第十六章 競爭與優勢
陳山河心裡跟明鏡似的。
只要他不開口，眼前這位擺著前輩架子的龐偉，早晚得把來意攤在桌面上。
果不其然，龐偉端著搪瓷杯唾沫橫飛地吹了快半個鐘頭，話鋒忽然一沉，長長嘆了口氣：
「這年頭的日化行當，早被外資牌子占得滿滿當當，咱們本土牌子只能在理髮店這種小渠道里夾著尾巴熬日子。
我心裡一直憋著股勁，想做出一款正兒八經的洗髮水，堂堂正正擺進商超貨架，跟海飛絲、潘婷這些寶潔旗下的大牌硬碰硬。
所以，我想把你這勁爽大桶洗髮水收過來，山河兄弟你開個價。」
這話聽著就不實在，陳山河臉上半點波瀾都沒有，語氣淡得像杯白開水：
「恕我直言，合作我沒興趣，被收購更是想都別想。」
「別急著把話說死。」
龐偉把茶杯往桌上一頓，眼皮一耷拉，語氣裡帶著幾分威脅，
「我給你三天時間琢磨，三天後要是沒個讓我滿意的回話，可別怪我這個當前輩的，不給你新人面子。」
他話說得直白，心裡也打得精明：
大桶洗髮水對他而言本就是邊角生意，利潤薄得可憐，遠比不上理髮店專用的專業線洗護。
真要把價格往下壓一壓，還怕擠不垮勁爽這麼個剛冒頭的小牌子？
陳山河只當他是痴人說夢。
勁爽的大桶洗髮水要是光靠降價就能被擠垮，那整個大桶洗護市場早被五塊錢一桶的雜牌貨占得乾乾淨淨了。
就像剪頭有五塊、八塊的快剪，也有五十、八十的精剪一樣。
大桶洗髮水的圈子裡，同樣分著三六九等。
話不投機半句多。
陳山河隨便扒拉了兩口飯，筷子一放就起身告辭，留下臉色陰沉沉的龐偉坐在原處，還在那兒自顧自地吹著牛皮。
剛回到廠里，光頭強的電話就打了過來，聲音裡帶著幾分火氣：
「山河，別搭理那個姓龐的！他現在心思全撲在專業洗護上，大桶洗髮水的口碑早就爛透了，撐不起什麼風浪。」
「嗯，我壓根沒往心裡去。」
陳山河掛了電話，心裡卻琢磨起一件事。
龐偉那番話里，有一句倒是點醒了他。
想做專業線洗護就得懂得給理髮店賦能，不然根本鋪不進去，店裡的師傅也不會真心幫著推。
這跟商超那套打法，完全是兩碼事。
他思量再三還是打定主意，等到大桶洗髮水站穩腳跟之後，立馬琢磨升級做專業線。
也就是那種幾十塊一瓶、專供理髮店的高端洗護。
這種價格高，利潤也高。
哪怕銷量低一些，也不是大桶洗髮水的那點毛利能比。
………
日子一晃，三天就過去了。
沒等來陳山河的鬆口，龐偉當即發難，旗下所有大桶洗髮水每桶直降兩塊。
還在天河區搞起滿減、返點、搭贈各種活動，明擺著是衝著勁爽的腹地而來。
這一招還真見效快。
除了連鎖美髮店和中高端髮廊不為所動，街邊那些小理髮店大多被低價勾了過去。
龐偉在廣東美發圈摸爬滾打五六年，根基不淺，手下代理商遍布全省。
一降價，立馬就給光頭強和陳山河這邊帶來了衝擊。
只是衝擊有限得很。
「山河，那些小理髮店搶就搶了，壓根沒多少影響。」
光頭強語氣穩得很，「往後勁爽就死磕中高端，只要張譯全那邊沒動，龐偉再怎麼折騰也傷不到咱們筋骨。」
這話一點不假。
勁爽大桶能在天河區迅速打開局面，靠的就是張譯全的背書。
那可是廣東數一數二的洗護連鎖，人家只認準勁爽，對整個圈子都是最硬的示範。
至於那些只看價格、貪小便宜的小店，本就不是勁爽的核心客群，犯不著費心去挽留。
這心思跟陳山河不謀而合。
新廠擴產之後，月產能穩定在一萬八到兩萬桶。
只要能順利出貨，每個月就能穩賺小兩萬以上。
眼下最要緊的，還是給勁爽大桶洗髮水多招些代理商。
只有把渠道鋪得夠快、夠廣，才能讓勁爽真正扎進廣州的大街小巷，遍地開花。
