第223章 將欲取之，必先予之
跟鄭市長談完，我到了茶館的時候，已經是下午三點。
孫濤等在包間裡，茶案上擺著幾餅六堡茶，茶香裊裊。
他看見我進來，立刻站起來，臉上帶著那種藏不住的笑意。
眉眼彎彎，嘴角上翹，整個人像一隻偷到腥的貓。
孫濤自從幹了茶產業板塊的老總，整個人的氣質都起來了。
以前那個中年失意的酒販子，現在穿的是阿瑪尼的西裝，深灰色，剪裁得體，一看就是定製的。
頭髮做了離子燙，油光水滑地梳到後面，露出一張圓潤的臉。
身上飄著一股淡淡的香水味，不是那種刺鼻的男士古龍，而是沉穩的木質調，很配他現在這副春風得意的樣子。
連他那個用了十幾年的舊公文包，都換成了愛馬仕的，雖然是入門款，但那橙色的包裝袋，前幾天在朋友圈曬過，點讚的人不少。
我看著他，忽然想起一年前。
那時候他還在賣酒，天天求爺爺告奶奶，為了掙點錢天天喝的爛醉。
老婆鬧離婚，被孩子嫌棄，典型的中年危機油膩男一枚。
現在呢？
老婆整天噓寒問暖，孩子見了笑臉相迎，連老丈人說話都客氣了幾分。
這就是人性啊。
去年我來洛城，一多半的原因是為了李丹。
還是孫濤給我的她的電話，不過孫濤當時三番五次警告我，離李丹遠一點。
「那個女人克夫。」他說，「三個男人都死了，你還不信邪？」
我沒聽他的。
精蟲上腦也好，命中注定也罷，我還是和李丹在一起了。
沒想到陰差陽錯，我們是青龍白虎，彼此補益。
加上師父傳授的修煉之法，竟然如虎添翼，成了至今床上無敗績的男人。
橫衝直撞，廝殺無度，深受廣大女性同胞的好評。
現在，孫濤見了我，絕口不提李丹。
和我一起做事，自然要顧及我的體面。
另外，他現在同學之間那種口無遮攔就少了，多了一份所謂的「尊敬」。
那是沒辦法的事。
你站得高了，別人自然不敢拍你肩膀。
剛才我收到李丹的微信，要我晚上去家裡吃餃子，有重要的事情給我說。
聽她的口氣，十有八九是真懷上了。
如果孫濤知道我和李丹有了孩子，不知道會有什麼想法？
我也沒有想過，如何面對我們共同熟悉的那些同學。
「老劉，好消息。」
孫濤的聲音把我拉回現實。
我笑著看了他半天，沒說話。
他被我看得有點發毛，低頭看看自己，又摸摸臉：「怎麼啦劉總？我臉上有東西嗎？」
說著還拿手機照照自己的臉。
我笑了。
「入門休問榮枯事，但看容顏便得知。」
我端起茶杯喝了一口，「說吧，我的孫總，有啥好事要說？」
孫濤憨憨地笑了：「什麼都瞞不過你劉總。」
「你現在阿瑪尼的西裝一穿，愛馬仕的小包一挎，」我上下打量，「傻子都看出來你的春風得意，說。」
他湊過來，壓低聲音，但臉上藏不住笑：
「劉總，真讓你說中了，六堡茶漲價了。」
他把手機遞過來，屏幕上是幾個茶葉交易平台的截圖。
我掃了一眼——半年時間，平均價格翻了一倍。
那兩款邱老題字的茶，市面上已經炒到翻兩倍了。
我點點頭，沒說話。
「真如你所說，這是躺著賺錢的生意啊。」他繼續說：「現在的問題是，咱們要不要跟著漲價？這兩款茶都是邱老題字的，市面上獨一份。再不漲，錢都讓下游的販子賺了。」
我喝了口茶，沒說話。
他等了半天，忍不住問：「劉總，你覺得呢？」
我看著他。
「孫濤，你跟我多久了？」
他愣了一下：「一年多了。」
「一年多，學了不少東西，」我頓了頓，「但有一個道理還沒參透。」
他看著我，一臉迷惑。
「將欲取之，必先予之。老祖宗的話你都忘了？」
我端起茶杯喝了一口，讓他消化一下。
他愣在那裡，沒接話。
我指著茶案上那餅茶：「我做茶葉的時候就給你說，我們要按照奢侈品的邏輯來做。你就瞄著茅台早期的漲價邏輯來做，到了一定程度，就得學習愛馬仕。」
「茅台與核心供應商的關係，已遠超簡單的買賣。它更像是一個以「茅台」品牌為核心的生態系統，茅台是這個生態的主導者，而能在體系內長期存活並發展，則需要與茅台的戰略節奏保持高度一致，共同維護和提升茅台的價值。」
