第139章 兩百萬的賭注
飛鳥技術峰會的公告發出後，行業里的反應分成了截然不同的兩個陣營。
看好的一方認為——蘇辰又要放大招了。從飛鳥S1到H-Link 2.0再到飛鳥SDK生態，蘇辰每次發布新東西都能改變行業格局。這次他說」能改變行業格局」，不太可能是吹牛。
不看好的一方認為——蘇辰在虛張聲勢。DRIE被卡、光刻機延期、MEMS自研遙遙無期——在這種情況下搞什麼」技術峰會」，無非是給投資人和合作夥伴打打雞血而已。
但無論看好還是不看好——所有人都想來看看。
蘇辰放出的那個鉤子太好了。
」能改變行業格局的產品」——誰不想知道那是什麼？
……
與此同時，飛鳥產業聯盟的定價問題引發了更廣泛的爭議。
特別是200萬的戰略會員年費。
深圳，某無人機企業的會議室里。
」200萬？蘇辰是覺得我們的錢多沒地方花嗎？」
說話的是翔宇無人機的技術副總裁何軍。翔宇無人機是飛鳥平台的老合作夥伴之一，年營收過億，在電力巡檢領域排名前五。
」200萬的年費，加上模組採購費用，加上我們自己的研發成本——我算了一筆帳，如果簽戰略會員，我們在飛鳥平台上的年度支出將超過500萬。」
何軍把一份財務測算表拍在桌上：
」500萬！而大疆那邊呢？SDK免費，模組便宜300塊，技術支持也免費。我們一年在FlightCore上的支出可能不超過200萬。」
」這中間的差距是300萬。300萬夠我們多雇15個工程師了。」
會議室里的幾個高管面面相覷。
何軍的帳算得沒有問題。純粹從短期財務角度看，切換到FlightCore確實更划算。
但翔宇無人機的創始人兼CEO陳宏達一直沒有說話。
他在看窗外。
等何軍說完，他才緩緩開口：
」你算的帳沒錯。短期看，大疆確實更便宜。」
」但你漏算了一筆帳。」
何軍皺眉：」什麼帳？」
」供應鏈風險的帳。」
陳宏達轉過身，看著何軍：
」今年村田斷供MEMS的事情，你忘了？我們的庫存只夠三個月。如果博世那邊也出問題——我們整條產線就停了。」
」停產一個月的損失是多少？你算過嗎？」
何軍沉默了。
他當然算過。
翔宇無人機的電力巡檢業務，一個月的營收是800多萬。停產一個月，不只是800萬的營收損失——還有違約金、客戶流失、品牌損傷……
綜合損失至少1500萬。
」1500萬的損失，你跟我說200萬的戰略會員費太貴了？」陳宏達的聲音不大，但很有力量。
」而且——你有沒有認真看過戰略會員里那個'啟芯MEMS優先供應權'？」
」如果鴻遠真的做出了國產MEMS——哪怕只是達到博世BMI270八成的水平——我們就多了一條不受國際供應鏈卡脖子的備選通道。」
」這條通道值多少錢？200萬？2000萬？」
何軍張了張嘴，沒有說出話來。
陳宏達繼續說道：
」我不是在賭鴻遠一定能做出MEMS。我是在買一份保險。」
」200萬買一份保險——如果鴻遠做成了，我們就是第一批受益者。如果鴻遠沒做成——我們損失的只是200萬和一年的技術服務。」
」但如果我們不買這份保險——萬一下次供應鏈再出問題——我們可能損失的是整個公司。」
何軍沉默了很久。
最後他問了一個問題：」那FlightCore那邊怎麼回復？」
」不回復。」陳宏達說，」我們繼續用飛鳥。戰略會員的事情我來簽。」
」但——」何軍還想說什麼。
」就這樣決定了。」陳宏達揮了揮手，語氣不容置疑。
何軍閉上了嘴。
他知道——老闆已經做了決定。
