第90章 這個問題是必須要解決的
「各位，長嶼水泵行業過去幾個月的變化，想必大家也都了解了吧？經過市裡的整頓，長嶼水泵質量低下的形象得到了徹底的扭轉，客戶對我們的評價日益提高，已經形成了一個良性的循環。
「曙光機電在通過了ISO9000認證之後，產品質量明顯上升，品牌形象極大改善。從公司銷售部以及各位經銷商朋友那裡得到的反饋顯示，客戶對曙光水泵有很強的認同，我們的訂單數量明顯增加，成交價格也比去年增長了一成以上。
「所有這些成績，來自於公司全體員工的共同努力，也包括了各位經銷商做出的重大貢獻。在這裡，我代表曙光機電公司，向各位表示誠摯的謝意。」
林海泉來了一段很煽情的開場白，最後還站起來向眾人鞠了一躬。
經銷商們沒有料到林海泉的舉動，錯愕之下，不知誰帶頭拍了一下巴掌，大家如夢方醒，也都跟著鼓掌。一時間，會議室里掌聲雷動，氣氛很是歡快。
出於管理上的考慮，曙光機電已經把各地的銷售體系完全從公司剝離出去了。在座的各家經銷商全都是獨立於公司的機構，雙方屬於合作關係。
有些經銷商只經銷曙光機電的水泵，自然是把自己當成公司的一員，頗有些「司興我興、司損我損」的意思。另外一些經銷商雖然同時代理了幾家不同企業的水泵，但過去一段時間裡，曙光水泵給他們帶來的利潤是最大的，所以他們也覺得自己與曙光之間是休戚與共的。
曙光機電完成ISO9000認證，還上了報紙，品牌知名度大幅上升，這對於各家經銷商來說都是一個利好消息，大家自然是非常高興的。
林海泉等著眾人的掌聲平息，這才話鋒一轉，說道：「但是，在大好的形勢之下，公司也面臨著非常大的風險。到今天為止，公司帳上的應收帳款累積已經達到了2740萬。在座的各位都是公司的經銷商，應當知道這個數字意味著什麼吧？」
「什麼，應收帳款有2740萬！」
一屋子人都瞪大了眼睛，有點不敢相信自己聽到的數字。
正如林海泉所說，大家都是經銷商，對於應收帳款這種事情是非常敏感的。
他們中的每一家，都有尚未收回的帳款，少則幾萬，多則幾十萬，都是水泵賣出去，客戶一時還沒有付款而產生的。少量的一些應收帳款，對於大家來說是可以承受的。但當應收帳款積累到幾十萬的時候，沒有誰還能淡定。
那些有幾十萬應收帳款的經銷商，每天都提心弔膽，生怕拖欠了帳款的客戶出現什麼情況。如果客戶破產了，或者單位上換了領導，付款的事情出現了變故，他們就會陷入極度的麻煩。
客戶欠他們錢，他們欠著曙光機電的錢，看起來壓力並不在他們身上。但如果客戶那邊出問題了，欠的錢無法收回來，他們是不可能以這個理由去賴掉欠曙光機電的錢的。
屆時曙光機電一定會用各種方法逼迫他們還錢，而他們能用同樣的方法去逼迫客戶還錢嗎？如果客戶已經破產了，他們能找誰來償還這筆錢？
將心比心，自己背著幾十萬應收帳款都如履薄冰，曙光機電有足足2740萬的應收帳款，林海泉豈不要夜不能寐了？
「林董，我知道你的意思。不過，客戶那邊欠著我們的錢，我們也實在沒辦法啊。」
一位名叫莊青的經銷商先扛不住，怯怯地發話了。
林海泉把他們叫回來開會，一張嘴就說欠款的事情，用意是很明白的，他們必須要做出解釋才行。
聽同伴的話，其他人也反應過來了，於是紛紛附和：
「是啊，林董，這種事情真的沒辦法，全國各地都是這樣的。」
「三角債問題太嚴重了，我看電視上說，中央領導都親自去幫企業討債了。」
「公司家大業大，2000多萬對於公司來說，應當不算太大的數目吧？」
「現在銷售也難啊……」
一時間，大家顧不得去共情林海泉了，先把自己的責任摘清楚才是正道。經銷商拖欠貨款是天經地義的事情，自己可千萬不能鬆口。
林海寶聽不下去了，敲了敲桌子，對眾人斥道：「吵什麼吵，你們有難處，公司也有難處。公司過去是體諒你們的困難，所以對欠款的事情沒有特別追究，結果才搞到現在累積出2700多萬。
