第152章 推動
2020年11月5日。
蘇辰正在蘇州出差的路上。
高鐵剛過崑山站，手機突然連續震動了三次。
第一條消息來自林薇：」蘇總，緊急情況，請儘快回電。」
第二條來自張昊天：」老大，有個境外報告你看一下，已經轉發你郵箱了。」
第三條來自陸鳴：」蘇辰，你看到那個報告了沒有？天域這邊幾個海外客戶已經在問了。」
蘇辰放下手裡正在看的DRIE腔體放大方案文檔，先回撥了林薇的電話。
」說。」
」蘇總，昨天晚上一個叫IDSA——國際無人機安全聯盟的境外機構，發布了一份報告。報告點名了我們的輕甲，說輕甲的技術參數和軍用防護材料高度吻合，建議各國政府對鴻遠飛鳥的輕甲材料出口實施管控審查。」
」這個IDSA是什麼來頭？」
」我查了一下——註冊地在美國華盛頓，成立不到兩年，官網上掛了幾個所謂的'航空安全顧問'，但實際上沒有什麼權威性。問題是——這份報告被路透社和彭博社轉發了。」
蘇辰沉默了兩秒。
」繼續。」
」今天早上開始，之前和我們接觸的幾個國際客戶出現了集中退縮。波音那個供應鏈副總裁取消了原定下周的視頻會議，說'內部流程需要重新評估'。東麗那邊也回了一封郵件，說'鑑於目前的國際輿論環境，合作事宜暫時擱置'。Hexcel乾脆沒有回覆。」
」國內呢？」
」國內客戶暫時沒受影響。中航和華為的面談還是按計劃進行。但是——來料加工這塊出問題了。之前有七八家國際客戶打算自帶碳纖維來做輕甲化處理，現在其中五家已經暫停了合作意向。剩下三家還在觀望。」
蘇辰靠在座椅上，目光看向窗外飛速掠過的田野。
」來料加工的外部收入減少了多少？」
」大約60%到70%。不過來料加工本身占輕甲總收入的比例不大，主要損失的是預付定金——大概有120萬。」
」嗯。」
蘇辰的語氣平靜得有些出奇。
林薇猶豫了一下：」蘇總，你覺得……這個報告是誰搞的？」
蘇辰沒有直接回答。
他在想。
IDSA——一個成立不到兩年的機構，突然點名一個中國深圳的創業公司？時機恰好在飛鳥技術峰會之後兩周、全球媒體熱議輕甲的節點上？
這不是巧合。
這是有人在背後推動。
誰？
大疆？航信達通？還是某個真正的國際利益方？
蘇辰想了想，覺得大疆的可能性不大。以汪韜的做事風格，他不會用這種下三濫的手段——何況大疆自己也在IDSA的打擊範圍內，大疆在北美的處境比鴻遠飛鳥更敏感。
航信達通？賀志強那個人確實夠陰，但他一個國內公司，沒有能力操縱華盛頓的NGO。
那就只剩下一種可能——真正的碳纖維利益方。
東麗？Hexcel？或者他們背後的勢力？
輕甲的出現威脅到了全球碳纖維複合材料行業的格局。那些碳纖維巨頭雖然表面上在和鴻遠飛鳥談合作，但暗地裡搞一份「安全評估報告」來給鴻遠飛鳥潑髒水，這完全在他們的能力範圍內。
蘇辰想明白了。
」薇姐，是誰搞的不重要。重要的是——我們怎麼應對。」
」你說。」
」三件事。」
蘇辰的聲音變得銳利起來。
」第一——輕甲從今天起，優先供應飛鳥聯盟戰略合作夥伴。所有聯盟成員按入盟時間排序，戰略夥伴優先，普通成員次之。非聯盟客戶想要採購輕甲？可以——但必須先加入聯盟，或者排隊等產能釋放。」
」這不是會把一些客戶推走嗎？」
」推走的都是投鼠忌器的客戶。留下來的才是真正的夥伴。」
蘇辰頓了一下：
」而且——你想想，那些正在猶豫要不要加入聯盟的企業，聽到輕甲只優先供應聯盟成員，他們會怎麼選？」
