第三十八章 豪賭
韓路一敲了敲501的門。
門開了一條縫。朵朵先探出腦袋，喊了一聲「韓哥哥」，又被林晚晴輕輕拉回去。
林晚晴出來的時候圍裙上沾著藍色的顏料。
「林姐，有件事想找你幫忙。」
「什麼事？」
「品牌設計。我們公司的。Logo、視覺體系、UI風格指南，一整套。正式商業委託，按市場價付費。」
林晚晴愣了一下。
「怎麼找我啊？」
「我喜歡你的畫。」
「我主要做插畫，品牌設計不是……」她停了一下。「我沒做過完整的品牌項目。」
「做過商業設計嗎？」
「接過散單。電商詳情頁、公眾號配圖。」林晚晴擦了擦手上的顏料。「不算品牌設計。」
「想不想試試？」
朵朵在旁邊喊：「媽媽畫什麼都好看！」
林晚晴沒理女兒。她看著韓路一，安靜了幾秒。
「鄰居嘛，不用花錢，我幫你畫就是了。」
「那不行。」韓路一說。「商業委託就是商業委託。你要是不收錢，我不敢提修改意見。」
林晚晴笑了一下。
「那預算多少？」
「你報價。你覺得值多少就報多少。」
「……我回去想想。明天給你報價單。」
「行。」韓路一把BugKiller的網站連結發到她微信。「我是做AI編程的。」
他指了指朵朵那幅蠟筆畫的方向。
「產品叫BugKiller。你畫的瓢蟲我很喜歡，我們可以還用這個元素。」
林晚晴眨了一下眼。
「瓢蟲吃蚜蟲呀。」韓路一笑著說。
林晚晴看了他一會。
「我試試。」
韓路一走出501的時候，朵朵追出來塞了一張紙給他。蠟筆畫，是一隻飛在天上的……蛇？
他把畫折好放進口袋。
……
周六下午，虹口一家獨立咖啡館。
陸明洲約的地方，說這家手沖不錯。
韓路一到的時候對方已經坐在靠窗的位置了。他瘦高，穿著深藍色Polo衫，戴一副金絲眼鏡。手腕上戴著一塊表，看著不便宜。
看到韓路一進來，陸明洲站起來。
「韓路一？我是Frank。」
兩人握了握手。
陸明洲先點了兩杯手沖，問韓路一有沒有忌口的豆子。韓路一說隨便。
「你們公司在浦東？」陸明洲問。
「老小區，辦公室就是我住的地方。」
「創業初期都這樣。」陸明洲說。「我之前看過一個做SaaS的團隊，四個人擠在loft閣樓里寫代碼，夏天空調壞了開窗戶，蚊子比用戶多。」
韓路一笑了兩聲。
「張浩然提過你好幾次，說大學室友出來創業了，做AI方向的，技術很牛。我一開始根本沒在意。技術很牛的創業公司太多了。」
「那他吹牛了。」
陸明洲搖了搖頭。
「前兩個月那個直播。」陸明洲說。「BugKiller和CodeSafe的對比，我看了回放。一個個人開發者把斯坦福博士的團隊碾壓了。確實牛逼。」
「你也看技術直播？」
「我看數據。」陸明洲接過服務員端來的咖啡，聞了一下。「直播之後我查了BugKiller的社區，GitHub上的討論區比很多成熟產品都活躍。Issue區有人自發寫插件、翻譯文檔、提feature request。這種社區參與度不是花錢能買到的。」
韓路一也接過咖啡。
「後來又看到那個獨立開發者寫的對比帖，逐條截圖，檢測率、誤報率、影響評估三項全面領先，評論區三百多條。」陸明洲喝了口咖啡。「那個帖子不是你安排的吧？」
「不是。」
安靜了幾秒。陸明洲放下杯子，換了個坐姿。
「你現在月活多少？」
「六萬三，免費加付費。」
「收入呢？」
「一百四十七個團隊用戶，月收入四十二萬。」
「毛利？」
「扣掉推理成本和伺服器，60%吧。」