雖然他心裡仍然覺得200萬太貴了，但他也不得不承認——老闆說的那筆」供應鏈風險」的帳，確實是他沒有算到的。
……
類似的爭論不只發生在翔宇無人機一家。
在飛鳥平台的370多家合作夥伴中，產業聯盟的定價引發了廣泛的內部討論。
大多數中小型企業選擇了繼續當基礎會員——免費，不增加成本。
一部分中型企業選擇了高級會員——50萬的年費對他們來說是一筆不小的支出，但定製化飛控方案和行業解決方案的價值確實存在。
而選擇戰略會員的——全部都是年營收過億的大客戶。
截至10月中旬，飛鳥產業聯盟的會員結構是這樣的：
基礎會員：327家（其中約15家正在考慮切換到FlightCore）
高級會員：35家
戰略會員：9家（比一周前多了1家——翔宇無人機）
一共371家。
外界看到這個數據後，評價是兩個字——慘澹。
371家合作夥伴中，只有44家升級了付費會員。升級率不到12%。
知乎上那個」低空觀察者」又發了一條更新：
」飛鳥產業聯盟上線兩周，升級率不到12%。370多家合作夥伴中，超過88%選擇繼續當免費的基礎會員。
這說明什麼？說明絕大多數合作夥伴認為——鴻遠的定價太高了。
而且要注意——這370多家是在FlightCore和LDCL 3.0還沒有正式發力之前的數據。等10月中旬FlightCore 2.0正式發布後，這些基礎會員里至少有一成會流失到大疆那邊。
蘇辰的定價策略正在把中小客戶推向大疆。
我不知道他在想什麼。」
這條更新獲得了1800個贊。
評論區裡有人附和：」鴻遠這是在作繭自縛。」
也有人反駁：」你們只看到了12%的升級率，但你們算過44家付費會員的年費總收入嗎？3350萬。一個模組公司一年光靠會員費就能掙3350萬——你們告訴我這叫慘澹？」
但這條反駁只獲得了200多個贊，被淹沒在了質疑聲中。
……
蘇辰看到了這些討論。
他什麼都沒說。
因為他知道一件所有外界評論者都不知道的事情——
那44家付費會員的年費收入3350萬，確實很重要。但這不是重點。
重點是G1網關。
G1網關才是真正的賺錢機器。
年費收入是細水長流，G1網關才是洪水猛獸。
只要10月28日的技術峰會順利——G1網關在行業里打開局面——
那些現在還在猶豫的基礎會員，看到G1網關的能力後，自然會升級。
因為G1網關只對高級會員和戰略會員開放。
基礎會員——買不到。
這才是蘇辰的真正策略——
產業聯盟是入口。
G1網關是鎖。
啟芯MEMS是鑰匙。
三層嵌套，環環相扣。
……
而在蘇辰埋頭準備技術峰會的同時，對手那邊也沒有閒著。
10月12日。
大疆總部，陳嘉銘的辦公室。
」飛鳥技術峰會？」陳嘉銘看著助手遞過來的信息，微微皺眉。
」是的。10月28日，深圳。」助手說，」目前行業里的關注度很高。幾家頭部無人機企業已經確認出席。」
」蘇辰要發布希麼？」
」不清楚。公告裡只說了'能改變行業格局的新硬體產品'。」
陳嘉銘沉默了幾秒。
」改變行業格局」——這六個字讓他不舒服。
上一次蘇辰說」改變行業格局」的時候，飛鳥S1和H-Link 2.0橫空出世，直接把大疆排除在了工業無人機的通信生態之外。
這一次——蘇辰又要搞什麼？
」FlightCore 2.0的發布時間不變。」陳嘉銘說，」10月15日，按原計劃。」
」但我要加一項——給FlightCore 2.0做一個行業級的演示。不是消費級，是行業級。針對物流和巡檢場景。」
」蘇辰想打行業市場，我們不能讓他獨占。」
助手點了點頭：」明白。」