陳山河心裡剛把這主意釘死，手機就震了一下，是張城發來的短訊。
廣州美博會馬上就要開了。
到時候全國各地的經銷商、大大小小的廠家都會涌過來，擺展台亮產品，擠破頭搶生意。
要是能在美博會上闖出點名頭，勁爽洗髮水立馬就能賣到全國去。
這可是千載難逢的好機會。
陳山河眼睛一亮，當即來了精神。
廣州美博會，就是美業里最頂流的盛會，行內人都叫它美業全產業鏈大展。
展館面積三十多萬平米，少說也有三千多家展商、四十多萬專業觀眾進場。
展區里琳琅滿目，日化美妝、口服美容、家用美容儀、美甲美睫、香水香氛一應俱全。
B區更是集中了大健康產業，醫美儀器、養生抗衰、產後修復、皮膚管理，還有韓、泰、新這些國家的國際品牌館。
熱鬧得不像話。
行里都傳，只要能在美博會上打響名氣，來年閉著眼睛都能賺得盆滿缽滿。
可話又說回來，以勁爽現在的規模和家底，別說是在主通道搶個好位置。
就算是想拿下展館最犄角旮旯的一個小展台，也純屬痴心妄想。
不過，去現場開開眼界、摸摸行情總沒錯。
今年沒能在美博會上一炮而紅，不代表明年不行。
再說，這場會上攢著全國各地成百上千的經銷商。
他只要能抓住一兩個靠譜的，勁爽洗髮水的出貨量，鐵定能再往上翻一番。
到時候就能專心進軍理髮店的專業洗護領域。
陳山河把手機往褲兜里一揣，當即就拿定了主意。
就算沒展台、沒位置、沒名氣。
他也要親自去一趟美博會，別人是去參展，他就去當跑腿的業務員。
別人擺台招商，他就穿著勁爽大桶洗髮水的衣服到處閒逛。
只要能碰到經銷商，一定就能想到辦法擴寬勁爽大桶洗髮水的影響力。
或許還能在美博會上，遇到張譯全也說不定。
這可是他勁爽大桶洗髮水的最大客戶，他到如今都還沒見過人家了。
只要他不開口，眼前這位擺著前輩架子的龐偉，早晚得把來意攤在桌面上。
果不其然，龐偉端著搪瓷杯唾沫橫飛地吹了快半個鐘頭，話鋒忽然一沉，長長嘆了口氣：
「這年頭的日化行當，早被外資牌子占得滿滿當當，咱們本土牌子只能在理髮店這種小渠道里夾著尾巴熬日子。
我心裡一直憋著股勁，想做出一款正兒八經的洗髮水，堂堂正正擺進商超貨架，跟海飛絲、潘婷這些寶潔旗下的大牌硬碰硬。
所以，我想把你這勁爽大桶洗髮水收過來，山河兄弟你開個價。」
這話聽著就不實在，陳山河臉上半點波瀾都沒有，語氣淡得像杯白開水：
「恕我直言，合作我沒興趣，被收購更是想都別想。」
「別急著把話說死。」
龐偉把茶杯往桌上一頓，眼皮一耷拉，語氣裡帶著幾分威脅，
「我給你三天時間琢磨，三天後要是沒個讓我滿意的回話，可別怪我這個當前輩的，不給你新人面子。」
他話說得直白，心裡也打得精明：
大桶洗髮水對他而言本就是邊角生意，利潤薄得可憐，遠比不上理髮店專用的專業線洗護。
真要把價格往下壓一壓，還怕擠不垮勁爽這麼個剛冒頭的小牌子？
陳山河只當他是痴人說夢。
勁爽的大桶洗髮水要是光靠降價就能被擠垮，那整個大桶洗護市場早被五塊錢一桶的雜牌貨占得乾乾淨淨了。
就像剪頭有五塊、八塊的快剪，也有五十、八十的精剪一樣。
大桶洗髮水的圈子裡，同樣分著三六九等。
話不投機半句多。
陳山河隨便扒拉了兩口飯，筷子一放就起身告辭，留下臉色陰沉沉的龐偉坐在原處，還在那兒自顧自地吹著牛皮。
剛回到廠里，光頭強的電話就打了過來，聲音裡帶著幾分火氣：
「山河，別搭理那個姓龐的！他現在心思全撲在專業洗護上，大桶洗髮水的口碑早就爛透了，撐不起什麼風浪。」
