第150章 談判桌上的較量
第二天一早，丁建國準時到賓館接陳延和陳雪茹。他今天換了身淺灰色的西裝，打了條深藍色領帶，看起來更加正式。
「今天咱們去的是『華南電器廠』。」丁建國一邊開車一邊介紹，「國營老廠，質量在廣東能排前三。他們生產的『珠江牌』電視機，在南方賣得很好。」
車子開出市區，往郊區的工業區駛去。路邊逐漸出現廠房，煙囪冒著白煙。丁建國把車停在一棟五層樓前，樓門口掛著「華南電器廠」的牌子。
一個四十多歲的中年男人等在門口，看見丁建國下車，笑著迎上來：「丁主任！歡迎歡迎！」
「王廠長，這是我們北京的合作夥伴，陳延陳老闆，陳雪茹陳老闆。」丁建國介紹道，「這位是王廠長，華南電器廠的副廠長。」
王廠長和陳延、陳雪茹握手：「歡迎歡迎！北京來的貴客，快請進！」
一行人進了辦公樓。會議室里已經準備好了茶水和水果。牆上掛著各種獎狀和錦旗，看得出這家廠確實有實力。
「王廠長，我們這次來，是想採購一批電視機、電風扇和錄音機。」陳延開門見山，「數量比較大，所以想先看看產品，談談價格。」
王廠長點點頭，對秘書說：「小張，去拿幾台樣品來。」
不一會兒，幾個工人搬來三台電視機、兩台電風扇、一台錄音機。陳延站起來，仔細檢查。電視機是18寸的，外殼做工精細，接上電源後畫面清晰，聲音清楚。電風扇是落地式的，電機聲音很小，風力均勻。錄音機是雙卡的，功能齊全。
「王廠長，這些產品的保修期是多久？」陳延問。
「一年。」王廠長說，「一年內非人為損壞，免費維修。陳老闆放心，我們廠的產品，質量絕對有保證。」
陳雪茹這時候開口了：「王廠長，價格方面……」
王廠長拿出報價單：「電視機，18寸的，出廠價五百二。電風扇，落地式的，一百八。錄音機，雙卡的，三百六。」
陳雪茹皺了皺眉：「王廠長，這個價格……比市場價高不少啊。」
「陳老闆，一分錢一分貨。」王廠長說，「市場裡那些便宜的，很多是組裝機、翻新機。我們的產品，用的都是進口顯像管，進口電機，成本擺在這兒。」
陳延在心裡算了一下。按照這個價格，五十台電視機就要兩萬六，一百台電風扇一萬八，三十台錄音機一萬零八百，加起來五萬四千八。超出預算了。
「王廠長，我們是第一次合作，以後還要長期合作。」陳延說，「能不能給個優惠價？」
王廠長想了想：「這樣吧，如果你們能一次性付全款，我可以給你們打九五折。這是最低價了。」
九五折，五萬四千八變成五萬兩千零六十，省了兩千多。但還是超出預算。
陳雪茹看了陳延一眼，意思是讓他拿主意。陳延沉思了一會兒：「王廠長，我們能不能先付百分之三十的定金，貨到北京驗收合格後，再付剩下的百分之七十？」
王廠長搖搖頭：「抱歉，陳老闆，我們廠的規定，必須先付全款後發貨。現在生意好，很多客戶排隊等著要貨。要不是丁主任介紹，你們這個單子，我都接不了。」
氣氛有些僵。丁建國開口了：「王廠長，陳老闆他們第一次來廣州做生意，也是誠心合作。你看這樣行不行——定金百分之五十，貨到付款百分之五十。我給做擔保。」
王廠長看了看丁建國，猶豫了一下：「丁主任，您做擔保的話……行吧。那就按您說的，定金百分之五十，貨到付款百分之五十。但交貨期要延長十天，得排隊。」
陳延和陳雪茹對視一眼，點了點頭。
「好，就這麼定了。」陳延說。