陳嘉銘靠在椅背上，眼睛微眯。
蘇辰。
每一次他以為鴻遠要被逼到絕路了——DRIE被卡了、光刻機延期了、供應鏈被掐了——結果蘇辰總能翻出新花樣。
飛鳥產業聯盟。技術峰會。新硬體產品。
這傢伙——就像打不死的蟑螂。
不對。
不是蟑螂。
是彈簧。你壓得越狠，他彈得越高。
陳嘉銘的眼神變得銳利起來。
」王銳那邊FlightCore 2.0的準備情況怎麼樣了？」
」量產已經準備就緒，首批10萬套模組已經入庫。」
」好。10月15日發布後，第一周要鋪到所有渠道。我要在蘇辰的技術峰會之前——讓FlightCore 2.0成為行業里的默認選項。」
」明白。」
……
同一天。
航信達通總部。
賀志強也在看飛鳥技術峰會的消息。
他的反應和陳嘉銘不同——
他笑了。
」技術峰會？好啊。」
賀志強對著劉博遠說道：」LDCL 3.0的新一輪授權商招募進展怎麼樣了？」
」目前已經有22家企業簽約了新授權。比LDCL 2.0同期多了8家。」劉博遠回答。
」好。蘇辰搞他的技術峰會，我們繼續搞我們的授權。」
賀志強的手指在桌面上輕輕敲擊：
」你知道蘇辰現在最大的弱點是什麼嗎？」
」DRIE被卡？」
」不。是時間。」
賀志強的眼神變得深邃：
」蘇辰的所有布局——產業聯盟、技術峰會、啟芯MEMS——都建立在一個前提上：他能在足夠短的時間內做出國產MEMS。」
」如果MEMS遲遲做不出來——那些戰略會員每年交200萬，交一年、兩年都看不到MEMS的影子——他們還會繼續交嗎？」
」蘇辰現在賣的是預期。預期的保質期是有限的。」
」所以我們要做的就是——拖。」
」DRIE的出口管制審查繼續推。牛津儀器的'關注函'至少能拖3到6個月。SÜSS的光學組件延遲也至少3到4個月。」
」只要把鴻遠的MEMS拖個一兩年——到時候那些戰略會員自己就會跑掉。不用我們動手。」
劉博遠點了點頭：」明白。我這就聯繫山田和彥那邊，確認一下出口管制審查的最新進度。」
賀志強微微一笑。
時間——是蘇辰最大的敵人。
而時間——恰好是他們手裡最好的武器。
……
蘇辰知道這一點嗎？
當然知道。
他比任何人都清楚——時間不站在他這邊。
DRIE自研需要時間。
MEMS設計驗證需要時間。
產線建設需要時間。
每多一天，對手就多一天蠶食他市場的機會。
所以他不能等。
G1網關——就是他用來」買時間」的武器。
用G1網關的高利潤養MEMS的研發。
用產業聯盟的服務費維持飛鳥生態的凝聚力。
用」啟芯MEMS優先供應權」鎖住大客戶。
三管齊下，為自研MEMS爭取足夠的時間窗口。
這就是蘇辰的全部策略——
用今天賺到的每一分錢，去換明天的一寸時間。
而那個」明天」——
就是開山計劃的DRIE下線的那一天。
那一天到來之前，他必須活著。
而且要活得好——好到讓所有人相信，鴻遠不會倒。
只有這樣，戰略會員才會繼續交那200萬。
只有這樣，沈志明和陳國棟才能安心做DRIE。
只有這樣，李維才能在微芯傳感放開手腳設計MEMS晶片。
信心——是最貴的貨幣。
而蘇辰——就是那個負責鑄造信心的人。
……
當天晚上，蘇辰給周振國打了一個電話。
」周總，飛鳥技術峰會的邀請函已經發到您郵箱了。10月28日，深圳。屆時我會公布一個新產品——專門為大規模無人機機隊管理設計的。」
」我覺得這個產品——和聯創集團正在規劃的無人機物流網絡——會有一些有趣的化學反應。」
電話那頭沉默了兩秒。
