第138章 飛鳥技術峰會
2020年10月初。
飛鳥產業聯盟發布後的第一周，行業里的討論比蘇辰預想的要激烈得多。
知乎上，一個名為」如何評價鴻遠飛鳥產業聯盟的定價策略？」的帖子在三天內獲得了超過800條回答。
排在第一的回答來自一個ID叫」低空觀察者」的用戶：
」簡單說一下飛鳥產業聯盟的三個層級定價：
基礎會員：免費，和之前一樣，模組採購+基礎SDK。
高級會員：年費50萬，包含定製化飛控方案、通信協議適配、行業解決方案。
戰略會員：年費200萬，全面技術合作+聯合研發+啟芯MEMS優先供應權。
我的評價是——蘇辰瘋了。
50萬的年費是什麼概念？國內90%的中小型無人機企業，一年的淨利潤可能都沒有50萬。你讓他們拿一年的利潤去買一個'高級會員'？
200萬的戰略會員就更離譜了。200萬夠買一條小型SMT產線了。你告訴我花200萬買一個'優先供應權'——一個還不存在的國產MEMS的優先供應權？
對比一下大疆FlightCore——SDK完全免費，技術支持免費，甚至還有硬體補貼。模組價格999元，比飛鳥S1的1299還便宜300塊。
鴻遠在用什麼和大疆競爭？用年費50萬的會員制？
我真的不理解蘇辰在想什麼。」
這條回答獲得了3200個贊。
排在第二的回答畫風截然不同，來自一個ID叫」半導體從業者」的用戶——和之前討論MEMS專項時那個用戶是同一個人：
」樓上說的有道理，但也不全對。
先說一個事實——大疆FlightCore的SDK雖然免費，但它有一個致命的限制：只能用在大疆認證的硬體平台上。換句話說，你用了FlightCore，你就被鎖死在大疆的供應鏈里了。
再說飛鳥產業聯盟的核心賣點——不是SDK，不是飛控方案，而是那個'啟芯MEMS優先供應權'。
村田斷供的事情大家都知道了。MEMS傳感器的供應鏈有多脆弱，行業里的人心裡都有數。如果鴻遠真的能做出國產MEMS——那個優先供應權的價值，遠不止200萬。
當然，前提是——鴻遠真的能做出來。
這就是賭。200萬賭一個未來。
賭贏了，你就獲得了一條不受國際供應鏈卡脖子的備選通道。
賭輸了，你就白花了200萬。
我個人的判斷是——有工信部MEMS重大專項背書，有周院士牽頭的聯合攻關組，鴻遠做出國產MEMS的概率不低。但什麼時候做出來——這是一個問號。
所以這個200萬值不值得花，取決於你有多害怕供應鏈被卡。
大公司會花這個錢。因為供應鏈斷裂對他們的損失遠超200萬。
小公司不會花。因為他們賭不起。
蘇辰很聰明。他從一開始就沒打算讓所有人都加入戰略會員。他只需要幾個大客戶就夠了。」
這條回答獲得了2800個贊。
兩條回答針鋒相對，評論區吵成了一鍋粥。
微博上的討論更加情緒化——
」大疆免費鴻遠收費，這還用選？」
」鴻遠這是在割韭菜吧？還沒做出MEMS就開始賣期貨了？」
」支持鴻遠！國產MEMS需要資金支持，200萬不算多！」
」說200萬不算多的人自己掏200萬試試？」
輿論幾乎一邊倒地不看好。
但蘇辰並不在意。
因為他知道——輿論不是客戶。
知乎上罵他定價太高的人，99%不是他的目標客戶。
他的目標客戶是那些年營收過億的行業級無人機企業。對這些企業來說，200萬隻是一筆戰略採購預算——甚至不需要老闆簽字，採購總監就能批。
而這些企業——已經在他的戰略會員名單里了。
……
10月8日，蘇辰做了一個決定。
他在飛鳥開放平台的官網上發布了一條公告——
」飛鳥技術峰會」
時間：2020年10月28日
地點：深圳
主題：飛鳥生態的下一步
公告的內容很簡短，只有三段話：
」飛鳥技術峰會將於10月28日在深圳舉辦。屆時我們將發布飛鳥生態的全新硬體產品，並公布飛鳥產業聯盟的完整技術服務體系。」
」這是一個能改變行業格局的產品。」
」我們只說這麼多。」
三句話。
沒有產品名稱，沒有技術參數，沒有任何劇透。
但」能改變行業格局」這六個字——
瞬間引爆了行業。
」改變行業格局？蘇辰這次又要搞什麼？」
」飛鳥S2？還是H-Link 3.0？」
」不會是那個傳說中的國產MEMS吧？不可能這麼快吧？」
無數猜測湧出。
而蘇辰什麼都沒有再說。