陸明洲在手機上劃了兩下。「留存率？」
「社區87%，付費93%。」
「87%。」陸明洲重複了一遍這個數字。「我做這行這麼多年，能跑到87%社區留存的，很少見。」
韓路一看著他。
「你花了挺多時間研究我們。」
「斷斷續續一個多月。」陸明洲沒藏。「從直播之後就在關注。你們四月底公測，五月中直播之後數據起飛，七月鼎盛開始圍剿，整條線我都跟著。」
「然後呢？」
「張浩然上周吃飯的時候提了你一嘴，我才知道原來他室友就是NullPointer。」陸明洲笑了。「所以不是他引薦我，是我等了一個月等到了一個機會。」
韓路一喝了口冰美式。
「你想幫我們做FA？」韓路一問。
一個FA跑來約創始人喝咖啡，聊數據，夸產品，怎麼想都是來做生意的。雖然他也是第一次經歷。
「不是。」陸明洲說。
「不是？」
「FA是幫你們找錢，拿抽成走人。」陸明洲放下咖啡杯。「我不想做中間人。」
他往前坐了坐。
「你們現在的狀況我看得很清楚。產品牛逼，社區也活躍，但鼎盛的動作把增長壓住了，圈子裡都在傳「賽道格局已定」。你們現在估值被壓到五百到八百萬之間。」
韓路一沒說話。
「但這些人看的是靜態數據。他們沒看到留存率87%意味著什麼，沒看到你的飛輪已經轉起來了。」陸明洲說。「BugKiller的問題不是產品，是生存。活過這一關，估值得翻十倍以上。」
「那你想做什麼？」
「加入你們。」
韓路一愣了一下。
「我有資本圈的資源和關係，有融資全流程的經驗，能幫你們把財務、股權、融資整條線跑起來。」陸明洲說。「你們接下來要做的事，談判、cap table升級、見VC，每一件都需要一個跟錢打過交道的人。」
韓路一開了視界。
【陸明洲｜34歲｜華籌資本·高級經理】
【情緒：冷靜（隱藏：強烈興奮）｜核心動機：高回報押注】
他是認真的。
他不是來做生意的，他是來賭博的。
「你現在賺多少？」韓路一問。
「一百多點。」
「放棄一百萬來加入一個被圍剿的兩人創業公司？」
「我過手過十幾個億了。最好的項目從我手上過一遍，然後進了別人口袋。」陸明洲說。「我要自己上一次桌。」
他頓了一下。
「熱門賽道估值高，我出不起價。你的估值被鼎盛壓低了，但產品好，有潛力，我相信自己的眼光。現在是你最低谷的時候，我可以幫你走出低谷。」
韓路一沒急著表態。「你覺得我們現在最大的問題在哪？」
陸明洲掏出手機，翻到一張提前畫好的股權結構圖。
「註冊的時候律師幫你們做了標準架構，兩個自然人加期權池，現在夠用。但你接下來要見VC的話，這個結構得升級。」他指了指圖上幾個空白的框。「創始人vesting，股份分四年成熟，是給投資人信號說你們拿錢了不會跑路。反稀釋條款，防止後面的錢把你們稀釋沒了。ESOP發放機制、行權條件、退出規則，現在是只留了池子，但規則沒寫。VC的法務那不夠用的。」
韓路一看著那張圖。這些他確實沒想過。
「還有一個。」陸明洲收起股權圖，劃到另一頁。「你們現在月收入四十二萬，增長被壓住了。你可能覺得問題是鼎盛。但站在VC的角度看，問題是你沒有一個能講通的增長故事。從四十二萬到四百二十萬，甚至四千二百萬，這條路在哪裡？靠什麼？分幾步？每步需要什麼資源？你如果回答不了這個問題，沒有一個VC會坐下來聽。」
韓路一沒說話。視界給他指了路，但那是金手指的輸出，不是一份能拿給投資人看的東西。
「這些是我能做的事。」陸明洲說。