林薇瞬間明白了。
輕甲是誘餌。
加入聯盟才能拿到輕甲——這相當於把輕甲變成了聯盟的入場券。
那些原本對聯盟態度曖昧的企業，現在面臨一個選擇：要麼加入聯盟獲得輕甲供應權，要麼被排除在外。
以輕甲目前在行業內的熱度和不可替代性，大多數企業的選擇顯而易見。
」第二——H-Link開放協議升級到V2.0版本。」
」V2.0？」
」完全免費。開源。」
林薇倒吸一口涼氣。
目前H-Link的授權費雖然不高，但也是鴻遠飛鳥的一個穩定收入來源。完全免費開源，意味著直接放棄這部分收入。
」蘇總，這——」
」航信達通把LDCL降到兩折加首年免費，對吧？」
」是。」
」那我直接免費開源。」
蘇辰的語氣淡淡的，但話語中的殺意讓林薇脊背發涼。
」LDCL兩折還是要錢的，首年免費第二年也是要錢的。我直接永久免費、完全開源。你覺得聯盟里那些正在猶豫要不要切換到LDCL的中小企業，看到H-Link免費開源後會怎麼選？」
林薇沉默了三秒。
」他們會留在H-Link。」
」不只是留下來。」
蘇辰冷笑了一聲：
」那些已經簽了LDCL的企業，看到H-Link免費開源後，也會開始後悔。因為LDCL首年免費第二年要收費，而H-Link永久免費。他們會算帳的。」
」但是蘇總，H-Link免費開源後我們怎麼賺錢？」
」H-Link本身不賺錢沒關係。H-Link是生態入口，生態賺錢。只要用H-Link的企業越來越多，他們的無人機就天然和我們的S1、G1兼容。他們買中繼基站、買飛控模組、買輕甲材料——這些才是賺錢的地方。」
蘇辰停頓了一下：
」免費的東西最貴。這個道理航信達通不懂。」
」第三件事呢？」
」S1消費級無人機。降價20%。」
」什麼？！」
林薇這次是真的驚了。
S1是鴻遠飛鳥的現金牛之一，月訂單5000台以上，單台利潤雖然不如G1，但勝在銷量穩定。降價20%意味著單台利潤將被壓縮將近一半。
」蘇總，S1降價20%的話，單台利潤就只剩兩千多了——」
」我知道。」
蘇辰的語氣很平靜：
」航信達通的三板斧——LDCL降到兩折、聯繫大疆FlightCore 2.0、自研'天樞'飛控晶片。他想動我的上面，我就掀他的下面。」
」S1降價20%，直接衝擊航信達通在消費級無人機市場的價格帶。他們的低端產品原本就靠價格優勢活著，我降價20%後，S1的價格只比他們的低端產品貴15%左右——但性能甩他們三條街。」
」你覺得消費者會怎麼選？」
林薇沉默了。
她知道蘇辰是對的。
S1降價20%後，以它的性能和口碑，將會對航信達通的消費級產品形成降維打擊。
」而且——」蘇辰補充道，」賀志強的'百企計劃'本來就在流失客戶。S1降價後，那些'百企計劃'里的中小經銷商會怎麼想？他們會想——鴻遠飛鳥的S1又降價了，性能又好，為什麼我還要賣航信達通的破產品？」
」你砍我的客戶，我就挖你的經銷商。」
蘇辰的聲音冰冷而清晰：
」既然他們想玩，那就不要怪我掀桌子。」
掛了電話後，蘇辰靠在座椅上閉上了眼睛。
他並沒有因為那份IDSA報告而慌張。
說實話，這件事來得比他預想的還早了一點，但並不意外。
輕甲的性能太強了，強到足以讓全球碳纖維行業感到威脅。那些碳纖維巨頭既然吃不到輕甲的技術，自然會想辦法遏制輕甲的擴張。
但他們搞錯了一件事——鴻遠飛鳥的核心市場不在海外，而在國內。