他只是安靜地回到了辦公室，打開了產品解析系統。
虛擬拆解實驗室的界面在眼前展開。
今晚的任務不是DRIE——而是另一個項目。
一個他已經在腦海中構思了兩個月的產品。
飛鳥工業網關G1。
這個產品的定位很清楚——它不是一個模組，不是一個飛控板，而是一個邊緣計算網關。
它集成了H-Link通信模塊、飛控數據處理單元、傳感器融合引擎、以及邊緣AI推理晶片——所有功能集成在一個巴掌大的鋁合金盒子裡。
它的目標場景是——無人機機隊管理。
一個G1網關可以同時管理最多50架無人機的飛控數據、通信鏈路和傳感器信息。
對於那些運營數十乃至數百架無人機的行業客戶來說——電力巡檢、物流配送、農業植保、測繪——G1網關就是他們的」大腦」。
沒有這個大腦，他們的無人機就是一群各自為戰的散兵。
有了這個大腦，他們的無人機就變成了一支協同作戰的軍隊。
蘇辰在虛擬空間中開始搭建G1的架構模型。
產品解析系統雖然沒有直接給出G1的設計圖——因為這個產品是蘇辰自己構思的，不是系統解鎖的——但虛擬拆解實驗室可以幫助他快速驗證每一個技術方案的可行性。
通信模塊的天線布局，他在虛擬空間中模擬了12種方案，最終選定了一種雙頻段MIMO設計。
傳感器融合引擎的算法架構，他在虛擬空間中跑了上百次仿真，最終確定了一套基於擴展卡爾曼濾波的多源融合方案。
邊緣AI推理晶片，他選用了國產的寒武紀思元220——性能足夠，價格只有英偉達Jetson的三分之一。
整個G1的硬體BOM成本控制在3200元。
售價——蘇辰定在了9999元。
單台利潤接近6800元。
6800元的利潤是什麼概念？
飛鳥S1模組的單台利潤大約是400元。G1網關的單台利潤是S1模組的17倍。
而且G1網關的目標客戶不是那些對價格敏感的中小型無人機企業——而是中翼航空、南網智能、京東物流、順豐科技這樣的大客戶。
對這些客戶來說，一台能同時管理50架無人機的邊緣計算網關只賣9999元——這不是貴，這是便宜。
因為他們之前的解決方案是——在地面搭一台工控機+一套定製的通信系統+一套自研的數據處理軟體。整套下來至少5萬元，而且體積笨重、維護困難。
G1網關把這一切濃縮進了一個巴掌大的盒子裡，而且即插即用。
9999元？
簡直是白送。
但對於蘇辰來說——9999元×大客戶的採購量=一筆可觀的利潤。
如果中翼航空的無人機物流網絡項目落地——僅這一個項目就需要至少200台G1網關。
200台×6800元利潤=136萬。
這只是一個客戶。
如果8家戰略會員都開始採購——加上未來更多的行業客戶——G1網關每年能貢獻的利潤將以千萬計。
再加上產業聯盟的服務費收入——
35家高級會員×50萬=1750萬。
8家戰略會員×200萬=1600萬。
僅年費收入就有3350萬。
這筆錢——全部投入MEMS研發。
蘇辰在虛擬空間中完成了G1網關的初步架構設計，然後退出了系統。
他看了一眼時間——凌晨一點半。
還有二十天。
二十天內，他要完成G1網關的詳細設計、原型製造和小批量測試。
時間很緊。
但蘇辰的嘴角微微上揚。
因為G1網關不只是一個賺錢的產品——它是飛鳥生態從」賣模組」到」賣平台」的關鍵轉折點。
有了G1網關，飛鳥平台就不再是一個模組供應商。
它將成為工業無人機領域的基礎設施提供者。
而基礎設施——是大疆做不了的。
因為大疆的基因是消費電子，不是工業基礎設施。
……
第二天早上，蘇辰把G1網關的初步方案發給了吳崢和張磊。
吳崢的回覆很快：
」蘇總，方案我看了。技術上沒有問題，我們團隊兩周內可以做出工程樣機。但有一個問題——寒武紀思元220的供貨周期是六周，如果10月28日要發布，時間上有點緊。」
蘇辰回覆：」發布時不需要量產。先做3台工程樣機用於現場演示。量產的事情發布後再推進。」
」明白。」
張磊的回覆更直接：
」蘇總，9999元的定價我覺得可以。但有個建議——峰會上是否可以給戰略會員一個特別優惠？比如首批採購的戰略會員享受8折？這樣可以刺激戰略會員的積極性。」
蘇辰想了想：」不打折。但戰略會員可以獲得G1網關的定製化適配服務——免費。這個服務的價值超過2折的折扣。」
」懂了。」
.......
