第三十九章 猶豫就會敗北
青岳雲海城總部。
韓路一和蘇念念提前十分鐘到了前台。蘇念念穿了條灰藍色的連衣裙，頭髮扎得比平時高一些。韓路一穿了件白色polo衫，搭牛仔褲。
前台打了個電話上去，不到兩分鐘一個年輕姑娘從電梯裡出來，胸牌寫著「開發者生態部」：「韓總、蘇總？梁總監在二十三樓等你們，我帶你們上去。」
到了二十三樓的會議室，一整面玻璃牆，裡面是一張四人桌，桌上放了兩瓶礦泉水。看到兩人過來，梁宇已經站了起來，他三十五六歲，短髮，穿著藏藍色襯衫。
「久仰久仰。」梁宇握手的力道不大，但速度很快，「周彥跟我提過好幾次，終於見到真人了。」
「梁總客氣了。」
「別叫梁總，叫我梁宇就行。兩位要喝咖啡嗎？我讓人送兩杯過來。」
蘇念念笑了笑：「那來兩杯拿鐵吧，謝謝。」
梁宇翻開一疊列印文件，BugKiller的產品介紹，上面手寫了一些筆記和標註。
「先說說我們這邊。」梁宇說。「青岳雲開發者平台去年上了工具市場，代碼審查賽道一直在找人，我們之前聊過兩家，都不太行，BugKiller我們內部評估過，直播回放我也看了。」
「結論呢？」
「你們的影響評估是我見過最好的。」梁宇語速不快，「檢測率也高，我個人非常喜歡你們的工具。」
蘇念念翻開平板，把審計報告和白皮書的摘要頁推過去。
「這是中盾的數據安全審計報告，以及我們的數據安全白皮書。」
梁宇翻到審計結論那頁，讀了一會。
「端到端加密，處理即刪，零人工接觸。」他抬頭，「這個很硬啊。」
韓路一打開視界。
【梁宇｜36歲｜青岳雲·開發者生態部商務拓展（BD）總監】
【情緒：熱情（隱藏：急迫）】
【核心KPI：Q3開發者工具生態完成率41%｜內部壓力：季度考核倒計時不到七周｜BugKiller內部評級：優先接入｜剩餘障礙：品牌知名度偏低（直播後已上調）、企業資質待驗證（審計報告提交後更新中）】
梁宇比他表現出來的急得多。
關了視界。精力掉了7點。
「合作模式你們想怎麼談？」蘇念念問。
梁宇把列印文件翻到第二頁推過來，合作條款一共兩頁半。
「我直接說方案，SaaS掛靠，產品跑在你們自己的伺服器上，青岳這邊提供入口、計費和用戶管理。技術對接有標準SDK，適配兩到三周。分成80-20，你們拿大頭。」
他頓了一下。
「在這個基礎上，我們希望做深度合作。作為交換，我們給保底月收入二十萬，外加首年推廣資源包。首頁banner位、開發者郵件推送、技術沙龍聯辦，折算市場價一百到一百五十萬。」
「深度合作的定義是……」韓路一拿起文件，第四條是深度合作的條款。
「BugKiller在AI代碼審查賽道上只入駐青岳雲，不入駐其他雲平台工具市場，期限三年，到期我們優先續約。」
韓路一和蘇念念對視了一眼，都沒說話。
「理解你們需要考慮。但坦白講，代碼審查這個賽道不新了，我們主要還是看中你們的AI屬性，這種條件可不是誰都能拿到的。」
【獨家為上級硬性指示（VP審批）｜開發者生態部Q3完成率41%，考核倒計時不足七周｜撤迴風險：若BugKiller同期接觸競對雲，青岳將改變態度】
「梁總。」韓路一把文件合上，「方案我們帶回去研究一下。保底和推廣資源都很有誠意，但獨家協議涉及公司戰略，我得跟合伙人和律師過一遍。」
