第七十八章 賀雲深
會議室安靜了好幾秒。
賀雲深沒急著評價剛才的問答。他沒翻材料，直接看著韓路一：「韓總，你今年多大了？」
陸明洲的筆尖懸在本子上方，停住了。
這種問題在路演里屬於非標準問題，沒法提前準備，也沒有標準答案。而且他問的時機也微妙，數據質疑結束了，技術壁壘也問完了，但是估值還沒開始聊。
「二十七。」
「二十七歲。」賀雲深重複了一遍，「你這個年紀，見過幾個完整的周期？」
韓路一說：「我沒見過，但我跑的足夠快。」
他頓了一下，他接著說。
「周期這東西，身處其中看不出來，我很期待將來回頭看的那一天。」
賀雲深看了他幾秒，點了點頭。
「聊聊估值吧。」
這句話說完，會議室里換了一個模式。
王秉謙和謝亦琛交換了一個眼神。
王秉謙放下手裡的列印材料，摘下無框眼鏡擦了擦再戴回去，才開口說道。
「BP我看過了，你們現在的ARR不到一千萬。」
然後他翻開另一份材料。
「上個月投委會看了一個SaaS項目，ARR三千萬，創始團隊已經做了四年，續費率86%。」他的語速不快，「投委會給的估值是六個億，這已經是我們內部的天花板了。」
他合上材料，抬起頭。
「實話實說，融資10%，一億現金，十個億的估值，這個我們不想給。」
不想給，不是給不了。
三千萬ARR的估值六億，你幾百萬的ARR，要十個億？
陸明洲開口道：「我們的增長曲線不一樣，開物現在剛上線兩個星期，已經二十萬的註冊，增長斜率還在上升。」
「開物還沒有收費吧，轉化和留存的數據都沒有。」王秉謙說。
【主觀判斷：AI賽道最多支撐5億估值｜上投委會風險太大，需附加對賭】
王秉謙在用他熟悉的SaaS框架評估源碼科技，只是這個框架里，沒給AI額外的空間。
SaaS的估值邏輯和AI的估值邏輯是兩套體系，在對方的框架里爭論哪套更合理，沒有意義。
王秉謙也不打算繞了。
「韓總，陸總，以你們目前的數據，投委會能討論的區間——」
他看了一眼賀雲深，賀雲深沒有阻止的意思。
「五個億，投15%，而且要加對賭協議。」
對賭協議——半年內收入達不到標準，創始團隊按比例退股。這種條款一旦簽進去，後面每輪融資的投資人都會拿著這個先例壓價。
陸明洲看向韓路一。
韓路一沒有還價。
「太低了。」韓路一說。
會議室又安靜了。
王秉謙等了幾秒，以為他會展開——至少解釋一下為什麼十億是合理的，拿出用戶增長曲線，算一筆未來十二個月的帳。這是融資談判的標準動作，每個創始人都會做。
韓路一沒有。
「韓總，這已經是投委會的上限了。」王秉謙的語氣沒有施壓的意思，甚至帶著一絲真誠，他見過太多創始人在這個環節崩掉，不想把氣氛搞得太僵。
謝亦琛補了一句：「模型層目前完全依賴第三方，這部分的估值折扣是合理的。」
這句話也是他上一輪質詢的點，你自己沒有模型，核心能力有一半捏在別人手裡，估值打折天經地義。
王秉謙說的有道理，謝亦琛說的也對，五個億的估值放在傳統SaaS的框架里，甚至算是慷慨的了。
但韓路一要的不是傳統SaaS的估值，七千五百萬對他之後的計劃來說，不夠用，15%的股份也太多了。
窗外國貿CBD的天際線在落地窗里舖開，陽光從西側照進來，在會議桌上切出一道明暗分界線。
賀雲深始終沒有開口。
安靜持續了大概十來秒。
韓路一站了起來。
「賀總、王總、謝總，感謝你們的時間。」
他合上筆記本電腦，放進包里，拉好拉鏈。
「材料都留在這裡了。」
陸明洲跟著站起來，動作比韓路一慢了半拍。
「很遺憾，今天沒有達成共識。A輪我們可以先找別家，等B輪的時候數據跑出來了，期待我們能有合作的機會。」