然後周振國笑了：」蘇總，你這鉤子下得真好。」
」我一定到。」
看好的一方認為——蘇辰又要放大招了。從飛鳥S1到H-Link 2.0再到飛鳥SDK生態，蘇辰每次發布新東西都能改變行業格局。這次他說」能改變行業格局」，不太可能是吹牛。
不看好的一方認為——蘇辰在虛張聲勢。DRIE被卡、光刻機延期、MEMS自研遙遙無期——在這種情況下搞什麼」技術峰會」，無非是給投資人和合作夥伴打打雞血而已。
但無論看好還是不看好——所有人都想來看看。
蘇辰放出的那個鉤子太好了。
」能改變行業格局的產品」——誰不想知道那是什麼？
……
與此同時，飛鳥產業聯盟的定價問題引發了更廣泛的爭議。
特別是200萬的戰略會員年費。
深圳，某無人機企業的會議室里。
」200萬？蘇辰是覺得我們的錢多沒地方花嗎？」
說話的是翔宇無人機的技術副總裁何軍。翔宇無人機是飛鳥平台的老合作夥伴之一，年營收過億，在電力巡檢領域排名前五。
」200萬的年費，加上模組採購費用，加上我們自己的研發成本——我算了一筆帳，如果簽戰略會員，我們在飛鳥平台上的年度支出將超過500萬。」
何軍把一份財務測算表拍在桌上：
」500萬！而大疆那邊呢？SDK免費，模組便宜300塊，技術支持也免費。我們一年在FlightCore上的支出可能不超過200萬。」
」這中間的差距是300萬。300萬夠我們多雇15個工程師了。」
會議室里的幾個高管面面相覷。
何軍的帳算得沒有問題。純粹從短期財務角度看，切換到FlightCore確實更划算。
但翔宇無人機的創始人兼CEO陳宏達一直沒有說話。
他在看窗外。
等何軍說完，他才緩緩開口：
」你算的帳沒錯。短期看，大疆確實更便宜。」
」但你漏算了一筆帳。」
何軍皺眉：」什麼帳？」
」供應鏈風險的帳。」
陳宏達轉過身，看著何軍：
」今年村田斷供MEMS的事情，你忘了？我們的庫存只夠三個月。如果博世那邊也出問題——我們整條產線就停了。」
」停產一個月的損失是多少？你算過嗎？」
何軍沉默了。
他當然算過。
翔宇無人機的電力巡檢業務，一個月的營收是800多萬。停產一個月，不只是800萬的營收損失——還有違約金、客戶流失、品牌損傷……
綜合損失至少1500萬。
」1500萬的損失，你跟我說200萬的戰略會員費太貴了？」陳宏達的聲音不大，但很有力量。
」而且——你有沒有認真看過戰略會員里那個'啟芯MEMS優先供應權'？」
」如果鴻遠真的做出了國產MEMS——哪怕只是達到博世BMI270八成的水平——我們就多了一條不受國際供應鏈卡脖子的備選通道。」
」這條通道值多少錢？200萬？2000萬？」
何軍張了張嘴，沒有說出話來。
陳宏達繼續說道：
」我不是在賭鴻遠一定能做出MEMS。我是在買一份保險。」
」200萬買一份保險——如果鴻遠做成了，我們就是第一批受益者。如果鴻遠沒做成——我們損失的只是200萬和一年的技術服務。」
」但如果我們不買這份保險——萬一下次供應鏈再出問題——我們可能損失的是整個公司。」
何軍沉默了很久。
最後他問了一個問題：」那FlightCore那邊怎麼回復？」
」不回復。」陳宏達說，」我們繼續用飛鳥。戰略會員的事情我來簽。」
」但——」何軍還想說什麼。
」就這樣決定了。」陳宏達揮了揮手，語氣不容置疑。
何軍閉上了嘴。
他知道——老闆已經做了決定。
雖然他心裡仍然覺得200萬太貴了，但他也不得不承認——老闆說的那筆」供應鏈風險」的帳，確實是他沒有算到的。