簽了合同，付了定金，從廠里出來已經中午了。丁建國說：「走，我請你們吃飯，慶祝合作成功。」
三人找了家飯館。點了菜，丁建國說：「陳延，雪茹，你們這次運氣好。現在電器生意火，好多廠家根本不接小單。要不是我認識王廠長，這個價都拿不到。」
「謝謝丁哥。」陳延說，「這次多虧您幫忙。」
「客氣什麼。」丁建國說，「秋楠的表弟，就是我的表弟。陳延，我看你做事穩重，是個幹大事的料。以後有什麼需要，隨時找我。」
陳雪茹端起茶杯：「丁主任，我也敬您一杯。這次真的謝謝您了。」
吃完飯，丁建國有事先走了。陳延和陳雪茹在街上散步。廣州的午後很熱，街上行人不多。兩人找了家冷飲店，進去吹風扇吃冰。
「陳延，你覺得這次生意能成嗎？」陳雪茹用小勺攪著碗裡的紅豆冰。
「能成。」陳延說，「雪茹姐，咱們進的貨質量好，百貨大樓那邊肯定滿意。只要第一批賣得好，以後就是長期合作。」
陳雪茹看著他，忽然笑了：「陳延，你知道嗎？我第一次見你的時候，覺得你就是個有點手藝的愣頭青。沒想到，這才半年，你就變得這麼老練了。」
陳延有些不好意思：「都是跟雪茹姐學的。」
「別，我可沒教你什麼。」陳雪茹說，「陳延，你有你的路子。穩重，謹慎，但也敢拼。這是你的優點。」
她說著，舀了勺冰送進嘴裡，嘴唇紅紅的，沾了點冰渣。陳延忽然發現，陳雪茹吃東西的樣子很女人，完全沒有平時那種精明強勢。
「雪茹姐，你……你一個人做生意，很辛苦吧？」陳延問。
「習慣了。」陳雪茹說，「陳延，你知道我為什麼這麼拼嗎？我爸媽死得早，我十六歲就出來闖蕩。那時候我就發誓，一定要混出個人樣來，讓那些看不起我的人瞧瞧。」
她頓了頓，聲音有些低沉：「可是有時候……有時候真累啊。一個人撐著一攤生意，什麼事都得自己扛。生病了沒人照顧，難過了沒人說話。陳延，你說，我這麼拼，值嗎？」
陳延看著她，忽然覺得這個女人很不容易。外表光鮮，內心其實很孤獨。
「值。」陳延說，「雪茹姐，你現在有自己的事業，有自己的房子車子，想買什麼買什麼，想去哪去哪。很多人羨慕你還來不及呢。」
陳雪茹笑了：「也是。來，吃冰，化了就不好吃了。」
吃完冰，兩人回賓館休息。陳延躺在床上，想著今天的事。合同簽了，貨定了，接下來就是等發貨。這次生意，只能成功，不能失敗。
他坐起來，給丁秋楠打了個電話。電話響了很久才接通，是丁秋楠的聲音，有些疲憊：「餵？」
「秋楠，是我。」陳延說。
「陳延！」丁秋楠的聲音一下子亮了，「你在廣州怎麼樣？順利嗎？」
「順利，合同簽了。」陳延說，「秋楠，你聲音怎麼這麼累？是不是又加班了？」
「今天做了三台手術，有點累。」丁秋楠說，「陳延，你什麼時候回來？」
「一個星期後。」陳延說，「秋楠，你別太累了，注意身體。」
「我知道。」丁秋楠說，「陳延，我……我想你了。」
陳延心裡一暖：「我也想你。等我回去，咱們就結婚。」
掛了電話，陳延心裡暖暖的。有個人在遠方惦記著自己，這種感覺真好。
晚上，陳雪茹來敲門，叫他去吃飯。兩人在賓館餐廳隨便吃了點。吃飯的時候，陳雪茹說：「陳延，明天咱們去趟深圳。」
「深圳？」陳延一愣，「去深圳幹什麼？」
「看看。」陳雪茹說，「深圳現在開放了，到處都在搞建設。我聽說那邊機會更多，去看看有沒有什麼新商機。」
陳延想了想：「行，去看看。」