「嗯，我壓根沒往心裡去。」
陳山河掛了電話，心裡卻琢磨起一件事。
龐偉那番話里，有一句倒是點醒了他。
想做專業線洗護就得懂得給理髮店賦能，不然根本鋪不進去，店裡的師傅也不會真心幫著推。
這跟商超那套打法，完全是兩碼事。
他思量再三還是打定主意，等到大桶洗髮水站穩腳跟之後，立馬琢磨升級做專業線。
也就是那種幾十塊一瓶、專供理髮店的高端洗護。
這種價格高，利潤也高。
哪怕銷量低一些，也不是大桶洗髮水的那點毛利能比。
………
日子一晃，三天就過去了。
沒等來陳山河的鬆口，龐偉當即發難，旗下所有大桶洗髮水每桶直降兩塊。
還在天河區搞起滿減、返點、搭贈各種活動，明擺著是衝著勁爽的腹地而來。
這一招還真見效快。
除了連鎖美髮店和中高端髮廊不為所動，街邊那些小理髮店大多被低價勾了過去。
龐偉在廣東美發圈摸爬滾打五六年，根基不淺，手下代理商遍布全省。
一降價，立馬就給光頭強和陳山河這邊帶來了衝擊。
只是衝擊有限得很。
「山河，那些小理髮店搶就搶了，壓根沒多少影響。」
光頭強語氣穩得很，「往後勁爽就死磕中高端，只要張譯全那邊沒動，龐偉再怎麼折騰也傷不到咱們筋骨。」
這話一點不假。
勁爽大桶能在天河區迅速打開局面，靠的就是張譯全的背書。
那可是廣東數一數二的洗護連鎖，人家只認準勁爽，對整個圈子都是最硬的示範。
至於那些只看價格、貪小便宜的小店，本就不是勁爽的核心客群，犯不著費心去挽留。
這心思跟陳山河不謀而合。
新廠擴產之後，月產能穩定在一萬八到兩萬桶。
只要能順利出貨，每個月就能穩賺小兩萬以上。
眼下最要緊的，還是給勁爽大桶洗髮水多招些代理商。
只有把渠道鋪得夠快、夠廣，才能讓勁爽真正扎進廣州的大街小巷，遍地開花。
陳山河心裡剛把這主意釘死，手機就震了一下，是張城發來的短訊。
廣州美博會馬上就要開了。
到時候全國各地的經銷商、大大小小的廠家都會涌過來，擺展台亮產品，擠破頭搶生意。
要是能在美博會上闖出點名頭，勁爽洗髮水立馬就能賣到全國去。
這可是千載難逢的好機會。
陳山河眼睛一亮，當即來了精神。
廣州美博會，就是美業里最頂流的盛會，行內人都叫它美業全產業鏈大展。
展館面積三十多萬平米，少說也有三千多家展商、四十多萬專業觀眾進場。
展區里琳琅滿目，日化美妝、口服美容、家用美容儀、美甲美睫、香水香氛一應俱全。
B區更是集中了大健康產業，醫美儀器、養生抗衰、產後修復、皮膚管理，還有韓、泰、新這些國家的國際品牌館。
熱鬧得不像話。
行里都傳，只要能在美博會上打響名氣，來年閉著眼睛都能賺得盆滿缽滿。
可話又說回來，以勁爽現在的規模和家底，別說是在主通道搶個好位置。
就算是想拿下展館最犄角旮旯的一個小展台，也純屬痴心妄想。
不過，去現場開開眼界、摸摸行情總沒錯。
今年沒能在美博會上一炮而紅，不代表明年不行。
再說，這場會上攢著全國各地成百上千的經銷商。
他只要能抓住一兩個靠譜的，勁爽洗髮水的出貨量，鐵定能再往上翻一番。
到時候就能專心進軍理髮店的專業洗護領域。
陳山河把手機往褲兜里一揣，當即就拿定了主意。
就算沒展台、沒位置、沒名氣。
他也要親自去一趟美博會，別人是去參展，他就去當跑腿的業務員。
別人擺台招商，他就穿著勁爽大桶洗髮水的衣服到處閒逛。
只要能碰到經銷商，一定就能想到辦法擴寬勁爽大桶洗髮水的影響力。
或許還能在美博會上，遇到張譯全也說不定。
這可是他勁爽大桶洗髮水的最大客戶，他到如今都還沒見過人家了。