第九章 大進展
強哥手下的夥計麻利地點數簽收。
原子筆在送貨單上「唰唰」簽下名字。
五十桶洗髮水轉眼就被搬進後面的倉庫。
陳山河站在門口，看著那一排印著「勁爽」二字的白色大桶。
心裡那塊懸了許久的石頭，總算穩穩落了地。
「貨我收下了，好不好賣，就看你這東西硬不硬。」
強哥靠在門框上，叼著根紅塔山，眯著眼揮了揮手。
「一定不讓強哥失望。」陳山河說得篤定。
坐回五菱麵包車裡，張城還在興奮：「看見沒！強哥那態度都軟了！只要第一批理髮店用著順手，咱們後面根本不用跑，他們自己會找上門來拿貨！」
陳山河笑了笑，發動車子。
車窗降下，廣州午後的熱風灌進來，帶著街邊榕樹的氣味和士多店冰紅茶的甜香。
2005年的馬路不算寬敞，麵包車、摩托車、公交車擠在一起，喇叭聲此起彼伏，每一聲都像是在催著人往前沖。
陳山河比誰都清楚，渠道這東西，從來都是進門難，守住更難。
強哥這種老批發，手裡不缺雜牌洗髮水，缺的是能讓他穩賺、不惹投訴、回頭客不斷的硬貨。
自己這桶「勁爽」，贏就贏在配方。
針對廣東濕熱天氣，控油夠勁、洗完不毛躁、香味不刺鼻。
理髮店最怕客人抱怨頭皮癢、頭髮枯，他正好一刀戳中痛點。
「先別急著找下一家。」陳山河忽然開口。
張城一愣：「為啥？多鋪幾家不是賺得更快？」
「咱們現在量小，廠子裡產能也跟得上，一旦鋪開貨供不上，反而砸牌子。」
陳山河目視前方，語氣冷靜，
「先把強哥這五十桶做透，讓他手裡的理髮店全都出回頭單。等他主動找咱們加單，那時候再談別的批發商，腰杆才硬。」
張城琢磨了一下，一拍大腿：
「還是你想得遠！我就只會蠻幹！」
陳山河沒多說，心裡卻門兒清。
寶潔、聯合利華占著商超、GG、品牌，他們這種小廠根本碰不起。
可美發渠道藏在城市的毛細血管里，大牌子看不上也不願意做。
偏偏就是他們這種小廠的活路。
大桶洗髮水不賺快錢，賺的是細水長流的復購。
一家理髮店一個月用二十桶。
十家就是幾百桶，一百家可就是兩三千桶。
積少成多就能撐起一個小廠。
接下來幾天，陳山河沒閒著。
他白天守著廠子調配方、盯生產，傍晚就跟著張城往各家理髮店跑。
老闆、洗頭工、熟客，他都笑著遞煙搭話，問手感、問泡沫、問洗完澀不澀、癢不癢。
有人說香味太淡，他就記下來。
有人說去油夠了但柔順差一點，他晚上回廠就立刻微調。
做實業沒有捷徑。
口碑都是一桶一桶洗出來的，渠道也是一家一家跑出來的。
……
另外一邊，強哥美發用品店。
陳山河將五十桶洗髮水送到強哥美髮店後，並沒引起強哥重視。
他也只是將勁爽的大桶洗髮水，跟其它那幾個雜牌擺在一塊。
客戶要是來了，強哥也不會去刻意推薦，除非是人家客戶自己有問題，才會選擇新牌子推薦。
這也是最穩妥的辦法，很多理髮店用熟悉了一款產品之後，往往是不願意輕易去換的。
強哥自己更不會為這種新產品去做推薦。
幾天下來，留在這邊的50桶勁爽洗髮水，也就一桶都沒賣出去。
強哥也很會看人下菜單，但凡遇到那種店開得多的理髮店老闆，他都會主動起身又遞煙又請別人來他這裡喝茶。
要說他這邊最重要的一位客戶，那還得是名師名店的老闆張譯全。
兩人關係非常熟絡，認識也有七八年。
名師名店從九四年就開始發展，一直到現在，也已經有差不多十年歷史。
在整個廣東區域都有一定知名度。
也算是理髮店當中的佼佼者，而且最關鍵的還是即將做全國加盟。
「阿強，你那個大桶洗髮水不太行阿，有沒有效果更好一點的！」