第二天一早，兩人坐上了去深圳的大巴。路上，陳雪茹指著窗外的景象說：「陳延，你看，這邊以前都是農田，現在都在蓋房子。深圳速度，聽說過嗎？三天一層樓。」
陳延看著窗外。確實，到處都是工地，塔吊林立，機器轟鳴。這座城市，像個巨大的工地，充滿了生機和躁動。
到了深圳，陳雪茹熟門熟路地帶陳延去了羅湖。這裡更熱鬧，滿街都是穿著時髦的年輕人，說著各地的方言。商店裡擺著各種新奇玩意兒，電子表、計算器、磁帶、太陽鏡……
「陳延，你看這個。」陳雪茹在一個攤位前停下，拿起一個巴掌大的東西，「這叫『隨身聽』，日本產的，能聽磁帶。現在北京還沒有呢。」
陳延接過來看了看。這東西確實精巧，比錄音機小多了，可以隨身攜帶。
「多少錢？」陳延問攤主。
攤主伸出三根手指：「三百。」
陳雪茹砍價：「兩百五。」
「兩百八，最低了。」攤主說。
陳雪茹掏出錢包：「行，來一個。」
買了隨身聽，兩人又逛了一會兒。陳延發現，深圳的東西確實新奇，很多在北京都沒見過。但價格也貴，不是一般人買得起的。
中午在一家小館子吃飯。陳雪茹說：「陳延，你覺得深圳怎麼樣？」
「機會多，但競爭也激烈。」陳延說，「雪茹姐，咱們現在的主要精力還是放在北京。深圳這邊，可以慢慢了解。」
「我也是這麼想的。」陳雪茹說，「不過陳延，我有個想法——咱們能不能從深圳進點新玩意兒，拿到北京賣？比如這個隨身聽，北京還沒有，肯定好賣。」
陳延想了想：「可以試試。但量不能大，先少進點，看看市場反應。」
「行。」陳雪茹笑了，「陳延，跟你合作就是痛快。你穩，但不保守；敢拼，但不冒進。咱們倆配合，正好。」
吃完飯，兩人坐車回廣州。路上，陳延看著窗外的風景，心裡有很多想法。這次來南方，他看到了改革開放最前沿的景象，感受到了時代的脈搏。他知道，機會很多，但挑戰也很大。要想抓住機會，就得不斷學習，不斷進步。
回到廣州，已經晚上了。兩人在賓館附近吃了晚飯，各自回房休息。陳延洗完澡，坐在桌前，開始寫日記。他把這幾天的見聞和思考都記下來，這是寶貴的經驗。
寫到一半，門外傳來敲門聲。是陳雪茹。
「陳延，睡了嗎？」她小聲問。
「還沒。」陳延打開門。
陳雪茹站在門口，穿了件粉色的睡裙，外面披了件薄外套，頭髮濕漉漉的，顯然是剛洗過澡。她手裡拿著瓶紅酒和兩個杯子。
「睡不著，找你喝兩杯。」她說。
陳延讓她進來。陳雪茹倒了酒，遞給他一杯：「來，慶祝咱們這次合作順利。」
兩人碰杯。陳雪茹喝了一大口，臉上泛起紅暈：「陳延，你知道嗎？我有時候真羨慕你。有手藝，有頭腦，還有秋楠那麼好的姑娘等著你。我有什麼？就一堆錢。」
「雪茹姐，你喝多了。」陳延說。
「我沒喝多。」陳雪茹說，「陳延，我說真的。錢是好東西，但錢買不來感情，買不來家。我今年三十五了，老了。」
「你不老。」陳延說，「雪茹姐，你漂亮，能幹，聰明。一定會遇到合適的人的。」
陳雪茹看著他，眼睛亮晶晶的：「陳延，如果……如果我年輕十歲，你會不會……」
她沒說完，但陳延明白她的意思。他放下酒杯，認真地說：「雪茹姐，你是我尊敬的合作夥伴，也是我的朋友。咱們之間，只能是這個關係。」
陳雪茹愣了幾秒，忽然笑了，笑里有無奈，也有釋然：「行，我明白了。陳延，你是個好男人。秋楠真有福氣。」
她站起來，走到門口，又回過頭：「陳延，早點休息。明天還要去看貨呢。」
