第三十六章 商超奇兵
王德勝的「二選一」封殺令。
像一張浸透冰水的漁網，從德州御傑馬總部撒出，迅速罩向全國低速電動車經銷商網絡。
短短一周，山河汽車剛剛升溫的銷售渠道，遭遇雪崩式斷流。
但魯星車業的廠房裡，機器轟鳴聲未減反增。
生產線全力開動，一台台白色山河一號下線、檢測、入庫。
停車場裡，車越停越滿，白花花一片。
在冬日的陽光下沉默佇立，像一群等待衝鋒卻被困在壕溝里的士兵。
然而，與停車場形成鮮明對比的，是辦公樓里那股近乎沸騰的熱氣。
「山河直營事業部」的牌子，連夜趕工掛在了二樓最大的那間會議室門口。
牌子是木質的，漆還沒幹透，散發著一股新鮮木料和油漆混合的氣味。
就像這個剛剛誕生的部門一樣，粗糙，但充滿生命力。
辦公室里桌椅還沒配齊，十幾張從倉庫翻出來的舊辦公桌擠在一起，幾個年輕人正忙著拉網線、接電話。
牆壁上，一張巨大的山東地圖被釘在正中，上面用紅色記號筆畫了十幾個圈。
濟南、德州、聊城、濱州、菏澤……這是第一批要攻克的「商超據點」。
張磊站在地圖前，手裡捏著一沓剛列印出來的簡歷，額頭上冒汗。
陳山河給的三天時間，現在已經過去了一天半。
銷售團隊要組建，商超要談判，體驗館要選址，千頭萬緒。
「張總，又來幾個應聘的。」
新招的行政小妹探頭進來，壓低聲音，
「都是看了咱們貼在人才市場的招聘啟事來的，有下崗的，有退伍的，還有幾個以前賣保險的……要不要都見見？」
「見…都見！」張磊抹了把汗，
「老陳說了只要人實在肯學，肯吃苦，背景不論！」
他話音剛落，辦公室門口傳來一陣清脆的說笑聲。
「姐夫！我們來了！」
張磊回頭，看見兩個年輕姑娘站在門口。
前面那個扎著馬尾，穿著白色羽絨服，臉蛋凍得紅撲撲，眼睛亮晶晶的。
正是陳山河的小姨子姜妍，剛放寒假。
她身後跟著個戴黑框眼鏡、看起來文文靜靜的女生，是她的室友兼閨蜜林曉雯。
「姜妍？你怎麼跑來了？」張磊一愣。
「來幫忙啊！」姜妍拉著林曉雯走進來，好奇地打量著亂糟糟卻熱火朝天的辦公室，
「我姐說你們最近被壞人欺負了，渠道都斷了，正招兵買馬準備打反擊戰呢！
我一聽，這我能袖手旁觀嗎？正好曉雯家就是德州的，對這邊熟，我們就一塊來了！」
林曉雯有些靦腆地推了推眼鏡，小聲說：
「張總好。我學市場營銷的，可以幫忙做點市場調研、用戶分析什麼的……不要工資，管飯就行。」
張磊看著眼前兩個充滿朝氣的大學生，心裡一動。
陳山河說的銷售團隊，要「最懂中老年人」的人。
但商超展位面對的，可不僅僅是中老年人，還有那些為父母買車的年輕人。
姜妍和林曉雯這樣的「Z世代」，不正是最了解同齡人想法的嗎？
「來得正好！」
張磊一拍大腿，「姜妍，曉雯，你們倆現在就是『山河直營事業部』特別市場組的成員了！姜妍你性格活，負責前線推廣。
曉雯你心細，負責用戶調研和反饋收集。有沒有問題？」
「沒問題！」
姜妍眼睛更亮了，躍躍欲試，「張總，給我們派任務吧！」
「第一個任務，」
張磊指著地圖上「德州」那個紅圈，「今天下午，你們倆跟著老趙，去德百大廈一樓中庭，咱們第一個商超展位今天試運營！
任務是摸清情況，看看老百姓對咱們車最關心什麼，最擔心什麼，怎麼才能讓他們願意在超市里買車！」
「保證完成任務！」
------
下午兩點，德百大廈。