「大家都是明白人，你們應當知道2700多萬的欠款對於公司來說是多大的壓力。在這個時候，你們不想著幫公司減輕負擔，只是強調你們的困難。你們真的覺得公司垮掉了，你們還能賺到錢嗎？」
林海寶的語氣很沖，大家被他的氣勢震住了，不敢再吭聲。不過，每個人都在與自己熟悉的同僚交換著眼色，大家共同的想法就是絕對不能妥協。
林海泉看了看眾人，笑了笑，說道：「寶總剛才說話有點重了，大家不要介意。不過，寶總的話是有道理的，2700多萬的應收款，足夠把公司給拖垮。我相信，大家都不希望公司垮掉，所以這個問題是必須要解決的。我專門請大家回來，就是想跟大家商量一下，該如何解決這個問題。」
「林董，這個問題真的不好辦。」名叫莊青的那位經銷商陪著笑臉說道，「現在國內的單位，不管是國營企業，還是政府部門，經費都緊張得很。我們上門去推銷水泵，人家提出來的第一個要求，就是能夠先使用、後付帳。
「現在除了咱們長嶼，其他地方的水泵企業也很多，跟我們搶市場搶得特別厲害。如果我們不能答應客戶的要求，客戶隨隨便便就能找到其他廠家的。
「現在這種方式，雖然說回款的時間是稍微長了一點點，但是最起碼能夠有業務。如果不允許客戶賒欠，我們連這點業務都做不起來，也就談不上回款的事情了。」
「你說的這個情況，我了解。」林海泉道，「我過去也是做過銷售的。」
「對對，林董做銷售的經驗，比我們豐富多了。」有人忙著恭維道。
林海泉道：「也正因為我做過銷售，所以我知道，對於客戶來說，能夠賒欠是最好的，但如果我們不同意賒欠，客戶也不見得就會去選其他企業的產品。畢竟，對於客戶來說，挑選最合用的水泵才是最重要的，付款的事情，只要想解決，總是能夠解決得了的。」
「這……也不一定。」莊青支吾著說道，一時也想不出該如何反駁。
不答應賒銷，能不能把水泵賣出去？
答案是：能。
客戶的毛病，其實是經銷商慣出來的。
對於客戶來說，申請經費需要走流程。有時候領導很忙，一個簽字拖上十天半月也是正常的。在這種情況下，客戶當然會提出先合用再付款，因為這是最省事的辦法。
但如果經銷商能夠堅持不鬆口，客戶就只能自己去想辦法加快流程了。畢竟，客戶買水泵是因為有這方面的需求。領導讓你換一個水泵，你拖上好幾個月都沒有換來，不怕被領導拉去打PP嗎？
至於說簽字的事情，不就是陪著笑臉催促一下領導，強調一下困難，領導也是分得清輕重緩急的，在百忙之中抽出幾秒鐘來簽個字，其實也不難。
過去大家沒有這樣做，是因為公司允許你拖欠，你有恃無恐，當然願意給客戶行一個方便，允許客戶拖欠。這樣大家你好我好，至於公司背著多少應收款，關我一個小小的地區經銷商啥事？
客戶會不會因為不能賒欠而去選其他家的水泵呢？
或許有可能，但並非絕對。
如果你的水泵比其他家的更好，更符合客戶的需要，客戶犯得著為了晚三個月付款而勉強選擇一台不符合要求的水泵嗎？
舉一個後世的例子，多少人買車的時候，為了選一個中意的顏色，寧可排幾個月的隊。由此可見，在客戶的選擇中，產品本身是最為重要的，其他的因素都是可以妥協的。
所有的經銷商都懂得這個道理，也知道想糊弄林海泉這種自己做過銷售的領導是不現實的。大家都沉默不語，等著林海泉的下文，想聽聽公司打算怎麼做。
「這件事，公司已經做出了決策。」林海泉道，「應收帳款的事情，關係到公司的生死，這個問題是必須要解決的。鑑於此，公司準備對銷售政策進行調整，具體來說，包括三點：
「第一，公司將改變銷售模式，原則上每個地級市只保留一家代理商，同時嚴格限制竄貨現象，以保證代理商的利益不受損失。」
聽到這話，大多數人的眼睛裡都閃出了光彩。
林海泉說的這第一條，居然是對大家利好的政策。如果一個地級市只有一家代理商，就意味著自己不需要和其他人競爭了，一個地區的利潤全歸自己，這是一件多麼愉快的事情。