國內的無人機市場、製造業市場、國防市場——這些才是鴻遠飛鳥的基本盤。
而且這個基本盤足夠大。
大到足以支撐鴻遠飛鳥活得很好。
蘇辰並不懼怕。
因為他清楚地知道——輕甲一旦成為國內產業的標配，那些使用輕甲的中國無人機、中國電動車、中國手機殼，在全球市場上就會天然擁有材料優勢。
消費者不關心你的材料來自哪裡，他們只關心產品好不好用、耐不耐摔。
當國產無人機因為用了輕甲而比國外競品更輕、更強、更耐操的時候——輕甲的價值不需要蘇辰去推銷，市場會自己說話。
這就是材料的力量。
材料變革的力量。
……
蘇辰的三板斧在當天下午就執行了。
效果立竿見影。
首先是聯盟。
」輕甲優先供應聯盟成員」的消息一放出去，當天就有12家企業提交了聯盟入盟申請。
第二天又有8家。
第三天是11家。
短短一周之內，飛鳥產業聯盟的成員數量從217家猛增到了248家。
其中有6家是航信達通」百企計劃」的成員——他們在反覆權衡後，最終選擇了跳船。
因為輕甲太香了。
一家做農業植保無人機的公司算了一筆帳：如果用輕甲替代他們目前的碳纖維機身，無人機減重35%，續航增加40分鐘——這意味著每架無人機每天可以多作業兩個架次。
對於靠作業量吃飯的植保公司來說，這就是真金白銀。
為了這個優勢，加入飛鳥聯盟的門票簡直不值一提。
其次是H-Link V2.0。
免費開源的消息在無人機開發者社區引起了巨大的反響。
」鴻遠飛鳥瘋了嗎？H-Link直接免費開源？」
」不是瘋了，是夠狠。LDCL兩折首年免費看著便宜，但H-Link永久免費+完全開源——這根本不在一個維度上。」
」我剛簽了LDCL三年的合同，現在感覺被坑了。」
」可以毀約嗎？」
」看看違約金多少吧……」
航信達通的」百企計劃」在這一周內新增了零家客戶——是的，零家。
賀志強收到這個數據時，據說在辦公室里摔碎了一個茶杯。
最後是S1降價。
S1消費級無人機降價20%的消息登上了各大電商平台的熱搜。
降價後的S1，價格只比航信達通的入門級產品貴不到一千元，但性能卻是碾壓級的——4K攝像、30分鐘續航、GPS+RTK雙模定位、三軸機械增穩。
對於消費者來說，多花不到一千元就能獲得質的飛躍，這道選擇題的答案太明顯了。
S1降價後的第一周，訂單量暴漲了70%。
而航信達通的入門級產品，同期銷量下降了15%。
蘇辰的三板斧，精準地回擊了賀志強的三板斧。
你降價，我比你更狠。
你免費，我比你更免費。
你挖我的客戶，我掀你的桌子。
……
這一周的種種動態被媒體敏銳地捕捉到了。
」境外機構點名鴻遠飛鳥'輕甲涉軍'，國際客戶集體退縮——誰在背後操縱？」
這條新聞衝上了微博熱搜第三位。
評論區炸了。
」又是這套路？一個中國公司搞出了好東西，就被說'涉軍'？以前說華為涉軍，現在說無人機公司涉軍？」
」那個IDSA什麼野雞機構，成立才兩年，誰信啊。」
」輕甲是碳纖維材料好不好，碳纖維本來就是軍民兩用的。按這個邏輯，鋼鐵也涉軍，鋁合金也涉軍，空氣也涉軍。」
」支持鴻遠飛鳥！國產材料不能被卡脖子！」
」蘇辰牛逼！直接把輕甲變成聯盟專屬，不賣給外國人就對了！」
民間的支持如潮水般湧來。
雖然這些支持不能直接變成訂單，但它們代表著一種情緒——一種對」技術被打壓」的憤怒，一種對」自主創新」的支持。
