第85章 談判專家陳鼎言
與張迪約好晚上見面，時間尚早，陳鼎言又轉身去了趟本地的食品批發市場。
離開業的日子越來越近，他得確保原料供應不出問題。
在市場裡，他又仔細看了幾家較大的糖、奶、茶葉供應商，對比了價格和樣品。
這幾家都屬於典型的批發市場檔口，貨品齊全，但品質參差不齊，源頭也雜。
陳鼎言心裡清楚，等以後規模大了，這種模式肯定不行，必須建立自己穩定、可追溯的供應鏈。
不過，現在想這些還太遠。路要一步步走，飯要一口口吃，眼下最要緊的，是把第一家店順順利利地開起來，再把產品和流程打磨好。
考察完幾家供應商，時間也差不多到了跟李君婕約定的點。陳鼎言沒再耽擱，徑直回了學校。
接到李君婕，他一邊發動車子一邊說：「晚上跟張迪吃飯，主要聊聊成立組合和出專輯的具體安排。」
李君婕對這件事也期盼已久，聞言眼睛亮了一下，點點頭：「嗯，好。」
陳鼎言開著那輛奧迪A8，載著李君婕，駛向江城一家知名的五星級酒店。
張迪把見面地點定在了酒店頂層的空中花園餐廳。車子駛入酒店地庫時，陳鼎言抬頭望了一眼高聳的玻璃幕牆，心想，張迪選這個地方，看來對這次合作，是拿出了相當的誠意和重視。
車駛入酒店地庫，換乘觀光電梯直通頂層。電梯門開，眼前景象豁然一變。
所謂空中花園，名不虛傳。整個頂層被巨大的弧形玻璃穹頂籠罩，夜色與城市燈火成為渾然天成的背景。
室內綠植錯落，水景潺潺，空氣中浮動著清雅的香氛與隱約的現場鋼琴聲。侍者身著挺括制服，引著他們穿過相對開放的就餐區，走向一處更為私密的半包間。
這裡用巧妙的水幕和綠牆隔出空間，既能感受整個餐廳的開揚氣派，又保證了談話的私密性。桌布雪白，銀器閃亮，水晶杯折射著柔和的光。
張迪已先到了，起身相迎。他身邊坐著三個人。
「鼎言，君婕，來，給你們介紹一下。」張迪笑容滿面，先指向一位穿著休閒西裝、氣質儒雅的中年男士，「這位是劉楓，劉總監，樂酷音樂的音樂總監，也是我的老搭檔，做唱片是頂級的。」
劉楓起身，與陳鼎言握手，目光隨即落在李君婕身上，帶著毫不掩飾的欣賞：「陳同學，李同學，幸會。
張總把《探窗》的小樣給我聽了，驚為天人。尤其是李同學那段戲腔，音色、韻味、情感，渾然天成，是這幾年我聽到的最有辨識度和潛力的聲音之一。」
李君婕被他如此專業的誇讚說得有些不好意思，忙道：「劉總監您過獎了，是陳鼎言寫得好。」
「詞曲固然是骨架，但演唱是賦予其靈魂的血肉。」劉楓笑道，態度真誠。
張迪接著介紹第二位，一位約莫四十歲、妝容精緻、眼神銳利的短髮女性：「這位是王莉，王總，我們公司經紀部的負責人，手下帶出過不少藝人，專業能力絕對過硬。」
王莉笑容職業，遞上名片：「陳同學，李同學，年輕有為。張總和劉總監都對你們讚不絕口，我很期待接下來的合作。」她話裡帶著一種慣常的、評估價值的審視。
最後一位是個穿著更偏商務、神色沉穩、話不多的男人，約五十歲。「這位是趙啟明，趙總，公司的戰略顧問。」張迪介紹得比較簡略。
趙啟明只是微微頷首，目光在陳鼎言臉上多停留了一瞬，隨後回復正常讓人看不出他心裡在想什麼。
眾人落座，精緻的開胃菜和飲品依次送上。寒暄過後，話題自然引向正題。
劉楓主導了前半程，他與李君婕探討演唱細節，對陳鼎言庫存的其他歌曲風格表現出濃厚興趣，甚至當場用手機備忘錄記下幾個編曲靈感。
