第八章 代理商
兩天後天剛蒙蒙亮，陳山河就被張城的電話喊醒。
廣州的清晨裹著一股潮熱的風，街邊早餐攤騰起團團白氣，腸粉、豆漿、炒河粉的香氣混著煙火氣，飄滿了整條老街。
張城騎著一輛二手本田摩托車，轟著油門停在洗髮水廠門口，一頭殺馬特髮型被風掀得翹起來幾縷，看著滑稽，卻又透著一股年輕人的精氣神。
「老陳，走！天河那邊美發用品批發城，這會兒正是最熱鬧的時候！」
陳山河拎起早就備好的大桶試用裝，隨便用塑膠袋一裹，跨上摩托車后座。
風在耳邊呼呼刮過，兩旁的舊居民樓、士多店、五顏六色的GG牌飛速往後退去。
2005年的廣州到處都是破土動工的喧囂，也到處都是拼了命討生活的人。
要說傳統商超、百貨商場，那早就是寶潔、聯合利華這些日化巨頭的天下。
可這美容美髮用品批發城裡的小店，卻是無數本土日化品牌，夾縫求生、艱難紮根的根據地。
陳山河已經暗中觀察了兩天，發現自己新調出來的這款「勁爽」大桶洗髮水，在理髮店裡格外受歡迎，用過的老闆個個都說效果好。
今天他才正式跟著張城，一頭扎進了這條批發城。
別小看這裡的鋪子，看著門面不起眼，實則每家手裡都攥著一批理髮店資源。
小的能供幾十家，大的甚至能連得上那些大型連鎖美髮店。
只要能拿下他們，陳山河就等於有了自己的第一批代理商。
美發用品批發城藏在天河一條老巷裡，門頭不算氣派，裡面卻密密麻麻擠滿了店鋪。
門口堆著一箱箱染髮劑、電發水、大桶洗髮水、理髮圍布，空氣里飄著一股化學藥劑混著香精的味道。
老闆們大多操著一口廣式普通話，嗓門大、手腳麻利，掃一眼就分得清誰是真心拿貨，誰是來碰運氣的。
張城熟門熟路帶著他往裡走，停在一家門面最大、貨物堆得最高的店門口。
店名就叫強哥美發用品店，老闆是這一片美發渠道的老油條，手裡攥著上百家理髮店的供貨線，誰能搭上他，誰就能在附近美發圈快速站穩腳跟。
強哥正坐在一張破舊皮沙發上算帳，脖子上掛著條粗金鍊，腳上趿著人字拖，肚子微微隆起，一副典型的廣東老老闆模樣。
他入行早，手裡的客戶自然也多。
張城平時就是在他這兒拿貨，兩人還算熟絡。
「強哥，早！」
張城遞過去一根煙，笑著搭話，
「這我發小，自己開洗髮水廠的，帶過來給你看看貨。」
光頭強哥抬眼掃了陳山河一下，目光落在他手裡那桶貼著「勁爽」標籤的大桶洗髮水上，嘴角立刻往下一撇，語氣裡帶著毫不掩飾的輕視。
「自己做的？小作坊啊？」
「張城，不是我不給你面子，大桶洗髮水我這兒一抓一大把，八塊錢一桶的都有，你朋友這玩意兒效果怎麼樣，我心裡沒底啊！」
陳山河不慌不忙，把試用裝往桌上一放：
「強哥，我這款在幾十家理髮店都試過了，客人用了都說好，專門就是衝著廣東這濕熱天氣調的。」
他當場擰開蓋子，倒出一點在手心輕輕一搓。
泡沫細膩綿密，香味溫和不沖鼻，洗完手不澀不干，和市面上那些廉價大桶貨完全不是一個檔次。
強哥本來懶得動，被張城勸了兩句，才漫不經心地沾了一點在手上試了試。
這一試，他眉頭微微一動。
「效果還行。」
強哥語氣鬆了些，「但你這新牌子，價格怎麼樣？」
「我不跟別人比便宜。」
陳山河聲音穩得很，「我比效果。現在理髮店最愁什麼？客人嫌大桶洗髮水傷頭髮、洗完毛躁、頭皮癢。
我這個控油、柔順、不傷頭皮，成本是高一點，但理髮店用了回頭客只會多不會少。」
強哥沒說話，手指在桌面上輕輕敲著。
做批發的最懂行情——大桶洗髮水爛大街，但真正好用，客人不投訴的沒幾個。
陳山河趁熱打鐵：
