第一百四十六章 直覺
「如果把戰略溢價算進去呢？」馬化藤問。
「那......如果青鳥被盛達或者心浪拿下，我們的損失......這個數字可以上浮到四億。」
「四億。」藤訊CTO張志朋緩緩複述，仿佛將這句話說出口會比較容易理解似的。
「但那是財務邏輯。我問的是，如果我們現在不投，等青鳥把廣東、浙省跑通，再跟盛達或者別的什麼公司坐到一個桌上，我們還有沒有機會？」馬化藤抖著腳跟，等待眾人回答。
「很難。」許城終於說，「如果我們現在不進去，等到他跟盛達那邊開始聊版權生態、內容產業鏈、全版權開發，等到他被陳天驕那套網上迪斯尼的故事吸引，那時候我們再想把他拉回來，恐怕就不是溢價的問題了。」
「許城，」張志朋說，「你之前提議的QQ流量測試，現在推進到什麼程度了？」
「他上次說會讓團隊做技術評估，目前還沒有音信。我也沒催，因為......那樣沒有意義，他有無數理由可以解釋為什麼評估結果還沒做出來。而且催了就等於是告訴韓非我們很急，很需要這次合作，那樣反而會讓我們在談判中失去主動權，讓韓非有抬價的餘地。」
「他有沒有可能是在故意拖著我們？」
「從邏輯上來講，韓非確實有拖的動機，」許城說，「比如說等自己的身價和市場地位進一步確認。拖得越久，他的議價權越高。這一點我不否認。但這些都只是猜測。他每一次回復都很得體，技術評估需要時間、團隊需要溝通、內部需要消化。這些理由，放在任何一家公司都是合情合理的。我們也不能僅憑感覺就斷定他在拖，那樣我們就不是在用數據做決策，而是在用情緒做判斷了。」
「照你這麼說，」張志朋說，「如果他真是為了等自己的身價和市場地位提高才拖著我們，那有沒有可能......他們早就知道廣東和浙省會招標，而且他們一定會中？」
會議室里陷入沉默，眾人都看著張志朋。
「什麼意思？」馬化藤問。
張志朋以手指撫摸上唇：「我有一個......一個很不切實際的想法。廣東那個標，條件設置得那麼嚴格，青鳥中了。現在浙省又來了，標準還跟廣東定得那麼像。你們說......巧不巧？就像是有人在背後協調似的。」
眾人面露詫異之色。
「難道你懷疑這裡頭......」馬化藤皺起眉頭，搖了搖頭，「志朋，整個招標過程是公開、合規的，沒有任何暗箱操作的直接證據。而且移動可是國企啊，他們就算真的想要扶持一家名不見經傳的小出版社，完全可以通過其他方式，而不是使用這種帶有違規風險的方式。」
張志朋的左掌包住右拳。「沒什麼，」他說，「我就是覺得......太順了。我這不是結論，就是個直覺，連猜測都算不上。我就是個搞技術的。這種事情，你們搞戰略的自己判斷吧。」
馬化藤雙手指尖互觸，深思熟慮地點了點頭，站起身來，走到窗前，背對眾人：「那我們接下來的對策是什麼？說具體一點。」
有人謹慎地清了清喉嚨。
「說吧，許城。」
「第一步還是鎖定。」許城說，「既然用開放流量測試的方式太慢，那我建議，就先由公司層面直接向青鳥發出一份《戰略合作備忘錄》，核心條款就只寫兩條。一是藤訊享有對青鳥未來任何融資行為的優先談判權，以及同等條件下的優先認購權。二是在備忘錄有效期內，青鳥不得與藤訊的競爭對手進行同類型深度合作。這不是排他協議，但能形成事實上的鎖定。」
清晨的陽光穿過窗戶灑了進來，馬化藤以手遮眉：「他肯簽嗎？」