「只要是價格一直漲，囤貨的會越來越多。人們都有自己路徑依賴，只要是在一個事情上掙了錢，他就不會下桌，就像澳門的賭場，不怕你贏錢，就怕你不來。」
他眼睛亮了，我頓了頓。
「茅台如果沒有經銷商早期的大量囤貨，能成就今天的茅台嗎？」
他若有所思地點點頭。
我繼續說：「那些經銷商，最早跟著茅台乾的，現在都發了。身家過億的，比比皆是。他們掙了錢，逢人就說茅台好。你去說一百遍，不如他給熟悉的人講一遍。」
我看著他。
「咱們的茶，也一樣。」
「現在市面上，只有咱們有這個貨。咱們控著量，有節奏漲價，但是價格一定遠遠低於在二級市場的價格。要讓那些手裡有貨的人都賺錢。」
他若有所思的點點頭。
「到時候，咱們身邊會圍著一群人——茶商、藏家、炒客，全是幫咱們抬轎子的。他們掙了錢，會感謝咱們。他們感謝咱們，就會幫咱們宣傳。宣傳的人多了，牌子就響了。牌子響了，來的就更多了。」
他聽得入神。
「這叫共生關係。」我說，「咱們和他們，不是一錘子買賣，是長期的、互相成就的關係。你去壓榨他們，他們早晚會跑。你讓他們掙錢，他們會一輩子跟著你。」
他點點頭，飛快地在本子上記。
「我們現在要做三件事。」我先伸出一根手指。
「第一，每年新茶下來，我們要在核心產區收最頂級的原料。捨得花錢，不怕貴。最好的原料是稀缺的，但原料再貴，在高端產品里占的成本也很低。」
「第二，講好故事。」我伸出第二根手指，「邱老題字，只是故事的一部分。還有六堡茶的歷史，有收藏的門道，有品鑑的講究。這些故事，要有人講，要經常講，要讓那些人覺得，手裡沒幾餅六堡茶，都不好意思說自己玩茶。」
他飛快地記。
「第三，控量。」我伸出第三根手指，「每年出的茶，要有數。不能多，多了不值錢。不能少，少了沒熱度。控量，讓市場上永遠覺得貨不夠。貨不夠，價格就下不來。價格下不來，那些人就會一直追著咱們跑。」
我看著他。
「這三件事，是共生關係。最好的原料保證了品質，講好故事維持了熱度，控量抬高了身價。三者缺一不可。」
他邊記邊聽。
「你想想股票。」
孫濤等在包間裡，茶案上擺著幾餅六堡茶，茶香裊裊。
他看見我進來，立刻站起來，臉上帶著那種藏不住的笑意。
眉眼彎彎，嘴角上翹，整個人像一隻偷到腥的貓。
孫濤自從幹了茶產業板塊的老總，整個人的氣質都起來了。
以前那個中年失意的酒販子，現在穿的是阿瑪尼的西裝，深灰色，剪裁得體，一看就是定製的。
頭髮做了離子燙，油光水滑地梳到後面，露出一張圓潤的臉。
身上飄著一股淡淡的香水味，不是那種刺鼻的男士古龍，而是沉穩的木質調，很配他現在這副春風得意的樣子。
連他那個用了十幾年的舊公文包，都換成了愛馬仕的，雖然是入門款，但那橙色的包裝袋，前幾天在朋友圈曬過，點讚的人不少。
我看著他，忽然想起一年前。
那時候他還在賣酒，天天求爺爺告奶奶，為了掙點錢天天喝的爛醉。
老婆鬧離婚，被孩子嫌棄，典型的中年危機油膩男一枚。
現在呢？
老婆整天噓寒問暖，孩子見了笑臉相迎，連老丈人說話都客氣了幾分。
這就是人性啊。
去年我來洛城，一多半的原因是為了李丹。
還是孫濤給我的她的電話，不過孫濤當時三番五次警告我，離李丹遠一點。
「那個女人克夫。」他說，「三個男人都死了，你還不信邪？」
我沒聽他的。
精蟲上腦也好，命中注定也罷，我還是和李丹在一起了。
沒想到陰差陽錯，我們是青龍白虎，彼此補益。
加上師父傳授的修煉之法，竟然如虎添翼，成了至今床上無敗績的男人。
橫衝直撞，廝殺無度，深受廣大女性同胞的好評。
現在，孫濤見了我，絕口不提李丹。
和我一起做事，自然要顧及我的體面。
另外，他現在同學之間那種口無遮攔就少了，多了一份所謂的「尊敬」。
那是沒辦法的事。
你站得高了，別人自然不敢拍你肩膀。
剛才我收到李丹的微信，要我晚上去家裡吃餃子，有重要的事情給我說。
聽她的口氣，十有八九是真懷上了。
如果孫濤知道我和李丹有了孩子，不知道會有什麼想法？
我也沒有想過，如何面對我們共同熟悉的那些同學。