「你們這種融合傳統元素的流行路子，現在市場是空缺，做好了能占住一個獨特品類。」他的專業和熱情，迅速贏得了李君婕的好感。
酒過三巡，主菜上桌，氣氛融洽。王莉適時地接過了話頭，從精緻的公文包里取出兩份裝幀精美的意向書草案。
「兩位同學，這是基於我們之前溝通，初步擬定的經紀合約框架。趁著劉總監和趙總都在，我們可以一起看看，有什麼想法儘管提。」她將文件推到兩人面前，笑容可掬。
陳鼎言道了聲謝，拿起文件。李君婕也湊近了些。紙張質感很好，條款密密麻麻。
王莉講解道：「陳同學，李同學，這是根據之前張總與陳同學溝通的大原則，我們法務部初步擬定的經紀合約。核心部分，比如音樂作品的詞曲版權歸屬創作者本人，這一條我們已經完全按照陳同學的意見落實了，體現在第三款第一條。」王莉手指著相應條款，語氣專業又幹練。
陳鼎言快速掃過，點點頭。
張迪笑著舉杯：「看，我說到做到吧？核心的東西，絕不動搖。」
王莉繼續講解：「基於版權歸屬你們的共識，我們設計了這份全約。公司將獲得你們二人在全球範圍內、全娛樂領域的獨家經紀代理權，包括但不限於音樂演出、影視綜藝、品牌代言、商業出席、肖像授權、乃至未來可能出現的任何新型娛樂形態的商務開發。期限與合約期一致，五年。這也是為了整合資源，全力推動你們的發展。」
「為了體現公司投入的決心，」王莉翻到另一頁。
「我們特別設立了『資源包』條款。合約期內，公司承諾為你們至少安排一張專輯的完整製作發行、至少十五場商業演出、至少三個品牌代言。」
「相應的，公司對這幾項核心業務的抽成比例，會有一個階梯式的優惠。」
「比如，專輯收入分成，公司只拿60%，行業常見是80%以上。」
「商業演出和代言，公司抽成50%。看起來公司拿得少了，但這是建立在資源包總量保證的基礎上，總體是雙贏。」
「考慮到五年後你們可能正處於事業上升期，」王莉語氣誠懇，「合約中我們加入了『優先續約權』條款。即合約到期前半年，在同等條件下，公司享有與你們優先續約的權利。這是為了合作的連續性，避免資源浪費。」
「最後是關於版權運營，」王莉說，「版權是你們的，但日常的維權、監測、授權談判是極其繁瑣的專業工作。這部分工作由公司團隊負責，因此，在版權代理運營產生的淨收益中，公司需要抽取40%作為服務費。這也是行業對原創作者代理的常見比例。」
王莉講解完畢，面帶微笑，看起來既專業又為藝人爭取了最大限度的誠意。
張迪也點頭附和：「王總把這些條款都設計得很到位，既保護了你們的根本權益，也保證了公司有動力去投入。鼎言，你看還有什麼想法？
陳鼎言安靜地聽完，手指在合同草案上輕輕敲擊。
條款中有幾條看似不起眼的地方，卻暗藏了對方的不少小心思。
這份合同的內容對於新人歌手來說實在是好的確實過於離譜了，但陳鼎言覺得理所應當。
他選的歌曲都是傳唱程度完成程度相當高的作品，並不是那種等著公司餵飯的新人作品。
陳鼎言有信心，哪怕沒有樂酷網在背後助力，自己隨便找一家經紀公司合作這些條件都是隨便開的。
他沒有立刻反駁，而是看向王莉，語氣平和地提問：
「王總，合同很專業。我有幾個小問題，想請您澄清一下。」
「第一，關於全娛樂領域獨家代理。
我和君婕的主要身份是學生和音樂人，我們還有一個正在經營的春山浮雪奶茶品牌。為了避免未來在品牌商務活動上產生混淆或爭議，是否可以在這一條後面加上一句註解：『本獨家代理權不適用於簽約藝人及其關聯方自有品牌及其衍生品牌的商務開發活動』？這樣權責更清晰。」