……
類似的爭論不只發生在翔宇無人機一家。
在飛鳥平台的370多家合作夥伴中，產業聯盟的定價引發了廣泛的內部討論。
大多數中小型企業選擇了繼續當基礎會員——免費，不增加成本。
一部分中型企業選擇了高級會員——50萬的年費對他們來說是一筆不小的支出，但定製化飛控方案和行業解決方案的價值確實存在。
而選擇戰略會員的——全部都是年營收過億的大客戶。
截至10月中旬，飛鳥產業聯盟的會員結構是這樣的：
基礎會員：327家（其中約15家正在考慮切換到FlightCore）
高級會員：35家
戰略會員：9家（比一周前多了1家——翔宇無人機）
一共371家。
外界看到這個數據後，評價是兩個字——慘澹。
371家合作夥伴中，只有44家升級了付費會員。升級率不到12%。
知乎上那個」低空觀察者」又發了一條更新：
」飛鳥產業聯盟上線兩周，升級率不到12%。370多家合作夥伴中，超過88%選擇繼續當免費的基礎會員。
這說明什麼？說明絕大多數合作夥伴認為——鴻遠的定價太高了。
而且要注意——這370多家是在FlightCore和LDCL 3.0還沒有正式發力之前的數據。等10月中旬FlightCore 2.0正式發布後，這些基礎會員里至少有一成會流失到大疆那邊。
蘇辰的定價策略正在把中小客戶推向大疆。
我不知道他在想什麼。」
這條更新獲得了1800個贊。
評論區裡有人附和：」鴻遠這是在作繭自縛。」
也有人反駁：」你們只看到了12%的升級率，但你們算過44家付費會員的年費總收入嗎？3350萬。一個模組公司一年光靠會員費就能掙3350萬——你們告訴我這叫慘澹？」
但這條反駁只獲得了200多個贊，被淹沒在了質疑聲中。
……
蘇辰看到了這些討論。
他什麼都沒說。
因為他知道一件所有外界評論者都不知道的事情——
那44家付費會員的年費收入3350萬，確實很重要。但這不是重點。
重點是G1網關。
G1網關才是真正的賺錢機器。
年費收入是細水長流，G1網關才是洪水猛獸。
只要10月28日的技術峰會順利——G1網關在行業里打開局面——
那些現在還在猶豫的基礎會員，看到G1網關的能力後，自然會升級。
因為G1網關只對高級會員和戰略會員開放。
基礎會員——買不到。
這才是蘇辰的真正策略——
產業聯盟是入口。
G1網關是鎖。
啟芯MEMS是鑰匙。
三層嵌套，環環相扣。
……
而在蘇辰埋頭準備技術峰會的同時，對手那邊也沒有閒著。
10月12日。
大疆總部，陳嘉銘的辦公室。
」飛鳥技術峰會？」陳嘉銘看著助手遞過來的信息，微微皺眉。
」是的。10月28日，深圳。」助手說，」目前行業里的關注度很高。幾家頭部無人機企業已經確認出席。」
」蘇辰要發布希麼？」
」不清楚。公告裡只說了'能改變行業格局的新硬體產品'。」
陳嘉銘沉默了幾秒。
」改變行業格局」——這六個字讓他不舒服。
上一次蘇辰說」改變行業格局」的時候，飛鳥S1和H-Link 2.0橫空出世，直接把大疆排除在了工業無人機的通信生態之外。
這一次——蘇辰又要搞什麼？
」FlightCore 2.0的發布時間不變。」陳嘉銘說，」10月15日，按原計劃。」
」但我要加一項——給FlightCore 2.0做一個行業級的演示。不是消費級，是行業級。針對物流和巡檢場景。」
」蘇辰想打行業市場，我們不能讓他獨占。」
助手點了點頭：」明白。」
陳嘉銘靠在椅背上，眼睛微眯。
蘇辰。