「老劉，好消息。」
孫濤的聲音把我拉回現實。
我笑著看了他半天，沒說話。
他被我看得有點發毛，低頭看看自己，又摸摸臉：「怎麼啦劉總？我臉上有東西嗎？」
說著還拿手機照照自己的臉。
我笑了。
「入門休問榮枯事，但看容顏便得知。」
我端起茶杯喝了一口，「說吧，我的孫總，有啥好事要說？」
孫濤憨憨地笑了：「什麼都瞞不過你劉總。」
「你現在阿瑪尼的西裝一穿，愛馬仕的小包一挎，」我上下打量，「傻子都看出來你的春風得意，說。」
他湊過來，壓低聲音，但臉上藏不住笑：
「劉總，真讓你說中了，六堡茶漲價了。」
他把手機遞過來，屏幕上是幾個茶葉交易平台的截圖。
我掃了一眼——半年時間，平均價格翻了一倍。
那兩款邱老題字的茶，市面上已經炒到翻兩倍了。
我點點頭，沒說話。
「真如你所說，這是躺著賺錢的生意啊。」他繼續說：「現在的問題是，咱們要不要跟著漲價？這兩款茶都是邱老題字的，市面上獨一份。再不漲，錢都讓下游的販子賺了。」
我喝了口茶，沒說話。
他等了半天，忍不住問：「劉總，你覺得呢？」
我看著他。
「孫濤，你跟我多久了？」
他愣了一下：「一年多了。」
「一年多，學了不少東西，」我頓了頓，「但有一個道理還沒參透。」
他看著我，一臉迷惑。
「將欲取之，必先予之。老祖宗的話你都忘了？」
我端起茶杯喝了一口，讓他消化一下。
他愣在那裡，沒接話。
我指著茶案上那餅茶：「我做茶葉的時候就給你說，我們要按照奢侈品的邏輯來做。你就瞄著茅台早期的漲價邏輯來做，到了一定程度，就得學習愛馬仕。」
「茅台與核心供應商的關係，已遠超簡單的買賣。它更像是一個以「茅台」品牌為核心的生態系統，茅台是這個生態的主導者，而能在體系內長期存活並發展，則需要與茅台的戰略節奏保持高度一致，共同維護和提升茅台的價值。」
「只要是價格一直漲，囤貨的會越來越多。人們都有自己路徑依賴，只要是在一個事情上掙了錢，他就不會下桌，就像澳門的賭場，不怕你贏錢，就怕你不來。」
他眼睛亮了，我頓了頓。
「茅台如果沒有經銷商早期的大量囤貨，能成就今天的茅台嗎？」
他若有所思地點點頭。
我繼續說：「那些經銷商，最早跟著茅台乾的，現在都發了。身家過億的，比比皆是。他們掙了錢，逢人就說茅台好。你去說一百遍，不如他給熟悉的人講一遍。」
我看著他。
「咱們的茶，也一樣。」
「現在市面上，只有咱們有這個貨。咱們控著量，有節奏漲價，但是價格一定遠遠低於在二級市場的價格。要讓那些手裡有貨的人都賺錢。」
他若有所思的點點頭。
「到時候，咱們身邊會圍著一群人——茶商、藏家、炒客，全是幫咱們抬轎子的。他們掙了錢，會感謝咱們。他們感謝咱們，就會幫咱們宣傳。宣傳的人多了，牌子就響了。牌子響了，來的就更多了。」
他聽得入神。
「這叫共生關係。」我說，「咱們和他們，不是一錘子買賣，是長期的、互相成就的關係。你去壓榨他們，他們早晚會跑。你讓他們掙錢，他們會一輩子跟著你。」
他點點頭，飛快地在本子上記。
「我們現在要做三件事。」我先伸出一根手指。
「第一，每年新茶下來，我們要在核心產區收最頂級的原料。捨得花錢，不怕貴。最好的原料是稀缺的，但原料再貴，在高端產品里占的成本也很低。」
「第二，講好故事。」我伸出第二根手指，「邱老題字，只是故事的一部分。還有六堡茶的歷史，有收藏的門道，有品鑑的講究。這些故事，要有人講，要經常講，要讓那些人覺得，手裡沒幾餅六堡茶，都不好意思說自己玩茶。」
他飛快地記。
「第三，控量。」我伸出第三根手指，「每年出的茶，要有數。不能多，多了不值錢。不能少，少了沒熱度。控量，讓市場上永遠覺得貨不夠。貨不夠，價格就下不來。價格下不來，那些人就會一直追著咱們跑。」
我看著他。
「這三件事，是共生關係。最好的原料保證了品質，講好故事維持了熱度，控量抬高了身價。三者缺一不可。」
他邊記邊聽。
「你想想股票。」