她走了。陳延坐在屋裡，心裡有些複雜。他知道陳雪茹對他有好感，但他不能回應。他有丁秋楠，那是他要共度一生的人。
「今天咱們去的是『華南電器廠』。」丁建國一邊開車一邊介紹，「國營老廠，質量在廣東能排前三。他們生產的『珠江牌』電視機，在南方賣得很好。」
車子開出市區，往郊區的工業區駛去。路邊逐漸出現廠房，煙囪冒著白煙。丁建國把車停在一棟五層樓前，樓門口掛著「華南電器廠」的牌子。
一個四十多歲的中年男人等在門口，看見丁建國下車，笑著迎上來：「丁主任！歡迎歡迎！」
「王廠長，這是我們北京的合作夥伴，陳延陳老闆，陳雪茹陳老闆。」丁建國介紹道，「這位是王廠長，華南電器廠的副廠長。」
王廠長和陳延、陳雪茹握手：「歡迎歡迎！北京來的貴客，快請進！」
一行人進了辦公樓。會議室里已經準備好了茶水和水果。牆上掛著各種獎狀和錦旗，看得出這家廠確實有實力。
「王廠長，我們這次來，是想採購一批電視機、電風扇和錄音機。」陳延開門見山，「數量比較大，所以想先看看產品，談談價格。」
王廠長點點頭，對秘書說：「小張，去拿幾台樣品來。」
不一會兒，幾個工人搬來三台電視機、兩台電風扇、一台錄音機。陳延站起來，仔細檢查。電視機是18寸的，外殼做工精細，接上電源後畫面清晰，聲音清楚。電風扇是落地式的，電機聲音很小，風力均勻。錄音機是雙卡的，功能齊全。
「王廠長，這些產品的保修期是多久？」陳延問。
「一年。」王廠長說，「一年內非人為損壞，免費維修。陳老闆放心，我們廠的產品，質量絕對有保證。」
陳雪茹這時候開口了：「王廠長，價格方面……」
王廠長拿出報價單：「電視機，18寸的，出廠價五百二。電風扇，落地式的，一百八。錄音機，雙卡的，三百六。」
陳雪茹皺了皺眉：「王廠長，這個價格……比市場價高不少啊。」
「陳老闆，一分錢一分貨。」王廠長說，「市場裡那些便宜的，很多是組裝機、翻新機。我們的產品，用的都是進口顯像管，進口電機，成本擺在這兒。」
陳延在心裡算了一下。按照這個價格，五十台電視機就要兩萬六，一百台電風扇一萬八，三十台錄音機一萬零八百，加起來五萬四千八。超出預算了。
「王廠長，我們是第一次合作，以後還要長期合作。」陳延說，「能不能給個優惠價？」
王廠長想了想：「這樣吧，如果你們能一次性付全款，我可以給你們打九五折。這是最低價了。」
九五折，五萬四千八變成五萬兩千零六十，省了兩千多。但還是超出預算。
陳雪茹看了陳延一眼，意思是讓他拿主意。陳延沉思了一會兒：「王廠長，我們能不能先付百分之三十的定金，貨到北京驗收合格後，再付剩下的百分之七十？」
王廠長搖搖頭：「抱歉，陳老闆，我們廠的規定，必須先付全款後發貨。現在生意好，很多客戶排隊等著要貨。要不是丁主任介紹，你們這個單子，我都接不了。」
氣氛有些僵。丁建國開口了：「王廠長，陳老闆他們第一次來廣州做生意，也是誠心合作。你看這樣行不行——定金百分之五十，貨到付款百分之五十。我給做擔保。」
王廠長看了看丁建國，猶豫了一下：「丁主任，您做擔保的話……行吧。那就按您說的，定金百分之五十，貨到付款百分之五十。但交貨期要延長十天，得排隊。」
陳延和陳雪茹對視一眼，點了點頭。
「好，就這麼定了。」陳延說。
簽了合同，付了定金，從廠里出來已經中午了。丁建國說：「走，我請你們吃飯，慶祝合作成功。」
