第三十五章 絕地反擊
魯星車業的會議室里，氣氛凝重得幾乎要滴出水來。
張磊氣憤地將一份表格重重拍在桌上：
「截至昨天下午五點，原本主動來找我們的那些經銷商，九成以上都打來電話要取消生產訂單。」
「這並不意外！」
張文昌同樣皺眉道：「整個老頭樂市場，那四家一線品牌聯合起來足以占到超七成以上的份額，任何經銷商都不敢為了我們這一個新品牌，去得罪他們。」
「目前市場上，僅有黃德發和另外兩家是穩定的，這三家加起來月銷也不會超過兩百台，這意味著我們這個月至少還會出現兩百台的銷售空缺。」
可別小看這個空缺，對那些大廠來說，自然是無所謂。
但對陳山河他們這種剛剛起步的小廠而言，那就是庫存。
壓垮現金流的庫存。
他們本來就計劃著要擴張產能，還要購買新設備、自建廠房。
哪一樣不需要錢？
這要是銷售渠道受阻，市場出現空缺，
無法快速將山河一號推向用戶手裡，資金回籠方面將出現極大的問題。
所有人都看向坐在主位上的陳山河。
大家一時之間沒了主意，也只能指望他這個主心骨來拿定方向。
王德勝過來談收購，那就已經是下最後的通牒。
在大企業經營當中，有一條至關重要的鐵律：
一旦市場當中出現顛覆型產品或者技術，不管多少錢，都要直接買過來。
要麼就快速通過自身企業的龐大優勢，讓它徹底消失。
兩種選其一。
毫無疑問，王德勝這兩種辦法都用了。
過去的BAT尤其是大企鵝，更是將這兩條發揮得淋漓盡致。
陳山河思索片刻，目光掃過會議室里的每一個人。
「傳統經銷商這條路，已經被王德勝徹底堵死。」
會議室里一片死寂。
「他們既然不讓我們走傳統經銷商這條路，那我們就換條路走——自建直營體系。」
「自建直營體系？」
張文昌聽得微微一愣，顯然有些不解。
「整個老頭樂市場，都是用同樣的經銷商代理模式，我們這個直營體系又是哪一種？」
張磊、劉峰、李偉等人也同樣面露疑惑。
「過去一直在用，不代表就沒問題。」
陳山河在白板上寫下「經銷商」三個字，然後在外面畫了一個圈，
「這些經銷商是渠道，也是中間商。他們之間隔著省代、市代、縣級代理，然後才能到用戶手裡，層層代理下來，一輛車至少要增加上萬元的銷售成本。」
他在「經銷商」三個字上打了個叉。
「現在經銷商這條路斷了，那我們就自己建一條新路出來，摒棄傳統的省代、市代、縣代模式，通過直營體系將我們的產品，直接送到消費者手中。」
陳山河話說完，會議室里沒有任何掌聲，因為這跟過去的汽車銷售模式完全不同。
大家一時之間，還壓根不知道這條路該怎麼走。
「老陳，你這意思是不是要我們自己去開汽車銷售店？」
劉峰扶了扶鏡框，疑惑道：
「開一個店的成本再加上囤貨，至少也需要六七十萬，咱們本來就缺錢，現在哪還有條件拿這麼多錢出來搞直營門店？」
「這就是我要說的第二點。」
陳山河在白板上寫下「商超展位」，
「王德勝之所以敢信誓旦旦地來放狠話，無非就是知道我們資金有限。
在擴張產能的同時，絕對無法兼顧自建銷售體系。
但他這一切的基礎，只是建立於他自己的想像和認知當中。
他以為我們要花大錢才能自建銷售體系，可我們偏偏就要避開這一點。」
陳山河一字一句重新規劃：
「過去的經銷商模式我們不能用，同樣的傳統銷售體系，我們也不能用。」
「接下來我們的關鍵就在於，先組建一個二十人的銷售團隊，然後用他們去談商超展位。我們進超市、商場、縣城的商業中心，
租一個展位擺一台山河一號，放上宣傳單頁，安排一個銷售員。