「理解。」梁宇站起來，「不過這份方案是我在內部爭取了一陣的，窗口不會太長，你們儘快做決定。」
「明白了。」
「加個微信，決定了隨時聯繫我。」
梁宇把他們送到電梯口。
電梯門合上，蘇念念摁了一樓。
蘇念念盯著樓層數字往下跳，輕輕的出了一口氣：「條件比我預估的好。月保底二十萬加推廣資源包，三年獨家，放在一個月前，我可能會猶豫。」
「不要猶豫，猶豫就會敗北。」
「韓路一你討厭啊。」她被逗笑了。
過了一會，她又說：「路一，剛才梁宇說「不止你們一家」的時候，我感覺你的笑沒憋住。」
「有嗎？」
「有。」
電梯到了一樓，兩個人沒走出寫字樓，蘇念念在叫車。八月的海城，快四十度了，熱氣從四面八方漫過來，像在蒸桑拿。
「他們比我們預想的還急。」韓路一說，「梁宇準備得太充分了。那條款不是臨時擬的。他內部走完審批流程才來見我們。」
「那我們的節奏呢？比原計劃快還是慢？」
「快！原計劃是拿到意向去找天樞，現在青岳直接給了獨家條款。這比意向書好用。」
「上車吧。」
回到502。
陸明洲在韓路一的書桌前坐著，桌上是他自帶的聯想小紅點，旁邊放了一瓶礦泉水和一支鋼筆。他加入源碼科技一個多星期了，502的餐桌已經快變成他的工位，韓路一和蘇念念進門的時候他正在改財務模型，頭都沒抬。
「青岳談完了。」
韓路一把梁宇的條款文件丟在桌上。
陸明洲快速掃了一眼：「獨家？」
「保底月二十萬，推廣資源折算一百到一百五十萬，排他三年。」
「分成多少？」
「20%。」
陸明洲拿起文件翻了兩頁，速度比梁宇翻審計報告還快，看完他抬起頭：「保底二十萬在行業里偏低，頭部工具年保底每年三百萬起。推廣資源用的是自家標牌價，水分至少三成，實際價值七十到一百萬。」
蘇念念坐到另一把椅子上。
陸明洲把文件放下：「獨家不簽，這個我們之前討論過了，問題是這份offer怎麼用。」
韓路一靠在門框上，說道：「比我們預想的還好用。獨家不是總監的提案，至少是VP壓下來的硬指標，整個開發者生態部Q3都在趕進度，考核指標沒到，他比我們急。」
「你怎麼知道是VP的意思？」
「他沒有決定權，加上考核壓力，真有底氣的人不會強調窗口期。」
「如果獨家是上面的硬指標……」他推了推眼鏡，語速快了一檔，「這張牌比表面值錢得多。你手上有一張青岳給的獨家offer，不管你想不想接，天樞和崑崙只知道有人在搶。」
陸明洲抿了口礦泉水，說：「你知道談崩了就什麼都沒有了吧。青岳不簽獨家，就沒有流量推廣，天樞崑崙都還沒影呢。」
「我知道，我有把握。」
「行，」陸明洲把礦泉水放下，「我本來就是來賭的。」
蘇念念打開平板，說：「天樞那邊呢？」
韓路一想了想，說道：「BugKiller付費客戶里有四十多個團隊部署在天樞雲上。好幾個天樞的客戶反饋過，問能不能做原生集成。」
「客戶需求！」蘇念念的眼睛睜大，「最好的敲門磚。」
「我整理一份客戶需求匯總。」韓路一說，「不用太正式，就是真實的用戶反饋截圖。拿這個去見天樞，我們不是去推銷的，是去幫客戶解決問題的。」
陸明洲重新打開筆記本，建了一個新表。
「梁宇那邊先別回復，既不答應也不拒絕，能拖多久拖多久。天樞那邊一有進展就告訴我，各家的報價方案都發我過一遍。」
蘇念念已經在打字了：「天樞那邊誰有路子？」
