賣東西不是把什麼都推出去。
是別把已經看中的東西嚇跑。
…………
第二個外賓看竹器。
他對塑料髮夾沒興趣，一眼都沒多看。可走到竹籃那排架子前，腳步就慢了下來。
他拿起一隻小竹盒，翻過來看底，又看編紋，還用手指摸了摸邊上的竹篾。
盒蓋不算平，竹篾也有些毛刺。
瘦幹部下意識要說：
「這個不適合出口。」
林耀東抬手攔了一下。
外賓說了一句。
周啟明翻譯：
「他說，很有手工味。」
黃科長看了林耀東一眼。
昨天那句「手工感」，今天真用上了。
外賓又拿起一隻藤筐，問有沒有不同尺寸。
倉庫里有三種。
大、中、小。
但尺寸不齊。
同樣叫中號，有的高半寸，有的矮一點。
瘦幹部有點緊張：
「這個沒法完全一樣，手編的嘛。」
林耀東說：
「那就不要說完全一樣。」
他把三隻中號藤筐擺到桌上。
「說每隻略有差異，是手工編織。尺寸給一個範圍，不給死數。」
周啟明翻過去。
矮胖外賓反而點頭。
他又問包裝。
宋建民這回反應快了：
「可以套疊。」
林耀東補了一句：
「但要防壓變形，外箱不能太軟。」
宋建民馬上記。
竹籃。
手工差異。
尺寸範圍。
可套疊。
防壓變形。
阿標在旁邊看得心裡直跳。
同樣是外賓，一個盯著髮夾毛邊和價格，一個卻喜歡竹盒不那麼齊整的手工味。
他忽然撓了撓頭。
「東哥，原來不是東西好就行啊。」
林耀東把兩張意向記錄分開放。
「嗯。」
阿標看了一會兒。
「還得看誰要。」
這次，林耀東笑了。
「這句記住。」
…………
看完樣品，黃科長讓人在倉庫角落擺了張小桌。
不是正式談判。
只是記意向。
瘦高外賓留下了兩項。
塑料髮夾。
牙刷盒。
矮胖外賓留下了三項。
小竹盒。
藤筐。
竹編水果籃。
黃科長拿著意向記錄，手指按在紙邊。
「下一步怎麼走？」
這話不是問周啟明。
是問林耀東。
倉庫里幾個人都看過來。
林耀東沒有裝。
他說：
「找廠確認三件事。能不能做，多久能做，按什麼標準做。」
黃科長問：
「標準怎麼定？」
「拿樣品定。外賓看中的那個，單獨編號。廠里照這個做，不要換。」
宋建民立刻問：
「編號怎麼編？」
林耀東拿起紙，寫：
P-01，塑料髮夾。
P-02，牙刷盒。
B-01，小竹盒。
B-02，藤筐。
阿標看得直皺眉。
「點解不是一二三四？」
林耀東說：
「塑料歸塑料，竹器歸竹器。以後多了，不會亂。」
黃科長看著那幾個編號，眼神更深。
「你這套，倒像個樣。」
林耀東笑了笑。
「先別像樣。先別亂。」
黃科長把紙遞給宋建民。
「照這個抄一份。晚上我帶回公司。」
宋建民應了一聲。
這一次，沒有半點不服。
…………
從樣品倉出來，阿標一路沒說話。
回到文昌路口，他才憋出一句：
「東哥，我今日明白了。」
「明白什麼？」
「不是貨好就能賣。」
「還有呢？」
「要看賣給誰。」
林耀東看了他一眼。
「這句記住。」
劉大頭正坐在門口喝涼茶，聽見這話，插了一嘴：
「那我這涼茶賣給誰？」
阿標想也不想：
「賣給上火的人。」
劉大頭一愣。
林耀東笑了。
「不錯。」
阿標一下得意起來。
劉大頭哼了一聲。
「那你以後少喝，我看你火氣不小。」
騎樓底下一陣笑。
林耀東坐到小方桌邊，把今天的意向單重新抄了一遍。
髮夾。
牙刷盒。
小竹盒。
藤筐。
水果籃。
旁邊寫著不同的客人。
批發商。
禮品店。
阿標湊過來看。
「這就是客人？」
「嗯。」
「同一件貨，找錯客人就沒用？」
「不是沒用。」
林耀東把筆蓋按上。
「是賣不出好價，也走不長。」
天色慢慢暗下來。
文昌路口的煤爐又一隻只亮起。
遠處流花路的車聲還在。
林耀東看著那張意向單。
竹盒、藤筐、水果籃，是後面的線。
可以慢慢搭。
可塑料髮夾這條線，已經被人拽到了手邊。
黃科長把意向單折好。
「明天去塑料廠。」
阿標眼睛一亮。
林耀東卻看著那張「塑料髮夾」的編號，沒笑。
外賓點頭，只是第一步。
廠里點不點頭，才是真正的門。