而這種情緒，最終會轉化為市場的力量。
蘇辰正在蘇州出差的路上。
高鐵剛過崑山站，手機突然連續震動了三次。
第一條消息來自林薇：」蘇總，緊急情況，請儘快回電。」
第二條來自張昊天：」老大，有個境外報告你看一下，已經轉發你郵箱了。」
第三條來自陸鳴：」蘇辰，你看到那個報告了沒有？天域這邊幾個海外客戶已經在問了。」
蘇辰放下手裡正在看的DRIE腔體放大方案文檔，先回撥了林薇的電話。
」說。」
」蘇總，昨天晚上一個叫IDSA——國際無人機安全聯盟的境外機構，發布了一份報告。報告點名了我們的輕甲，說輕甲的技術參數和軍用防護材料高度吻合，建議各國政府對鴻遠飛鳥的輕甲材料出口實施管控審查。」
」這個IDSA是什麼來頭？」
」我查了一下——註冊地在美國華盛頓，成立不到兩年，官網上掛了幾個所謂的'航空安全顧問'，但實際上沒有什麼權威性。問題是——這份報告被路透社和彭博社轉發了。」
蘇辰沉默了兩秒。
」繼續。」
」今天早上開始，之前和我們接觸的幾個國際客戶出現了集中退縮。波音那個供應鏈副總裁取消了原定下周的視頻會議，說'內部流程需要重新評估'。東麗那邊也回了一封郵件，說'鑑於目前的國際輿論環境，合作事宜暫時擱置'。Hexcel乾脆沒有回覆。」
」國內呢？」
」國內客戶暫時沒受影響。中航和華為的面談還是按計劃進行。但是——來料加工這塊出問題了。之前有七八家國際客戶打算自帶碳纖維來做輕甲化處理，現在其中五家已經暫停了合作意向。剩下三家還在觀望。」
蘇辰靠在座椅上，目光看向窗外飛速掠過的田野。
」來料加工的外部收入減少了多少？」
」大約60%到70%。不過來料加工本身占輕甲總收入的比例不大，主要損失的是預付定金——大概有120萬。」
」嗯。」
蘇辰的語氣平靜得有些出奇。
林薇猶豫了一下：」蘇總，你覺得……這個報告是誰搞的？」
蘇辰沒有直接回答。
他在想。
IDSA——一個成立不到兩年的機構，突然點名一個中國深圳的創業公司？時機恰好在飛鳥技術峰會之後兩周、全球媒體熱議輕甲的節點上？
這不是巧合。
這是有人在背後推動。
誰？
大疆？航信達通？還是某個真正的國際利益方？
蘇辰想了想，覺得大疆的可能性不大。以汪韜的做事風格，他不會用這種下三濫的手段——何況大疆自己也在IDSA的打擊範圍內，大疆在北美的處境比鴻遠飛鳥更敏感。
航信達通？賀志強那個人確實夠陰，但他一個國內公司，沒有能力操縱華盛頓的NGO。
那就只剩下一種可能——真正的碳纖維利益方。
東麗？Hexcel？或者他們背後的勢力？
輕甲的出現威脅到了全球碳纖維複合材料行業的格局。那些碳纖維巨頭雖然表面上在和鴻遠飛鳥談合作，但暗地裡搞一份「安全評估報告」來給鴻遠飛鳥潑髒水，這完全在他們的能力範圍內。
蘇辰想明白了。
」薇姐，是誰搞的不重要。重要的是——我們怎麼應對。」
」你說。」
」三件事。」
蘇辰的聲音變得銳利起來。
」第一——輕甲從今天起，優先供應飛鳥聯盟戰略合作夥伴。所有聯盟成員按入盟時間排序，戰略夥伴優先，普通成員次之。非聯盟客戶想要採購輕甲？可以——但必須先加入聯盟，或者排隊等產能釋放。」
」這不是會把一些客戶推走嗎？」
」推走的都是投鼠忌器的客戶。留下來的才是真正的夥伴。」
蘇辰頓了一下：
」而且——你想想，那些正在猶豫要不要加入聯盟的企業，聽到輕甲只優先供應聯盟成員，他們會怎麼選？」
