第17章 求貨
周一上午九點，孟曉娷的手機從她坐下的那一刻起就沒停過。
不是地推團隊的匯報電話——那些她已經安排好了固定的晚間匯總時間——而是一個又一個的經銷商來電。
全是之前合作的那些老經銷商。
準確地說，是那些在趙國強事件之後集體停止進貨、後來被F2普通版的品質重新拉回來的三十二家經銷商。
他們打電話來不是要F2普通版的——那個還在按正常節奏出貨——而是要F2工作版。
」孟經理，我這邊有好幾個客戶來問你們那個1999的工作版，我能不能進一批貨？」
」孟經理，我聽說你們出了個專門給婚慶用的無人機？我這邊的婚慶店老闆都在打聽。」
」孟經理，工作版在你們官方渠道賣1999，給我的經銷價是多少？我想進二十台試試。」
孟曉娷一上午接了十四個電話，全是這個內容。
她掛掉最後一個電話後，起身走到了蘇辰的辦公室。
」蘇總，經銷商那邊炸了。」
蘇辰正在看張磊發來的F2固件2.0開發進度文檔，抬頭看了她一眼：」怎麼說？」
」今天上午到現在為止，有十四家經銷商打電話來要F2工作版的貨。」孟曉娷翻了翻手機上的通話記錄，」其中有九家是我們修復關係後的老經銷商，還有五家是之前沒有合作過的新經銷商——他們是從老經銷商那裡聽說我們產品的。」
」要多少？」
」加起來大概要三百台左右。」
三百台。
蘇辰靠在椅背上想了幾秒鐘。
F2工作版目前的成品庫存只有三十多台，三條組裝線全力開工日產也不過二十五台。光是地推團隊的訂單就已經排到了兩周以後，根本沒有多餘的產能分給經銷商。
而且——
」地推直銷的毛利是多少？」他問。
」每台大約九百元。」
」如果走經銷渠道呢？」
孟曉娷想了想：」經銷價怎麼也得給到1500到1600之間，否則經銷商沒利潤不願意賣。這樣的話每台毛利大概五百到六百元。」
」少了三分之一以上。」
」對。」
蘇辰沉默了幾秒。
這筆帳不難算。在產能有限的情況下，每一台無人機賣給經銷商，就意味著損失三百到四百元的利潤。三百台就是十萬以上的利潤差。
對於一家剛剛從死亡線上爬起來的公司來說，這十萬塊是實打實的生存資金。
更重要的是，地推模式下，鴻遠直接面對終端客戶，能第一時間收到產品反饋、建立品牌認知。走經銷渠道就把這層關係隔斷了。
」先不供。」蘇辰做了決定。
孟曉娷愣了一下：」全部不供？」
」對。告訴他們產能不足，暫時無法接經銷訂單。等新產線投產之後再談。」
」那他們可能會不高興。」孟曉娷說，」尤其是那幾家剛修復關係的老經銷商。」
」我知道。」
蘇辰的語氣平淡但確定。
」但現在的局面和一個月前不同了。一個月前是我們求著他們賣貨，現在是他們求著我們供貨。位置變了。」
他頓了一下，補充道：」當然，態度要好。告訴他們我們很重視合作關係，等產能跟上之後會優先考慮他們。但現階段確實沒有餘量——這是實話，不是推辭。」
孟曉娷點了點頭。
她在這行幹了幾年，見過太多在經銷商面前點頭哈腰的小品牌老闆。但蘇辰不一樣——他清楚地知道什麼時候該低頭，什麼時候該挺直腰板。
」好，我下午一個一個回電話。」
」等一下。」蘇辰叫住她，」有一件事你順便做一下。統計一下這些打電話來的經銷商的覆蓋區域和客戶類型。
等新產線投產後，我們會重新設計經銷體系。到時候不是誰想賣就能賣——我要按區域獨家授權，保證每個經銷商都有足夠的利潤空間，同時避免竄貨和價格戰。」
孟曉娷的眼睛亮了一下。
區域獨家授權——這意味著每個經銷商都會成為鴻遠在當地的獨家代理，既有利潤保障，又有排他性。
這種模式在大品牌里很常見，但在小公司里幾乎沒有人敢這麼玩——因為你沒有足夠的產品競爭力，經銷商憑什麼接受你的排他條件？
但F2工作版不一樣。
它在1999元這個價位上幾乎沒有競品。
」明白了。」孟曉娷轉身準備離開。
」還有。」蘇辰又叫住了她。
」那些當初在趙國強事件後、到現在都沒有恢復合作的經銷商——一共還有十五家對吧？」
」對，還有十五家一直沒有回來。」
」他們有沒有在今天打電話來的裡面？」
孟曉娷翻了翻記錄：」有三家。」
