第十章 獨家代理權
光頭強揣著一肚子心思，開上他那台買了三四年的本田雅閣，直奔張城的理髮店。
2005年廣州的午後，太陽毒得能把柏油路曬得發軟，路邊的榕樹葉子蔫蔫地垂著，連風都帶著一股悶熱的潮氣。
巷口士多店的舊冰櫃嗡嗡作響，玻璃門上貼著褪色的娃哈哈、康師傅貼紙，一切都和往常沒兩樣，沒人看得出。
這位天河美發批發圈的老狐狸，此刻正憋著一場穩贏的談判。
他把雅閣穩穩停在張城店門口，熄了火，隨手拍了拍身上洗得發白的條紋T恤上的灰塵。
臉上依舊是那副漫不經心的老樣子，眼皮耷拉著，半點看不出心裡藏著的急。
張城一見強哥上門，立馬丟下手裡的活，熱情得不行：
「強哥！什麼風把你吹來了？」
「沒事幹過來轉轉，順便等山河過來喝口茶。」
強哥笑得自然，往門口那張磨得發亮的小板凳一坐，拿起桌上印著雜牌GG的一次性杯子。
自己給自己倒了杯涼白開，動作熟門熟路跟串門的老街坊沒兩樣。
沒等多久，陳山河便開著一輛銀灰色五菱小麵包，「吱呀」一聲停在了雅閣後面。
他剛送完一批貨，額頭上掛著細密的汗珠，隨手用袖子擦了一把才推門下來。
「強哥，稀客啊。」
「山河別客氣，這次來就是跟你喝喝茶。」
強哥抬抬下巴，語氣松鬆散散的，
「上次那五十桶還在我店裡擺著，過來問問情況，也跟你聊兩句後續。」
陳山河眉頭微不可察地動了動。
就來問問情況，有必要親自跑一趟？
他雖有疑惑，面上卻不動聲色，拉過對面那張舊木椅坐下，靜靜等著對方開口。
強哥慢悠悠開口，話里藏著話：
「你這勁爽大桶洗髮水配方確實還行，比市面上那些雜牌子要強點。
不過你也知道，美發用品這行，新牌子難推得很。
我店裡壓著資金，客戶又只認老牌子、老貨源，我敢幫你先鋪貨已經是擔著不小的風險了。」
他先一步示弱，把自己擺在「出手幫忙」的位置上，半句不提張譯全，也絕不先提爆單的事。
陳山河心裡跟明鏡似的，淡淡一笑：「強哥肯鋪貨我記在心裡。所以我給你的價，已經是見底的出廠價，半點都不玩虛的。」
「實在是實在，但不夠有誠意啊。」
強哥往前微微一傾身，混了十幾年批發市場的老江湖氣場，慢慢露了出來，
「我今天來，不是要你一桶兩桶的零單。我光頭強在天河這一片，美髮店、連鎖店、加盟機構，哪條線我不熟？
只要我肯用力推，你這貨半個月就能鋪滿天河。」
他頓了頓，拋出真正的籌碼：
「我想拿你勁爽，在廣州天河這一塊的獨家代理權。」
陳山河眉梢輕輕一挑，沒接話，只是抬眼示意他繼續說。
強哥拿捏著分寸，繼續施壓：
「獨家代理，不是我強哥拿不起這個錢。但你是新牌子一沒名氣，二沒GG，全靠我的渠道開路。
我幫你把攤子鋪開，幫你把口碑做起來，你得給我一個別人拿不到的底價。」
他語氣沉了沉，帶著老批發獨有的底氣：
「以後天河這片你只供我一家，所有店都從我手裡走貨。你省心我賺錢，大家雙贏。
但話我先說在前頭——價不夠低，我擔不起這個風險；不是獨家，我也沒必要花力氣給你打天下。」
這番話說得滴水不漏，隻字不提張譯全已經爆單，更不提這款洗髮水已經在名師名店一炮而紅。
他把自己包裝成冒險幫新手的老大哥，把陳山河架在不靠渠道就活不下去的位置上。
談判桌上，誰先露底，誰滿盤皆輸。
強哥賭的就是：陳山河天天開著五菱跑街送貨，消息沒他靈通，根本不知道，他手裡已經握著一張能直接把勁爽做爆的王牌。
陳山河指尖輕輕敲著掉了漆的木桌面，目光平靜地看著強哥。
他沒立刻答應也沒拒絕，只是緩緩開口，聲音不大卻穩得讓人心裡一沉。