「我相信只要他想要跟我們合作的意願是真心的，那他就沒有理由拒絕。因為這份備忘錄不涉及任何資金交割，也不限制青鳥正常經營。韓非現在最需要的是時間，他要消化廣東和浙省的試點，要穩固自己的團隊。那麼一份不鎖死他的備忘錄，反而能幫他擋住其他騷擾。對他有利，我們也不虧。」
「備忘錄的思路可以。但如果他還是拖著不簽呢？」
「Pony，如果韓非真的再拖，那就等於是印證了我們最不想看到的一種可能，他從一開始就沒有打算跟我們深度合作，可能只是在利用我們的關注，為他自己抬高價碼。」
「所以你的意思是，這份備忘錄本身就是一個測試？他簽就說明有誠意，他拖，我們就該全力啟動B計劃？」
許城凝望著藤訊CEO馬化藤在窗前的側影，他的頭疼痛不已，不僅感覺自己快要爆炸，而且希望自己乾脆爆炸。自從早上被吵醒，得知浙省發布了招標公告之後，他就一直期待有人能用力把他搖醒，告訴他這只是一場噩夢。
「是的。」許城嘆了口氣，「這是一份雙向確認機制。我們給他一份既溫和又不鎖死他的備忘錄，如果他連這個都不肯簽，那我們也就沒必要再對他抱有任何幻想了。」
「好。」馬化藤說，「那如果我們真的要啟動B計劃，你有沒有考慮過，以青鳥現在的規模，我們能不能在三個月內追上？成本是多少？」
「坦率地說，Pony，我們大概率追不上青鳥的內容深度和作者生態。但我們不需要完全追上。我們只需要做到兩點：第一，用QQ流量快速拉出一個百萬級的用戶盤子，證明我們在這個賽道上也有競爭力；第二，用這個盤子壓低青鳥的估值預期，甚至能讓移動意識到這個賽道不是只有青鳥一家能玩。到了那個時候，主動權就不完全在韓非手裡了。」
馬化藤緩緩點了點頭：「三天內把《戰略合作備忘錄》的定稿拿出來，給韓非一周明確的答覆期限。一周內不簽，我們就當這條路走不通。散會吧。」
許城走出門時，看見馬化藤面對窗戶，站立不動。長方形的陽光在地板上緩緩爬動。
「那......如果青鳥被盛達或者心浪拿下，我們的損失......這個數字可以上浮到四億。」
「四億。」藤訊CTO張志朋緩緩複述，仿佛將這句話說出口會比較容易理解似的。
「但那是財務邏輯。我問的是，如果我們現在不投，等青鳥把廣東、浙省跑通，再跟盛達或者別的什麼公司坐到一個桌上，我們還有沒有機會？」馬化藤抖著腳跟，等待眾人回答。
「很難。」許城終於說，「如果我們現在不進去，等到他跟盛達那邊開始聊版權生態、內容產業鏈、全版權開發，等到他被陳天驕那套網上迪斯尼的故事吸引，那時候我們再想把他拉回來，恐怕就不是溢價的問題了。」
「許城，」張志朋說，「你之前提議的QQ流量測試，現在推進到什麼程度了？」
「他上次說會讓團隊做技術評估，目前還沒有音信。我也沒催，因為......那樣沒有意義，他有無數理由可以解釋為什麼評估結果還沒做出來。而且催了就等於是告訴韓非我們很急，很需要這次合作，那樣反而會讓我們在談判中失去主動權，讓韓非有抬價的餘地。」
「他有沒有可能是在故意拖著我們？」
「從邏輯上來講，韓非確實有拖的動機，」許城說，「比如說等自己的身價和市場地位進一步確認。拖得越久，他的議價權越高。這一點我不否認。但這些都只是猜測。他每一次回復都很得體，技術評估需要時間、團隊需要溝通、內部需要消化。這些理由，放在任何一家公司都是合情合理的。我們也不能僅憑感覺就斷定他在拖，那樣我們就不是在用數據做決策，而是在用情緒做判斷了。」
「照你這麼說，」張志朋說，「如果他真是為了等自己的身價和市場地位提高才拖著我們，那有沒有可能......他們早就知道廣東和浙省會招標，而且他們一定會中？」