「條件是什麼？」
「月薪一萬五，夠我還房貸的。加10%股權。」
韓路一靠在椅背上。視界裡陸明洲的底線清清楚楚，5%。
「10%太高了。5%。」
陸明洲看著他。
「月薪一萬五可以。但股權上，5%對應現在估值二十五到四十萬，總包不低了。你剛才說的三個問題都是實打實的活，做好了後續融資輪才有期權增發的空間。5%是起點，不是終點。」
陸明洲笑了。「你不像是張浩然說的那種純技術人。」
「被逼的。」
「5%加一個條件。」陸明洲說。「一年內源碼科技完成不低於五千萬估值的融資，期權池追加2%給我。做不到就沒有。」
「行。」韓路一說。「我讓律師擬協議。」
兩人又握了握手，陸明洲站起來掃碼買單。
陸明洲出門後，韓路一給蘇念念打了個電話。
「今天見了張浩然介紹的那個人。陸明洲，做金融的。」
「怎麼樣？」
韓路一把事情經過簡短的說了一遍。
「等等，他要10%？」
「我談到了5%，如果六個月能做到估值五千萬的融資，再加2%。」
電話那頭安靜了一會。
「你怎麼談的？他開10%你直接砍一半，怎麼跟菜市場買菜似的？」
「跟菜市場買菜也沒什麼區別啊。沒有人一上來就出底價的。」韓路一說。
「5%加對賭……你覺得這人靠譜嗎？」
「眼光不錯，也有決斷。」
蘇念念沉默了一會兒。「這個……確實是我沒想到的。」
「協議讓顧律師擬。我們再約個時間跟他見一面，你來看一下。」
「行。」蘇念念說。「你是老闆，你說了算。」
掛了電話。正去地鐵站的路上，又接到了周彥的電話。
「韓總，審計報告出了。青岳雲那邊我幫你約了，開發者生態部的梁宇，梁總監。下周二下午兩點。」
韓路一發了條消息給蘇念念。
蘇念念秒回：「加油加油加油！！！」
門開了一條縫。朵朵先探出腦袋，喊了一聲「韓哥哥」，又被林晚晴輕輕拉回去。
林晚晴出來的時候圍裙上沾著藍色的顏料。
「林姐，有件事想找你幫忙。」
「什麼事？」
「品牌設計。我們公司的。Logo、視覺體系、UI風格指南，一整套。正式商業委託，按市場價付費。」
林晚晴愣了一下。
「怎麼找我啊？」
「我喜歡你的畫。」
「我主要做插畫，品牌設計不是……」她停了一下。「我沒做過完整的品牌項目。」
「做過商業設計嗎？」
「接過散單。電商詳情頁、公眾號配圖。」林晚晴擦了擦手上的顏料。「不算品牌設計。」
「想不想試試？」
朵朵在旁邊喊：「媽媽畫什麼都好看！」
林晚晴沒理女兒。她看著韓路一，安靜了幾秒。
「鄰居嘛，不用花錢，我幫你畫就是了。」
「那不行。」韓路一說。「商業委託就是商業委託。你要是不收錢，我不敢提修改意見。」
林晚晴笑了一下。
「那預算多少？」
「你報價。你覺得值多少就報多少。」
「……我回去想想。明天給你報價單。」
「行。」韓路一把BugKiller的網站連結發到她微信。「我是做AI編程的。」
他指了指朵朵那幅蠟筆畫的方向。
「產品叫BugKiller。你畫的瓢蟲我很喜歡，我們可以還用這個元素。」
林晚晴眨了一下眼。
「瓢蟲吃蚜蟲呀。」韓路一笑著說。
林晚晴看了他一會。
「我試試。」
韓路一走出501的時候，朵朵追出來塞了一張紙給他。蠟筆畫，是一隻飛在天上的……蛇？
他把畫折好放進口袋。
……
周六下午，虹口一家獨立咖啡館。
陸明洲約的地方，說這家手沖不錯。
韓路一到的時候對方已經坐在靠窗的位置了。他瘦高，穿著深藍色Polo衫，戴一副金絲眼鏡。手腕上戴著一塊表，看著不便宜。