這其中，也有一些經銷商是頗為失落的，因為他們知道自己實力不濟，如果一個地方只保留一家，被淘汰掉的，無疑就是他們。
「曙光機電在通過了ISO9000認證之後，產品質量明顯上升，品牌形象極大改善。從公司銷售部以及各位經銷商朋友那裡得到的反饋顯示，客戶對曙光水泵有很強的認同，我們的訂單數量明顯增加，成交價格也比去年增長了一成以上。
「所有這些成績，來自於公司全體員工的共同努力，也包括了各位經銷商做出的重大貢獻。在這裡，我代表曙光機電公司，向各位表示誠摯的謝意。」
林海泉來了一段很煽情的開場白，最後還站起來向眾人鞠了一躬。
經銷商們沒有料到林海泉的舉動，錯愕之下，不知誰帶頭拍了一下巴掌，大家如夢方醒，也都跟著鼓掌。一時間，會議室里掌聲雷動，氣氛很是歡快。
出於管理上的考慮，曙光機電已經把各地的銷售體系完全從公司剝離出去了。在座的各家經銷商全都是獨立於公司的機構，雙方屬於合作關係。
有些經銷商只經銷曙光機電的水泵，自然是把自己當成公司的一員，頗有些「司興我興、司損我損」的意思。另外一些經銷商雖然同時代理了幾家不同企業的水泵，但過去一段時間裡，曙光水泵給他們帶來的利潤是最大的，所以他們也覺得自己與曙光之間是休戚與共的。
曙光機電完成ISO9000認證，還上了報紙，品牌知名度大幅上升，這對於各家經銷商來說都是一個利好消息，大家自然是非常高興的。
林海泉等著眾人的掌聲平息，這才話鋒一轉，說道：「但是，在大好的形勢之下，公司也面臨著非常大的風險。到今天為止，公司帳上的應收帳款累積已經達到了2740萬。在座的各位都是公司的經銷商，應當知道這個數字意味著什麼吧？」
「什麼，應收帳款有2740萬！」
一屋子人都瞪大了眼睛，有點不敢相信自己聽到的數字。
正如林海泉所說，大家都是經銷商，對於應收帳款這種事情是非常敏感的。
他們中的每一家，都有尚未收回的帳款，少則幾萬，多則幾十萬，都是水泵賣出去，客戶一時還沒有付款而產生的。少量的一些應收帳款，對於大家來說是可以承受的。但當應收帳款積累到幾十萬的時候，沒有誰還能淡定。
那些有幾十萬應收帳款的經銷商，每天都提心弔膽，生怕拖欠了帳款的客戶出現什麼情況。如果客戶破產了，或者單位上換了領導，付款的事情出現了變故，他們就會陷入極度的麻煩。
客戶欠他們錢，他們欠著曙光機電的錢，看起來壓力並不在他們身上。但如果客戶那邊出問題了，欠的錢無法收回來，他們是不可能以這個理由去賴掉欠曙光機電的錢的。
屆時曙光機電一定會用各種方法逼迫他們還錢，而他們能用同樣的方法去逼迫客戶還錢嗎？如果客戶已經破產了，他們能找誰來償還這筆錢？
將心比心，自己背著幾十萬應收帳款都如履薄冰，曙光機電有足足2740萬的應收帳款，林海泉豈不要夜不能寐了？
「林董，我知道你的意思。不過，客戶那邊欠著我們的錢，我們也實在沒辦法啊。」
一位名叫莊青的經銷商先扛不住，怯怯地發話了。
林海泉把他們叫回來開會，一張嘴就說欠款的事情，用意是很明白的，他們必須要做出解釋才行。
聽同伴的話，其他人也反應過來了，於是紛紛附和：
「是啊，林董，這種事情真的沒辦法，全國各地都是這樣的。」
「三角債問題太嚴重了，我看電視上說，中央領導都親自去幫企業討債了。」
「公司家大業大，2000多萬對於公司來說，應當不算太大的數目吧？」
「現在銷售也難啊……」
一時間，大家顧不得去共情林海泉了，先把自己的責任摘清楚才是正道。經銷商拖欠貨款是天經地義的事情，自己可千萬不能鬆口。
林海寶聽不下去了，敲了敲桌子，對眾人斥道：「吵什麼吵，你們有難處，公司也有難處。公司過去是體諒你們的困難，所以對欠款的事情沒有特別追究，結果才搞到現在累積出2700多萬。
「大家都是明白人，你們應當知道2700多萬的欠款對於公司來說是多大的壓力。在這個時候，你們不想著幫公司減輕負擔，只是強調你們的困難。你們真的覺得公司垮掉了，你們還能賺到錢嗎？」