外號光頭強，誰不得客客氣氣喊強哥。
面前這人不喊小強都算客氣的。
「全哥，上次給你送那個，已經是我能給你找到的最好大桶洗髮水了，你要是連這都不滿意，那整個天河美發用品城怕是都找不出你想要的。」
張譯全也知道他並沒說謊，大桶洗髮水，他店裡面換過很多次，一直找不到滿意的。
又或者說，想要找到價低質優量還大的洗髮水。
本身就非常困難。
「那怎麼辦，實在不行我只能去別人那裡看看了。」
「全哥，你還不了解我嗎？我光頭強都做不好的產品，那別人家更加不行。」
強哥可不敢失去他這一位大客戶，可張譯全也沒說錯。
這店裡的大桶洗髮水他幾乎都用過，沒一個滿意的。
張譯全自己也在店裡徘徊了一圈，最後看見了擺在角落裡的勁爽大桶洗髮水。
「你這不是還有新款嗎？幹嘛，不願意給我推薦？」
「全哥，您可是大行家，一般產品我哪敢輕易給你推薦啊。」
強哥實在道：「這是我朋友推薦過來的一款新大桶洗髮水，說是針對廣東濕熱天氣專門研發的新去屑止癢洗髮水，洗完之後頭皮還特別涼，我自己試過確實還不錯。
你要是覺得可以就拿幾桶回去試一下，好用就給錢，不好用就算了。」
「那行，我再信你這最後一會。」
強哥也是沒辦法，但凡他還有其它辦法，都不會給這位推薦剛進店的新牌子。
要知道張譯全那可是被無數美發批發商，都盯著的大老闆。
他自己開的還是一輛凌志LS400，能在零五年開這個車，可見實力不容小覷。
張譯全以前是做專業美髮店起家，後面轉型成了專業洗護店。
還引進了各種各樣包含泰式古法洗頭，以及洗護套餐等。
在他的店鋪，洗頭可不僅僅只是將頭髮洗乾淨。
還兼具按摩與生活享受。
平均每個店都有七八個洗護師，單店一天的客單量，更是在一百朝上。
這也是他有勇氣提出搞全國加盟的主要原因。
張譯全在後備箱裝了兩桶勁爽洗髮水，他到店之後就將這兩桶洗髮水交給形象店的洗護主管，還交代說：
「這是我新找來的大桶洗髮水，要是還不行，那我只能自己開洗髮水廠，專門請個團隊給你搞研發了。」
前面是認真的，後面就是半開玩笑了。
形象店的洗護主管跟了他很多年，忠心耿耿，收入也不低。
客人一有投訴，就會立馬反應到張譯全這邊。
他也為此經常要更換店裡這大桶洗髮水。
「老闆，不是我要找你麻煩，而是顧客不滿意，之前那些大桶洗髮水洗完之後，第二天頭皮就會發癢，人家肯定要投訴嘛。」
「行行行，你先看看這個怎麼樣！」
「包裝這麼簡單，一看就不是什麼大廠貨，老闆你也好意思拿這個給我？」
「大廠不一定就是好的嘛，你先用用這個，用完再跟我說。」
張譯全也是怕了她，他店裡面最重視客戶口碑。
稍微有些不好的地方，馬上就會反映到他這邊。
也能做到及時處理。
總的來說，在廣東這片區域張譯全的口碑還是非常不錯的。
洗護主管將勁爽洗髮水，拿去分給她下面那些洗護師。
等到客戶多了之後，大家都開始用這個新洗髮水。
有些老客用完之後，立馬就開始說：
「你們這是上了新洗髮水吧，冰冰涼涼的還挺舒服。」
洗護師也聰明，不管是不是老牌子，反正客戶只要有好評，立馬就能開始吹：
「那是，這可是我們老闆專門定製生產的洗髮水，效果好著了！」
「之前那個就不行，洗了第二天頭皮就開始癢，不知道你這個怎麼樣！」
洗護師還想接著吹，巡場的洗護主管用腳踢她一下。
幹啥呀，小心別吹過頭。
畢竟她們也不知道這個洗髮水洗完之後，次日效果怎麼樣！
廣東天氣雖然熱，但也不是人人都會每天洗頭。