飛鳥產業聯盟發布後的第一周，行業里的討論比蘇辰預想的要激烈得多。
知乎上，一個名為」如何評價鴻遠飛鳥產業聯盟的定價策略？」的帖子在三天內獲得了超過800條回答。
排在第一的回答來自一個ID叫」低空觀察者」的用戶：
」簡單說一下飛鳥產業聯盟的三個層級定價：
基礎會員：免費，和之前一樣，模組採購+基礎SDK。
高級會員：年費50萬，包含定製化飛控方案、通信協議適配、行業解決方案。
戰略會員：年費200萬，全面技術合作+聯合研發+啟芯MEMS優先供應權。
我的評價是——蘇辰瘋了。
50萬的年費是什麼概念？國內90%的中小型無人機企業，一年的淨利潤可能都沒有50萬。你讓他們拿一年的利潤去買一個'高級會員'？
200萬的戰略會員就更離譜了。200萬夠買一條小型SMT產線了。你告訴我花200萬買一個'優先供應權'——一個還不存在的國產MEMS的優先供應權？
對比一下大疆FlightCore——SDK完全免費，技術支持免費，甚至還有硬體補貼。模組價格999元，比飛鳥S1的1299還便宜300塊。
鴻遠在用什麼和大疆競爭？用年費50萬的會員制？
我真的不理解蘇辰在想什麼。」
這條回答獲得了3200個贊。
排在第二的回答畫風截然不同，來自一個ID叫」半導體從業者」的用戶——和之前討論MEMS專項時那個用戶是同一個人：
」樓上說的有道理，但也不全對。
先說一個事實——大疆FlightCore的SDK雖然免費，但它有一個致命的限制：只能用在大疆認證的硬體平台上。換句話說，你用了FlightCore，你就被鎖死在大疆的供應鏈里了。
再說飛鳥產業聯盟的核心賣點——不是SDK，不是飛控方案，而是那個'啟芯MEMS優先供應權'。
村田斷供的事情大家都知道了。MEMS傳感器的供應鏈有多脆弱，行業里的人心裡都有數。如果鴻遠真的能做出國產MEMS——那個優先供應權的價值，遠不止200萬。
當然，前提是——鴻遠真的能做出來。
這就是賭。200萬賭一個未來。
賭贏了，你就獲得了一條不受國際供應鏈卡脖子的備選通道。
賭輸了，你就白花了200萬。
我個人的判斷是——有工信部MEMS重大專項背書，有周院士牽頭的聯合攻關組，鴻遠做出國產MEMS的概率不低。但什麼時候做出來——這是一個問號。
所以這個200萬值不值得花，取決於你有多害怕供應鏈被卡。
大公司會花這個錢。因為供應鏈斷裂對他們的損失遠超200萬。
小公司不會花。因為他們賭不起。
蘇辰很聰明。他從一開始就沒打算讓所有人都加入戰略會員。他只需要幾個大客戶就夠了。」
這條回答獲得了2800個贊。
兩條回答針鋒相對，評論區吵成了一鍋粥。
微博上的討論更加情緒化——
」大疆免費鴻遠收費，這還用選？」
」鴻遠這是在割韭菜吧？還沒做出MEMS就開始賣期貨了？」
」支持鴻遠！國產MEMS需要資金支持，200萬不算多！」
」說200萬不算多的人自己掏200萬試試？」
輿論幾乎一邊倒地不看好。
但蘇辰並不在意。
因為他知道——輿論不是客戶。
知乎上罵他定價太高的人，99%不是他的目標客戶。
他的目標客戶是那些年營收過億的行業級無人機企業。對這些企業來說，200萬隻是一筆戰略採購預算——甚至不需要老闆簽字，採購總監就能批。
而這些企業——已經在他的戰略會員名單里了。
……
10月8日，蘇辰做了一個決定。
他在飛鳥開放平台的官網上發布了一條公告——
」飛鳥技術峰會」
時間：2020年10月28日
地點：深圳
主題：飛鳥生態的下一步
公告的內容很簡短，只有三段話：
」飛鳥技術峰會將於10月28日在深圳舉辦。屆時我們將發布飛鳥生態的全新硬體產品，並公布飛鳥產業聯盟的完整技術服務體系。」
」這是一個能改變行業格局的產品。」
」我們只說這麼多。」
三句話。
沒有產品名稱，沒有技術參數，沒有任何劇透。
但」能改變行業格局」這六個字——
瞬間引爆了行業。
」改變行業格局？蘇辰這次又要搞什麼？」
」飛鳥S2？還是H-Link 3.0？」
」不會是那個傳說中的國產MEMS吧？不可能這麼快吧？」
無數猜測湧出。
而蘇辰什麼都沒有再說。
他只是安靜地回到了辦公室，打開了產品解析系統。
