第88章 你的公司能承受得起嗎
「我記得那個林海棟不是撬過你的牆角嗎，你居然還願意幫他？」
林海泉的辦公室里，遠道而來的張祥元聽完有關林海棟的那些事情，笑呵呵地問道。
林海泉笑道：「我們畢竟還是兄弟嘛，怎麼可能見死不救呢？其實，這一次質量大檢查之前，市里找我們這些泵業協會的理事單位開過會的，希望我們能夠積極幫助那些存在問題的同行，儘量不要讓那些企業垮掉。
「市領導說了，檢查不是目的，讓那些產品質量低下的企業關停，更不是目的。質量行動的目的是提高全市泵業企業的質量水平，提高長嶼水泵的競爭力。所以，對於那些在檢查中發現了問題的企業，不應該一棍子打死，而是應當儘可能地挽救。」
「也不是所有的企業都能救得過來吧？」
「那是肯定的。挽救的前提是這些企業有自救的意識。如果它們自己都不想救自己，我們就更沒辦法了。有很多小企業，一年也就能生產幾百台水泵的，達不到規模要求，無論如何整改，都是不可能達到質量標準的。像這樣的企業，基本上就只能關門了。」
「這樣的企業多嗎？」
「大約占長嶼水泵企業的八成左右，也就是600家到700家的樣子。我們估計，經過整頓之後，最多能夠剩下100來家，其他的要麼是關門，要麼就是被兼併。」
「長嶼市的領導還是有魄力啊，一下子關掉五六百家企業，市裡的經濟應當會受到很大影響吧？」
「現在還不好說。不過，從我們曙光機電的情況來看，樂觀一點估計，今年長嶼的水泵業產值非但不會下降，還有可能會有比較明顯的上升。」
「你是說，那些關掉的企業，它們的訂單都流到你們曙光機電來了？」
「不能這樣說吧。」林海泉道，「更合適的說法，應當是產生了置換。」
「置換是啥意思？」
「就是流失掉的是低端的訂單，新增加的是高端的訂單。這一進一出，長嶼今年的水泵產值應當是會上升的。」
「看來，你賭對了。林老弟，你的眼光，我一向是佩服的。」
張祥元向林海泉翹起一個拇指贊道。
林海泉提出「只做好水泵」的口號，其實就是在進行一場企業前途的賭博。他賭的在「物美」和「價廉」二選一的情況下，客戶會更多地選擇前者。
林海泉能夠做出這樣的判斷，是基於他對社會發展水平的評估。他相信，隨著人民生活水平的提高，大家已經有能力接受更高標準的產品，而不是一味地追求低價。
長嶼市的實踐，證明了林海泉的判斷是正確的。在包括富貴泵業、昌茂機電等一干一味以低價打市場的企業被責令整改之後，的確有一部分訂單流失到了國內的其他水泵產地，但同時又有一些訂單轉向了長嶼。
後者都是一些追求高品質產品的用戶，在聽說長嶼市開展大規模的水泵質量整頓活動之後，對長嶼的水泵有了信心，從而把自己在其他地方的訂單轉向了長嶼。
僅僅是曙光機電，訂單數量就比去年同期增長了一半還多，有許多客戶都是衝著曙光機電通過ISO9000認證這條新聞來的。一台水泵的價格又不高，大家不差那點錢，幹嘛不買一台更讓人放心的呢？
「現在很多地方的水泵經銷商都願意經銷我們的水泵，不過，我現在也是很頭疼啊。」林海泉介紹完前面的情況，卻又嘆了口氣，說起了自己擔憂的事情。
「我們這個行業里的規矩，經銷商那邊拿貨，都是只付一部分貨款的。產品銷售出去，從客戶那裡收回貨款之後，再向我們付餘下的貨款。現在國內很多單位的資金很緊張，從經銷商那裡買了水泵之後，往往要拖上幾個月甚至更長時間，才會給經銷商付款。這樣一來，我們的回款速度就更慢了。」
先發貨再收款這個規矩，林海泉都不記得是什麼時候開始形成的。
他最初開始做水泵的時候，市場上供不應求，很多客戶都是拿著現款上門來搶購的，他根本不需要擔心什麼回款的問題。
後來，做水泵的企業越來越多，為了爭奪市場，有些企業便同意經銷商先把水泵拿走，等銷售出去再付款。
這樣做也是有道理的，因為經銷商每次要拉走一大批水泵，放在自己的商店裡慢慢銷售。在水泵銷售出去之前，經銷商是拿不到錢的。如果要先向水泵廠家付款，則相當於經銷商是用自己的錢來壓貨，很多經銷商沒有這樣的資金實力。
