第89章 不外乎三個要求
「還請老哥教我。」
林海泉向張祥元拱了拱手，做出了請教的姿態。
他看出來了，張祥元既然能夠這樣跟他說話，肯定是有一些辦法的。張祥元其人，在搞生產這方面不及林海泉，但要論市場經營的經驗，卻是遠遠在林海泉之上的。
「我問你，經銷商代理你的產品，圖什麼？」張祥元問道。
林海泉想了想，搖搖頭道：「我能想到很多，但不知道哪個回答才是張老哥要問的。要不，老哥還是別讓我猜了，直接告訴我答案吧。」
張祥元笑道：「我那個公司，也曾經遇到過和你一樣的問題。我當時認真想過，為什麼搞房地產的那些人，賣房子能夠拿到全款，而我們賣產品的，就只能賒銷。我想來想去，覺得經銷商代理我們的產品，不外乎三個要求。」
「哪三個要求？」
「第一個，有利潤；第二個，有持續的利潤；第三個，可以欠款。」
林海泉琢磨了一下張祥元說的三條，點了點頭：「老哥總結得對，還真是這麼回事。」
對於經銷商來說，代理哪家的產品都是可以的。那麼，他們挑選公司的標準是什麼呢？
第一條，當然是能夠賺到錢，這是最基本的條件。
在能夠賺到錢之外，就是要有可持續賺錢的可能性，不能是一錘子買賣。
經銷商要培育一個市場，也是有投入的。他們要做各種宣傳，甚至可能需要花錢去做GG。除此之外還要做人際關係營銷，通俗點說，就是要陪著客戶吃吃喝喝，培養感情，以便對方願意把後續的訂單也交給自己。
如果你代理的產品質量低劣、後續服務差，沒有持續賺錢的能力，那麼經銷商的前期投入就會打了水漂。所以，持續賺錢這一條，對於經銷商來說，甚至比第一條更為關鍵。
至於第三條，涉及到的就是經銷商的經營方式了。因為經銷商可以拖欠廠商的貨款，所以他們也可以對客戶進行賒銷，這樣就能夠擴大銷量。
舉個例子來說，很多政府部門的年度經費往往要到五六月份才能批覆下來，而他們可能在一二月份就需要採購水泵。如果經銷商不同意賒銷，這些政府部門就不會購買他們的水泵，經銷商就會丟掉這個訂單。反之，如果經銷商同意賒銷，這個訂單就成功了。
至於說賒銷會帶來什麼風險，經銷商自己是會去進行評估的。如果你與對方領導的關係足夠近，一般來說就不必擔心對方會賴帳，只是付款的時間早晚而已。
林海泉也是和經銷商打過交道的，他發現，張祥元的總結，還真是把經銷商的訴求都包括進去了，這讓他很是佩服。
張祥元道：「在這三條里，第一條和第二條，是最重要的。如果讓經銷商在這三條里只能挑選兩條，他們肯定會放棄第三條，你說是不是？」
林海泉一拍腦袋，恍然道：「聽老哥這樣一說，還真是這樣。我過去從來沒有想過這個問題呢，看起來，老大哥就是老大哥，小弟我服了。」
張祥元面有得意之色，說道：「林老弟是個厚道人，不喜歡算計別人，所以沒想到這個問題是很正常的。
「有些經銷商來找我們公司談代理的事情，一口咬住必須要能夠欠款，而且拖欠的比例還很高，好像如果我不答應，他就不幹了。
「我一開始也是被他們給矇騙了，覺得欠款這件事是經銷商最主要的要求，不可能退步的。但後來我回過味來了，經銷商的主要要求，絕對不是能夠欠款，而是前兩條，能賺錢，以及能夠持續地賺錢。
「我們公司的縫紉機名氣大，質量好，價格高，代理的利潤比其他家更高，這才是經銷商願意找我合作的原因。就算我不答應他們欠款的要求，他們也不會放棄我的。
「我搞了這麼幾年，現在我公司里的應收帳款占銷售額的比重不到20%。」
「佩服佩服，張老哥實在是太了不起了！」林海泉豁然開朗。
細想一下，自己過去真的是被那些經銷商給套路了。經銷商其實有三個訴求，其中最不重要的就是能夠欠款這一項，賺錢和持續賺錢才是最重要的。
可惜，自己此前沒有看透這一點，以為對方的訴求只有欠款這一項。既然只有一個訴求，自己當然就沒法在這個訴求上和對方計較了，於是只能讓步。
現在想來，如果自己一口咬定，堅決不同意欠款，這些經銷商恐怕也只能捏著鼻子認了，誰讓他們想賺錢呢？