」記下來。這三家以後也先不供貨。等他們主動來談的時候再說。」
」明白。」
孟曉娷走了。
蘇辰重新把注意力拉回到電腦屏幕上。
他並不是要故意為難那些經銷商。產能不足是事實，地推直銷利潤更高也是事實。但他也不否認心裡有一絲微妙的快感——
一個月前，這些經銷商集體停止進貨，差點把鴻遠送進了墳墓。
一個月後，他們排著隊打電話來求貨。
世事無常，但從來不是沒有原因的。
蘇辰把這個念頭壓下去，繼續處理手頭的工作。還有太多事情要做，沒時間沉浸在任何一種情緒里。
……
與此同時，惠州。
三棟大橋攝影器材城一樓的一家器材店裡，老闆陳國良正在和一個熟客聊天。
」老陳，你店裡有那個鴻遠的無人機賣嗎？就是1999的那個。」
」什麼鴻遠？」陳國良愣了一下。
」就是前兩周在你們商場門口擺攤賣的那個！我一個朋友買了一台，飛起來穩得不得了，拍出來的畫面比他之前租的三千多的機器都強。我也想買一台，但上周去的時候那個攤位已經走了。」
陳國良皺了皺眉。
他想起來了——前陣子確實有兩個穿著統一Polo衫的年輕人在商場門口的廣場上搭了個帳篷賣無人機。當時他還和隔壁店的老闆嘲笑過：」兩千塊不到的無人機，肯定是玩具。」
現在看來，那個」玩具」的口碑傳得比他想像中要快得多。
」我沒有。」陳國良搖了搖頭，」你去他們官網看看？或者等他們下次來的時候直接買。」
」官網我看過了，上面寫著'工作版全國統一價1999元，線下演示點購買'，沒有線上購買渠道。我總不能為了買個無人機跑去深圳吧。」
陳國良沉默了一下。
做了這麼多年器材生意，他太清楚一個道理——當客戶主動來問你有沒有某個產品的時候，就是那個產品要火的信號。
這已經是這周第四個人來問」鴻遠F2工作版」了。
」我打聽打聽。」他對熟客說。
等客人走後，陳國良在搜尋引擎里輸入了」鴻遠飛行者F2工作版」。
出來的結果不多，但有幾篇無人機論壇上的帖子和兩三條短視頻平台上的測評。
他點開了一個帖子，標題是：
《1999塊的無人機能有多穩？鴻遠F2工作版讓我震驚了》
不是地推團隊的匯報電話——那些她已經安排好了固定的晚間匯總時間——而是一個又一個的經銷商來電。
全是之前合作的那些老經銷商。
準確地說，是那些在趙國強事件之後集體停止進貨、後來被F2普通版的品質重新拉回來的三十二家經銷商。
他們打電話來不是要F2普通版的——那個還在按正常節奏出貨——而是要F2工作版。
」孟經理，我這邊有好幾個客戶來問你們那個1999的工作版，我能不能進一批貨？」
」孟經理，我聽說你們出了個專門給婚慶用的無人機？我這邊的婚慶店老闆都在打聽。」
」孟經理，工作版在你們官方渠道賣1999，給我的經銷價是多少？我想進二十台試試。」
孟曉娷一上午接了十四個電話，全是這個內容。
她掛掉最後一個電話後，起身走到了蘇辰的辦公室。
」蘇總，經銷商那邊炸了。」
蘇辰正在看張磊發來的F2固件2.0開發進度文檔，抬頭看了她一眼：」怎麼說？」
」今天上午到現在為止，有十四家經銷商打電話來要F2工作版的貨。」孟曉娷翻了翻手機上的通話記錄，」其中有九家是我們修復關係後的老經銷商，還有五家是之前沒有合作過的新經銷商——他們是從老經銷商那裡聽說我們產品的。」
」要多少？」
」加起來大概要三百台左右。」
三百台。
蘇辰靠在椅背上想了幾秒鐘。
F2工作版目前的成品庫存只有三十多台，三條組裝線全力開工日產也不過二十五台。光是地推團隊的訂單就已經排到了兩周以後，根本沒有多餘的產能分給經銷商。
而且——
」地推直銷的毛利是多少？」他問。
」每台大約九百元。」
」如果走經銷渠道呢？」
孟曉娷想了想：」經銷價怎麼也得給到1500到1600之間，否則經銷商沒利潤不願意賣。這樣的話每台毛利大概五百到六百元。」
」少了三分之一以上。」
」對。」
蘇辰沉默了幾秒。
這筆帳不難算。在產能有限的情況下，每一台無人機賣給經銷商，就意味著損失三百到四百元的利潤。三百台就是十萬以上的利潤差。