用戶可以去那裡看實車、體驗。一個縣安排一個線下體驗館。
這在成本上可以極大的避免大額投入，也能保證最大人流。」
「超市？」
劉峰撓撓頭，「超市能讓咱們擺車嗎？」
「為什麼不讓？」
陳山河反問，「超市需要客流我們需要曝光。我們給超市付租金，還能給他們帶來額外人流。
一台車占地不到十個平方，一個月租金七八千，比開一個專賣店便宜得多。
而且超市裡的人流量是傳統汽車專賣店的幾十倍、幾百倍。
老頭老太太買菜的時候，順便看個車，多方便？」
劉峰恍然大悟：「要是這樣，咱們可以去很多地方談啊。」
「確實可以。」
會議室里的氣氛，漸漸從絕望轉為興奮。
「一個超市展位月租金算它八千，加上一個銷售員的工資社保，月成本大概也就一萬五。
只要月銷三台車，就能覆蓋全部成本。這比過去那種傳統銷售模式，划算太多。」
過去賣車，都講究先建一個又大又亮堂的4S店，
投資大不說，客流還少得可憐。
新能源市場的銷售模式就不同了，直接將汽車擺進商超，
既能保證客流又能保證產品曝光，相比傳統4S店模式不知道高明多少倍。
他王德勝不是要斷他傳統經銷商之路嗎？
那他就把山河一號擺進縣級商超當中。
只不過這其中需要做的事還有很多：成立山河直營銷售部，培訓人員，
再搭建完善的銷售、體驗、成交一條龍模式。
這都需要時間。
好在山河一號現如今的產能相當有限，根本不用跑太多地方，只要在一兩個縣擴張成功，
就能完全彌補現如今的市場空缺。
年節也是老頭樂大賣時期，必須要趕在這個之前，將一切準備完畢才行。
山河汽車未來也是必須要建立自己的銷售體系。
這一切不過是加快了速度而已。
認真來說，新能源車企的銷售模式，絕對是可以吊打傳統燃油車的那些銷售渠道。
從他們擺進商場當中就能體現。
張磊氣憤地將一份表格重重拍在桌上：
「截至昨天下午五點，原本主動來找我們的那些經銷商，九成以上都打來電話要取消生產訂單。」
「這並不意外！」
張文昌同樣皺眉道：「整個老頭樂市場，那四家一線品牌聯合起來足以占到超七成以上的份額，任何經銷商都不敢為了我們這一個新品牌，去得罪他們。」
「目前市場上，僅有黃德發和另外兩家是穩定的，這三家加起來月銷也不會超過兩百台，這意味著我們這個月至少還會出現兩百台的銷售空缺。」
可別小看這個空缺，對那些大廠來說，自然是無所謂。
但對陳山河他們這種剛剛起步的小廠而言，那就是庫存。
壓垮現金流的庫存。
他們本來就計劃著要擴張產能，還要購買新設備、自建廠房。
哪一樣不需要錢？
這要是銷售渠道受阻，市場出現空缺，
無法快速將山河一號推向用戶手裡，資金回籠方面將出現極大的問題。
所有人都看向坐在主位上的陳山河。
大家一時之間沒了主意，也只能指望他這個主心骨來拿定方向。
王德勝過來談收購，那就已經是下最後的通牒。
在大企業經營當中，有一條至關重要的鐵律：
一旦市場當中出現顛覆型產品或者技術，不管多少錢，都要直接買過來。
要麼就快速通過自身企業的龐大優勢，讓它徹底消失。
兩種選其一。
毫無疑問，王德勝這兩種辦法都用了。
過去的BAT尤其是大企鵝，更是將這兩條發揮得淋漓盡致。
陳山河思索片刻，目光掃過會議室里的每一個人。
「傳統經銷商這條路，已經被王德勝徹底堵死。」
會議室里一片死寂。
「他們既然不讓我們走傳統經銷商這條路，那我們就換條路走——自建直營體系。」
「自建直營體系？」
張文昌聽得微微一愣，顯然有些不解。