「強哥，你手裡幾百家店，肯定有要好貨的。我給你最低拿貨價15塊一桶，月銷超千桶，還有10%的廠家返點。
你賣什麼價我不管，不好用我一分錢不要，全部拉走。」
這句話一出口，強哥終於抬眼認真打量起陳山河。
眼前這個年輕人，不像別的小老闆那樣點頭哈腰，眼神亮底氣足，每一句話都踩在點子上。
張城在旁邊趕緊補了一句：
「強哥，我自己的理髮店已經在用了，客人都說比以前舒服，你信我一次。」
強哥沉默了半分鐘，把菸頭狠狠摁滅在菸灰缸里，大手一揮：
「行！看在張城的面子上，我給你一次機會。
先拉五十桶過來，我幫你鋪出去。
要是半個月沒回頭單，咱們這合作就到此為止。」
日化這行既拼渠道，又看銷量。
就算是李嘉誠旗下的屈臣氏，你進去了銷量跟不上、沒回頭客，照樣分分鐘被踢出貨架。
這些美發用品店規矩也是一樣。
強哥這店開得久，店裡賣得最好的，還是以沙宣這類牌子為主。
陳山河心裡猛地一松：「謝謝強哥，下午我親自給你送貨過來。」
走出批發城時，陽光已經徹底亮堂起來。
張城拍著他的肩膀哈哈大笑：
「我就說沒問題！你這配方只要一上手，誰用誰知道！」
陳山河望著眼前人來人往的廣州街道，心裡第一次真正有了底。
商超那條路走不通，可美發渠道，卻被他硬生生踏出了一道口子。
五十桶只是開始。
有了這個開頭，一百桶、兩百桶，還會遠嗎？
陳山河心裡美滋滋的。
他也清楚自己現在還沒本錢，不能在一個批發城裡鋪太多代理商，大品牌能那麼玩，他還不行。
等到下午，陳山河開著自己那輛五菱麵包車，滿滿當當地拉了五十桶洗髮水送過來。
強哥是有倉庫的，前面店鋪只做展示，擺上一兩桶當樣品就行。
客人下單，統一由倉庫配送。
進貨價十五塊一桶的洗髮水，他肯定要賣到二十才出手。
這就是傳統渠道商，中間的差價一分都少不了。
廣州的清晨裹著一股潮熱的風，街邊早餐攤騰起團團白氣，腸粉、豆漿、炒河粉的香氣混著煙火氣，飄滿了整條老街。
張城騎著一輛二手本田摩托車，轟著油門停在洗髮水廠門口，一頭殺馬特髮型被風掀得翹起來幾縷，看著滑稽，卻又透著一股年輕人的精氣神。
「老陳，走！天河那邊美發用品批發城，這會兒正是最熱鬧的時候！」
陳山河拎起早就備好的大桶試用裝，隨便用塑膠袋一裹，跨上摩托車后座。
風在耳邊呼呼刮過，兩旁的舊居民樓、士多店、五顏六色的GG牌飛速往後退去。
2005年的廣州到處都是破土動工的喧囂，也到處都是拼了命討生活的人。
要說傳統商超、百貨商場，那早就是寶潔、聯合利華這些日化巨頭的天下。
可這美容美髮用品批發城裡的小店，卻是無數本土日化品牌，夾縫求生、艱難紮根的根據地。
陳山河已經暗中觀察了兩天，發現自己新調出來的這款「勁爽」大桶洗髮水，在理髮店裡格外受歡迎，用過的老闆個個都說效果好。
今天他才正式跟著張城，一頭扎進了這條批發城。
別小看這裡的鋪子，看著門面不起眼，實則每家手裡都攥著一批理髮店資源。
小的能供幾十家，大的甚至能連得上那些大型連鎖美髮店。
只要能拿下他們，陳山河就等於有了自己的第一批代理商。
美發用品批發城藏在天河一條老巷裡，門頭不算氣派，裡面卻密密麻麻擠滿了店鋪。
門口堆著一箱箱染髮劑、電發水、大桶洗髮水、理髮圍布，空氣里飄著一股化學藥劑混著香精的味道。
老闆們大多操著一口廣式普通話，嗓門大、手腳麻利，掃一眼就分得清誰是真心拿貨，誰是來碰運氣的。
張城熟門熟路帶著他往裡走，停在一家門面最大、貨物堆得最高的店門口。