富貴泵業倒是允許欠款，問問那些經銷商，他們是願意選擇曙光機電，還是選擇富貴泵業？
「張老哥又給我指點了一次迷津，沒說的，老哥一定要在長嶼多住兩天，我全程陪同，一定要讓老哥吃好玩好。」林海泉愉快地說道。
「那我可得好好地讓老弟出點血。對了，我聽說你們長嶼這邊最有名的海鮮叫沙蒜，我可得好好嘗嘗。」
「沒說的，我去叫曉白開車，咱們回我們林家角村去，直接從漁民船上買最新鮮的來做，原汁原味！」
連吃帶玩地招待了張祥元兩天，又雇了一輛車把他送走，林海泉吩咐銷售部長鄭大禮給各地的經銷商打電話，通知他們回長嶼開會，聲稱將實施新的經銷政策。
這裡需要說明一句，之所以稱為「回長嶼」，是因為這些經銷商清一色都是長嶼本地人，這也是特定歷史時期的特殊現象了。
負責一個地級市的經銷商，一年經手的水泵多達上千台。如果是在富裕地區，這個數量可能還得翻上幾倍。按照一台水泵800元計算，至少就是80萬的銷售額。
這個年代裡，一名國企職工的年工資大約是5000至6000元的樣子。80萬的銷售額相當於一名職工一輩子收入的四五倍，這是一筆非常龐大的財富，足以讓一些意志不堅定的經銷商產生出捲款而逃的心思。
如果真的出現這樣的情況，企業要想追回貨款是非常困難的。幾十萬的額度，還到不了讓公安機關發通緝令的程度。再說，就算費盡周折把人抓回來了，那些贓款估計也已經被對方揮霍殆盡，就算讓當事人把牢底坐穿，於企業又有什麼益處呢？
為了避免這樣的風險，許多民營企業選擇銷售人員的時候，都要求是本地人，而且在銷售人員外出銷售時，其家人必須留在本地，相當於拿這些親戚作為人質的意思。
中國人還是非常講究親情的，很少有人會不顧自己的家人而逃之夭夭，這就能夠在很大程度上保證銷售人員不會見財起義。
各企業早期招募的銷售人員，逐漸成為常駐在各地的經銷商。這些經銷商有的仍然只是經銷原來企業的產品，相當於企業在各地的銷售點。還有一些則是從原來的企業中剝離出來，成為獨立法人，經銷的範圍也會擴大到若干家企業，甚至是代理不同類型的產品。
但不管是哪一種情況，「只相信本地人」這種理念，在各家廠商那裡還是根深蒂固的。大家在選擇經銷商的時候，必定要先進行背景調查，確認對方的確是本鄉本土長大的，在本地有足夠的親友可以提供擔保，才會把產品提交給對方。
這種情況甚至一直延續到了新世紀之後的若干年。再往後，個體經營的經銷商逐漸被成規模的貿易公司所代替，這些貿易公司有足夠的實力以支撐自己的商業信用，原先那種扣留經銷商家屬作為人質的做法也就沒有存在的意義了。
聽說公司要推出新的經銷政策，各地的經銷商都趕回來了。到了開會的那天，曙光機電的廠區里熱鬧非凡，從天南地北回來的經銷商們互相打著招呼，各自的長嶼方言中都已經帶上了一些異鄉的腔調。
「老王，你發福了，你們岳亭那邊這幾年發展得特別快，你的生意也特別好吧？」
「陳總笑話我了，你一個月的銷量比我一年都多，我只恨當初怎麼沒到吉城去發展呢。」
「別提了，我現在都後悔了，我們那個地方夏天那個熱啊……」
「我們那裡還不是一樣熱，而且當地吃的東西全是辣的，恨不得燒開水都放辣椒，真是受罪啊。」
「對了，你知道這次林董著急召大家回來，是什麼事嗎？」
「不是說要宣布新的經商政策嗎？」
「你知道新政策是怎麼回事嗎？」
「不知道。不過，曙光搞的那個ISO9000認證，影響是真夠大的。現在客戶買水泵，第一句話就問這個牌子是不是搞過認證的那個。如果不是，他們扭頭就走。」
「是啊，我代理的幾個牌子，現在就是曙光的好賣。」
「曙光的好賣+1……」
大家說說笑笑，心裡裝著各種揣測，走進了公司的大會議室，然後按著私交上的遠近親疏各自扎堆坐下，等著聽公司的新政。
上午九點整，所有的經銷商都已到齊，林海泉在林海寶、鄭大禮、林曉白等人的陪同下，走進了會議室。