王莉的笑容微微一滯。
她沒想到陳鼎言一眼就看穿了這個條款可能延伸到的領域，而且提出了如此精準的限定。她看了一眼張迪，張迪眼神示意她接著談。
「這個……自有品牌的界定可能需要再明確。」王莉試圖模糊。
「很簡單，就是以我和李君婕為主要創始人和持有人的品牌實體。」陳鼎言寸步不讓。
「第二，關於『資源包』和分成優惠。」
陳鼎言繼續，「我們感謝公司的投入決心。不過，為了保證演出和代言的質量，保護我們的口碑，我建議將至少十五場演出、三個代言，修改為公司承諾提供的演出及代言機會，需事先經我方書面認可，且我方保有基於藝術水準、品牌調性等因素的合理拒絕權。
「在滿足此條件並實際完成的工作上，我們欣然接受約定的優惠分成。如果公司提供的資源質量很高，我們完成的數量超過了最低保證，超出部分的分成比例，我們甚至可以考慮再優惠一些，以獎勵公司的出色工作。」
這番話，將「公司派活、藝人必須接」的潛在邏輯，扭轉為「公司提供優質選項、藝人選擇接，接得越多公司賺得越多」的良性激勵，把壓力和動力都還給了公司。
劉楓在一旁聽著，眼中閃過欣賞。
「第三，優先續約權中的同等條件。」陳鼎言不疾不徐。
「為了避免未來爭議，我建議明確同等條件的比較基準，應僅限於經紀代理服務本身的核心條款，如合作範圍、分成比例、宣傳投入等，不應延伸至與經紀服務無直接關聯的其他商業權益，比如我方自有品牌的合作權益。」
這直接堵死了對方利用模糊地帶捆綁續約的可能性。
「最後，關於版權代理的40%服務費。」陳鼎言看著王莉。
「我同意專業服務需要付費。不過，為了合作透明，我建議單獨簽訂一份《版權代理服務協議》，明確服務團隊的成本核算原則、維權費用的預付與報銷機制，以及淨收益的具體計算公式。我們可以接受一個固定的、或基於毛利的、合理的服務費比例，比如20-25%，但前提是帳目清晰可查。」
他從根源上挑戰了對方可能通過做高成本來剝削收益的模式。
陳鼎言每一個問題都點在合同最要害、最隱蔽的陷阱上，提出的修改方案則既捍衛了自身核心利益，又留下了合作共贏的空間，顯得既有鋒芒，又懂規矩。
王莉準備的種種話術在這樣精準的拆解下幾乎無從施展。
她再次看向張迪，這次眼神裡帶著明顯的無奈和一絲驚訝。
這個年輕人，太懂了。
張迪見狀，知道預設的溫和陷阱已被悉數看破。
他非但不惱，反而哈哈大笑，舉杯道：「厲害！真是厲害！王總，看到沒？我就說鼎言不是一般的大學生！他考慮得比我們有些老江湖還周全！這些建議提得好，都是為了長遠合作掃清障礙。改！就按鼎言說的方向，把這些條款都細化、明確化！我們要的，就是這種能互相成就的聰明夥伴！」
他一番話，既捧了陳鼎言，又給了王莉台階下，順勢將談判基調從公司設套扭轉為共同完善。
王莉也迅速調整狀態，收起那套職業話術，由衷地說：「陳同學對合約的理解非常深入，提出的修改意見也很有建設性。我們會儘快讓法務按照這個思路，重新出具一版更清晰、權責更對等的合同草案。」
談判至此，攻守易形。
陳鼎言靠著過人的見識和冷靜的頭腦，不僅沒讓自己吃虧，還讓對方不得不正視他，給出了更像合作夥伴的待遇。
李君婕在旁邊看著，心裡覺得很踏實，也為他感到驕傲。