林薇瞬間明白了。
輕甲是誘餌。
加入聯盟才能拿到輕甲——這相當於把輕甲變成了聯盟的入場券。
那些原本對聯盟態度曖昧的企業，現在面臨一個選擇：要麼加入聯盟獲得輕甲供應權，要麼被排除在外。
以輕甲目前在行業內的熱度和不可替代性，大多數企業的選擇顯而易見。
」第二——H-Link開放協議升級到V2.0版本。」
」V2.0？」
」完全免費。開源。」
林薇倒吸一口涼氣。
目前H-Link的授權費雖然不高，但也是鴻遠飛鳥的一個穩定收入來源。完全免費開源，意味著直接放棄這部分收入。
」蘇總，這——」
」航信達通把LDCL降到兩折加首年免費，對吧？」
」是。」
」那我直接免費開源。」
蘇辰的語氣淡淡的，但話語中的殺意讓林薇脊背發涼。
」LDCL兩折還是要錢的，首年免費第二年也是要錢的。我直接永久免費、完全開源。你覺得聯盟里那些正在猶豫要不要切換到LDCL的中小企業，看到H-Link免費開源後會怎麼選？」
林薇沉默了三秒。
」他們會留在H-Link。」
」不只是留下來。」
蘇辰冷笑了一聲：
」那些已經簽了LDCL的企業，看到H-Link免費開源後，也會開始後悔。因為LDCL首年免費第二年要收費，而H-Link永久免費。他們會算帳的。」
」但是蘇總，H-Link免費開源後我們怎麼賺錢？」
」H-Link本身不賺錢沒關係。H-Link是生態入口，生態賺錢。只要用H-Link的企業越來越多，他們的無人機就天然和我們的S1、G1兼容。他們買中繼基站、買飛控模組、買輕甲材料——這些才是賺錢的地方。」
蘇辰停頓了一下：
」免費的東西最貴。這個道理航信達通不懂。」
」第三件事呢？」
」S1消費級無人機。降價20%。」
」什麼？！」
林薇這次是真的驚了。
S1是鴻遠飛鳥的現金牛之一，月訂單5000台以上，單台利潤雖然不如G1，但勝在銷量穩定。降價20%意味著單台利潤將被壓縮將近一半。
」蘇總，S1降價20%的話，單台利潤就只剩兩千多了——」
」我知道。」
蘇辰的語氣很平靜：
」航信達通的三板斧——LDCL降到兩折、聯繫大疆FlightCore 2.0、自研'天樞'飛控晶片。他想動我的上面，我就掀他的下面。」
」S1降價20%，直接衝擊航信達通在消費級無人機市場的價格帶。他們的低端產品原本就靠價格優勢活著，我降價20%後，S1的價格只比他們的低端產品貴15%左右——但性能甩他們三條街。」
」你覺得消費者會怎麼選？」
林薇沉默了。
她知道蘇辰是對的。
S1降價20%後，以它的性能和口碑，將會對航信達通的消費級產品形成降維打擊。
」而且——」蘇辰補充道，」賀志強的'百企計劃'本來就在流失客戶。S1降價後，那些'百企計劃'里的中小經銷商會怎麼想？他們會想——鴻遠飛鳥的S1又降價了，性能又好，為什麼我還要賣航信達通的破產品？」
」你砍我的客戶，我就挖你的經銷商。」
蘇辰的聲音冰冷而清晰：
」既然他們想玩，那就不要怪我掀桌子。」
掛了電話後，蘇辰靠在座椅上閉上了眼睛。
他並沒有因為那份IDSA報告而慌張。
說實話，這件事來得比他預想的還早了一點，但並不意外。
輕甲的性能太強了，強到足以讓全球碳纖維行業感到威脅。那些碳纖維巨頭既然吃不到輕甲的技術，自然會想辦法遏制輕甲的擴張。
但他們搞錯了一件事——鴻遠飛鳥的核心市場不在海外，而在國內。
