第66章 低價
2018年4月。
天鷹做了一件讓整個行業都沒想到的事。
它和一家名叫星辰飛控的深圳公司簽了獨家合作協議。星辰飛控不是什麼知名企業——它是洗牌潮中少數活下來的小型飛控方案商之一，技術水平比不上鴻遠，但價格極低。
合作內容很簡單——星辰飛控為天鷹提供定製飛控方案，天鷹把它集成到一款全新的產品里。
這款產品叫」天鷹S1」。售價999元。
這個價格讓整個縣城無人機市場炸了鍋。
F3的售價是2199。天鷹獵鷹工業版是1699。而天鷹S1直接殺到了999。
雖然S1的飛控品質遠不如F3，甚至不如獵鷹工業版——但它只要999。對於很多剛入行的縣城小商戶來說，999意味著試錯成本極低。
消息傳出的當天，孟曉娷的電話就響了。
三個地推組長同時匯報：客戶開始猶豫了。有些原本打算買F3的客戶在問——」天鷹那個999的能用嗎？」
孟曉娷把情況報給了蘇辰。
蘇辰沒有立刻回答。他讓周銘買了一台S1回來測試。
結果不出意料。
S1的懸停精度只有F3的三分之一。抗風能力差。高溫環境下電機響應明顯變慢。星辰飛控的方案雖然比通用方案好一些，但和鴻遠的差距仍然巨大。
但張磊在測試報告最後加了一句話：」S1的飛控確實不好。但999的價格會讓很多人願意試一試。而一旦他們買了S1，短期內就不會再買F3了——因為他們已經有了一台'能飛'的機器。」
這句話讓蘇辰沉默了很久。
周銘和孟曉娷都建議降價。
」蘇總，S1雖然品質差，但999這個價格太有殺傷力了。我們要不要把F3降到1799甚至1499？」
蘇辰搖頭。
」不降。」
兩人都看向他。
」降價解決不了問題。如果我們降到1499，天鷹可以降到799。如果我們降到999，天鷹可以降到699。因為星辰飛控的方案成本比我們低得多——它的品質也低得多，但成本確實低。這是一場我們贏不了的價格戰。」
」那怎麼辦？」孟曉娷問。
」用產品差距來回答。S1能飛，但飛不穩。F3能在大風裡飛、在高溫下飛、摔了還能飛。這些差距不是999能抹平的。我們要做的不是降價——而是讓客戶在試用之後發現差距。」
蘇辰站起來。
」孟曉娷，從下周開始，所有地推小組啟動'免費試飛'計劃。每個意向客戶可以免費試飛F3三天。不需要付定金。三天後如果不想買，直接還回來。」
孟曉娷想了想。
」蘇總，這個成本不低。每台F3的成本一千多，如果丟了或者壞了……」
」我算過。按照過去一年的地推轉化率，免費試飛三天的轉化率會超過百分之七十。因為一旦用了F3，再看S1就會覺得差距太大。而且試飛期間如果F3出了任何質量問題——我們免費換新。」
」百分之七十？」
」對。因為我們的客戶是用無人機幹活掙錢的工作者。他們三天之內就會發現——F3多賺回來的錢遠超過多花的一千塊。」
孟曉娷點頭。她知道蘇辰的風格——不打價格戰，打產品戰。
張磊在旁邊補了一句：」蘇總，F4的設計方案我已經定稿了。RTK定位、基礎避障、自動航線。這三個功能上去之後，F4和S1之間的差距會比F3和S1之間更大。」
」好。F4的量產時間是？」
」Q3末。」
蘇辰點頭。
」那就用F3的免費試飛撐過這個季度。等F4出來，差距會大到S1完全無法競爭。」
天鷹做了一件讓整個行業都沒想到的事。
它和一家名叫星辰飛控的深圳公司簽了獨家合作協議。星辰飛控不是什麼知名企業——它是洗牌潮中少數活下來的小型飛控方案商之一，技術水平比不上鴻遠，但價格極低。
合作內容很簡單——星辰飛控為天鷹提供定製飛控方案，天鷹把它集成到一款全新的產品里。
這款產品叫」天鷹S1」。售價999元。
這個價格讓整個縣城無人機市場炸了鍋。
F3的售價是2199。天鷹獵鷹工業版是1699。而天鷹S1直接殺到了999。
雖然S1的飛控品質遠不如F3，甚至不如獵鷹工業版——但它只要999。對於很多剛入行的縣城小商戶來說，999意味著試錯成本極低。
消息傳出的當天，孟曉娷的電話就響了。
三個地推組長同時匯報：客戶開始猶豫了。有些原本打算買F3的客戶在問——」天鷹那個999的能用嗎？」
孟曉娷把情況報給了蘇辰。
蘇辰沒有立刻回答。他讓周銘買了一台S1回來測試。
結果不出意料。
S1的懸停精度只有F3的三分之一。抗風能力差。高溫環境下電機響應明顯變慢。星辰飛控的方案雖然比通用方案好一些，但和鴻遠的差距仍然巨大。
但張磊在測試報告最後加了一句話：」S1的飛控確實不好。但999的價格會讓很多人願意試一試。而一旦他們買了S1，短期內就不會再買F3了——因為他們已經有了一台'能飛'的機器。」
這句話讓蘇辰沉默了很久。
周銘和孟曉娷都建議降價。
」蘇總，S1雖然品質差，但999這個價格太有殺傷力了。我們要不要把F3降到1799甚至1499？」
蘇辰搖頭。
」不降。」
兩人都看向他。
」降價解決不了問題。如果我們降到1499，天鷹可以降到799。如果我們降到999，天鷹可以降到699。因為星辰飛控的方案成本比我們低得多——它的品質也低得多，但成本確實低。這是一場我們贏不了的價格戰。」
」那怎麼辦？」孟曉娷問。
」用產品差距來回答。S1能飛，但飛不穩。F3能在大風裡飛、在高溫下飛、摔了還能飛。這些差距不是999能抹平的。我們要做的不是降價——而是讓客戶在試用之後發現差距。」
蘇辰站起來。
」孟曉娷，從下周開始，所有地推小組啟動'免費試飛'計劃。每個意向客戶可以免費試飛F3三天。不需要付定金。三天後如果不想買，直接還回來。」
孟曉娷想了想。
」蘇總，這個成本不低。每台F3的成本一千多，如果丟了或者壞了……」
」我算過。按照過去一年的地推轉化率，免費試飛三天的轉化率會超過百分之七十。因為一旦用了F3，再看S1就會覺得差距太大。而且試飛期間如果F3出了任何質量問題——我們免費換新。」
」百分之七十？」
」對。因為我們的客戶是用無人機幹活掙錢的工作者。他們三天之內就會發現——F3多賺回來的錢遠超過多花的一千塊。」
孟曉娷點頭。她知道蘇辰的風格——不打價格戰，打產品戰。
張磊在旁邊補了一句：」蘇總，F4的設計方案我已經定稿了。RTK定位、基礎避障、自動航線。這三個功能上去之後，F4和S1之間的差距會比F3和S1之間更大。」
」好。F4的量產時間是？」
」Q3末。」
蘇辰點頭。
」那就用F3的免費試飛撐過這個季度。等F4出來，差距會大到S1完全無法競爭。」