三人找了家飯館。點了菜，丁建國說：「陳延，雪茹，你們這次運氣好。現在電器生意火，好多廠家根本不接小單。要不是我認識王廠長，這個價都拿不到。」
「謝謝丁哥。」陳延說，「這次多虧您幫忙。」
「客氣什麼。」丁建國說，「秋楠的表弟，就是我的表弟。陳延，我看你做事穩重，是個幹大事的料。以後有什麼需要，隨時找我。」
陳雪茹端起茶杯：「丁主任，我也敬您一杯。這次真的謝謝您了。」
吃完飯，丁建國有事先走了。陳延和陳雪茹在街上散步。廣州的午後很熱，街上行人不多。兩人找了家冷飲店，進去吹風扇吃冰。
「陳延，你覺得這次生意能成嗎？」陳雪茹用小勺攪著碗裡的紅豆冰。
「能成。」陳延說，「雪茹姐，咱們進的貨質量好，百貨大樓那邊肯定滿意。只要第一批賣得好，以後就是長期合作。」
陳雪茹看著他，忽然笑了：「陳延，你知道嗎？我第一次見你的時候，覺得你就是個有點手藝的愣頭青。沒想到，這才半年，你就變得這麼老練了。」
陳延有些不好意思：「都是跟雪茹姐學的。」
「別，我可沒教你什麼。」陳雪茹說，「陳延，你有你的路子。穩重，謹慎，但也敢拼。這是你的優點。」
她說著，舀了勺冰送進嘴裡，嘴唇紅紅的，沾了點冰渣。陳延忽然發現，陳雪茹吃東西的樣子很女人，完全沒有平時那種精明強勢。
「雪茹姐，你……你一個人做生意，很辛苦吧？」陳延問。
「習慣了。」陳雪茹說，「陳延，你知道我為什麼這麼拼嗎？我爸媽死得早，我十六歲就出來闖蕩。那時候我就發誓，一定要混出個人樣來，讓那些看不起我的人瞧瞧。」
她頓了頓，聲音有些低沉：「可是有時候……有時候真累啊。一個人撐著一攤生意，什麼事都得自己扛。生病了沒人照顧，難過了沒人說話。陳延，你說，我這麼拼，值嗎？」
陳延看著她，忽然覺得這個女人很不容易。外表光鮮，內心其實很孤獨。
「值。」陳延說，「雪茹姐，你現在有自己的事業，有自己的房子車子，想買什麼買什麼，想去哪去哪。很多人羨慕你還來不及呢。」
陳雪茹笑了：「也是。來，吃冰，化了就不好吃了。」
吃完冰，兩人回賓館休息。陳延躺在床上，想著今天的事。合同簽了，貨定了，接下來就是等發貨。這次生意，只能成功，不能失敗。
他坐起來，給丁秋楠打了個電話。電話響了很久才接通，是丁秋楠的聲音，有些疲憊：「餵？」
「秋楠，是我。」陳延說。
「陳延！」丁秋楠的聲音一下子亮了，「你在廣州怎麼樣？順利嗎？」
「順利，合同簽了。」陳延說，「秋楠，你聲音怎麼這麼累？是不是又加班了？」
「今天做了三台手術，有點累。」丁秋楠說，「陳延，你什麼時候回來？」
「一個星期後。」陳延說，「秋楠，你別太累了，注意身體。」
「我知道。」丁秋楠說，「陳延，我……我想你了。」
陳延心裡一暖：「我也想你。等我回去，咱們就結婚。」
掛了電話，陳延心裡暖暖的。有個人在遠方惦記著自己，這種感覺真好。
晚上，陳雪茹來敲門，叫他去吃飯。兩人在賓館餐廳隨便吃了點。吃飯的時候，陳雪茹說：「陳延，明天咱們去趟深圳。」
「深圳？」陳延一愣，「去深圳幹什麼？」
「看看。」陳雪茹說，「深圳現在開放了，到處都在搞建設。我聽說那邊機會更多，去看看有沒有什麼新商機。」
陳延想了想：「行，去看看。」
第二天一早，兩人坐上了去深圳的大巴。路上，陳雪茹指著窗外的景象說：「陳延，你看，這邊以前都是農田，現在都在蓋房子。深圳速度，聽說過嗎？三天一層樓。」