經過陳山河團隊的前期談判，這也是他們拿下的第一家重要商超。
付出的代價也不低，就為了這麼一個不到二十平的小展位，一年租金可不低。
作為德州最大的百貨商場，周末的中庭人頭攢動。
促銷廣播、兒童嬉鬧、顧客交談的聲音混在一起，嘈雜而充滿市井生氣。
在中庭靠近主通道的位置，一個約十平方米的簡易展位已經布置好。
深藍色的背景板上，「山河一號安全代步車」幾個白色大字十分醒目。
背景板前，一輛白色的山河一號靜靜地停著，車身擦得鋥亮。
車旁立著易拉寶，到處印著核心賣點：磷酸鐵鋰安全電池、承載式高剛性車身、四輪獨立懸掛、ABS+EBD、雙安全氣囊。
最下面是一行稍小的字：「明碼實價 39800元可試車，可送貨上門」。
展位後面，站著一個約莫五十歲、穿著嶄新山河工裝的中年男人。
正是山河汽車招聘的第一批銷售員之一，老趙。
他原是國營棉紡廠的車間班長，下崗後開過小賣部，送過快遞，話不多，但臉上總掛著溫和的笑，讓人看著就踏實。
此刻，他顯得有些緊張，雙手不自覺地搓著。
展位前，人流如織，但大多匆匆一瞥就走開。
偶爾有推著購物車的老頭老太太停下腳步，圍著車轉一圈，摸摸車門，問問價格。
「三萬九千八？這麼貴？」
一個穿著棉襖的大媽直搖頭，「俺們小區老李頭買那個力馳的，才兩萬三！」
「大娘，咱這車跟力馳的不一樣。」
老趙趕緊解釋，指著易拉寶，「您看這電池，咱這是鋰電，安全，不起火，跑得遠。車身是鋼架子的，結實。還有這個氣囊，萬一有點啥事，能彈出來保護人……」
「氣囊？啥是氣囊？」大媽一臉茫然。
老趙卡殼了。
培訓時學了參數，但真到解釋的時候，他發現那些專業術語，老百姓根本聽不懂。
就在這時，姜妍和林曉雯擠了進來。
「趙師傅！」姜妍清脆地喊了一聲，然後轉向那位大媽，臉上綻開一個甜甜的笑容，
「阿姨您好！我是山河汽車的市場員小姜。我來給您講講這個氣囊是啥。」
她走到車旁拉開車門，示意大媽坐進駕駛座。
等大媽疑惑地坐進去後，姜妍俯身，指著方向盤中間那個「AIRBAG」的標記。
「阿姨您看這兒。這叫安全氣囊。您就當它是藏在方向盤裡的一個『安全氣球』。
平時您正常開車，它就在裡面睡覺。
可萬一，我是說萬一啊，車子不小心撞到東西了，這個『氣球』『嘭』一下就彈出來了，擋在您和方向盤中間，這樣您就不會撞到硬邦邦的方向盤上，能保護您的頭、臉、胸口，特別重要！」
她用最形象、最生活化的語言解釋著，還用手比劃著名「嘭」一下彈開的樣子。
大媽聽懂了，眼睛瞪大了些：
「還有這玩意兒？那敢情好！俺們胡同老劉，去年開他那老頭樂，為了躲只貓，撞牆上了，臉磕方向盤上，牙磕掉兩顆！要是有這個……氣囊，是不是就能好點？」
「肯定能好很多！」
林曉雯在旁邊輕聲補充，遞過一張彩頁，
「阿姨您看，這是我們做的對比圖。
左邊是普通的老頭樂，鐵皮殼子，撞了容易癟。
右邊是我們的山河一號，有鋼樑骨架，撞了能扛住。
還有這個電池，很多車用鉛酸電池，充電容易發熱鼓包，有風險。
我們用汽車的鋰電池，有專門的保護系統，更安全。貴是貴一點，但您想啊，開車的是您自己，或者您家老爺子，安全是不是比什麼都重要？」
大媽拿著彩頁，看著上面簡單明了的圖示，又看看車裡那些看起來確實更紮實的部件，沉默了一會兒。
「理是這麼個理……可這價錢，還是貴。」她嘆了口氣，搖搖頭，起身走了。