對於一家剛剛從死亡線上爬起來的公司來說，這十萬塊是實打實的生存資金。
更重要的是，地推模式下，鴻遠直接面對終端客戶，能第一時間收到產品反饋、建立品牌認知。走經銷渠道就把這層關係隔斷了。
」先不供。」蘇辰做了決定。
孟曉娷愣了一下：」全部不供？」
」對。告訴他們產能不足，暫時無法接經銷訂單。等新產線投產之後再談。」
」那他們可能會不高興。」孟曉娷說，」尤其是那幾家剛修復關係的老經銷商。」
」我知道。」
蘇辰的語氣平淡但確定。
」但現在的局面和一個月前不同了。一個月前是我們求著他們賣貨，現在是他們求著我們供貨。位置變了。」
他頓了一下，補充道：」當然，態度要好。告訴他們我們很重視合作關係，等產能跟上之後會優先考慮他們。但現階段確實沒有餘量——這是實話，不是推辭。」
孟曉娷點了點頭。
她在這行幹了幾年，見過太多在經銷商面前點頭哈腰的小品牌老闆。但蘇辰不一樣——他清楚地知道什麼時候該低頭，什麼時候該挺直腰板。
」好，我下午一個一個回電話。」
」等一下。」蘇辰叫住她，」有一件事你順便做一下。統計一下這些打電話來的經銷商的覆蓋區域和客戶類型。
等新產線投產後，我們會重新設計經銷體系。到時候不是誰想賣就能賣——我要按區域獨家授權，保證每個經銷商都有足夠的利潤空間，同時避免竄貨和價格戰。」
孟曉娷的眼睛亮了一下。
區域獨家授權——這意味著每個經銷商都會成為鴻遠在當地的獨家代理，既有利潤保障，又有排他性。
這種模式在大品牌里很常見，但在小公司里幾乎沒有人敢這麼玩——因為你沒有足夠的產品競爭力，經銷商憑什麼接受你的排他條件？
但F2工作版不一樣。
它在1999元這個價位上幾乎沒有競品。
」明白了。」孟曉娷轉身準備離開。
」還有。」蘇辰又叫住了她。
」那些當初在趙國強事件後、到現在都沒有恢復合作的經銷商——一共還有十五家對吧？」
」對，還有十五家一直沒有回來。」
」他們有沒有在今天打電話來的裡面？」
孟曉娷翻了翻記錄：」有三家。」
」記下來。這三家以後也先不供貨。等他們主動來談的時候再說。」
」明白。」
孟曉娷走了。
蘇辰重新把注意力拉回到電腦屏幕上。
他並不是要故意為難那些經銷商。產能不足是事實，地推直銷利潤更高也是事實。但他也不否認心裡有一絲微妙的快感——
一個月前，這些經銷商集體停止進貨，差點把鴻遠送進了墳墓。
一個月後，他們排著隊打電話來求貨。
世事無常，但從來不是沒有原因的。
蘇辰把這個念頭壓下去，繼續處理手頭的工作。還有太多事情要做，沒時間沉浸在任何一種情緒里。
……
與此同時，惠州。
三棟大橋攝影器材城一樓的一家器材店裡，老闆陳國良正在和一個熟客聊天。
」老陳，你店裡有那個鴻遠的無人機賣嗎？就是1999的那個。」
」什麼鴻遠？」陳國良愣了一下。
」就是前兩周在你們商場門口擺攤賣的那個！我一個朋友買了一台，飛起來穩得不得了，拍出來的畫面比他之前租的三千多的機器都強。我也想買一台，但上周去的時候那個攤位已經走了。」
陳國良皺了皺眉。
他想起來了——前陣子確實有兩個穿著統一Polo衫的年輕人在商場門口的廣場上搭了個帳篷賣無人機。當時他還和隔壁店的老闆嘲笑過：」兩千塊不到的無人機，肯定是玩具。」
現在看來，那個」玩具」的口碑傳得比他想像中要快得多。
」我沒有。」陳國良搖了搖頭，」你去他們官網看看？或者等他們下次來的時候直接買。」
」官網我看過了，上面寫著'工作版全國統一價1999元，線下演示點購買'，沒有線上購買渠道。我總不能為了買個無人機跑去深圳吧。」
陳國良沉默了一下。
做了這麼多年器材生意，他太清楚一個道理——當客戶主動來問你有沒有某個產品的時候，就是那個產品要火的信號。
這已經是這周第四個人來問」鴻遠F2工作版」了。
」我打聽打聽。」他對熟客說。
等客人走後，陳國良在搜尋引擎里輸入了」鴻遠飛行者F2工作版」。
出來的結果不多，但有幾篇無人機論壇上的帖子和兩三條短視頻平台上的測評。
他點開了一個帖子，標題是：
《1999塊的無人機能有多穩？鴻遠F2工作版讓我震驚了》