如果兩天效果都保證不了，等到第二天，豈不是自己打自己臉。
再說了，她們這又不是什麼外賣高端洗髮水。
僅僅只是店鋪常用的大桶洗髮水罷了。
洗護主管一一去記錄下客戶反饋，等到次日下午，張譯全剛在總部完成新來一批技師的魔鬼訓練。
馬上就接到她打來的電話。
「我的大主管，你這又有什麼事啊？」
「老闆，你昨天拿過來的那些大桶洗髮水還有嗎？」
「怎麼，客戶不投訴啦？」
「那是當然，老闆，我必須要告訴你一個好消息，這絕對是咱們迄今為止用過的最好大桶洗髮水，沒有之一。
客戶洗完之後都說很舒服，頭皮很清爽等到第二天也不會癢更不會起油。」
張譯全拿起手機看了看，感覺有些詫異，他還是第一次聽到自己這洗護主管對大桶洗髮水如此滿意的。
「是吧，你也不看看你老闆我跑了多少洗髮水廠才找到的。」
「是是是，老闆你最辛苦，趕快再多訂一些回來吧，其它店鋪全部都要換成這個。」
「OK，你的吩咐我一定照辦。」
張譯全在員工心裡非常得人心，一個很重要原因就是能夠跟他們打成一片。
還沒半點架子。
他立馬跟光頭強打電話，強哥還在店裡面躺平吹風扇。
「阿強，昨天那個洗髮水你還有多少？」
「全哥，我沒說錯吧，那個洗髮水確實好用吧？」
強哥也有些詫異，這張譯全換了多少大桶洗髮水啊。
還是頭回見他如此滿意的，都捨得給他打電話進行復購了。
平時這種事，一般都是他下面的人在辦。
「確實不錯，我那些洗護主管都很滿意，客戶也說好，你那邊到底還有多少桶？」
「五十桶…不對，您昨天拿掉幾桶，只做，只剩四十七桶了！」
「什麼，才四十幾桶，阿強你搞什麼，我店鋪都有上百家，幾十桶一天都不夠用。」
「全哥你別急，我立馬給你調貨，保證三天之內再送一千桶到你倉庫。」
強哥掛斷電話之後，臉色也是驚奇不定，他知道自己新進來的那款勁爽大桶洗髮水肯定是成了。
只要張譯全用了他的貨，再想進其它店，那簡直不要太簡單。
這就跟後世能把自己貨，供給胖東來包括山姆超市一樣。
只要有了他們的背書，那些小理髮店都能閉著眼睛拿。
真是沒想到啊，張城那小子無意之間，還給他帶來這麼一位小小財神爺。
剩下的事就簡單了，強哥立馬將店鋪交給下面那夥計，他自己則要去親自找陳山河一趟。
其它先不說，這廣州天河的獨家代理權，那是必須要拿到手裡面的。
早知道效果那麼好，昨天陳山河來的時候他就應該客氣一點的。
強哥心裡雖翻江倒海，臉上卻半點不露，依舊是那副老江湖的沉穩。
他太懂這行的規矩了。
等會兒去找陳山河談獨家代理，絕不能讓對方看出半點急色，更不能透露勁爽已經被張譯全這種美發大佬看中。
要是讓陳山河知道這貨已經一炮而紅，那他別說占便宜、壓進價，恐怕連說話的底氣都要矮一截。
獨家代理可不是鬧著玩的，那是廠家在這片區域唯一認的經銷商。
往常都是要砸錢、托關係、拼渠道才能拿下來的。
強哥定了定神，先撥通了張城的電話，聽那頭亂糟糟的，一聽就知道在忙。
他語氣隨意，像串門一樣：「你先忙你的，我過去你店裡坐會兒，等陳山河回來，咱們一起喝喝茶。」
這麼做就是為了不打草驚蛇，不讓陳山河看穿他的真實意圖。
生意場上的談判，向來如此。
誰先亮底牌，誰先輸。
他手裡已經攥著張譯全的大單，等於有了實打實的銷量保證，穩贏不輸。
現在要做的就是不動聲色，在陳山河那兒把最低批發價和天河獨家代理權，一起穩穩拿下來。
只要能拿到這個，再有張譯全的品牌背書，那他很快就能將大桶洗髮水的市場給做大做強。