每一次他以為鴻遠要被逼到絕路了——DRIE被卡了、光刻機延期了、供應鏈被掐了——結果蘇辰總能翻出新花樣。
飛鳥產業聯盟。技術峰會。新硬體產品。
這傢伙——就像打不死的蟑螂。
不對。
不是蟑螂。
是彈簧。你壓得越狠，他彈得越高。
陳嘉銘的眼神變得銳利起來。
」王銳那邊FlightCore 2.0的準備情況怎麼樣了？」
」量產已經準備就緒，首批10萬套模組已經入庫。」
」好。10月15日發布後，第一周要鋪到所有渠道。我要在蘇辰的技術峰會之前——讓FlightCore 2.0成為行業里的默認選項。」
」明白。」
……
同一天。
航信達通總部。
賀志強也在看飛鳥技術峰會的消息。
他的反應和陳嘉銘不同——
他笑了。
」技術峰會？好啊。」
賀志強對著劉博遠說道：」LDCL 3.0的新一輪授權商招募進展怎麼樣了？」
」目前已經有22家企業簽約了新授權。比LDCL 2.0同期多了8家。」劉博遠回答。
」好。蘇辰搞他的技術峰會，我們繼續搞我們的授權。」
賀志強的手指在桌面上輕輕敲擊：
」你知道蘇辰現在最大的弱點是什麼嗎？」
」DRIE被卡？」
」不。是時間。」
賀志強的眼神變得深邃：
」蘇辰的所有布局——產業聯盟、技術峰會、啟芯MEMS——都建立在一個前提上：他能在足夠短的時間內做出國產MEMS。」
」如果MEMS遲遲做不出來——那些戰略會員每年交200萬，交一年、兩年都看不到MEMS的影子——他們還會繼續交嗎？」
」蘇辰現在賣的是預期。預期的保質期是有限的。」
」所以我們要做的就是——拖。」
」DRIE的出口管制審查繼續推。牛津儀器的'關注函'至少能拖3到6個月。SÜSS的光學組件延遲也至少3到4個月。」
」只要把鴻遠的MEMS拖個一兩年——到時候那些戰略會員自己就會跑掉。不用我們動手。」
劉博遠點了點頭：」明白。我這就聯繫山田和彥那邊，確認一下出口管制審查的最新進度。」
賀志強微微一笑。
時間——是蘇辰最大的敵人。
而時間——恰好是他們手裡最好的武器。
……
蘇辰知道這一點嗎？
當然知道。
他比任何人都清楚——時間不站在他這邊。
DRIE自研需要時間。
MEMS設計驗證需要時間。
產線建設需要時間。
每多一天，對手就多一天蠶食他市場的機會。
所以他不能等。
G1網關——就是他用來」買時間」的武器。
用G1網關的高利潤養MEMS的研發。
用產業聯盟的服務費維持飛鳥生態的凝聚力。
用」啟芯MEMS優先供應權」鎖住大客戶。
三管齊下，為自研MEMS爭取足夠的時間窗口。
這就是蘇辰的全部策略——
用今天賺到的每一分錢，去換明天的一寸時間。
而那個」明天」——
就是開山計劃的DRIE下線的那一天。
那一天到來之前，他必須活著。
而且要活得好——好到讓所有人相信，鴻遠不會倒。
只有這樣，戰略會員才會繼續交那200萬。
只有這樣，沈志明和陳國棟才能安心做DRIE。
只有這樣，李維才能在微芯傳感放開手腳設計MEMS晶片。
信心——是最貴的貨幣。
而蘇辰——就是那個負責鑄造信心的人。
……
當天晚上，蘇辰給周振國打了一個電話。
」周總，飛鳥技術峰會的邀請函已經發到您郵箱了。10月28日，深圳。屆時我會公布一個新產品——專門為大規模無人機機隊管理設計的。」
」我覺得這個產品——和聯創集團正在規劃的無人機物流網絡——會有一些有趣的化學反應。」
電話那頭沉默了兩秒。
然後周振國笑了：」蘇總，你這鉤子下得真好。」
」我一定到。」