看到韓路一進來，陸明洲站起來。
「韓路一？我是Frank。」
兩人握了握手。
陸明洲先點了兩杯手沖，問韓路一有沒有忌口的豆子。韓路一說隨便。
「你們公司在浦東？」陸明洲問。
「老小區，辦公室就是我住的地方。」
「創業初期都這樣。」陸明洲說。「我之前看過一個做SaaS的團隊，四個人擠在loft閣樓里寫代碼，夏天空調壞了開窗戶，蚊子比用戶多。」
韓路一笑了兩聲。
「張浩然提過你好幾次，說大學室友出來創業了，做AI方向的，技術很牛。我一開始根本沒在意。技術很牛的創業公司太多了。」
「那他吹牛了。」
陸明洲搖了搖頭。
「前兩個月那個直播。」陸明洲說。「BugKiller和CodeSafe的對比，我看了回放。一個個人開發者把斯坦福博士的團隊碾壓了。確實牛逼。」
「你也看技術直播？」
「我看數據。」陸明洲接過服務員端來的咖啡，聞了一下。「直播之後我查了BugKiller的社區，GitHub上的討論區比很多成熟產品都活躍。Issue區有人自發寫插件、翻譯文檔、提feature request。這種社區參與度不是花錢能買到的。」
韓路一也接過咖啡。
「後來又看到那個獨立開發者寫的對比帖，逐條截圖，檢測率、誤報率、影響評估三項全面領先，評論區三百多條。」陸明洲喝了口咖啡。「那個帖子不是你安排的吧？」
「不是。」
安靜了幾秒。陸明洲放下杯子，換了個坐姿。
「你現在月活多少？」
「六萬三，免費加付費。」
「收入呢？」
「一百四十七個團隊用戶，月收入四十二萬。」
「毛利？」
「扣掉推理成本和伺服器，60%吧。」
陸明洲在手機上劃了兩下。「留存率？」
「社區87%，付費93%。」
「87%。」陸明洲重複了一遍這個數字。「我做這行這麼多年，能跑到87%社區留存的，很少見。」
韓路一看著他。
「你花了挺多時間研究我們。」
「斷斷續續一個多月。」陸明洲沒藏。「從直播之後就在關注。你們四月底公測，五月中直播之後數據起飛，七月鼎盛開始圍剿，整條線我都跟著。」
「然後呢？」
「張浩然上周吃飯的時候提了你一嘴，我才知道原來他室友就是NullPointer。」陸明洲笑了。「所以不是他引薦我，是我等了一個月等到了一個機會。」
韓路一喝了口冰美式。
「你想幫我們做FA？」韓路一問。
一個FA跑來約創始人喝咖啡，聊數據，夸產品，怎麼想都是來做生意的。雖然他也是第一次經歷。
「不是。」陸明洲說。
「不是？」
「FA是幫你們找錢，拿抽成走人。」陸明洲放下咖啡杯。「我不想做中間人。」
他往前坐了坐。
「你們現在的狀況我看得很清楚。產品牛逼，社區也活躍，但鼎盛的動作把增長壓住了，圈子裡都在傳「賽道格局已定」。你們現在估值被壓到五百到八百萬之間。」
韓路一沒說話。
「但這些人看的是靜態數據。他們沒看到留存率87%意味著什麼，沒看到你的飛輪已經轉起來了。」陸明洲說。「BugKiller的問題不是產品，是生存。活過這一關，估值得翻十倍以上。」
「那你想做什麼？」
「加入你們。」
韓路一愣了一下。
「我有資本圈的資源和關係，有融資全流程的經驗，能幫你們把財務、股權、融資整條線跑起來。」陸明洲說。「你們接下來要做的事，談判、cap table升級、見VC，每一件都需要一個跟錢打過交道的人。」
韓路一開了視界。
【陸明洲｜34歲｜華籌資本·高級經理】