老趙有些沮喪。
姜妍卻眼睛一亮，湊到林曉雯耳邊：
「曉雯記下來：用戶痛點一，價格敏感，但開始接受安全概念。需要更直觀的價格價值對比，比如算長期使用成本等。」
山河一號有些名聲，但卻是在汽車論壇，喜歡逛汽車之家的，主要還是一些懂車的年輕人。
只不過將汽車擺到商場之後，還是有不少人過來參觀。
這可比傳統的那些4S店好太多。
林曉雯迅速在小本子上記錄。
一下午展位前人來人往。
姜妍和林曉雯一個活潑一個細緻，配合默契。
姜妍負責用生動有趣的方式講解產品，吸引注意力。
林曉雯則默默觀察，記錄下不同人群的問題和反應。
她們發現單純來看熱鬧的老年人，對價格極其敏感。
但對「安全」的認知正在被喚醒。
而那些陪著父母來逛街的年輕人，或者三四十歲的中年人，反而對「鋰電池安全」、「車身結構」、「氣囊」這些點更關注，問得更細。
「美女，這車真能跑一百五十公里？」
一個三十多歲的男人問，他手裡還牽著個四五歲的小女孩。
「標稱續航一百五，實際開，冬天開暖氣的話，大概一百二左右。主要是看您怎麼用，在鎮上、縣城裡代步，充一次電用個三四天沒問題。」姜妍回答。
「電池保多久？」
「三年。」
男人點點頭，掏出手機：「有網站嗎？我看看。」
「您掃這個二維碼，就是我們官網，可以直接看參數，也能下單。」
林曉雯趕緊遞上一張印有二維碼的單頁。
男人掃了碼，蹲下來對女兒說：
「寶寶，你說給爺爺買這個車好不好？爺爺騎三輪車接你放學，冬天多冷啊。」
小女孩眨巴著眼睛，指著白色的車身：
「這個車車好看，像大麵包！爺爺肯定喜歡！」
男人笑了揉了揉女兒的頭，對姜妍說：
「我回去跟老爺子商量下。你們這真能送貨到家？我們老家在陵縣鄉下。」
「能！省內下單我們都能送。您下單，留好地址電話，我們安排物流送到鎮上，然後我們的工作人員會聯繫您，開到最後家門口！」姜妍肯定地說。
「成，有信兒我聯繫你們。」
男人牽著女兒走了。
老趙看著他們的背影，有些不確定：
「這……能成嗎？」
「趙師傅，甭管能不能成，這就是意向客戶！」
姜妍興奮地說，「他問得細，還考慮到老人孩子，這是真有可能買的！
曉雯，快，把他的大概特徵和問題記下來，這是典型的目標客戶畫像！」
夕陽西下商場裡亮起了燈。展位要收了。
清點戰果：一整個下午，留下聯繫方式、表示有興趣的潛在客戶，有十七個。
其中五個明確表示「近期有購買打算」。
還有一個懂車的年輕人，當場就給自己的父母下單一台。
他們都是在省城工作的德州人，在網上早就關注過山河一號。
今天陪家人逛街巧遇，直接拍板給老家父母買。
「當場成交一單！」
老趙點著收到的訂金單，手都有些抖。
他下崗後幹過不少活，但從來沒有像今天這樣。
把汽車擺在商場當中，像賣家電。
其它先不說，這一單下來提成可是相當不錯。
姜妍和林曉雯也臉蛋紅撲撲的，不知是凍的還是興奮的。
一下午，她們記滿了小半本筆記。
用戶疑問、價格顧慮、對安全的認知程度、子女代購的決策流程。
等到一天工作結束，姜妍一陣風似的衝進山河一號直營市場部。
把筆記本拍在陳山河桌上，
「首戰告捷！發現問題一大堆，但機會更多！」
「哦，你這才幹多久阿，就發現一大堆問題？」
「那當然呀，也不看看你家小姨子我多機靈。」
姜妍笑嘻嘻的打開筆記本，並快速匯報導：