「強哥，獨家代理可以談，底價也可以談。」
他頓了頓，一句話直接戳破強哥刻意藏起的底氣：
「但有一點我得說明——貨好不好賣，不是靠你說，是靠客戶口碑。
你今天專程跑這一趟，應該不是來賭的，是已經試過了，對不對？」
強哥端著杯子的手，幾不可查地頓了半秒。
這半秒的停頓，足夠陳山河把一切都看在眼裡。
光頭強很快回過神，端起杯子抿了口涼白開，臉上那點漫不經心又重新掛了回去，只是眼底深處多了幾分被戳穿的沉色。
他放下杯子，指尖在杯沿輕輕一磕，笑得老辣又圓滑：
「山河年紀不大，眼睛倒是毒。我確實試過，貨是好貨，不然我也不會坐這兒跟你談獨家。」
他不打算再裝路人，索性掀了那層薄薄的偽裝，卻依舊不肯把底徹底亮出來。
「好貨歸好貨，新牌子就是新牌子，我有一位大客戶試過了，效果確實不錯，所以我才來找你談天河這邊的獨家代理。」
光頭強身體往後一靠，雙臂抱胸，擺出一副穩坐釣魚台的姿態，
「我要是不推，你這貨頂多在石牌村散散客，想進天河大大小小的連鎖美髮店，難上加難。」
一旁的張城聽得大氣不敢出，手裡的不鏽鋼剪刀停在半空，悄悄縮在角落當透明人。
他看得明白，這兩位一個是圈裡摸爬滾打十幾年的老狐狸，一個是看著溫和卻步步藏鋒的後生。
這哪是喝茶聊天，分明是針尖對麥芒。
陳山河依舊沒慌，甚至還微微勾了勾唇角，那抹笑意淡得像水，卻偏偏帶著一股讓人摸不透的底氣。
「強哥，你那位客戶不止是用過了吧？應該還向你復購了大量勁爽大桶洗髮水，你才特意來找我談獨家，對不對？」
陳山河終於不再敲桌面，雙手交叉放在膝上，目光直直看向光頭強。
光頭強臉上的笑容，第一次實實在在地僵了一下。
他以為自己捂得嚴嚴實實，以為陳山河天天開著五菱跑送貨，消息沒他靈通。
卻沒想到，對方僅從隻言片語里，就把事情猜得一清二楚。
「你怎麼知道？」
這話一出口，光頭強就知道自己失了態，立刻收斂神色，重新沉下聲，
「確實有客戶復購了，還是我最重要的一個客戶。我有信心把你這勁爽大桶洗髮水，推去天河各大連鎖理髮店，就是不知道價格和獨家代理，你怎麼說？」
強哥索性不再偽裝，直接攤牌，咬死了要拿天河最低的獨家價。
陳山河心裡暗暗高興——這意味著，他新調配的勁爽大桶洗髮水已經真正獲得了市場認可。
要不然，這光頭強也不會這麼快找上門來談獨家。
他略一思索，坦誠開口：「強哥，我也不瞞你，咱們敞開了做生意。勁爽我在石牌村也推過，但凡用過的幾乎都不會再選別家。你是第一個跟我談獨家代理的，我肯定不跟你報虛價。」
「每年三萬保證金，要是能月銷五千桶，這筆錢年底我原封不動退給你。首批進貨資金為五萬。
至於進貨價14塊一桶，最低。年銷五萬桶以上，還能拿10%的廠家返點。」
有了區域代理，陳山河就不用再一家家理髮店跑著送貨，成本會低上不少。
同樣的，光頭強把勁爽賣給張譯全那種大連鎖，一桶最多也就賺兩三塊，這就是量大的規矩。
要是給巷子裡的小店供貨，至少能賺五到八塊。
給大連鎖，利潤向來壓得極低。
光頭強手指敲著桌面，心裡快速盤算。
這個價格在大桶洗髮水市場不算低，但架不住效果好連鎖店點名要這一款。
要是能壓到12塊，那就再完美不過。
他東拉西扯，軟磨硬泡拼命壓價，陳山河卻咬死底線，半步不讓。
來來回回幾番拉扯，最後還是按原方案定了下來：
天河區獨家代理權，歸光頭強。
代價是三萬保證金，年度五萬桶的銷售目標。
這個目標看上去不低，可光頭強心裡門清——