虛擬拆解實驗室的界面在眼前展開。
今晚的任務不是DRIE——而是另一個項目。
一個他已經在腦海中構思了兩個月的產品。
飛鳥工業網關G1。
這個產品的定位很清楚——它不是一個模組，不是一個飛控板，而是一個邊緣計算網關。
它集成了H-Link通信模塊、飛控數據處理單元、傳感器融合引擎、以及邊緣AI推理晶片——所有功能集成在一個巴掌大的鋁合金盒子裡。
它的目標場景是——無人機機隊管理。
一個G1網關可以同時管理最多50架無人機的飛控數據、通信鏈路和傳感器信息。
對於那些運營數十乃至數百架無人機的行業客戶來說——電力巡檢、物流配送、農業植保、測繪——G1網關就是他們的」大腦」。
沒有這個大腦，他們的無人機就是一群各自為戰的散兵。
有了這個大腦，他們的無人機就變成了一支協同作戰的軍隊。
蘇辰在虛擬空間中開始搭建G1的架構模型。
產品解析系統雖然沒有直接給出G1的設計圖——因為這個產品是蘇辰自己構思的，不是系統解鎖的——但虛擬拆解實驗室可以幫助他快速驗證每一個技術方案的可行性。
通信模塊的天線布局，他在虛擬空間中模擬了12種方案，最終選定了一種雙頻段MIMO設計。
傳感器融合引擎的算法架構，他在虛擬空間中跑了上百次仿真，最終確定了一套基於擴展卡爾曼濾波的多源融合方案。
邊緣AI推理晶片，他選用了國產的寒武紀思元220——性能足夠，價格只有英偉達Jetson的三分之一。
整個G1的硬體BOM成本控制在3200元。
售價——蘇辰定在了9999元。
單台利潤接近6800元。
6800元的利潤是什麼概念？
飛鳥S1模組的單台利潤大約是400元。G1網關的單台利潤是S1模組的17倍。
而且G1網關的目標客戶不是那些對價格敏感的中小型無人機企業——而是中翼航空、南網智能、京東物流、順豐科技這樣的大客戶。
對這些客戶來說，一台能同時管理50架無人機的邊緣計算網關只賣9999元——這不是貴，這是便宜。
因為他們之前的解決方案是——在地面搭一台工控機+一套定製的通信系統+一套自研的數據處理軟體。整套下來至少5萬元，而且體積笨重、維護困難。
G1網關把這一切濃縮進了一個巴掌大的盒子裡，而且即插即用。
9999元？
簡直是白送。
但對於蘇辰來說——9999元×大客戶的採購量=一筆可觀的利潤。
如果中翼航空的無人機物流網絡項目落地——僅這一個項目就需要至少200台G1網關。
200台×6800元利潤=136萬。
這只是一個客戶。
如果8家戰略會員都開始採購——加上未來更多的行業客戶——G1網關每年能貢獻的利潤將以千萬計。
再加上產業聯盟的服務費收入——
35家高級會員×50萬=1750萬。
8家戰略會員×200萬=1600萬。
僅年費收入就有3350萬。
這筆錢——全部投入MEMS研發。
蘇辰在虛擬空間中完成了G1網關的初步架構設計，然後退出了系統。
他看了一眼時間——凌晨一點半。
還有二十天。
二十天內，他要完成G1網關的詳細設計、原型製造和小批量測試。
時間很緊。
但蘇辰的嘴角微微上揚。
因為G1網關不只是一個賺錢的產品——它是飛鳥生態從」賣模組」到」賣平台」的關鍵轉折點。
有了G1網關，飛鳥平台就不再是一個模組供應商。
它將成為工業無人機領域的基礎設施提供者。
而基礎設施——是大疆做不了的。
因為大疆的基因是消費電子，不是工業基礎設施。
……
第二天早上，蘇辰把G1網關的初步方案發給了吳崢和張磊。
吳崢的回覆很快：
」蘇總，方案我看了。技術上沒有問題，我們團隊兩周內可以做出工程樣機。但有一個問題——寒武紀思元220的供貨周期是六周，如果10月28日要發布，時間上有點緊。」
蘇辰回覆：」發布時不需要量產。先做3台工程樣機用於現場演示。量產的事情發布後再推進。」
」明白。」
張磊的回覆更直接：
」蘇總，9999元的定價我覺得可以。但有個建議——峰會上是否可以給戰略會員一個特別優惠？比如首批採購的戰略會員享受8折？這樣可以刺激戰略會員的積極性。」
蘇辰想了想：」不打折。但戰略會員可以獲得G1網關的定製化適配服務——免費。這個服務的價值超過2折的折扣。」
」懂了。」
.......