「首先吧，我發現那些老年人對專業術語無感，要用『安全氣球』、『鋼骨頭架子』這種大白話。
她們才能聽得懂。
還是第二點，價格是最大門檻，但子女替父母買時，對價格容忍度更高，更看重安全。
第三，很多人想買，但不知道去哪買，我們商超展位正好補上這個信息缺口！
第四，當場成交的那這單證明，線上關注+線下體驗+當場決策，這個模式完全可行！」
林曉雯則默默打開電腦，開始整理下午的調研數據，準備做一份簡單的用戶分析報告。
陳山河聽著匯報，看著那兩筆新鮮的訂單，又看了看筆記本上密密麻麻卻條理清晰的記錄，心中大定。
商超不是擺個車就完事。
它是個前沿觀察哨，能最直接地聽到市場的心跳，看清用戶的真實面孔。
姜妍和林曉雯這兩個大學生，用她們的敏銳和活力，一下子打開了局面。
「幹得漂亮！」
陳山河笑著道：「姜妍，曉雯，從今天起，你們就是特別市場組的正式成員了！姜妍，你負責總結一套『商超銷售白話術』，培訓所有銷售員！曉雯，你的用戶分析報告，明天一早我要看到，要作為我們調整策略的依據！」
「是！」
「還有，」
陳山河目光炯炯，「根據今天的經驗，立刻優化我們的單頁和易拉寶！把那些參數術語，都給我翻譯成老百姓一眼就懂的大白話！把『安全』兩個字，給我放大，加粗，印在最醒目的位置！」
「明白！」
陳山河十分清楚。
很多東西都不是一下子就能成的。
就像商場談判，好多大一點的商場，根本不讓他們進。
因為壓根沒商場賣車的先例，不過也有小部分願意嘗試。
還有現在的這個銷售地推團隊，也還不成熟，需要時間才能磨礪出最適合的賣車流程與銷售話術。
像一張浸透冰水的漁網，從德州御傑馬總部撒出，迅速罩向全國低速電動車經銷商網絡。
短短一周，山河汽車剛剛升溫的銷售渠道，遭遇雪崩式斷流。
但魯星車業的廠房裡，機器轟鳴聲未減反增。
生產線全力開動，一台台白色山河一號下線、檢測、入庫。
停車場裡，車越停越滿，白花花一片。
在冬日的陽光下沉默佇立，像一群等待衝鋒卻被困在壕溝里的士兵。
然而，與停車場形成鮮明對比的，是辦公樓里那股近乎沸騰的熱氣。
「山河直營事業部」的牌子，連夜趕工掛在了二樓最大的那間會議室門口。
牌子是木質的，漆還沒幹透，散發著一股新鮮木料和油漆混合的氣味。
就像這個剛剛誕生的部門一樣，粗糙，但充滿生命力。
辦公室里桌椅還沒配齊，十幾張從倉庫翻出來的舊辦公桌擠在一起，幾個年輕人正忙著拉網線、接電話。
牆壁上，一張巨大的山東地圖被釘在正中，上面用紅色記號筆畫了十幾個圈。
濟南、德州、聊城、濱州、菏澤……這是第一批要攻克的「商超據點」。
張磊站在地圖前，手裡捏著一沓剛列印出來的簡歷，額頭上冒汗。
陳山河給的三天時間，現在已經過去了一天半。
銷售團隊要組建，商超要談判，體驗館要選址，千頭萬緒。
「張總，又來幾個應聘的。」
新招的行政小妹探頭進來，壓低聲音，
「都是看了咱們貼在人才市場的招聘啟事來的，有下崗的，有退伍的，還有幾個以前賣保險的……要不要都見見？」
「見…都見！」張磊抹了把汗，
「老陳說了只要人實在肯學，肯吃苦，背景不論！」
他話音剛落，辦公室門口傳來一陣清脆的說笑聲。
「姐夫！我們來了！」
張磊回頭，看見兩個年輕姑娘站在門口。
前面那個扎著馬尾，穿著白色羽絨服，臉蛋凍得紅撲撲，眼睛亮晶晶的。