在市場供應緊張的情況下，水泵廠家的確可能不在乎經銷商的困難，愛買買，不買滾。但隨著廠商數量增加，市場逐漸走向了供過於求，而經銷商也就有了挑挑揀揀的權利。
你如果不同意賒銷，我就去找其他的廠家。
有些廠家的產品競爭力差，便會答應經銷商提出的賒帳要求。
一來二去，賒帳便成為行業里的規矩，各家廠商充其量也就是能夠和經銷商談談賒欠的比例，一分錢都不能賒的情況是沒有的。因為如果你敢提出這樣的條件，經銷商就會拋棄你，轉而去經銷其他家的水泵。
像曙光機電這樣的大企業，一年的水泵產量已經達到了幾萬台，已經不再是過去那種靠幾個業務員背著產品就能夠完成銷售的時期了。大多數的產品，是依然分布在全國各地的經銷商銷售出去的，誰能離開經銷商的合作呢？
以往的情況還好，經銷商把水泵拿走之後，幾個月時間就能回款，公司這邊同樣可以拖欠一下上游供應商的貨款，所以資金鍊還是能夠保證穩定運行的。
最近一段時間，情況有些變化。由於大批國企的經營陷入困難，市場上出現了非常嚴重的「三角債」問題，企業之間互相拖欠貨款成為常態。
在有些地區，由於企業欠債現象嚴重，銀行不得不隨時監控企業的帳戶，只要發現有資金流入，馬上進行截留，用以償還企業的負債。而這些企業為了規避銀行的截留，不再敢通過銀行進行交易。
在三角債問題最嚴重的那幾年，企業採購員背著幾十萬現金去採購原材料的情況可謂是司空見慣。
除此之外，國家財政也出現前所未有的困難。說一個最簡單的數字，1978年，國家財政收入占GDP的比重為31.1%，而到1995年，這個比例下降到了10.3%。
由於財政的極度困難，許多政府部門、事業單位的經費都不得不大幅度壓縮，一些學校、醫院甚至連職工的工資都無法足額發放，不得不想出各種方法進行「創收」，出現了在後世被廣為垢病的「教育產業化」、「醫療產業化」等現象。
在這樣的大環境下，各地的經銷商從客戶那裡收回貨款變得越來越困難，周期越來越長。而他們向廠商的回款自然也一拖再拖。這就是林海泉當下面臨的最大難題。
「你說的這種情況，在我們縫紉機行業里也有。」張祥元皺著眉頭說道，「林老弟，你目前放在外面沒有收回來的貨款有多大規模？」
「差不多是我們公司一年銷售額的一半。」林海泉道，「我們今年大概能夠做到5000萬的產值，而在外面沒有收回來的貨款差不多也有2000多萬了。」
張祥元咂舌道：「有這麼多，那你打算怎麼辦？」
林海泉搖頭：「我也沒有什麼好辦法，只能是不停地催唄。車間裡一直在生產，我總不能不給經銷商發貨吧？可是他們那邊拿不到客戶的貨款，就沒法向我們付款，我再著急也沒辦法啊。」
張祥元認真地說道：「林老弟，你這樣想可就錯了。」
「張老哥請指教。」
「我問你，照你們曙光機電現在的發展勢頭，再過五年，你估計你的產值能到多少？」
林海泉想了想，說道：「照著這幾年水泵市場的發展情況，再考慮到我們公司的競爭實力，我覺得，再過五年，我們做到2個億的產值也是有可能的。」
「如果是這樣，那就意味著到時候經銷商拖欠你的貨款會達到1個億，你覺得你的公司能承受得起嗎？」
一語點醒夢中人。
張祥元的一句話，讓林海泉背心上頓時就濕了一片。
2000萬的拖欠，他還勉強能夠承受得起。如果拖欠的數額達到了1個億，他可不認為自己還能夠承受。
誠然，那時候企業的規模也擴大了，資金實力比現在更雄厚了。但企業大了，開銷也大，涉及到的上下游關係也更龐大。經銷商拖欠公司1億的貨款，就意味著公司同樣要拖欠供應商數千萬的貨款。
賺100萬同時欠100萬，與賺1個億同時欠1個億，這是兩件不同性質的事情。
涉及到的資金規模大到一定程度之後，但凡中間出現一點差池，都足以讓公司萬劫不復。
「老弟，這事不是小事，你不能無動於衷，必須要採取手段解決這個問題。」