會議室里陷入沉默，眾人都看著張志朋。
「什麼意思？」馬化藤問。
張志朋以手指撫摸上唇：「我有一個......一個很不切實際的想法。廣東那個標，條件設置得那麼嚴格，青鳥中了。現在浙省又來了，標準還跟廣東定得那麼像。你們說......巧不巧？就像是有人在背後協調似的。」
眾人面露詫異之色。
「難道你懷疑這裡頭......」馬化藤皺起眉頭，搖了搖頭，「志朋，整個招標過程是公開、合規的，沒有任何暗箱操作的直接證據。而且移動可是國企啊，他們就算真的想要扶持一家名不見經傳的小出版社，完全可以通過其他方式，而不是使用這種帶有違規風險的方式。」
張志朋的左掌包住右拳。「沒什麼，」他說，「我就是覺得......太順了。我這不是結論，就是個直覺，連猜測都算不上。我就是個搞技術的。這種事情，你們搞戰略的自己判斷吧。」
馬化藤雙手指尖互觸，深思熟慮地點了點頭，站起身來，走到窗前，背對眾人：「那我們接下來的對策是什麼？說具體一點。」
有人謹慎地清了清喉嚨。
「說吧，許城。」
「第一步還是鎖定。」許城說，「既然用開放流量測試的方式太慢，那我建議，就先由公司層面直接向青鳥發出一份《戰略合作備忘錄》，核心條款就只寫兩條。一是藤訊享有對青鳥未來任何融資行為的優先談判權，以及同等條件下的優先認購權。二是在備忘錄有效期內，青鳥不得與藤訊的競爭對手進行同類型深度合作。這不是排他協議，但能形成事實上的鎖定。」
清晨的陽光穿過窗戶灑了進來，馬化藤以手遮眉：「他肯簽嗎？」
「我相信只要他想要跟我們合作的意願是真心的，那他就沒有理由拒絕。因為這份備忘錄不涉及任何資金交割，也不限制青鳥正常經營。韓非現在最需要的是時間，他要消化廣東和浙省的試點，要穩固自己的團隊。那麼一份不鎖死他的備忘錄，反而能幫他擋住其他騷擾。對他有利，我們也不虧。」
「備忘錄的思路可以。但如果他還是拖著不簽呢？」
「Pony，如果韓非真的再拖，那就等於是印證了我們最不想看到的一種可能，他從一開始就沒有打算跟我們深度合作，可能只是在利用我們的關注，為他自己抬高價碼。」
「所以你的意思是，這份備忘錄本身就是一個測試？他簽就說明有誠意，他拖，我們就該全力啟動B計劃？」
許城凝望著藤訊CEO馬化藤在窗前的側影，他的頭疼痛不已，不僅感覺自己快要爆炸，而且希望自己乾脆爆炸。自從早上被吵醒，得知浙省發布了招標公告之後，他就一直期待有人能用力把他搖醒，告訴他這只是一場噩夢。
「是的。」許城嘆了口氣，「這是一份雙向確認機制。我們給他一份既溫和又不鎖死他的備忘錄，如果他連這個都不肯簽，那我們也就沒必要再對他抱有任何幻想了。」
「好。」馬化藤說，「那如果我們真的要啟動B計劃，你有沒有考慮過，以青鳥現在的規模，我們能不能在三個月內追上？成本是多少？」
「坦率地說，Pony，我們大概率追不上青鳥的內容深度和作者生態。但我們不需要完全追上。我們只需要做到兩點：第一，用QQ流量快速拉出一個百萬級的用戶盤子，證明我們在這個賽道上也有競爭力；第二，用這個盤子壓低青鳥的估值預期，甚至能讓移動意識到這個賽道不是只有青鳥一家能玩。到了那個時候，主動權就不完全在韓非手裡了。」
馬化藤緩緩點了點頭：「三天內把《戰略合作備忘錄》的定稿拿出來，給韓非一周明確的答覆期限。一周內不簽，我們就當這條路走不通。散會吧。」
許城走出門時，看見馬化藤面對窗戶，站立不動。長方形的陽光在地板上緩緩爬動。