正是陳山河的小姨子姜妍，剛放寒假。
她身後跟著個戴黑框眼鏡、看起來文文靜靜的女生，是她的室友兼閨蜜林曉雯。
「姜妍？你怎麼跑來了？」張磊一愣。
「來幫忙啊！」姜妍拉著林曉雯走進來，好奇地打量著亂糟糟卻熱火朝天的辦公室，
「我姐說你們最近被壞人欺負了，渠道都斷了，正招兵買馬準備打反擊戰呢！
我一聽，這我能袖手旁觀嗎？正好曉雯家就是德州的，對這邊熟，我們就一塊來了！」
林曉雯有些靦腆地推了推眼鏡，小聲說：
「張總好。我學市場營銷的，可以幫忙做點市場調研、用戶分析什麼的……不要工資，管飯就行。」
張磊看著眼前兩個充滿朝氣的大學生，心裡一動。
陳山河說的銷售團隊，要「最懂中老年人」的人。
但商超展位面對的，可不僅僅是中老年人，還有那些為父母買車的年輕人。
姜妍和林曉雯這樣的「Z世代」，不正是最了解同齡人想法的嗎？
「來得正好！」
張磊一拍大腿，「姜妍，曉雯，你們倆現在就是『山河直營事業部』特別市場組的成員了！姜妍你性格活，負責前線推廣。
曉雯你心細，負責用戶調研和反饋收集。有沒有問題？」
「沒問題！」
姜妍眼睛更亮了，躍躍欲試，「張總，給我們派任務吧！」
「第一個任務，」
張磊指著地圖上「德州」那個紅圈，「今天下午，你們倆跟著老趙，去德百大廈一樓中庭，咱們第一個商超展位今天試運營！
任務是摸清情況，看看老百姓對咱們車最關心什麼，最擔心什麼，怎麼才能讓他們願意在超市里買車！」
「保證完成任務！」
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下午兩點，德百大廈。
經過陳山河團隊的前期談判，這也是他們拿下的第一家重要商超。
付出的代價也不低，就為了這麼一個不到二十平的小展位，一年租金可不低。
作為德州最大的百貨商場，周末的中庭人頭攢動。
促銷廣播、兒童嬉鬧、顧客交談的聲音混在一起，嘈雜而充滿市井生氣。
在中庭靠近主通道的位置，一個約十平方米的簡易展位已經布置好。
深藍色的背景板上，「山河一號安全代步車」幾個白色大字十分醒目。
背景板前，一輛白色的山河一號靜靜地停著，車身擦得鋥亮。
車旁立著易拉寶，到處印著核心賣點：磷酸鐵鋰安全電池、承載式高剛性車身、四輪獨立懸掛、ABS+EBD、雙安全氣囊。
最下面是一行稍小的字：「明碼實價 39800元可試車，可送貨上門」。
展位後面，站著一個約莫五十歲、穿著嶄新山河工裝的中年男人。
正是山河汽車招聘的第一批銷售員之一，老趙。
他原是國營棉紡廠的車間班長，下崗後開過小賣部，送過快遞，話不多，但臉上總掛著溫和的笑，讓人看著就踏實。
此刻，他顯得有些緊張，雙手不自覺地搓著。
展位前，人流如織，但大多匆匆一瞥就走開。
偶爾有推著購物車的老頭老太太停下腳步，圍著車轉一圈，摸摸車門，問問價格。
「三萬九千八？這麼貴？」
一個穿著棉襖的大媽直搖頭，「俺們小區老李頭買那個力馳的，才兩萬三！」
「大娘，咱這車跟力馳的不一樣。」
老趙趕緊解釋，指著易拉寶，「您看這電池，咱這是鋰電，安全，不起火，跑得遠。車身是鋼架子的，結實。還有這個氣囊，萬一有點啥事，能彈出來保護人……」
「氣囊？啥是氣囊？」大媽一臉茫然。
老趙卡殼了。
培訓時學了參數，但真到解釋的時候，他發現那些專業術語，老百姓根本聽不懂。