店名就叫強哥美發用品店，老闆是這一片美發渠道的老油條，手裡攥著上百家理髮店的供貨線，誰能搭上他，誰就能在附近美發圈快速站穩腳跟。
強哥正坐在一張破舊皮沙發上算帳，脖子上掛著條粗金鍊，腳上趿著人字拖，肚子微微隆起，一副典型的廣東老老闆模樣。
他入行早，手裡的客戶自然也多。
張城平時就是在他這兒拿貨，兩人還算熟絡。
「強哥，早！」
張城遞過去一根煙，笑著搭話，
「這我發小，自己開洗髮水廠的，帶過來給你看看貨。」
光頭強哥抬眼掃了陳山河一下，目光落在他手裡那桶貼著「勁爽」標籤的大桶洗髮水上，嘴角立刻往下一撇，語氣裡帶著毫不掩飾的輕視。
「自己做的？小作坊啊？」
「張城，不是我不給你面子，大桶洗髮水我這兒一抓一大把，八塊錢一桶的都有，你朋友這玩意兒效果怎麼樣，我心裡沒底啊！」
陳山河不慌不忙，把試用裝往桌上一放：
「強哥，我這款在幾十家理髮店都試過了，客人用了都說好，專門就是衝著廣東這濕熱天氣調的。」
他當場擰開蓋子，倒出一點在手心輕輕一搓。
泡沫細膩綿密，香味溫和不沖鼻，洗完手不澀不干，和市面上那些廉價大桶貨完全不是一個檔次。
強哥本來懶得動，被張城勸了兩句，才漫不經心地沾了一點在手上試了試。
這一試，他眉頭微微一動。
「效果還行。」
強哥語氣鬆了些，「但你這新牌子，價格怎麼樣？」
「我不跟別人比便宜。」
陳山河聲音穩得很，「我比效果。現在理髮店最愁什麼？客人嫌大桶洗髮水傷頭髮、洗完毛躁、頭皮癢。
我這個控油、柔順、不傷頭皮，成本是高一點，但理髮店用了回頭客只會多不會少。」
強哥沒說話，手指在桌面上輕輕敲著。
做批發的最懂行情——大桶洗髮水爛大街，但真正好用，客人不投訴的沒幾個。
陳山河趁熱打鐵：
「強哥，你手裡幾百家店，肯定有要好貨的。我給你最低拿貨價15塊一桶，月銷超千桶，還有10%的廠家返點。
你賣什麼價我不管，不好用我一分錢不要，全部拉走。」
這句話一出口，強哥終於抬眼認真打量起陳山河。
眼前這個年輕人，不像別的小老闆那樣點頭哈腰，眼神亮底氣足，每一句話都踩在點子上。
張城在旁邊趕緊補了一句：
「強哥，我自己的理髮店已經在用了，客人都說比以前舒服，你信我一次。」
強哥沉默了半分鐘，把菸頭狠狠摁滅在菸灰缸里，大手一揮：
「行！看在張城的面子上，我給你一次機會。
先拉五十桶過來，我幫你鋪出去。
要是半個月沒回頭單，咱們這合作就到此為止。」
日化這行既拼渠道，又看銷量。
就算是李嘉誠旗下的屈臣氏，你進去了銷量跟不上、沒回頭客，照樣分分鐘被踢出貨架。
這些美發用品店規矩也是一樣。
強哥這店開得久，店裡賣得最好的，還是以沙宣這類牌子為主。
陳山河心裡猛地一松：「謝謝強哥，下午我親自給你送貨過來。」
走出批發城時，陽光已經徹底亮堂起來。
張城拍著他的肩膀哈哈大笑：
「我就說沒問題！你這配方只要一上手，誰用誰知道！」
陳山河望著眼前人來人往的廣州街道，心裡第一次真正有了底。
商超那條路走不通，可美發渠道，卻被他硬生生踏出了一道口子。
五十桶只是開始。
有了這個開頭，一百桶、兩百桶，還會遠嗎？
陳山河心裡美滋滋的。
他也清楚自己現在還沒本錢，不能在一個批發城裡鋪太多代理商，大品牌能那麼玩，他還不行。
等到下午，陳山河開著自己那輛五菱麵包車，滿滿當當地拉了五十桶洗髮水送過來。
強哥是有倉庫的，前面店鋪只做展示，擺上一兩桶當樣品就行。
客人下單，統一由倉庫配送。
進貨價十五塊一桶的洗髮水，他肯定要賣到二十才出手。
這就是傳統渠道商，中間的差價一分都少不了。