她知道，有這個人在，未來他們的路就能走得穩。
離開業的日子越來越近，他得確保原料供應不出問題。
在市場裡，他又仔細看了幾家較大的糖、奶、茶葉供應商，對比了價格和樣品。
這幾家都屬於典型的批發市場檔口，貨品齊全，但品質參差不齊，源頭也雜。
陳鼎言心裡清楚，等以後規模大了，這種模式肯定不行，必須建立自己穩定、可追溯的供應鏈。
不過，現在想這些還太遠。路要一步步走，飯要一口口吃，眼下最要緊的，是把第一家店順順利利地開起來，再把產品和流程打磨好。
考察完幾家供應商，時間也差不多到了跟李君婕約定的點。陳鼎言沒再耽擱，徑直回了學校。
接到李君婕，他一邊發動車子一邊說：「晚上跟張迪吃飯，主要聊聊成立組合和出專輯的具體安排。」
李君婕對這件事也期盼已久，聞言眼睛亮了一下，點點頭：「嗯，好。」
陳鼎言開著那輛奧迪A8，載著李君婕，駛向江城一家知名的五星級酒店。
張迪把見面地點定在了酒店頂層的空中花園餐廳。車子駛入酒店地庫時，陳鼎言抬頭望了一眼高聳的玻璃幕牆，心想，張迪選這個地方，看來對這次合作，是拿出了相當的誠意和重視。
車駛入酒店地庫，換乘觀光電梯直通頂層。電梯門開，眼前景象豁然一變。
所謂空中花園，名不虛傳。整個頂層被巨大的弧形玻璃穹頂籠罩，夜色與城市燈火成為渾然天成的背景。
室內綠植錯落，水景潺潺，空氣中浮動著清雅的香氛與隱約的現場鋼琴聲。侍者身著挺括制服，引著他們穿過相對開放的就餐區，走向一處更為私密的半包間。
這裡用巧妙的水幕和綠牆隔出空間，既能感受整個餐廳的開揚氣派，又保證了談話的私密性。桌布雪白，銀器閃亮，水晶杯折射著柔和的光。
張迪已先到了，起身相迎。他身邊坐著三個人。
「鼎言，君婕，來，給你們介紹一下。」張迪笑容滿面，先指向一位穿著休閒西裝、氣質儒雅的中年男士，「這位是劉楓，劉總監，樂酷音樂的音樂總監，也是我的老搭檔，做唱片是頂級的。」
劉楓起身，與陳鼎言握手，目光隨即落在李君婕身上，帶著毫不掩飾的欣賞：「陳同學，李同學，幸會。
張總把《探窗》的小樣給我聽了，驚為天人。尤其是李同學那段戲腔，音色、韻味、情感，渾然天成，是這幾年我聽到的最有辨識度和潛力的聲音之一。」
李君婕被他如此專業的誇讚說得有些不好意思，忙道：「劉總監您過獎了，是陳鼎言寫得好。」
「詞曲固然是骨架，但演唱是賦予其靈魂的血肉。」劉楓笑道，態度真誠。
張迪接著介紹第二位，一位約莫四十歲、妝容精緻、眼神銳利的短髮女性：「這位是王莉，王總，我們公司經紀部的負責人，手下帶出過不少藝人，專業能力絕對過硬。」
王莉笑容職業，遞上名片：「陳同學，李同學，年輕有為。張總和劉總監都對你們讚不絕口，我很期待接下來的合作。」她話裡帶著一種慣常的、評估價值的審視。
最後一位是個穿著更偏商務、神色沉穩、話不多的男人，約五十歲。「這位是趙啟明，趙總，公司的戰略顧問。」張迪介紹得比較簡略。
趙啟明只是微微頷首，目光在陳鼎言臉上多停留了一瞬，隨後回復正常讓人看不出他心裡在想什麼。
眾人落座，精緻的開胃菜和飲品依次送上。寒暄過後，話題自然引向正題。
劉楓主導了前半程，他與李君婕探討演唱細節，對陳鼎言庫存的其他歌曲風格表現出濃厚興趣，甚至當場用手機備忘錄記下幾個編曲靈感。
「你們這種融合傳統元素的流行路子，現在市場是空缺，做好了能占住一個獨特品類。」他的專業和熱情，迅速贏得了李君婕的好感。