有張譯全一個人，就能幫他輕輕鬆鬆完成全部任務。
2005年廣州的午後，太陽毒得能把柏油路曬得發軟，路邊的榕樹葉子蔫蔫地垂著，連風都帶著一股悶熱的潮氣。
巷口士多店的舊冰櫃嗡嗡作響，玻璃門上貼著褪色的娃哈哈、康師傅貼紙，一切都和往常沒兩樣，沒人看得出。
這位天河美發批發圈的老狐狸，此刻正憋著一場穩贏的談判。
他把雅閣穩穩停在張城店門口，熄了火，隨手拍了拍身上洗得發白的條紋T恤上的灰塵。
臉上依舊是那副漫不經心的老樣子，眼皮耷拉著，半點看不出心裡藏著的急。
張城一見強哥上門，立馬丟下手裡的活，熱情得不行：
「強哥！什麼風把你吹來了？」
「沒事幹過來轉轉，順便等山河過來喝口茶。」
強哥笑得自然，往門口那張磨得發亮的小板凳一坐，拿起桌上印著雜牌GG的一次性杯子。
自己給自己倒了杯涼白開，動作熟門熟路跟串門的老街坊沒兩樣。
沒等多久，陳山河便開著一輛銀灰色五菱小麵包，「吱呀」一聲停在了雅閣後面。
他剛送完一批貨，額頭上掛著細密的汗珠，隨手用袖子擦了一把才推門下來。
「強哥，稀客啊。」
「山河別客氣，這次來就是跟你喝喝茶。」
強哥抬抬下巴，語氣松鬆散散的，
「上次那五十桶還在我店裡擺著，過來問問情況，也跟你聊兩句後續。」
陳山河眉頭微不可察地動了動。
就來問問情況，有必要親自跑一趟？
他雖有疑惑，面上卻不動聲色，拉過對面那張舊木椅坐下，靜靜等著對方開口。
強哥慢悠悠開口，話里藏著話：
「你這勁爽大桶洗髮水配方確實還行，比市面上那些雜牌子要強點。
不過你也知道，美發用品這行，新牌子難推得很。
我店裡壓著資金，客戶又只認老牌子、老貨源，我敢幫你先鋪貨已經是擔著不小的風險了。」
他先一步示弱，把自己擺在「出手幫忙」的位置上，半句不提張譯全，也絕不先提爆單的事。
陳山河心裡跟明鏡似的，淡淡一笑：「強哥肯鋪貨我記在心裡。所以我給你的價，已經是見底的出廠價，半點都不玩虛的。」
「實在是實在，但不夠有誠意啊。」
強哥往前微微一傾身，混了十幾年批發市場的老江湖氣場，慢慢露了出來，
「我今天來，不是要你一桶兩桶的零單。我光頭強在天河這一片，美髮店、連鎖店、加盟機構，哪條線我不熟？
只要我肯用力推，你這貨半個月就能鋪滿天河。」
他頓了頓，拋出真正的籌碼：
「我想拿你勁爽，在廣州天河這一塊的獨家代理權。」
陳山河眉梢輕輕一挑，沒接話，只是抬眼示意他繼續說。
強哥拿捏著分寸，繼續施壓：
「獨家代理，不是我強哥拿不起這個錢。但你是新牌子一沒名氣，二沒GG，全靠我的渠道開路。
我幫你把攤子鋪開，幫你把口碑做起來，你得給我一個別人拿不到的底價。」
他語氣沉了沉，帶著老批發獨有的底氣：
「以後天河這片你只供我一家，所有店都從我手裡走貨。你省心我賺錢，大家雙贏。
但話我先說在前頭——價不夠低，我擔不起這個風險；不是獨家，我也沒必要花力氣給你打天下。」
這番話說得滴水不漏，隻字不提張譯全已經爆單，更不提這款洗髮水已經在名師名店一炮而紅。
他把自己包裝成冒險幫新手的老大哥，把陳山河架在不靠渠道就活不下去的位置上。
談判桌上，誰先露底，誰滿盤皆輸。
強哥賭的就是：陳山河天天開著五菱跑街送貨，消息沒他靈通，根本不知道，他手裡已經握著一張能直接把勁爽做爆的王牌。
陳山河指尖輕輕敲著掉了漆的木桌面，目光平靜地看著強哥。
他沒立刻答應也沒拒絕，只是緩緩開口，聲音不大卻穩得讓人心裡一沉。
「強哥，獨家代理可以談，底價也可以談。」