張祥元嚴肅地提醒道。
林海泉的辦公室里，遠道而來的張祥元聽完有關林海棟的那些事情，笑呵呵地問道。
林海泉笑道：「我們畢竟還是兄弟嘛，怎麼可能見死不救呢？其實，這一次質量大檢查之前，市里找我們這些泵業協會的理事單位開過會的，希望我們能夠積極幫助那些存在問題的同行，儘量不要讓那些企業垮掉。
「市領導說了，檢查不是目的，讓那些產品質量低下的企業關停，更不是目的。質量行動的目的是提高全市泵業企業的質量水平，提高長嶼水泵的競爭力。所以，對於那些在檢查中發現了問題的企業，不應該一棍子打死，而是應當儘可能地挽救。」
「也不是所有的企業都能救得過來吧？」
「那是肯定的。挽救的前提是這些企業有自救的意識。如果它們自己都不想救自己，我們就更沒辦法了。有很多小企業，一年也就能生產幾百台水泵的，達不到規模要求，無論如何整改，都是不可能達到質量標準的。像這樣的企業，基本上就只能關門了。」
「這樣的企業多嗎？」
「大約占長嶼水泵企業的八成左右，也就是600家到700家的樣子。我們估計，經過整頓之後，最多能夠剩下100來家，其他的要麼是關門，要麼就是被兼併。」
「長嶼市的領導還是有魄力啊，一下子關掉五六百家企業，市裡的經濟應當會受到很大影響吧？」
「現在還不好說。不過，從我們曙光機電的情況來看，樂觀一點估計，今年長嶼的水泵業產值非但不會下降，還有可能會有比較明顯的上升。」
「你是說，那些關掉的企業，它們的訂單都流到你們曙光機電來了？」
「不能這樣說吧。」林海泉道，「更合適的說法，應當是產生了置換。」
「置換是啥意思？」
「就是流失掉的是低端的訂單，新增加的是高端的訂單。這一進一出，長嶼今年的水泵產值應當是會上升的。」
「看來，你賭對了。林老弟，你的眼光，我一向是佩服的。」
張祥元向林海泉翹起一個拇指贊道。
林海泉提出「只做好水泵」的口號，其實就是在進行一場企業前途的賭博。他賭的在「物美」和「價廉」二選一的情況下，客戶會更多地選擇前者。
林海泉能夠做出這樣的判斷，是基於他對社會發展水平的評估。他相信，隨著人民生活水平的提高，大家已經有能力接受更高標準的產品，而不是一味地追求低價。
長嶼市的實踐，證明了林海泉的判斷是正確的。在包括富貴泵業、昌茂機電等一干一味以低價打市場的企業被責令整改之後，的確有一部分訂單流失到了國內的其他水泵產地，但同時又有一些訂單轉向了長嶼。
後者都是一些追求高品質產品的用戶，在聽說長嶼市開展大規模的水泵質量整頓活動之後，對長嶼的水泵有了信心，從而把自己在其他地方的訂單轉向了長嶼。
僅僅是曙光機電，訂單數量就比去年同期增長了一半還多，有許多客戶都是衝著曙光機電通過ISO9000認證這條新聞來的。一台水泵的價格又不高，大家不差那點錢，幹嘛不買一台更讓人放心的呢？
「現在很多地方的水泵經銷商都願意經銷我們的水泵，不過，我現在也是很頭疼啊。」林海泉介紹完前面的情況，卻又嘆了口氣，說起了自己擔憂的事情。
「我們這個行業里的規矩，經銷商那邊拿貨，都是只付一部分貨款的。產品銷售出去，從客戶那裡收回貨款之後，再向我們付餘下的貨款。現在國內很多單位的資金很緊張，從經銷商那裡買了水泵之後，往往要拖上幾個月甚至更長時間，才會給經銷商付款。這樣一來，我們的回款速度就更慢了。」
先發貨再收款這個規矩，林海泉都不記得是什麼時候開始形成的。
他最初開始做水泵的時候，市場上供不應求，很多客戶都是拿著現款上門來搶購的，他根本不需要擔心什麼回款的問題。
後來，做水泵的企業越來越多，為了爭奪市場，有些企業便同意經銷商先把水泵拿走，等銷售出去再付款。
這樣做也是有道理的，因為經銷商每次要拉走一大批水泵，放在自己的商店裡慢慢銷售。在水泵銷售出去之前，經銷商是拿不到錢的。如果要先向水泵廠家付款，則相當於經銷商是用自己的錢來壓貨，很多經銷商沒有這樣的資金實力。