就在這時，姜妍和林曉雯擠了進來。
「趙師傅！」姜妍清脆地喊了一聲，然後轉向那位大媽，臉上綻開一個甜甜的笑容，
「阿姨您好！我是山河汽車的市場員小姜。我來給您講講這個氣囊是啥。」
她走到車旁拉開車門，示意大媽坐進駕駛座。
等大媽疑惑地坐進去後，姜妍俯身，指著方向盤中間那個「AIRBAG」的標記。
「阿姨您看這兒。這叫安全氣囊。您就當它是藏在方向盤裡的一個『安全氣球』。
平時您正常開車，它就在裡面睡覺。
可萬一，我是說萬一啊，車子不小心撞到東西了，這個『氣球』『嘭』一下就彈出來了，擋在您和方向盤中間，這樣您就不會撞到硬邦邦的方向盤上，能保護您的頭、臉、胸口，特別重要！」
她用最形象、最生活化的語言解釋著，還用手比劃著名「嘭」一下彈開的樣子。
大媽聽懂了，眼睛瞪大了些：
「還有這玩意兒？那敢情好！俺們胡同老劉，去年開他那老頭樂，為了躲只貓，撞牆上了，臉磕方向盤上，牙磕掉兩顆！要是有這個……氣囊，是不是就能好點？」
「肯定能好很多！」
林曉雯在旁邊輕聲補充，遞過一張彩頁，
「阿姨您看，這是我們做的對比圖。
左邊是普通的老頭樂，鐵皮殼子，撞了容易癟。
右邊是我們的山河一號，有鋼樑骨架，撞了能扛住。
還有這個電池，很多車用鉛酸電池，充電容易發熱鼓包，有風險。
我們用汽車的鋰電池，有專門的保護系統，更安全。貴是貴一點，但您想啊，開車的是您自己，或者您家老爺子，安全是不是比什麼都重要？」
大媽拿著彩頁，看著上面簡單明了的圖示，又看看車裡那些看起來確實更紮實的部件，沉默了一會兒。
「理是這麼個理……可這價錢，還是貴。」她嘆了口氣，搖搖頭，起身走了。
老趙有些沮喪。
姜妍卻眼睛一亮，湊到林曉雯耳邊：
「曉雯記下來：用戶痛點一，價格敏感，但開始接受安全概念。需要更直觀的價格價值對比，比如算長期使用成本等。」
山河一號有些名聲，但卻是在汽車論壇，喜歡逛汽車之家的，主要還是一些懂車的年輕人。
只不過將汽車擺到商場之後，還是有不少人過來參觀。
這可比傳統的那些4S店好太多。
林曉雯迅速在小本子上記錄。
一下午展位前人來人往。
姜妍和林曉雯一個活潑一個細緻，配合默契。
姜妍負責用生動有趣的方式講解產品，吸引注意力。
林曉雯則默默觀察，記錄下不同人群的問題和反應。
她們發現單純來看熱鬧的老年人，對價格極其敏感。
但對「安全」的認知正在被喚醒。
而那些陪著父母來逛街的年輕人，或者三四十歲的中年人，反而對「鋰電池安全」、「車身結構」、「氣囊」這些點更關注，問得更細。
「美女，這車真能跑一百五十公里？」
一個三十多歲的男人問，他手裡還牽著個四五歲的小女孩。
「標稱續航一百五，實際開，冬天開暖氣的話，大概一百二左右。主要是看您怎麼用，在鎮上、縣城裡代步，充一次電用個三四天沒問題。」姜妍回答。
「電池保多久？」
「三年。」
男人點點頭，掏出手機：「有網站嗎？我看看。」
「您掃這個二維碼，就是我們官網，可以直接看參數，也能下單。」
林曉雯趕緊遞上一張印有二維碼的單頁。
男人掃了碼，蹲下來對女兒說：
「寶寶，你說給爺爺買這個車好不好？爺爺騎三輪車接你放學，冬天多冷啊。」
小女孩眨巴著眼睛，指著白色的車身：
「這個車車好看，像大麵包！爺爺肯定喜歡！」