他頓了頓，一句話直接戳破強哥刻意藏起的底氣：
「但有一點我得說明——貨好不好賣，不是靠你說，是靠客戶口碑。
你今天專程跑這一趟，應該不是來賭的，是已經試過了，對不對？」
強哥端著杯子的手，幾不可查地頓了半秒。
這半秒的停頓，足夠陳山河把一切都看在眼裡。
光頭強很快回過神，端起杯子抿了口涼白開，臉上那點漫不經心又重新掛了回去，只是眼底深處多了幾分被戳穿的沉色。
他放下杯子，指尖在杯沿輕輕一磕，笑得老辣又圓滑：
「山河年紀不大，眼睛倒是毒。我確實試過，貨是好貨，不然我也不會坐這兒跟你談獨家。」
他不打算再裝路人，索性掀了那層薄薄的偽裝，卻依舊不肯把底徹底亮出來。
「好貨歸好貨，新牌子就是新牌子，我有一位大客戶試過了，效果確實不錯，所以我才來找你談天河這邊的獨家代理。」
光頭強身體往後一靠，雙臂抱胸，擺出一副穩坐釣魚台的姿態，
「我要是不推，你這貨頂多在石牌村散散客，想進天河大大小小的連鎖美髮店，難上加難。」
一旁的張城聽得大氣不敢出，手裡的不鏽鋼剪刀停在半空，悄悄縮在角落當透明人。
他看得明白，這兩位一個是圈裡摸爬滾打十幾年的老狐狸，一個是看著溫和卻步步藏鋒的後生。
這哪是喝茶聊天，分明是針尖對麥芒。
陳山河依舊沒慌，甚至還微微勾了勾唇角，那抹笑意淡得像水，卻偏偏帶著一股讓人摸不透的底氣。
「強哥，你那位客戶不止是用過了吧？應該還向你復購了大量勁爽大桶洗髮水，你才特意來找我談獨家，對不對？」
陳山河終於不再敲桌面，雙手交叉放在膝上，目光直直看向光頭強。
光頭強臉上的笑容，第一次實實在在地僵了一下。
他以為自己捂得嚴嚴實實，以為陳山河天天開著五菱跑送貨，消息沒他靈通。
卻沒想到，對方僅從隻言片語里，就把事情猜得一清二楚。
「你怎麼知道？」
這話一出口，光頭強就知道自己失了態，立刻收斂神色，重新沉下聲，
「確實有客戶復購了，還是我最重要的一個客戶。我有信心把你這勁爽大桶洗髮水，推去天河各大連鎖理髮店，就是不知道價格和獨家代理，你怎麼說？」
強哥索性不再偽裝，直接攤牌，咬死了要拿天河最低的獨家價。
陳山河心裡暗暗高興——這意味著，他新調配的勁爽大桶洗髮水已經真正獲得了市場認可。
要不然，這光頭強也不會這麼快找上門來談獨家。
他略一思索，坦誠開口：「強哥，我也不瞞你，咱們敞開了做生意。勁爽我在石牌村也推過，但凡用過的幾乎都不會再選別家。你是第一個跟我談獨家代理的，我肯定不跟你報虛價。」
「每年三萬保證金，要是能月銷五千桶，這筆錢年底我原封不動退給你。首批進貨資金為五萬。
至於進貨價14塊一桶，最低。年銷五萬桶以上，還能拿10%的廠家返點。」
有了區域代理，陳山河就不用再一家家理髮店跑著送貨，成本會低上不少。
同樣的，光頭強把勁爽賣給張譯全那種大連鎖，一桶最多也就賺兩三塊，這就是量大的規矩。
要是給巷子裡的小店供貨，至少能賺五到八塊。
給大連鎖，利潤向來壓得極低。
光頭強手指敲著桌面，心裡快速盤算。
這個價格在大桶洗髮水市場不算低，但架不住效果好連鎖店點名要這一款。
要是能壓到12塊，那就再完美不過。
他東拉西扯，軟磨硬泡拼命壓價，陳山河卻咬死底線，半步不讓。
來來回回幾番拉扯，最後還是按原方案定了下來：
天河區獨家代理權，歸光頭強。
代價是三萬保證金，年度五萬桶的銷售目標。
這個目標看上去不低，可光頭強心裡門清——
有張譯全一個人，就能幫他輕輕鬆鬆完成全部任務。