王秉謙沒說話，謝亦琛看了一眼賀雲深。
賀雲深站起來，繞過桌角，走到韓路一面前伸出手：「今天聊的不錯，韓總路上注意安全。」
韓路一握上去，賀雲深的手格外的有力：「謝謝賀總。」
韓路一點頭致意，轉身走向門口，陸明洲跟在後面，輕輕把會議室的門帶上了。
走廊很長，鋪著灰色地毯，兩側是弘遠其他會議室的磨砂玻璃門，腳步聲被地毯吞掉了大半。
「等我一下，我去一下衛生間。」韓路一說。
找了一下，衛生間在走廊盡頭，韓路一在洗手的時候，衛生間的門開了。
「韓總。」
韓路一抬頭，在鏡子裡看到賀雲深站在他旁邊。
「年輕人有衝勁好，你這個項目，讓我想起我剛入行的時候。」
韓路一不知道賀雲深是什麼意思：「謝謝賀總。」
賀雲深從口袋裡拿出一張燙金名片，放在洗手台上，上面沒有名字，只有一個電話號碼。
「這是我的私人號碼，韓總下次來京城，可以來找我聊聊。」
「韓總，一路順風。」說完，賀雲深轉身走向裡面的隔間。
等電梯的時候，陸明洲說了一句：「賀雲深全程沒報價。」
「嗯。」
「王秉謙給到的五億應該只是他的授權範圍，賀雲深要是想加價，剛才應該會開口的。」
韓路一搖了搖頭：「他可能也給不到十億吧。」
電梯到了。
陸明洲看著打開的電梯門，說：「沒事，咱們的大本營在海城，回去的機會還多。」
韓路一嗯了一聲。
京城十月的陽光很白，沒什麼溫度，風從國貿橋方向灌過來，帶著乾燥的味道。
手機響了，是蘇念念。
「路一，博衡律所發了一封函過來，說終止跟我們的法律顧問代理關係。」蘇念念的聲音有點困惑，「剛收到的，蓋了博衡的章。怎麼回事？我打電話問問顧律師？」
韓路一停下腳步。
「我知道了，我來問吧。」
「好。」
融資沒談下來，律師也沒了。
賀雲深沒急著評價剛才的問答。他沒翻材料，直接看著韓路一：「韓總，你今年多大了？」
陸明洲的筆尖懸在本子上方，停住了。
這種問題在路演里屬於非標準問題，沒法提前準備，也沒有標準答案。而且他問的時機也微妙，數據質疑結束了，技術壁壘也問完了，但是估值還沒開始聊。
「二十七。」
「二十七歲。」賀雲深重複了一遍，「你這個年紀，見過幾個完整的周期？」
韓路一說：「我沒見過，但我跑的足夠快。」
他頓了一下，他接著說。
「周期這東西，身處其中看不出來，我很期待將來回頭看的那一天。」
賀雲深看了他幾秒，點了點頭。
「聊聊估值吧。」
這句話說完，會議室里換了一個模式。
王秉謙和謝亦琛交換了一個眼神。
王秉謙放下手裡的列印材料，摘下無框眼鏡擦了擦再戴回去，才開口說道。
「BP我看過了，你們現在的ARR不到一千萬。」
然後他翻開另一份材料。
「上個月投委會看了一個SaaS項目，ARR三千萬，創始團隊已經做了四年，續費率86%。」他的語速不快，「投委會給的估值是六個億，這已經是我們內部的天花板了。」
他合上材料，抬起頭。
「實話實說，融資10%，一億現金，十個億的估值，這個我們不想給。」
不想給，不是給不了。
三千萬ARR的估值六億，你幾百萬的ARR，要十個億？
陸明洲開口道：「我們的增長曲線不一樣，開物現在剛上線兩個星期，已經二十萬的註冊，增長斜率還在上升。」
「開物還沒有收費吧，轉化和留存的數據都沒有。」王秉謙說。
【主觀判斷：AI賽道最多支撐5億估值｜上投委會風險太大，需附加對賭】
王秉謙在用他熟悉的SaaS框架評估源碼科技，只是這個框架里，沒給AI額外的空間。
SaaS的估值邏輯和AI的估值邏輯是兩套體系，在對方的框架里爭論哪套更合理，沒有意義。