國內的無人機市場、製造業市場、國防市場——這些才是鴻遠飛鳥的基本盤。
而且這個基本盤足夠大。
大到足以支撐鴻遠飛鳥活得很好。
蘇辰並不懼怕。
因為他清楚地知道——輕甲一旦成為國內產業的標配，那些使用輕甲的中國無人機、中國電動車、中國手機殼，在全球市場上就會天然擁有材料優勢。
消費者不關心你的材料來自哪裡，他們只關心產品好不好用、耐不耐摔。
當國產無人機因為用了輕甲而比國外競品更輕、更強、更耐操的時候——輕甲的價值不需要蘇辰去推銷，市場會自己說話。
這就是材料的力量。
材料變革的力量。
……
蘇辰的三板斧在當天下午就執行了。
效果立竿見影。
首先是聯盟。
」輕甲優先供應聯盟成員」的消息一放出去，當天就有12家企業提交了聯盟入盟申請。
第二天又有8家。
第三天是11家。
短短一周之內，飛鳥產業聯盟的成員數量從217家猛增到了248家。
其中有6家是航信達通」百企計劃」的成員——他們在反覆權衡後，最終選擇了跳船。
因為輕甲太香了。
一家做農業植保無人機的公司算了一筆帳：如果用輕甲替代他們目前的碳纖維機身，無人機減重35%，續航增加40分鐘——這意味著每架無人機每天可以多作業兩個架次。
對於靠作業量吃飯的植保公司來說，這就是真金白銀。
為了這個優勢，加入飛鳥聯盟的門票簡直不值一提。
其次是H-Link V2.0。
免費開源的消息在無人機開發者社區引起了巨大的反響。
」鴻遠飛鳥瘋了嗎？H-Link直接免費開源？」
」不是瘋了，是夠狠。LDCL兩折首年免費看著便宜，但H-Link永久免費+完全開源——這根本不在一個維度上。」
」我剛簽了LDCL三年的合同，現在感覺被坑了。」
」可以毀約嗎？」
」看看違約金多少吧……」
航信達通的」百企計劃」在這一周內新增了零家客戶——是的，零家。
賀志強收到這個數據時，據說在辦公室里摔碎了一個茶杯。
最後是S1降價。
S1消費級無人機降價20%的消息登上了各大電商平台的熱搜。
降價後的S1，價格只比航信達通的入門級產品貴不到一千元，但性能卻是碾壓級的——4K攝像、30分鐘續航、GPS+RTK雙模定位、三軸機械增穩。
對於消費者來說，多花不到一千元就能獲得質的飛躍，這道選擇題的答案太明顯了。
S1降價後的第一周，訂單量暴漲了70%。
而航信達通的入門級產品，同期銷量下降了15%。
蘇辰的三板斧，精準地回擊了賀志強的三板斧。
你降價，我比你更狠。
你免費，我比你更免費。
你挖我的客戶，我掀你的桌子。
……
這一周的種種動態被媒體敏銳地捕捉到了。
」境外機構點名鴻遠飛鳥'輕甲涉軍'，國際客戶集體退縮——誰在背後操縱？」
這條新聞衝上了微博熱搜第三位。
評論區炸了。
」又是這套路？一個中國公司搞出了好東西，就被說'涉軍'？以前說華為涉軍，現在說無人機公司涉軍？」
」那個IDSA什麼野雞機構，成立才兩年，誰信啊。」
」輕甲是碳纖維材料好不好，碳纖維本來就是軍民兩用的。按這個邏輯，鋼鐵也涉軍，鋁合金也涉軍，空氣也涉軍。」
」支持鴻遠飛鳥！國產材料不能被卡脖子！」
」蘇辰牛逼！直接把輕甲變成聯盟專屬，不賣給外國人就對了！」
民間的支持如潮水般湧來。
雖然這些支持不能直接變成訂單，但它們代表著一種情緒——一種對」技術被打壓」的憤怒，一種對」自主創新」的支持。
而這種情緒，最終會轉化為市場的力量。