林海泉向張祥元拱了拱手，做出了請教的姿態。
他看出來了，張祥元既然能夠這樣跟他說話，肯定是有一些辦法的。張祥元其人，在搞生產這方面不及林海泉，但要論市場經營的經驗，卻是遠遠在林海泉之上的。
「我問你，經銷商代理你的產品，圖什麼？」張祥元問道。
林海泉想了想，搖搖頭道：「我能想到很多，但不知道哪個回答才是張老哥要問的。要不，老哥還是別讓我猜了，直接告訴我答案吧。」
張祥元笑道：「我那個公司，也曾經遇到過和你一樣的問題。我當時認真想過，為什麼搞房地產的那些人，賣房子能夠拿到全款，而我們賣產品的，就只能賒銷。我想來想去，覺得經銷商代理我們的產品，不外乎三個要求。」
「哪三個要求？」
「第一個，有利潤；第二個，有持續的利潤；第三個，可以欠款。」
林海泉琢磨了一下張祥元說的三條，點了點頭：「老哥總結得對，還真是這麼回事。」
對於經銷商來說，代理哪家的產品都是可以的。那麼，他們挑選公司的標準是什麼呢？
第一條，當然是能夠賺到錢，這是最基本的條件。
在能夠賺到錢之外，就是要有可持續賺錢的可能性，不能是一錘子買賣。
經銷商要培育一個市場，也是有投入的。他們要做各種宣傳，甚至可能需要花錢去做GG。除此之外還要做人際關係營銷，通俗點說，就是要陪著客戶吃吃喝喝，培養感情，以便對方願意把後續的訂單也交給自己。
如果你代理的產品質量低劣、後續服務差，沒有持續賺錢的能力，那麼經銷商的前期投入就會打了水漂。所以，持續賺錢這一條，對於經銷商來說，甚至比第一條更為關鍵。
至於第三條，涉及到的就是經銷商的經營方式了。因為經銷商可以拖欠廠商的貨款，所以他們也可以對客戶進行賒銷，這樣就能夠擴大銷量。
舉個例子來說，很多政府部門的年度經費往往要到五六月份才能批覆下來，而他們可能在一二月份就需要採購水泵。如果經銷商不同意賒銷，這些政府部門就不會購買他們的水泵，經銷商就會丟掉這個訂單。反之，如果經銷商同意賒銷，這個訂單就成功了。
至於說賒銷會帶來什麼風險，經銷商自己是會去進行評估的。如果你與對方領導的關係足夠近，一般來說就不必擔心對方會賴帳，只是付款的時間早晚而已。
林海泉也是和經銷商打過交道的，他發現，張祥元的總結，還真是把經銷商的訴求都包括進去了，這讓他很是佩服。
張祥元道：「在這三條里，第一條和第二條，是最重要的。如果讓經銷商在這三條里只能挑選兩條，他們肯定會放棄第三條，你說是不是？」
林海泉一拍腦袋，恍然道：「聽老哥這樣一說，還真是這樣。我過去從來沒有想過這個問題呢，看起來，老大哥就是老大哥，小弟我服了。」
張祥元面有得意之色，說道：「林老弟是個厚道人，不喜歡算計別人，所以沒想到這個問題是很正常的。
「有些經銷商來找我們公司談代理的事情，一口咬住必須要能夠欠款，而且拖欠的比例還很高，好像如果我不答應，他就不幹了。
「我一開始也是被他們給矇騙了，覺得欠款這件事是經銷商最主要的要求，不可能退步的。但後來我回過味來了，經銷商的主要要求，絕對不是能夠欠款，而是前兩條，能賺錢，以及能夠持續地賺錢。
「我們公司的縫紉機名氣大，質量好，價格高，代理的利潤比其他家更高，這才是經銷商願意找我合作的原因。就算我不答應他們欠款的要求，他們也不會放棄我的。
「我搞了這麼幾年，現在我公司里的應收帳款占銷售額的比重不到20%。」
「佩服佩服，張老哥實在是太了不起了！」林海泉豁然開朗。
細想一下，自己過去真的是被那些經銷商給套路了。經銷商其實有三個訴求，其中最不重要的就是能夠欠款這一項，賺錢和持續賺錢才是最重要的。
可惜，自己此前沒有看透這一點，以為對方的訴求只有欠款這一項。既然只有一個訴求，自己當然就沒法在這個訴求上和對方計較了，於是只能讓步。
現在想來，如果自己一口咬定，堅決不同意欠款，這些經銷商恐怕也只能捏著鼻子認了，誰讓他們想賺錢呢？