王秉謙也不打算繞了。
「韓總，陸總，以你們目前的數據，投委會能討論的區間——」
他看了一眼賀雲深，賀雲深沒有阻止的意思。
「五個億，投15%，而且要加對賭協議。」
對賭協議——半年內收入達不到標準，創始團隊按比例退股。這種條款一旦簽進去，後面每輪融資的投資人都會拿著這個先例壓價。
陸明洲看向韓路一。
韓路一沒有還價。
「太低了。」韓路一說。
會議室又安靜了。
王秉謙等了幾秒，以為他會展開——至少解釋一下為什麼十億是合理的，拿出用戶增長曲線，算一筆未來十二個月的帳。這是融資談判的標準動作，每個創始人都會做。
韓路一沒有。
「韓總，這已經是投委會的上限了。」王秉謙的語氣沒有施壓的意思，甚至帶著一絲真誠，他見過太多創始人在這個環節崩掉，不想把氣氛搞得太僵。
謝亦琛補了一句：「模型層目前完全依賴第三方，這部分的估值折扣是合理的。」
這句話也是他上一輪質詢的點，你自己沒有模型，核心能力有一半捏在別人手裡，估值打折天經地義。
王秉謙說的有道理，謝亦琛說的也對，五個億的估值放在傳統SaaS的框架里，甚至算是慷慨的了。
但韓路一要的不是傳統SaaS的估值，七千五百萬對他之後的計劃來說，不夠用，15%的股份也太多了。
窗外國貿CBD的天際線在落地窗里舖開，陽光從西側照進來，在會議桌上切出一道明暗分界線。
賀雲深始終沒有開口。
安靜持續了大概十來秒。
韓路一站了起來。
「賀總、王總、謝總，感謝你們的時間。」
他合上筆記本電腦，放進包里，拉好拉鏈。
「材料都留在這裡了。」
陸明洲跟著站起來，動作比韓路一慢了半拍。
「很遺憾，今天沒有達成共識。A輪我們可以先找別家，等B輪的時候數據跑出來了，期待我們能有合作的機會。」
王秉謙沒說話，謝亦琛看了一眼賀雲深。
賀雲深站起來，繞過桌角，走到韓路一面前伸出手：「今天聊的不錯，韓總路上注意安全。」
韓路一握上去，賀雲深的手格外的有力：「謝謝賀總。」
韓路一點頭致意，轉身走向門口，陸明洲跟在後面，輕輕把會議室的門帶上了。
走廊很長，鋪著灰色地毯，兩側是弘遠其他會議室的磨砂玻璃門，腳步聲被地毯吞掉了大半。
「等我一下，我去一下衛生間。」韓路一說。
找了一下，衛生間在走廊盡頭，韓路一在洗手的時候，衛生間的門開了。
「韓總。」
韓路一抬頭，在鏡子裡看到賀雲深站在他旁邊。
「年輕人有衝勁好，你這個項目，讓我想起我剛入行的時候。」
韓路一不知道賀雲深是什麼意思：「謝謝賀總。」
賀雲深從口袋裡拿出一張燙金名片，放在洗手台上，上面沒有名字，只有一個電話號碼。
「這是我的私人號碼，韓總下次來京城，可以來找我聊聊。」
「韓總，一路順風。」說完，賀雲深轉身走向裡面的隔間。
等電梯的時候，陸明洲說了一句：「賀雲深全程沒報價。」
「嗯。」
「王秉謙給到的五億應該只是他的授權範圍，賀雲深要是想加價，剛才應該會開口的。」
韓路一搖了搖頭：「他可能也給不到十億吧。」
電梯到了。
陸明洲看著打開的電梯門，說：「沒事，咱們的大本營在海城，回去的機會還多。」
韓路一嗯了一聲。
京城十月的陽光很白，沒什麼溫度，風從國貿橋方向灌過來，帶著乾燥的味道。
手機響了，是蘇念念。
「路一，博衡律所發了一封函過來，說終止跟我們的法律顧問代理關係。」蘇念念的聲音有點困惑，「剛收到的，蓋了博衡的章。怎麼回事？我打電話問問顧律師？」
韓路一停下腳步。
「我知道了，我來問吧。」
「好。」
融資沒談下來，律師也沒了。