林海寶的語氣很沖，大家被他的氣勢震住了，不敢再吭聲。不過，每個人都在與自己熟悉的同僚交換著眼色，大家共同的想法就是絕對不能妥協。
林海泉看了看眾人，笑了笑，說道：「寶總剛才說話有點重了，大家不要介意。不過，寶總的話是有道理的，2700多萬的應收款，足夠把公司給拖垮。我相信，大家都不希望公司垮掉，所以這個問題是必須要解決的。我專門請大家回來，就是想跟大家商量一下，該如何解決這個問題。」
「林董，這個問題真的不好辦。」名叫莊青的那位經銷商陪著笑臉說道，「現在國內的單位，不管是國營企業，還是政府部門，經費都緊張得很。我們上門去推銷水泵，人家提出來的第一個要求，就是能夠先使用、後付帳。
「現在除了咱們長嶼，其他地方的水泵企業也很多，跟我們搶市場搶得特別厲害。如果我們不能答應客戶的要求，客戶隨隨便便就能找到其他廠家的。
「現在這種方式，雖然說回款的時間是稍微長了一點點，但是最起碼能夠有業務。如果不允許客戶賒欠，我們連這點業務都做不起來，也就談不上回款的事情了。」
「你說的這個情況，我了解。」林海泉道，「我過去也是做過銷售的。」
「對對，林董做銷售的經驗，比我們豐富多了。」有人忙著恭維道。
林海泉道：「也正因為我做過銷售，所以我知道，對於客戶來說，能夠賒欠是最好的，但如果我們不同意賒欠，客戶也不見得就會去選其他企業的產品。畢竟，對於客戶來說，挑選最合用的水泵才是最重要的，付款的事情，只要想解決，總是能夠解決得了的。」
「這……也不一定。」莊青支吾著說道，一時也想不出該如何反駁。
不答應賒銷，能不能把水泵賣出去？
答案是：能。
客戶的毛病，其實是經銷商慣出來的。
對於客戶來說，申請經費需要走流程。有時候領導很忙，一個簽字拖上十天半月也是正常的。在這種情況下，客戶當然會提出先合用再付款，因為這是最省事的辦法。
但如果經銷商能夠堅持不鬆口，客戶就只能自己去想辦法加快流程了。畢竟，客戶買水泵是因為有這方面的需求。領導讓你換一個水泵，你拖上好幾個月都沒有換來，不怕被領導拉去打PP嗎？
至於說簽字的事情，不就是陪著笑臉催促一下領導，強調一下困難，領導也是分得清輕重緩急的，在百忙之中抽出幾秒鐘來簽個字，其實也不難。
過去大家沒有這樣做，是因為公司允許你拖欠，你有恃無恐，當然願意給客戶行一個方便，允許客戶拖欠。這樣大家你好我好，至於公司背著多少應收款，關我一個小小的地區經銷商啥事？
客戶會不會因為不能賒欠而去選其他家的水泵呢？
或許有可能，但並非絕對。
如果你的水泵比其他家的更好，更符合客戶的需要，客戶犯得著為了晚三個月付款而勉強選擇一台不符合要求的水泵嗎？
舉一個後世的例子，多少人買車的時候，為了選一個中意的顏色，寧可排幾個月的隊。由此可見，在客戶的選擇中，產品本身是最為重要的，其他的因素都是可以妥協的。
所有的經銷商都懂得這個道理，也知道想糊弄林海泉這種自己做過銷售的領導是不現實的。大家都沉默不語，等著林海泉的下文，想聽聽公司打算怎麼做。
「這件事，公司已經做出了決策。」林海泉道，「應收帳款的事情，關係到公司的生死，這個問題是必須要解決的。鑑於此，公司準備對銷售政策進行調整，具體來說，包括三點：
「第一，公司將改變銷售模式，原則上每個地級市只保留一家代理商，同時嚴格限制竄貨現象，以保證代理商的利益不受損失。」
聽到這話，大多數人的眼睛裡都閃出了光彩。
林海泉說的這第一條，居然是對大家利好的政策。如果一個地級市只有一家代理商，就意味著自己不需要和其他人競爭了，一個地區的利潤全歸自己，這是一件多麼愉快的事情。
這其中，也有一些經銷商是頗為失落的，因為他們知道自己實力不濟，如果一個地方只保留一家，被淘汰掉的，無疑就是他們。