第五十六章:長期持有
流程是死的，人是活的。沈墨要那個特批職位，自然有她的理由和必要，她那個位置，有些事需要靈活處理。
你堅持流程沒錯，這是你的職責。但也要明白，有些時候，規矩之內，亦有方圓。這不是對錯問題，是……尺度問題。」
他轉過頭，看著計梵音清澈卻困惑的眼睛，語氣溫和但堅定的說道：「你剛開始學，慢慢來。
記住，在你的位置上，守住流程底線是你的本分。
至於如何平衡流程與靈活，判斷哪些事可以通融，哪些必須堅持，這需要經驗，也需要……對我，對陸朝陽，對她們幾個的了解。這比死記流程更難。」
計梵音似懂非懂地點點頭，心裡卻更亂了。她本以為職場是黑白分明的，按規矩辦事就好。
但現在看來，這裡面的灰色地帶，遠比她想像的複雜。
雷國良沒有再多說。有些道理，需要她自己碰壁，才能領悟。沈墨這次看似隨意的敲打，未必是壞事。
能讓計梵音早點看到，這個世界的複雜面目，有助於她更快成長，也能……讓她更明白，誰才是她最終的依靠。
沈墨在羊城珠江新城的辦公室召開了定價會議。會議桌中央鋪著項目總平圖，每個樓棟都被標註了不同顏色。
「開盤價不能是底價，必須是標杆價。」沈墨用雷射筆點著核心位置的3號樓說道：「這裡，3388元起。比周邊最高價還要高出15%。」
會議室里一片寂靜。這個價格比他們預想的2500元高出近千元。
「沈總，這個價格會不會……」東管門店負責人慾言又止。
「會不會賣不動？」沈墨接過話頭，切換PPT頁面，上面是詳盡的市場分析數據：「東管本地改善型需求正在爆發，深廣投資客外溢加速，0769的位置、品質、規模都是區域最優。
我們不要剛需客戶，我們要的是願意為品質和未來買單的人。」
她頓了頓，語氣篤定的說道：「而且，雷總手握上億資金兜底，我們完全有底氣慢慢玩。
第一個月，不追求銷量，只要做成一件事，在東管樹立新的價格標杆。」
沈墨的操盤手法細膩而老道。
第一周，她只放出3號樓的20套樓王單位，價格定在驚人的3588-3788元。
同時，她邀請知名建築設計師、景觀規劃師，在項目現場舉辦國際居住理念分享會，只邀請經篩選的高淨值客戶參加。
分享會上，沈墨親自講解0769的五大價值體系，從建築設計到物業服務，從園林景觀到社區配套。
結束時，她輕描淡寫地補充道：「首批20套是樣板展示單位，也是樓王位置。下周推出的第二批，價格會回歸正常市場水平。」
欲擒故縱。到周末，20套天價房源，售出18套。消息不脛而走，0769有客戶願意花近4000元每平方米買房。
第二周，沈墨加推2號樓的50套，價格回調到3188-3388元。她同步啟動老帶新計劃：已購客戶介紹新客戶成交，可獲得三年物業管理費減免，新客戶也可享受98折優惠。
更重要的是，她讓團隊無意中流出，下個月的推盤計劃表，上面顯示價格將每周理性上調1-2%。這不是秘密，是陽謀。
市場開始發酵。投資客敏銳地嗅到了機會：每周漲1%，一個月就是4-5%，一年下來……這比炒股穩當多了。
到第二周末，50套售出42套，成交均價3280元。投資客比例悄然上升到40%。
第三周，沈墨玩了個新花樣。她宣布啟動價值成長計劃：所有簽約客戶，在交房前如果項目整體均價下跌超過10%，可申請價值重估，按新價重新簽訂合同，實際上只是變相承諾漲價。
這個計劃徹底點燃了市場。第三周推出的80套房源，三天售罄。成交均價被推高到3380元。投資客比例突破60%。
到第一個月底，0769已售出186套，回籠資金約6500萬元，項目整體均價站穩3350元。更重要的是，價格上漲趨勢已經牢固確立。
沈墨向雷國良匯報時，雷國良只問了一個問題：「投資客比例多少？」
「65%，而且還在上升。」沈墨如實回答。
「控制一下節奏。」雷國良在電話里說道：「投資客太多，價格容易大起大落。適當引導些自住客戶進來，市場才健康。」
沈墨心領神會。第二個月，她調整了推盤策略：減少每次推盤量，但提高房源質量。
價格繼續每周小幅上調，但幅度控制在0.5-1%。
同時加強對戶型優勢、居住體驗的宣傳，吸引改善型客戶。
市場反應依然熱烈。到第二個月底，0769累計售出383套，回籠資金約1.45億元。此時，項目整體均價已達3480元，比周邊次新二手房高出40%。
第二個月的最後一天深夜，沈墨在辦公室對著銷售報表沉思良久，然後撥通了雷國良的電話。