韓路一說：「周彥不能問了。他幫忙約了青岳，跟梁宇有聯繫。我們同時找天樞的事不能讓青岳知道。」
蘇念念說：「我之前大廠的前同事有幾個跳去了天樞，我去問問。你翻一下客戶那邊，四十多個團隊在天樞上，總有人認識內部的人。」
韓路一打開BugKiller後台看了一眼工單記錄：「有好幾個CTO反饋過原生集成的需求，先從最積極的那幾個聊起。」
陸明洲也抬起頭：「天樞戰投部我有人，之前幫一個SaaS項目融資的時候對接過。我問問。」
「多線推，看哪條先通。」
韓路一打開電腦，開始整理客戶需求。
三個人各忙各的，房間裡安靜下來，只剩鍵盤敲擊聲和空調的風聲。
快到六點，陸明洲合上筆記本：「我先走了，回去吃飯。」
韓路一抬手示意，陸明洲收拾東西出門，502又只剩下兩個人了。
韓路一問：「吃什麼？」
「隨便。」
韓路一點了兩份外賣，黃燜雞和水煮牛肉，兩碗米飯。他把水煮牛肉推到蘇念念那邊，蘇念念拆開盒子，辣油味填滿了房間。
吃飯的時候兩人沒聊工作。蘇念念拿出手機來，打開了一個李子柒的視頻下飯，韓路一瞄了兩眼，快速把飯扒完又坐回了屏幕前。
八月的六點，天還亮得刺眼。
微信響了一聲，是跨境達的李總發來的語音。跨境達是他們的第一個付費用戶。
「韓總，又有人來挖我了，這次更離譜，CodeSafe不要錢，還送三個月鼎盛雲代金券。
「你放心，我不走。咱們的產品好太多了。但說句實話，我們行業群里好幾個人在聊這事了，估計有幾家比我定力差的。」
韓路一回了個「謝謝」，切到BugKiller後台。
通知欄掛著一條紅色提醒。
【退訂通知】
【銳思數據· Pro年付→已取消】
韓路一和蘇念念提前十分鐘到了前台。蘇念念穿了條灰藍色的連衣裙，頭髮扎得比平時高一些。韓路一穿了件白色polo衫，搭牛仔褲。
前台打了個電話上去，不到兩分鐘一個年輕姑娘從電梯裡出來，胸牌寫著「開發者生態部」：「韓總、蘇總？梁總監在二十三樓等你們，我帶你們上去。」
到了二十三樓的會議室，一整面玻璃牆，裡面是一張四人桌，桌上放了兩瓶礦泉水。看到兩人過來，梁宇已經站了起來，他三十五六歲，短髮，穿著藏藍色襯衫。
「久仰久仰。」梁宇握手的力道不大，但速度很快，「周彥跟我提過好幾次，終於見到真人了。」
「梁總客氣了。」
「別叫梁總，叫我梁宇就行。兩位要喝咖啡嗎？我讓人送兩杯過來。」
蘇念念笑了笑：「那來兩杯拿鐵吧，謝謝。」
梁宇翻開一疊列印文件，BugKiller的產品介紹，上面手寫了一些筆記和標註。
「先說說我們這邊。」梁宇說。「青岳雲開發者平台去年上了工具市場，代碼審查賽道一直在找人，我們之前聊過兩家，都不太行，BugKiller我們內部評估過，直播回放我也看了。」
「結論呢？」
「你們的影響評估是我見過最好的。」梁宇語速不快，「檢測率也高，我個人非常喜歡你們的工具。」
蘇念念翻開平板，把審計報告和白皮書的摘要頁推過去。
「這是中盾的數據安全審計報告，以及我們的數據安全白皮書。」
梁宇翻到審計結論那頁，讀了一會。
「端到端加密，處理即刪，零人工接觸。」他抬頭，「這個很硬啊。」
韓路一打開視界。
【梁宇｜36歲｜青岳雲·開發者生態部商務拓展（BD）總監】
【情緒：熱情（隱藏：急迫）】