酒過三巡，主菜上桌，氣氛融洽。王莉適時地接過了話頭，從精緻的公文包里取出兩份裝幀精美的意向書草案。
「兩位同學，這是基於我們之前溝通，初步擬定的經紀合約框架。趁著劉總監和趙總都在，我們可以一起看看，有什麼想法儘管提。」她將文件推到兩人面前，笑容可掬。
陳鼎言道了聲謝，拿起文件。李君婕也湊近了些。紙張質感很好，條款密密麻麻。
王莉講解道：「陳同學，李同學，這是根據之前張總與陳同學溝通的大原則，我們法務部初步擬定的經紀合約。核心部分，比如音樂作品的詞曲版權歸屬創作者本人，這一條我們已經完全按照陳同學的意見落實了，體現在第三款第一條。」王莉手指著相應條款，語氣專業又幹練。
陳鼎言快速掃過，點點頭。
張迪笑著舉杯：「看，我說到做到吧？核心的東西，絕不動搖。」
王莉繼續講解：「基於版權歸屬你們的共識，我們設計了這份全約。公司將獲得你們二人在全球範圍內、全娛樂領域的獨家經紀代理權，包括但不限於音樂演出、影視綜藝、品牌代言、商業出席、肖像授權、乃至未來可能出現的任何新型娛樂形態的商務開發。期限與合約期一致，五年。這也是為了整合資源，全力推動你們的發展。」
「為了體現公司投入的決心，」王莉翻到另一頁。
「我們特別設立了『資源包』條款。合約期內，公司承諾為你們至少安排一張專輯的完整製作發行、至少十五場商業演出、至少三個品牌代言。」
「相應的，公司對這幾項核心業務的抽成比例，會有一個階梯式的優惠。」
「比如，專輯收入分成，公司只拿60%，行業常見是80%以上。」
「商業演出和代言，公司抽成50%。看起來公司拿得少了，但這是建立在資源包總量保證的基礎上，總體是雙贏。」
「考慮到五年後你們可能正處於事業上升期，」王莉語氣誠懇，「合約中我們加入了『優先續約權』條款。即合約到期前半年，在同等條件下，公司享有與你們優先續約的權利。這是為了合作的連續性，避免資源浪費。」
「最後是關於版權運營，」王莉說，「版權是你們的，但日常的維權、監測、授權談判是極其繁瑣的專業工作。這部分工作由公司團隊負責，因此，在版權代理運營產生的淨收益中，公司需要抽取40%作為服務費。這也是行業對原創作者代理的常見比例。」
王莉講解完畢，面帶微笑，看起來既專業又為藝人爭取了最大限度的誠意。
張迪也點頭附和：「王總把這些條款都設計得很到位，既保護了你們的根本權益，也保證了公司有動力去投入。鼎言，你看還有什麼想法？
陳鼎言安靜地聽完，手指在合同草案上輕輕敲擊。
條款中有幾條看似不起眼的地方，卻暗藏了對方的不少小心思。
這份合同的內容對於新人歌手來說實在是好的確實過於離譜了，但陳鼎言覺得理所應當。
他選的歌曲都是傳唱程度完成程度相當高的作品，並不是那種等著公司餵飯的新人作品。
陳鼎言有信心，哪怕沒有樂酷網在背後助力，自己隨便找一家經紀公司合作這些條件都是隨便開的。
他沒有立刻反駁，而是看向王莉，語氣平和地提問：
「王總，合同很專業。我有幾個小問題，想請您澄清一下。」
「第一，關於全娛樂領域獨家代理。
我和君婕的主要身份是學生和音樂人，我們還有一個正在經營的春山浮雪奶茶品牌。為了避免未來在品牌商務活動上產生混淆或爭議，是否可以在這一條後面加上一句註解：『本獨家代理權不適用於簽約藝人及其關聯方自有品牌及其衍生品牌的商務開發活動』？這樣權責更清晰。」