「雷總，目前銷售了383套，回款1.45億，離完全覆蓋1.83億總成本，只差了不到4000萬。我建議，」她語氣沉穩而堅定：「調整銷售策略，轉為長期價值持有。」
「具體。」雷國良言簡意賅的說道。
「三步走。」沈墨顯然深思熟慮：「第一，立即停售，對外宣布因市場反應遠超預期，公司決定保留部分優質房源，升級產品標準。
第二，保留200套核心房源長期持有，位置最好、戶型最大的，總面積約2.5萬平。
第三，剩餘381套在未來六個月內慢慢銷售，把均價做到3800-4000元。」
她快速報出數據：「已售383套，淨利潤約5075萬。待售381套，按3900元均價算，還能再賺約6500萬。
持有的300套，到2007年至少值1.8億以上，增值超過一億。
期間還有近兩千萬租金收入。這個項目總利潤，能接近2.3億。」
電話那頭沉默了片刻。雷國良在快速心算。
「你算過持有成本嗎？」他問道。
「算過。」沈墨對答如流，「200套總成本約4200萬，加上裝修的成本，也只要五六千萬。
按照你的預估，三年之後這裡的房價，可能要上漲到七八千。200套房25000平方，這就是差不多2億。用這五六千萬博三年後2億，年化回報達五千萬。
這還沒算三年多達2000萬的房租收益。
而且，持有核心資產能增強公司資信，方便後續融資。」
雷國良笑了。這才是他想要的將領，不僅會攻城略地，更懂經營江山。
「可以。」他做出決定：「就按你說的辦，不過不是留200套，而是留300套，按照現在的均價售出646套，大概可以回收2.4至2.5億。
就算去掉所有的成本開銷，也足以覆蓋1.83億的房款，還有300套房的裝修，以及所有的其它開支。
持有的300套，其中100套先按羊城帝景苑的標準，做成高端長租公寓，我要在東管樹立租賃標杆。
剩下的200套，視情況是否加推。
另外，0769第1期的物業管理，肯定要由我們接管，你去跟開發商談一下，把一期的底商也全部買下來。
均價儘量砍到4000，最高不能超過5000。
這件事你親自抓，做成了，華南區今年的利潤指標，我給你減三個點。」
「明白！」沈墨精神一振。減三個點利潤指標，意味著更多資源可以投入戰略布局。
你堅持流程沒錯，這是你的職責。但也要明白，有些時候，規矩之內，亦有方圓。這不是對錯問題，是……尺度問題。」
他轉過頭，看著計梵音清澈卻困惑的眼睛，語氣溫和但堅定的說道：「你剛開始學，慢慢來。
記住，在你的位置上，守住流程底線是你的本分。
至於如何平衡流程與靈活，判斷哪些事可以通融，哪些必須堅持，這需要經驗，也需要……對我，對陸朝陽，對她們幾個的了解。這比死記流程更難。」
計梵音似懂非懂地點點頭，心裡卻更亂了。她本以為職場是黑白分明的，按規矩辦事就好。
但現在看來，這裡面的灰色地帶，遠比她想像的複雜。
雷國良沒有再多說。有些道理，需要她自己碰壁，才能領悟。沈墨這次看似隨意的敲打，未必是壞事。
能讓計梵音早點看到，這個世界的複雜面目，有助於她更快成長，也能……讓她更明白，誰才是她最終的依靠。
沈墨在羊城珠江新城的辦公室召開了定價會議。會議桌中央鋪著項目總平圖，每個樓棟都被標註了不同顏色。
「開盤價不能是底價，必須是標杆價。」沈墨用雷射筆點著核心位置的3號樓說道：「這裡，3388元起。比周邊最高價還要高出15%。」
會議室里一片寂靜。這個價格比他們預想的2500元高出近千元。
「沈總，這個價格會不會……」東管門店負責人慾言又止。
「會不會賣不動？」沈墨接過話頭，切換PPT頁面，上面是詳盡的市場分析數據：「東管本地改善型需求正在爆發，深廣投資客外溢加速，0769的位置、品質、規模都是區域最優。
我們不要剛需客戶，我們要的是願意為品質和未來買單的人。」
她頓了頓，語氣篤定的說道：「而且，雷總手握上億資金兜底，我們完全有底氣慢慢玩。
第一個月，不追求銷量，只要做成一件事，在東管樹立新的價格標杆。」
沈墨的操盤手法細膩而老道。
第一周，她只放出3號樓的20套樓王單位，價格定在驚人的3588-3788元。
同時，她邀請知名建築設計師、景觀規劃師，在項目現場舉辦國際居住理念分享會，只邀請經篩選的高淨值客戶參加。
分享會上，沈墨親自講解0769的五大價值體系，從建築設計到物業服務，從園林景觀到社區配套。