【核心KPI：Q3開發者工具生態完成率41%｜內部壓力：季度考核倒計時不到七周｜BugKiller內部評級：優先接入｜剩餘障礙：品牌知名度偏低（直播後已上調）、企業資質待驗證（審計報告提交後更新中）】
梁宇比他表現出來的急得多。
關了視界。精力掉了7點。
「合作模式你們想怎麼談？」蘇念念問。
梁宇把列印文件翻到第二頁推過來，合作條款一共兩頁半。
「我直接說方案，SaaS掛靠，產品跑在你們自己的伺服器上，青岳這邊提供入口、計費和用戶管理。技術對接有標準SDK，適配兩到三周。分成80-20，你們拿大頭。」
他頓了一下。
「在這個基礎上，我們希望做深度合作。作為交換，我們給保底月收入二十萬，外加首年推廣資源包。首頁banner位、開發者郵件推送、技術沙龍聯辦，折算市場價一百到一百五十萬。」
「深度合作的定義是……」韓路一拿起文件，第四條是深度合作的條款。
「BugKiller在AI代碼審查賽道上只入駐青岳雲，不入駐其他雲平台工具市場，期限三年，到期我們優先續約。」
韓路一和蘇念念對視了一眼，都沒說話。
「理解你們需要考慮。但坦白講，代碼審查這個賽道不新了，我們主要還是看中你們的AI屬性，這種條件可不是誰都能拿到的。」
【獨家為上級硬性指示（VP審批）｜開發者生態部Q3完成率41%，考核倒計時不足七周｜撤迴風險：若BugKiller同期接觸競對雲，青岳將改變態度】
「梁總。」韓路一把文件合上，「方案我們帶回去研究一下。保底和推廣資源都很有誠意，但獨家協議涉及公司戰略，我得跟合伙人和律師過一遍。」
「理解。」梁宇站起來，「不過這份方案是我在內部爭取了一陣的，窗口不會太長，你們儘快做決定。」
「明白了。」
「加個微信，決定了隨時聯繫我。」
梁宇把他們送到電梯口。
電梯門合上，蘇念念摁了一樓。
蘇念念盯著樓層數字往下跳，輕輕的出了一口氣：「條件比我預估的好。月保底二十萬加推廣資源包，三年獨家，放在一個月前，我可能會猶豫。」
「不要猶豫，猶豫就會敗北。」
「韓路一你討厭啊。」她被逗笑了。
過了一會，她又說：「路一，剛才梁宇說「不止你們一家」的時候，我感覺你的笑沒憋住。」
「有嗎？」
「有。」
電梯到了一樓，兩個人沒走出寫字樓，蘇念念在叫車。八月的海城，快四十度了，熱氣從四面八方漫過來，像在蒸桑拿。
「他們比我們預想的還急。」韓路一說，「梁宇準備得太充分了。那條款不是臨時擬的。他內部走完審批流程才來見我們。」
「那我們的節奏呢？比原計劃快還是慢？」
「快！原計劃是拿到意向去找天樞，現在青岳直接給了獨家條款。這比意向書好用。」
「上車吧。」
回到502。
陸明洲在韓路一的書桌前坐著，桌上是他自帶的聯想小紅點，旁邊放了一瓶礦泉水和一支鋼筆。他加入源碼科技一個多星期了，502的餐桌已經快變成他的工位，韓路一和蘇念念進門的時候他正在改財務模型，頭都沒抬。
「青岳談完了。」
韓路一把梁宇的條款文件丟在桌上。
陸明洲快速掃了一眼：「獨家？」
「保底月二十萬，推廣資源折算一百到一百五十萬，排他三年。」
「分成多少？」
「20%。」
陸明洲拿起文件翻了兩頁，速度比梁宇翻審計報告還快，看完他抬起頭：「保底二十萬在行業里偏低，頭部工具年保底每年三百萬起。推廣資源用的是自家標牌價，水分至少三成，實際價值七十到一百萬。」