王莉的笑容微微一滯。
她沒想到陳鼎言一眼就看穿了這個條款可能延伸到的領域，而且提出了如此精準的限定。她看了一眼張迪，張迪眼神示意她接著談。
「這個……自有品牌的界定可能需要再明確。」王莉試圖模糊。
「很簡單，就是以我和李君婕為主要創始人和持有人的品牌實體。」陳鼎言寸步不讓。
「第二，關於『資源包』和分成優惠。」
陳鼎言繼續，「我們感謝公司的投入決心。不過，為了保證演出和代言的質量，保護我們的口碑，我建議將至少十五場演出、三個代言，修改為公司承諾提供的演出及代言機會，需事先經我方書面認可，且我方保有基於藝術水準、品牌調性等因素的合理拒絕權。
「在滿足此條件並實際完成的工作上，我們欣然接受約定的優惠分成。如果公司提供的資源質量很高，我們完成的數量超過了最低保證，超出部分的分成比例，我們甚至可以考慮再優惠一些，以獎勵公司的出色工作。」
這番話，將「公司派活、藝人必須接」的潛在邏輯，扭轉為「公司提供優質選項、藝人選擇接，接得越多公司賺得越多」的良性激勵，把壓力和動力都還給了公司。
劉楓在一旁聽著，眼中閃過欣賞。
「第三，優先續約權中的同等條件。」陳鼎言不疾不徐。
「為了避免未來爭議，我建議明確同等條件的比較基準，應僅限於經紀代理服務本身的核心條款，如合作範圍、分成比例、宣傳投入等，不應延伸至與經紀服務無直接關聯的其他商業權益，比如我方自有品牌的合作權益。」
這直接堵死了對方利用模糊地帶捆綁續約的可能性。
「最後，關於版權代理的40%服務費。」陳鼎言看著王莉。
「我同意專業服務需要付費。不過，為了合作透明，我建議單獨簽訂一份《版權代理服務協議》，明確服務團隊的成本核算原則、維權費用的預付與報銷機制，以及淨收益的具體計算公式。我們可以接受一個固定的、或基於毛利的、合理的服務費比例，比如20-25%，但前提是帳目清晰可查。」
他從根源上挑戰了對方可能通過做高成本來剝削收益的模式。
陳鼎言每一個問題都點在合同最要害、最隱蔽的陷阱上，提出的修改方案則既捍衛了自身核心利益，又留下了合作共贏的空間，顯得既有鋒芒，又懂規矩。
王莉準備的種種話術在這樣精準的拆解下幾乎無從施展。
她再次看向張迪，這次眼神裡帶著明顯的無奈和一絲驚訝。
這個年輕人，太懂了。
張迪見狀，知道預設的溫和陷阱已被悉數看破。
他非但不惱，反而哈哈大笑，舉杯道：「厲害！真是厲害！王總，看到沒？我就說鼎言不是一般的大學生！他考慮得比我們有些老江湖還周全！這些建議提得好，都是為了長遠合作掃清障礙。改！就按鼎言說的方向，把這些條款都細化、明確化！我們要的，就是這種能互相成就的聰明夥伴！」
他一番話，既捧了陳鼎言，又給了王莉台階下，順勢將談判基調從公司設套扭轉為共同完善。
王莉也迅速調整狀態，收起那套職業話術，由衷地說：「陳同學對合約的理解非常深入，提出的修改意見也很有建設性。我們會儘快讓法務按照這個思路，重新出具一版更清晰、權責更對等的合同草案。」
談判至此，攻守易形。
陳鼎言靠著過人的見識和冷靜的頭腦，不僅沒讓自己吃虧，還讓對方不得不正視他，給出了更像合作夥伴的待遇。
李君婕在旁邊看著，心裡覺得很踏實，也為他感到驕傲。
她知道，有這個人在，未來他們的路就能走得穩。