「整個老頭樂市場，都是用同樣的經銷商代理模式，我們這個直營體系又是哪一種？」
張磊、劉峰、李偉等人也同樣面露疑惑。
「過去一直在用，不代表就沒問題。」
陳山河在白板上寫下「經銷商」三個字，然後在外面畫了一個圈，
「這些經銷商是渠道，也是中間商。他們之間隔著省代、市代、縣級代理，然後才能到用戶手裡，層層代理下來，一輛車至少要增加上萬元的銷售成本。」
他在「經銷商」三個字上打了個叉。
「現在經銷商這條路斷了，那我們就自己建一條新路出來，摒棄傳統的省代、市代、縣代模式，通過直營體系將我們的產品，直接送到消費者手中。」
陳山河話說完，會議室里沒有任何掌聲，因為這跟過去的汽車銷售模式完全不同。
大家一時之間，還壓根不知道這條路該怎麼走。
「老陳，你這意思是不是要我們自己去開汽車銷售店？」
劉峰扶了扶鏡框，疑惑道：
「開一個店的成本再加上囤貨，至少也需要六七十萬，咱們本來就缺錢，現在哪還有條件拿這麼多錢出來搞直營門店？」
「這就是我要說的第二點。」
陳山河在白板上寫下「商超展位」，
「王德勝之所以敢信誓旦旦地來放狠話，無非就是知道我們資金有限。
在擴張產能的同時，絕對無法兼顧自建銷售體系。
但他這一切的基礎，只是建立於他自己的想像和認知當中。
他以為我們要花大錢才能自建銷售體系，可我們偏偏就要避開這一點。」
陳山河一字一句重新規劃：
「過去的經銷商模式我們不能用，同樣的傳統銷售體系，我們也不能用。」
「接下來我們的關鍵就在於，先組建一個二十人的銷售團隊，然後用他們去談商超展位。我們進超市、商場、縣城的商業中心，
租一個展位擺一台山河一號，放上宣傳單頁，安排一個銷售員。
用戶可以去那裡看實車、體驗。一個縣安排一個線下體驗館。
這在成本上可以極大的避免大額投入，也能保證最大人流。」
「超市？」
劉峰撓撓頭，「超市能讓咱們擺車嗎？」
「為什麼不讓？」
陳山河反問，「超市需要客流我們需要曝光。我們給超市付租金，還能給他們帶來額外人流。
一台車占地不到十個平方，一個月租金七八千，比開一個專賣店便宜得多。
而且超市裡的人流量是傳統汽車專賣店的幾十倍、幾百倍。
老頭老太太買菜的時候，順便看個車，多方便？」
劉峰恍然大悟：「要是這樣，咱們可以去很多地方談啊。」
「確實可以。」
會議室里的氣氛，漸漸從絕望轉為興奮。
「一個超市展位月租金算它八千，加上一個銷售員的工資社保，月成本大概也就一萬五。
只要月銷三台車，就能覆蓋全部成本。這比過去那種傳統銷售模式，划算太多。」
過去賣車，都講究先建一個又大又亮堂的4S店，
投資大不說，客流還少得可憐。
新能源市場的銷售模式就不同了，直接將汽車擺進商超，
既能保證客流又能保證產品曝光，相比傳統4S店模式不知道高明多少倍。
他王德勝不是要斷他傳統經銷商之路嗎？
那他就把山河一號擺進縣級商超當中。
只不過這其中需要做的事還有很多：成立山河直營銷售部，培訓人員，
再搭建完善的銷售、體驗、成交一條龍模式。
這都需要時間。
好在山河一號現如今的產能相當有限，根本不用跑太多地方，只要在一兩個縣擴張成功，
就能完全彌補現如今的市場空缺。
年節也是老頭樂大賣時期，必須要趕在這個之前，將一切準備完畢才行。
山河汽車未來也是必須要建立自己的銷售體系。
這一切不過是加快了速度而已。
認真來說，新能源車企的銷售模式，絕對是可以吊打傳統燃油車的那些銷售渠道。
從他們擺進商場當中就能體現。