原子筆在送貨單上「唰唰」簽下名字。
五十桶洗髮水轉眼就被搬進後面的倉庫。
陳山河站在門口，看著那一排印著「勁爽」二字的白色大桶。
心裡那塊懸了許久的石頭，總算穩穩落了地。
「貨我收下了，好不好賣，就看你這東西硬不硬。」
強哥靠在門框上，叼著根紅塔山，眯著眼揮了揮手。
「一定不讓強哥失望。」陳山河說得篤定。
坐回五菱麵包車裡，張城還在興奮：「看見沒！強哥那態度都軟了！只要第一批理髮店用著順手，咱們後面根本不用跑，他們自己會找上門來拿貨！」
陳山河笑了笑，發動車子。
車窗降下，廣州午後的熱風灌進來，帶著街邊榕樹的氣味和士多店冰紅茶的甜香。
2005年的馬路不算寬敞，麵包車、摩托車、公交車擠在一起，喇叭聲此起彼伏，每一聲都像是在催著人往前沖。
陳山河比誰都清楚，渠道這東西，從來都是進門難，守住更難。
強哥這種老批發，手裡不缺雜牌洗髮水，缺的是能讓他穩賺、不惹投訴、回頭客不斷的硬貨。
自己這桶「勁爽」，贏就贏在配方。
針對廣東濕熱天氣，控油夠勁、洗完不毛躁、香味不刺鼻。
理髮店最怕客人抱怨頭皮癢、頭髮枯，他正好一刀戳中痛點。
「先別急著找下一家。」陳山河忽然開口。
張城一愣：「為啥？多鋪幾家不是賺得更快？」
「咱們現在量小，廠子裡產能也跟得上，一旦鋪開貨供不上，反而砸牌子。」
陳山河目視前方，語氣冷靜，
「先把強哥這五十桶做透，讓他手裡的理髮店全都出回頭單。等他主動找咱們加單，那時候再談別的批發商，腰杆才硬。」
張城琢磨了一下，一拍大腿：
「還是你想得遠！我就只會蠻幹！」
陳山河沒多說，心裡卻門兒清。
寶潔、聯合利華占著商超、GG、品牌，他們這種小廠根本碰不起。
可美發渠道藏在城市的毛細血管里，大牌子看不上也不願意做。
偏偏就是他們這種小廠的活路。
大桶洗髮水不賺快錢，賺的是細水長流的復購。
一家理髮店一個月用二十桶。
十家就是幾百桶，一百家可就是兩三千桶。
積少成多就能撐起一個小廠。
接下來幾天，陳山河沒閒著。
他白天守著廠子調配方、盯生產，傍晚就跟著張城往各家理髮店跑。
老闆、洗頭工、熟客，他都笑著遞煙搭話，問手感、問泡沫、問洗完澀不澀、癢不癢。
有人說香味太淡，他就記下來。
有人說去油夠了但柔順差一點，他晚上回廠就立刻微調。
做實業沒有捷徑。
口碑都是一桶一桶洗出來的，渠道也是一家一家跑出來的。
……
另外一邊，強哥美發用品店。
陳山河將五十桶洗髮水送到強哥美髮店後，並沒引起強哥重視。
他也只是將勁爽的大桶洗髮水，跟其它那幾個雜牌擺在一塊。
客戶要是來了，強哥也不會去刻意推薦，除非是人家客戶自己有問題，才會選擇新牌子推薦。
這也是最穩妥的辦法，很多理髮店用熟悉了一款產品之後，往往是不願意輕易去換的。
強哥自己更不會為這種新產品去做推薦。
幾天下來，留在這邊的50桶勁爽洗髮水，也就一桶都沒賣出去。
強哥也很會看人下菜單，但凡遇到那種店開得多的理髮店老闆，他都會主動起身又遞煙又請別人來他這裡喝茶。
要說他這邊最重要的一位客戶，那還得是名師名店的老闆張譯全。
兩人關係非常熟絡，認識也有七八年。
名師名店從九四年就開始發展，一直到現在，也已經有差不多十年歷史。
在整個廣東區域都有一定知名度。
也算是理髮店當中的佼佼者，而且最關鍵的還是即將做全國加盟。
「阿強，你那個大桶洗髮水不太行阿，有沒有效果更好一點的！」