富貴泵業倒是允許欠款，問問那些經銷商，他們是願意選擇曙光機電，還是選擇富貴泵業？
「張老哥又給我指點了一次迷津，沒說的，老哥一定要在長嶼多住兩天，我全程陪同，一定要讓老哥吃好玩好。」林海泉愉快地說道。
「那我可得好好地讓老弟出點血。對了，我聽說你們長嶼這邊最有名的海鮮叫沙蒜，我可得好好嘗嘗。」
「沒說的，我去叫曉白開車，咱們回我們林家角村去，直接從漁民船上買最新鮮的來做，原汁原味！」
連吃帶玩地招待了張祥元兩天，又雇了一輛車把他送走，林海泉吩咐銷售部長鄭大禮給各地的經銷商打電話，通知他們回長嶼開會，聲稱將實施新的經銷政策。
這裡需要說明一句，之所以稱為「回長嶼」，是因為這些經銷商清一色都是長嶼本地人，這也是特定歷史時期的特殊現象了。
負責一個地級市的經銷商，一年經手的水泵多達上千台。如果是在富裕地區，這個數量可能還得翻上幾倍。按照一台水泵800元計算，至少就是80萬的銷售額。
這個年代裡，一名國企職工的年工資大約是5000至6000元的樣子。80萬的銷售額相當於一名職工一輩子收入的四五倍，這是一筆非常龐大的財富，足以讓一些意志不堅定的經銷商產生出捲款而逃的心思。
如果真的出現這樣的情況，企業要想追回貨款是非常困難的。幾十萬的額度，還到不了讓公安機關發通緝令的程度。再說，就算費盡周折把人抓回來了，那些贓款估計也已經被對方揮霍殆盡，就算讓當事人把牢底坐穿，於企業又有什麼益處呢？
為了避免這樣的風險，許多民營企業選擇銷售人員的時候，都要求是本地人，而且在銷售人員外出銷售時，其家人必須留在本地，相當於拿這些親戚作為人質的意思。
中國人還是非常講究親情的，很少有人會不顧自己的家人而逃之夭夭，這就能夠在很大程度上保證銷售人員不會見財起義。
各企業早期招募的銷售人員，逐漸成為常駐在各地的經銷商。這些經銷商有的仍然只是經銷原來企業的產品，相當於企業在各地的銷售點。還有一些則是從原來的企業中剝離出來，成為獨立法人，經銷的範圍也會擴大到若干家企業，甚至是代理不同類型的產品。
但不管是哪一種情況，「只相信本地人」這種理念，在各家廠商那裡還是根深蒂固的。大家在選擇經銷商的時候，必定要先進行背景調查，確認對方的確是本鄉本土長大的，在本地有足夠的親友可以提供擔保，才會把產品提交給對方。
這種情況甚至一直延續到了新世紀之後的若干年。再往後，個體經營的經銷商逐漸被成規模的貿易公司所代替，這些貿易公司有足夠的實力以支撐自己的商業信用，原先那種扣留經銷商家屬作為人質的做法也就沒有存在的意義了。
聽說公司要推出新的經銷政策，各地的經銷商都趕回來了。到了開會的那天，曙光機電的廠區里熱鬧非凡，從天南地北回來的經銷商們互相打著招呼，各自的長嶼方言中都已經帶上了一些異鄉的腔調。
「老王，你發福了，你們岳亭那邊這幾年發展得特別快，你的生意也特別好吧？」
「陳總笑話我了，你一個月的銷量比我一年都多，我只恨當初怎麼沒到吉城去發展呢。」
「別提了，我現在都後悔了，我們那個地方夏天那個熱啊……」
「我們那裡還不是一樣熱，而且當地吃的東西全是辣的，恨不得燒開水都放辣椒，真是受罪啊。」
「對了，你知道這次林董著急召大家回來，是什麼事嗎？」
「不是說要宣布新的經商政策嗎？」
「你知道新政策是怎麼回事嗎？」
「不知道。不過，曙光搞的那個ISO9000認證，影響是真夠大的。現在客戶買水泵，第一句話就問這個牌子是不是搞過認證的那個。如果不是，他們扭頭就走。」
「是啊，我代理的幾個牌子，現在就是曙光的好賣。」
「曙光的好賣+1……」
大家說說笑笑，心裡裝著各種揣測，走進了公司的大會議室，然後按著私交上的遠近親疏各自扎堆坐下，等著聽公司的新政。
上午九點整，所有的經銷商都已到齊，林海泉在林海寶、鄭大禮、林曉白等人的陪同下，走進了會議室。