蘇念念坐到另一把椅子上。
陸明洲把文件放下：「獨家不簽，這個我們之前討論過了，問題是這份offer怎麼用。」
韓路一靠在門框上，說道：「比我們預想的還好用。獨家不是總監的提案，至少是VP壓下來的硬指標，整個開發者生態部Q3都在趕進度，考核指標沒到，他比我們急。」
「你怎麼知道是VP的意思？」
「他沒有決定權，加上考核壓力，真有底氣的人不會強調窗口期。」
「如果獨家是上面的硬指標……」他推了推眼鏡，語速快了一檔，「這張牌比表面值錢得多。你手上有一張青岳給的獨家offer，不管你想不想接，天樞和崑崙只知道有人在搶。」
陸明洲抿了口礦泉水，說：「你知道談崩了就什麼都沒有了吧。青岳不簽獨家，就沒有流量推廣，天樞崑崙都還沒影呢。」
「我知道，我有把握。」
「行，」陸明洲把礦泉水放下，「我本來就是來賭的。」
蘇念念打開平板，說：「天樞那邊呢？」
韓路一想了想，說道：「BugKiller付費客戶里有四十多個團隊部署在天樞雲上。好幾個天樞的客戶反饋過，問能不能做原生集成。」
「客戶需求！」蘇念念的眼睛睜大，「最好的敲門磚。」
「我整理一份客戶需求匯總。」韓路一說，「不用太正式，就是真實的用戶反饋截圖。拿這個去見天樞，我們不是去推銷的，是去幫客戶解決問題的。」
陸明洲重新打開筆記本，建了一個新表。
「梁宇那邊先別回復，既不答應也不拒絕，能拖多久拖多久。天樞那邊一有進展就告訴我，各家的報價方案都發我過一遍。」
蘇念念已經在打字了：「天樞那邊誰有路子？」
韓路一說：「周彥不能問了。他幫忙約了青岳，跟梁宇有聯繫。我們同時找天樞的事不能讓青岳知道。」
蘇念念說：「我之前大廠的前同事有幾個跳去了天樞，我去問問。你翻一下客戶那邊，四十多個團隊在天樞上，總有人認識內部的人。」
韓路一打開BugKiller後台看了一眼工單記錄：「有好幾個CTO反饋過原生集成的需求，先從最積極的那幾個聊起。」
陸明洲也抬起頭：「天樞戰投部我有人，之前幫一個SaaS項目融資的時候對接過。我問問。」
「多線推，看哪條先通。」
韓路一打開電腦，開始整理客戶需求。
三個人各忙各的，房間裡安靜下來，只剩鍵盤敲擊聲和空調的風聲。
快到六點，陸明洲合上筆記本：「我先走了，回去吃飯。」
韓路一抬手示意，陸明洲收拾東西出門，502又只剩下兩個人了。
韓路一問：「吃什麼？」
「隨便。」
韓路一點了兩份外賣，黃燜雞和水煮牛肉，兩碗米飯。他把水煮牛肉推到蘇念念那邊，蘇念念拆開盒子，辣油味填滿了房間。
吃飯的時候兩人沒聊工作。蘇念念拿出手機來，打開了一個李子柒的視頻下飯，韓路一瞄了兩眼，快速把飯扒完又坐回了屏幕前。
八月的六點，天還亮得刺眼。
微信響了一聲，是跨境達的李總發來的語音。跨境達是他們的第一個付費用戶。
「韓總，又有人來挖我了，這次更離譜，CodeSafe不要錢，還送三個月鼎盛雲代金券。
「你放心，我不走。咱們的產品好太多了。但說句實話，我們行業群里好幾個人在聊這事了，估計有幾家比我定力差的。」
韓路一回了個「謝謝」，切到BugKiller後台。
通知欄掛著一條紅色提醒。
【退訂通知】
【銳思數據· Pro年付→已取消】