外號光頭強，誰不得客客氣氣喊強哥。
面前這人不喊小強都算客氣的。
「全哥，上次給你送那個，已經是我能給你找到的最好大桶洗髮水了，你要是連這都不滿意，那整個天河美發用品城怕是都找不出你想要的。」
張譯全也知道他並沒說謊，大桶洗髮水，他店裡面換過很多次，一直找不到滿意的。
又或者說，想要找到價低質優量還大的洗髮水。
本身就非常困難。
「那怎麼辦，實在不行我只能去別人那裡看看了。」
「全哥，你還不了解我嗎？我光頭強都做不好的產品，那別人家更加不行。」
強哥可不敢失去他這一位大客戶，可張譯全也沒說錯。
這店裡的大桶洗髮水他幾乎都用過，沒一個滿意的。
張譯全自己也在店裡徘徊了一圈，最後看見了擺在角落裡的勁爽大桶洗髮水。
「你這不是還有新款嗎？幹嘛，不願意給我推薦？」
「全哥，您可是大行家，一般產品我哪敢輕易給你推薦啊。」
強哥實在道：「這是我朋友推薦過來的一款新大桶洗髮水，說是針對廣東濕熱天氣專門研發的新去屑止癢洗髮水，洗完之後頭皮還特別涼，我自己試過確實還不錯。
你要是覺得可以就拿幾桶回去試一下，好用就給錢，不好用就算了。」
「那行，我再信你這最後一會。」
強哥也是沒辦法，但凡他還有其它辦法，都不會給這位推薦剛進店的新牌子。
要知道張譯全那可是被無數美發批發商，都盯著的大老闆。
他自己開的還是一輛凌志LS400，能在零五年開這個車，可見實力不容小覷。
張譯全以前是做專業美髮店起家，後面轉型成了專業洗護店。
還引進了各種各樣包含泰式古法洗頭，以及洗護套餐等。
在他的店鋪，洗頭可不僅僅只是將頭髮洗乾淨。
還兼具按摩與生活享受。
平均每個店都有七八個洗護師，單店一天的客單量，更是在一百朝上。
這也是他有勇氣提出搞全國加盟的主要原因。
張譯全在後備箱裝了兩桶勁爽洗髮水，他到店之後就將這兩桶洗髮水交給形象店的洗護主管，還交代說：
「這是我新找來的大桶洗髮水，要是還不行，那我只能自己開洗髮水廠，專門請個團隊給你搞研發了。」
前面是認真的，後面就是半開玩笑了。
形象店的洗護主管跟了他很多年，忠心耿耿，收入也不低。
客人一有投訴，就會立馬反應到張譯全這邊。
他也為此經常要更換店裡這大桶洗髮水。
「老闆，不是我要找你麻煩，而是顧客不滿意，之前那些大桶洗髮水洗完之後，第二天頭皮就會發癢，人家肯定要投訴嘛。」
「行行行，你先看看這個怎麼樣！」
「包裝這麼簡單，一看就不是什麼大廠貨，老闆你也好意思拿這個給我？」
「大廠不一定就是好的嘛，你先用用這個，用完再跟我說。」
張譯全也是怕了她，他店裡面最重視客戶口碑。
稍微有些不好的地方，馬上就會反映到他這邊。
也能做到及時處理。
總的來說，在廣東這片區域張譯全的口碑還是非常不錯的。
洗護主管將勁爽洗髮水，拿去分給她下面那些洗護師。
等到客戶多了之後，大家都開始用這個新洗髮水。
有些老客用完之後，立馬就開始說：
「你們這是上了新洗髮水吧，冰冰涼涼的還挺舒服。」
洗護師也聰明，不管是不是老牌子，反正客戶只要有好評，立馬就能開始吹：
「那是，這可是我們老闆專門定製生產的洗髮水，效果好著了！」
「之前那個就不行，洗了第二天頭皮就開始癢，不知道你這個怎麼樣！」
洗護師還想接著吹，巡場的洗護主管用腳踢她一下。
幹啥呀，小心別吹過頭。
畢竟她們也不知道這個洗髮水洗完之後，次日效果怎麼樣！
廣東天氣雖然熱，但也不是人人都會每天洗頭。