結束時，她輕描淡寫地補充道：「首批20套是樣板展示單位，也是樓王位置。下周推出的第二批，價格會回歸正常市場水平。」
欲擒故縱。到周末，20套天價房源，售出18套。消息不脛而走，0769有客戶願意花近4000元每平方米買房。
第二周，沈墨加推2號樓的50套，價格回調到3188-3388元。她同步啟動老帶新計劃：已購客戶介紹新客戶成交，可獲得三年物業管理費減免，新客戶也可享受98折優惠。
更重要的是，她讓團隊無意中流出，下個月的推盤計劃表，上面顯示價格將每周理性上調1-2%。這不是秘密，是陽謀。
市場開始發酵。投資客敏銳地嗅到了機會：每周漲1%，一個月就是4-5%，一年下來……這比炒股穩當多了。
到第二周末，50套售出42套，成交均價3280元。投資客比例悄然上升到40%。
第三周，沈墨玩了個新花樣。她宣布啟動價值成長計劃：所有簽約客戶，在交房前如果項目整體均價下跌超過10%，可申請價值重估，按新價重新簽訂合同，實際上只是變相承諾漲價。
這個計劃徹底點燃了市場。第三周推出的80套房源，三天售罄。成交均價被推高到3380元。投資客比例突破60%。
到第一個月底，0769已售出186套，回籠資金約6500萬元，項目整體均價站穩3350元。更重要的是，價格上漲趨勢已經牢固確立。
沈墨向雷國良匯報時，雷國良只問了一個問題：「投資客比例多少？」
「65%，而且還在上升。」沈墨如實回答。
「控制一下節奏。」雷國良在電話里說道：「投資客太多，價格容易大起大落。適當引導些自住客戶進來，市場才健康。」
沈墨心領神會。第二個月，她調整了推盤策略：減少每次推盤量，但提高房源質量。
價格繼續每周小幅上調，但幅度控制在0.5-1%。
同時加強對戶型優勢、居住體驗的宣傳，吸引改善型客戶。
市場反應依然熱烈。到第二個月底，0769累計售出383套，回籠資金約1.45億元。此時，項目整體均價已達3480元，比周邊次新二手房高出40%。
第二個月的最後一天深夜，沈墨在辦公室對著銷售報表沉思良久，然後撥通了雷國良的電話。
「雷總，目前銷售了383套，回款1.45億，離完全覆蓋1.83億總成本，只差了不到4000萬。我建議，」她語氣沉穩而堅定：「調整銷售策略，轉為長期價值持有。」
「具體。」雷國良言簡意賅的說道。
「三步走。」沈墨顯然深思熟慮：「第一，立即停售，對外宣布因市場反應遠超預期，公司決定保留部分優質房源，升級產品標準。
第二，保留200套核心房源長期持有，位置最好、戶型最大的，總面積約2.5萬平。
第三，剩餘381套在未來六個月內慢慢銷售，把均價做到3800-4000元。」
她快速報出數據：「已售383套，淨利潤約5075萬。待售381套，按3900元均價算，還能再賺約6500萬。
持有的300套，到2007年至少值1.8億以上，增值超過一億。
期間還有近兩千萬租金收入。這個項目總利潤，能接近2.3億。」
電話那頭沉默了片刻。雷國良在快速心算。
「你算過持有成本嗎？」他問道。
「算過。」沈墨對答如流，「200套總成本約4200萬，加上裝修的成本，也只要五六千萬。
按照你的預估，三年之後這裡的房價，可能要上漲到七八千。200套房25000平方，這就是差不多2億。用這五六千萬博三年後2億，年化回報達五千萬。
這還沒算三年多達2000萬的房租收益。
而且，持有核心資產能增強公司資信，方便後續融資。」
雷國良笑了。這才是他想要的將領，不僅會攻城略地，更懂經營江山。
「可以。」他做出決定：「就按你說的辦，不過不是留200套，而是留300套，按照現在的均價售出646套，大概可以回收2.4至2.5億。
就算去掉所有的成本開銷，也足以覆蓋1.83億的房款，還有300套房的裝修，以及所有的其它開支。
持有的300套，其中100套先按羊城帝景苑的標準，做成高端長租公寓，我要在東管樹立租賃標杆。
剩下的200套，視情況是否加推。
另外，0769第1期的物業管理，肯定要由我們接管，你去跟開發商談一下，把一期的底商也全部買下來。
均價儘量砍到4000，最高不能超過5000。
這件事你親自抓，做成了，華南區今年的利潤指標，我給你減三個點。」
「明白！」沈墨精神一振。減三個點利潤指標，意味著更多資源可以投入戰略布局。