在市場供應緊張的情況下，水泵廠家的確可能不在乎經銷商的困難，愛買買，不買滾。但隨著廠商數量增加，市場逐漸走向了供過於求，而經銷商也就有了挑挑揀揀的權利。
你如果不同意賒銷，我就去找其他的廠家。
有些廠家的產品競爭力差，便會答應經銷商提出的賒帳要求。
一來二去，賒帳便成為行業里的規矩，各家廠商充其量也就是能夠和經銷商談談賒欠的比例，一分錢都不能賒的情況是沒有的。因為如果你敢提出這樣的條件，經銷商就會拋棄你，轉而去經銷其他家的水泵。
像曙光機電這樣的大企業，一年的水泵產量已經達到了幾萬台，已經不再是過去那種靠幾個業務員背著產品就能夠完成銷售的時期了。大多數的產品，是依然分布在全國各地的經銷商銷售出去的，誰能離開經銷商的合作呢？
以往的情況還好，經銷商把水泵拿走之後，幾個月時間就能回款，公司這邊同樣可以拖欠一下上游供應商的貨款，所以資金鍊還是能夠保證穩定運行的。
最近一段時間，情況有些變化。由於大批國企的經營陷入困難，市場上出現了非常嚴重的「三角債」問題，企業之間互相拖欠貨款成為常態。
在有些地區，由於企業欠債現象嚴重，銀行不得不隨時監控企業的帳戶，只要發現有資金流入，馬上進行截留，用以償還企業的負債。而這些企業為了規避銀行的截留，不再敢通過銀行進行交易。
在三角債問題最嚴重的那幾年，企業採購員背著幾十萬現金去採購原材料的情況可謂是司空見慣。
除此之外，國家財政也出現前所未有的困難。說一個最簡單的數字，1978年，國家財政收入占GDP的比重為31.1%，而到1995年，這個比例下降到了10.3%。
由於財政的極度困難，許多政府部門、事業單位的經費都不得不大幅度壓縮，一些學校、醫院甚至連職工的工資都無法足額發放，不得不想出各種方法進行「創收」，出現了在後世被廣為垢病的「教育產業化」、「醫療產業化」等現象。
在這樣的大環境下，各地的經銷商從客戶那裡收回貨款變得越來越困難，周期越來越長。而他們向廠商的回款自然也一拖再拖。這就是林海泉當下面臨的最大難題。
「你說的這種情況，在我們縫紉機行業里也有。」張祥元皺著眉頭說道，「林老弟，你目前放在外面沒有收回來的貨款有多大規模？」
「差不多是我們公司一年銷售額的一半。」林海泉道，「我們今年大概能夠做到5000萬的產值，而在外面沒有收回來的貨款差不多也有2000多萬了。」
張祥元咂舌道：「有這麼多，那你打算怎麼辦？」
林海泉搖頭：「我也沒有什麼好辦法，只能是不停地催唄。車間裡一直在生產，我總不能不給經銷商發貨吧？可是他們那邊拿不到客戶的貨款，就沒法向我們付款，我再著急也沒辦法啊。」
張祥元認真地說道：「林老弟，你這樣想可就錯了。」
「張老哥請指教。」
「我問你，照你們曙光機電現在的發展勢頭，再過五年，你估計你的產值能到多少？」
林海泉想了想，說道：「照著這幾年水泵市場的發展情況，再考慮到我們公司的競爭實力，我覺得，再過五年，我們做到2個億的產值也是有可能的。」
「如果是這樣，那就意味著到時候經銷商拖欠你的貨款會達到1個億，你覺得你的公司能承受得起嗎？」
一語點醒夢中人。
張祥元的一句話，讓林海泉背心上頓時就濕了一片。
2000萬的拖欠，他還勉強能夠承受得起。如果拖欠的數額達到了1個億，他可不認為自己還能夠承受。
誠然，那時候企業的規模也擴大了，資金實力比現在更雄厚了。但企業大了，開銷也大，涉及到的上下游關係也更龐大。經銷商拖欠公司1億的貨款，就意味著公司同樣要拖欠供應商數千萬的貨款。
賺100萬同時欠100萬，與賺1個億同時欠1個億，這是兩件不同性質的事情。
涉及到的資金規模大到一定程度之後，但凡中間出現一點差池，都足以讓公司萬劫不復。
「老弟，這事不是小事，你不能無動於衷，必須要採取手段解決這個問題。」
張祥元嚴肅地提醒道。