陳延看著窗外。確實，到處都是工地，塔吊林立，機器轟鳴。這座城市，像個巨大的工地，充滿了生機和躁動。
到了深圳，陳雪茹熟門熟路地帶陳延去了羅湖。這裡更熱鬧，滿街都是穿著時髦的年輕人，說著各地的方言。商店裡擺著各種新奇玩意兒，電子表、計算器、磁帶、太陽鏡……
「陳延，你看這個。」陳雪茹在一個攤位前停下，拿起一個巴掌大的東西，「這叫『隨身聽』，日本產的，能聽磁帶。現在北京還沒有呢。」
陳延接過來看了看。這東西確實精巧，比錄音機小多了，可以隨身攜帶。
「多少錢？」陳延問攤主。
攤主伸出三根手指：「三百。」
陳雪茹砍價：「兩百五。」
「兩百八，最低了。」攤主說。
陳雪茹掏出錢包：「行，來一個。」
買了隨身聽，兩人又逛了一會兒。陳延發現，深圳的東西確實新奇，很多在北京都沒見過。但價格也貴，不是一般人買得起的。
中午在一家小館子吃飯。陳雪茹說：「陳延，你覺得深圳怎麼樣？」
「機會多，但競爭也激烈。」陳延說，「雪茹姐，咱們現在的主要精力還是放在北京。深圳這邊，可以慢慢了解。」
「我也是這麼想的。」陳雪茹說，「不過陳延，我有個想法——咱們能不能從深圳進點新玩意兒，拿到北京賣？比如這個隨身聽，北京還沒有，肯定好賣。」
陳延想了想：「可以試試。但量不能大，先少進點，看看市場反應。」
「行。」陳雪茹笑了，「陳延，跟你合作就是痛快。你穩，但不保守；敢拼，但不冒進。咱們倆配合，正好。」
吃完飯，兩人坐車回廣州。路上，陳延看著窗外的風景，心裡有很多想法。這次來南方，他看到了改革開放最前沿的景象，感受到了時代的脈搏。他知道，機會很多，但挑戰也很大。要想抓住機會，就得不斷學習，不斷進步。
回到廣州，已經晚上了。兩人在賓館附近吃了晚飯，各自回房休息。陳延洗完澡，坐在桌前，開始寫日記。他把這幾天的見聞和思考都記下來，這是寶貴的經驗。
寫到一半，門外傳來敲門聲。是陳雪茹。
「陳延，睡了嗎？」她小聲問。
「還沒。」陳延打開門。
陳雪茹站在門口，穿了件粉色的睡裙，外面披了件薄外套，頭髮濕漉漉的，顯然是剛洗過澡。她手裡拿著瓶紅酒和兩個杯子。
「睡不著，找你喝兩杯。」她說。
陳延讓她進來。陳雪茹倒了酒，遞給他一杯：「來，慶祝咱們這次合作順利。」
兩人碰杯。陳雪茹喝了一大口，臉上泛起紅暈：「陳延，你知道嗎？我有時候真羨慕你。有手藝，有頭腦，還有秋楠那麼好的姑娘等著你。我有什麼？就一堆錢。」
「雪茹姐，你喝多了。」陳延說。
「我沒喝多。」陳雪茹說，「陳延，我說真的。錢是好東西，但錢買不來感情，買不來家。我今年三十五了，老了。」
「你不老。」陳延說，「雪茹姐，你漂亮，能幹，聰明。一定會遇到合適的人的。」
陳雪茹看著他，眼睛亮晶晶的：「陳延，如果……如果我年輕十歲，你會不會……」
她沒說完，但陳延明白她的意思。他放下酒杯，認真地說：「雪茹姐，你是我尊敬的合作夥伴，也是我的朋友。咱們之間，只能是這個關係。」
陳雪茹愣了幾秒，忽然笑了，笑里有無奈，也有釋然：「行，我明白了。陳延，你是個好男人。秋楠真有福氣。」
她站起來，走到門口，又回過頭：「陳延，早點休息。明天還要去看貨呢。」
她走了。陳延坐在屋裡，心裡有些複雜。他知道陳雪茹對他有好感，但他不能回應。他有丁秋楠，那是他要共度一生的人。