如果兩天效果都保證不了，等到第二天，豈不是自己打自己臉。
再說了，她們這又不是什麼外賣高端洗髮水。
僅僅只是店鋪常用的大桶洗髮水罷了。
洗護主管一一去記錄下客戶反饋，等到次日下午，張譯全剛在總部完成新來一批技師的魔鬼訓練。
馬上就接到她打來的電話。
「我的大主管，你這又有什麼事啊？」
「老闆，你昨天拿過來的那些大桶洗髮水還有嗎？」
「怎麼，客戶不投訴啦？」
「那是當然，老闆，我必須要告訴你一個好消息，這絕對是咱們迄今為止用過的最好大桶洗髮水，沒有之一。
客戶洗完之後都說很舒服，頭皮很清爽等到第二天也不會癢更不會起油。」
張譯全拿起手機看了看，感覺有些詫異，他還是第一次聽到自己這洗護主管對大桶洗髮水如此滿意的。
「是吧，你也不看看你老闆我跑了多少洗髮水廠才找到的。」
「是是是，老闆你最辛苦，趕快再多訂一些回來吧，其它店鋪全部都要換成這個。」
「OK，你的吩咐我一定照辦。」
張譯全在員工心裡非常得人心，一個很重要原因就是能夠跟他們打成一片。
還沒半點架子。
他立馬跟光頭強打電話，強哥還在店裡面躺平吹風扇。
「阿強，昨天那個洗髮水你還有多少？」
「全哥，我沒說錯吧，那個洗髮水確實好用吧？」
強哥也有些詫異，這張譯全換了多少大桶洗髮水啊。
還是頭回見他如此滿意的，都捨得給他打電話進行復購了。
平時這種事，一般都是他下面的人在辦。
「確實不錯，我那些洗護主管都很滿意，客戶也說好，你那邊到底還有多少桶？」
「五十桶…不對，您昨天拿掉幾桶，只做，只剩四十七桶了！」
「什麼，才四十幾桶，阿強你搞什麼，我店鋪都有上百家，幾十桶一天都不夠用。」
「全哥你別急，我立馬給你調貨，保證三天之內再送一千桶到你倉庫。」
強哥掛斷電話之後，臉色也是驚奇不定，他知道自己新進來的那款勁爽大桶洗髮水肯定是成了。
只要張譯全用了他的貨，再想進其它店，那簡直不要太簡單。
這就跟後世能把自己貨，供給胖東來包括山姆超市一樣。
只要有了他們的背書，那些小理髮店都能閉著眼睛拿。
真是沒想到啊，張城那小子無意之間，還給他帶來這麼一位小小財神爺。
剩下的事就簡單了，強哥立馬將店鋪交給下面那夥計，他自己則要去親自找陳山河一趟。
其它先不說，這廣州天河的獨家代理權，那是必須要拿到手裡面的。
早知道效果那麼好，昨天陳山河來的時候他就應該客氣一點的。
強哥心裡雖翻江倒海，臉上卻半點不露，依舊是那副老江湖的沉穩。
他太懂這行的規矩了。
等會兒去找陳山河談獨家代理，絕不能讓對方看出半點急色，更不能透露勁爽已經被張譯全這種美發大佬看中。
要是讓陳山河知道這貨已經一炮而紅，那他別說占便宜、壓進價，恐怕連說話的底氣都要矮一截。
獨家代理可不是鬧著玩的，那是廠家在這片區域唯一認的經銷商。
往常都是要砸錢、托關係、拼渠道才能拿下來的。
強哥定了定神，先撥通了張城的電話，聽那頭亂糟糟的，一聽就知道在忙。
他語氣隨意，像串門一樣：「你先忙你的，我過去你店裡坐會兒，等陳山河回來，咱們一起喝喝茶。」
這麼做就是為了不打草驚蛇，不讓陳山河看穿他的真實意圖。
生意場上的談判，向來如此。
誰先亮底牌，誰先輸。
他手裡已經攥著張譯全的大單，等於有了實打實的銷量保證，穩贏不輸。
現在要做的就是不動聲色，在陳山河那兒把最低批發價和天河獨家代理權，一起穩穩拿下來。
只要能拿到這個，再有張譯全的品牌背書，那他很快就能將大桶洗髮水的市場給做大做強。