【情緒：冷靜（隱藏：強烈興奮）｜核心動機：高回報押注】
他是認真的。
他不是來做生意的，他是來賭博的。
「你現在賺多少？」韓路一問。
「一百多點。」
「放棄一百萬來加入一個被圍剿的兩人創業公司？」
「我過手過十幾個億了。最好的項目從我手上過一遍，然後進了別人口袋。」陸明洲說。「我要自己上一次桌。」
他頓了一下。
「熱門賽道估值高，我出不起價。你的估值被鼎盛壓低了，但產品好，有潛力，我相信自己的眼光。現在是你最低谷的時候，我可以幫你走出低谷。」
韓路一沒急著表態。「你覺得我們現在最大的問題在哪？」
陸明洲掏出手機，翻到一張提前畫好的股權結構圖。
「註冊的時候律師幫你們做了標準架構，兩個自然人加期權池，現在夠用。但你接下來要見VC的話，這個結構得升級。」他指了指圖上幾個空白的框。「創始人vesting，股份分四年成熟，是給投資人信號說你們拿錢了不會跑路。反稀釋條款，防止後面的錢把你們稀釋沒了。ESOP發放機制、行權條件、退出規則，現在是只留了池子，但規則沒寫。VC的法務那不夠用的。」
韓路一看著那張圖。這些他確實沒想過。
「還有一個。」陸明洲收起股權圖，劃到另一頁。「你們現在月收入四十二萬，增長被壓住了。你可能覺得問題是鼎盛。但站在VC的角度看，問題是你沒有一個能講通的增長故事。從四十二萬到四百二十萬，甚至四千二百萬，這條路在哪裡？靠什麼？分幾步？每步需要什麼資源？你如果回答不了這個問題，沒有一個VC會坐下來聽。」
韓路一沒說話。視界給他指了路，但那是金手指的輸出，不是一份能拿給投資人看的東西。
「這些是我能做的事。」陸明洲說。
「條件是什麼？」
「月薪一萬五，夠我還房貸的。加10%股權。」
韓路一靠在椅背上。視界裡陸明洲的底線清清楚楚，5%。
「10%太高了。5%。」
陸明洲看著他。
「月薪一萬五可以。但股權上，5%對應現在估值二十五到四十萬，總包不低了。你剛才說的三個問題都是實打實的活，做好了後續融資輪才有期權增發的空間。5%是起點，不是終點。」
陸明洲笑了。「你不像是張浩然說的那種純技術人。」
「被逼的。」
「5%加一個條件。」陸明洲說。「一年內源碼科技完成不低於五千萬估值的融資，期權池追加2%給我。做不到就沒有。」
「行。」韓路一說。「我讓律師擬協議。」
兩人又握了握手，陸明洲站起來掃碼買單。
陸明洲出門後，韓路一給蘇念念打了個電話。
「今天見了張浩然介紹的那個人。陸明洲，做金融的。」
「怎麼樣？」
韓路一把事情經過簡短的說了一遍。
「等等，他要10%？」
「我談到了5%，如果六個月能做到估值五千萬的融資，再加2%。」
電話那頭安靜了一會。
「你怎麼談的？他開10%你直接砍一半，怎麼跟菜市場買菜似的？」
「跟菜市場買菜也沒什麼區別啊。沒有人一上來就出底價的。」韓路一說。
「5%加對賭……你覺得這人靠譜嗎？」
「眼光不錯，也有決斷。」
蘇念念沉默了一會兒。「這個……確實是我沒想到的。」
「協議讓顧律師擬。我們再約個時間跟他見一面，你來看一下。」
「行。」蘇念念說。「你是老闆，你說了算。」
掛了電話。正去地鐵站的路上，又接到了周彥的電話。
「韓總，審計報告出了。青岳雲那邊我幫你約了，開發者生態部的梁宇，梁總監。下周二下午兩點。」
韓路一發了條消息給蘇念念。
蘇念念秒回：「加油加油加油！！！」