男人笑了揉了揉女兒的頭，對姜妍說：
「我回去跟老爺子商量下。你們這真能送貨到家？我們老家在陵縣鄉下。」
「能！省內下單我們都能送。您下單，留好地址電話，我們安排物流送到鎮上，然後我們的工作人員會聯繫您，開到最後家門口！」姜妍肯定地說。
「成，有信兒我聯繫你們。」
男人牽著女兒走了。
老趙看著他們的背影，有些不確定：
「這……能成嗎？」
「趙師傅，甭管能不能成，這就是意向客戶！」
姜妍興奮地說，「他問得細，還考慮到老人孩子，這是真有可能買的！
曉雯，快，把他的大概特徵和問題記下來，這是典型的目標客戶畫像！」
夕陽西下商場裡亮起了燈。展位要收了。
清點戰果：一整個下午，留下聯繫方式、表示有興趣的潛在客戶，有十七個。
其中五個明確表示「近期有購買打算」。
還有一個懂車的年輕人，當場就給自己的父母下單一台。
他們都是在省城工作的德州人，在網上早就關注過山河一號。
今天陪家人逛街巧遇，直接拍板給老家父母買。
「當場成交一單！」
老趙點著收到的訂金單，手都有些抖。
他下崗後幹過不少活，但從來沒有像今天這樣。
把汽車擺在商場當中，像賣家電。
其它先不說，這一單下來提成可是相當不錯。
姜妍和林曉雯也臉蛋紅撲撲的，不知是凍的還是興奮的。
一下午，她們記滿了小半本筆記。
用戶疑問、價格顧慮、對安全的認知程度、子女代購的決策流程。
等到一天工作結束，姜妍一陣風似的衝進山河一號直營市場部。
把筆記本拍在陳山河桌上，
「首戰告捷！發現問題一大堆，但機會更多！」
「哦，你這才幹多久阿，就發現一大堆問題？」
「那當然呀，也不看看你家小姨子我多機靈。」
姜妍笑嘻嘻的打開筆記本，並快速匯報導：
「首先吧，我發現那些老年人對專業術語無感，要用『安全氣球』、『鋼骨頭架子』這種大白話。
她們才能聽得懂。
還是第二點，價格是最大門檻，但子女替父母買時，對價格容忍度更高，更看重安全。
第三，很多人想買，但不知道去哪買，我們商超展位正好補上這個信息缺口！
第四，當場成交的那這單證明，線上關注+線下體驗+當場決策，這個模式完全可行！」
林曉雯則默默打開電腦，開始整理下午的調研數據，準備做一份簡單的用戶分析報告。
陳山河聽著匯報，看著那兩筆新鮮的訂單，又看了看筆記本上密密麻麻卻條理清晰的記錄，心中大定。
商超不是擺個車就完事。
它是個前沿觀察哨，能最直接地聽到市場的心跳，看清用戶的真實面孔。
姜妍和林曉雯這兩個大學生，用她們的敏銳和活力，一下子打開了局面。
「幹得漂亮！」
陳山河笑著道：「姜妍，曉雯，從今天起，你們就是特別市場組的正式成員了！姜妍，你負責總結一套『商超銷售白話術』，培訓所有銷售員！曉雯，你的用戶分析報告，明天一早我要看到，要作為我們調整策略的依據！」
「是！」
「還有，」
陳山河目光炯炯，「根據今天的經驗，立刻優化我們的單頁和易拉寶！把那些參數術語，都給我翻譯成老百姓一眼就懂的大白話！把『安全』兩個字，給我放大，加粗，印在最醒目的位置！」
「明白！」
陳山河十分清楚。
很多東西都不是一下子就能成的。
就像商場談判，好多大一點的商場，根本不讓他們進。
因為壓根沒商場賣車的先例，不過也有小部分願意嘗試。
還有現在的這個銷售地推團隊，也還不成熟，需要時間才能磨礪出最適合的賣車流程與銷售話術。