第68章 拿下
當晚七點，周經理的電話來了。
「范總，秦總請你過來一趟，花園酒店1808房。」
范德彪掛了電話，把煙掐滅，下樓。
1808是套房，外間擺了套辦公桌椅，秦總坐在桌後，老花鏡架在鼻樑上，旁邊保溫杯里泡著茶。
周經理站在一旁，桌上攤著下午那幾頁手寫的條款。
秦總沒抬頭，手指點著第五條那行字。
「第一季度、第二季度，訂貨量按去年月均銷量的60%執行。」
他抬起眼皮，從老花鏡上方看著范德彪。
「小范，」他說，「你跟我說實話，你是不是聽到什麼風聲了？」
范德彪在他對面坐下。
「秦總，」他說，「我要是聽到風聲，就不用來廣州了。」
秦總盯著他看了幾秒。
「那你為什麼壓上半年的量？」
范德彪沉默了一會兒。
「秦總，」他說，「我做生意年頭不長，但我有個習慣——不愛湊熱鬧。」
秦總沒說話。
「去年斷貨，別人搶不到貨，我搶到了，我賺了。」范德彪說，「今年不斷貨，別人都搶著訂貨，我不搶。」
他頓了頓：「我等著接盤。」
秦總愣了一下，然後笑了。
那笑容很短，一閃而過。
「接盤？」他把老花鏡摘下來，「你接誰的盤？」
「接那些撐不住的盤的盤。」范德彪說，「總有人訂了三千台，賣不出去，資金鍊斷了，急著甩貨。那時候我手裡有現金流，他就是平價我也能接。」
他看著秦總：「秦總，這個邏輯，對不對？」
「小范，你跟我交個底，這一條是不是你真正的條件？」秦總把老花鏡摘下來，拿眼鏡布慢慢擦著。
「小范，我幹了二十七年。」他說，「從座機干到手機，從業務員干到渠道部副總，見過能談的經銷商，沒見過你這麼談的。」
他把眼鏡布放下。
「你前面那四條，鎖價要6個月，返利要到8%，提貨要分6批，換貨要到15%——哪一條單拎出來，都是跟總部政策對著幹。」
他看著范德彪。
「但你真正要的，是第五條。」
范德彪沒否認。
秦總點點頭。
「前四條是煙幕彈，第五條是殺手鐧。」他把老花鏡戴上，「對不對？」
范德彪沉默了幾秒。
「秦總，」他說，「我要是不先把前四條擺出來，你連第五條都不會讓我說。」
秦總沒接話，過了幾秒，他嘴角動了一下，不知道算不算笑。
「周經理，筆給我。」
周經理趕緊遞上鋼筆。
秦總把補充協議拖過來，在第一條後面加了一行小字：「鎖價期限6個月，若半年內廠家調價幅度超過8%，超出部分雙方另行協商。」
他抬眼：「8%封頂，再高我也批不了。」
范德彪點頭。
秦總翻到第二條，在「季度返利8%」後面加了「超額追加返利2.5%」。
「你原來要2%，我給你加0.5。」他說，「按月結算，次月5號到帳。這個數在東北三省是頭一份，別往外說。」
范德彪點頭。
第三條、第四條秦總掃了一眼，沒動。
翻到第五條，他停了一下。
「60%……」他沉吟了幾秒，「改成70%。」
范德彪看著他。
「60%太低了。」秦總說，「萬一其他經銷商知道了，都要壓量，我壓不住。」
他把筆放下：「70%，月均210台。上半年總量1260台，下半年2340台，全年3600台。」
范德彪沒說話。
「3600台是主合同數。」秦總頓了頓，「你要是能衝到3780台——上浮5%——周邊縣市的代理權，我可以考慮給你。」
范德彪抬眼，「考慮？」
秦總沒正面回答。
「開原是縣級市，你輻射周邊是順理成章的事。」他端起保溫杯喝了一口，「鐵嶺、昌圖、西豐、調兵山——這幾個地方TCL的渠道一直沒做透。你有本事把量衝上去，我就可以說服總部，把這幾塊劃給你。」
他把保溫杯放下。
「當然，不是白給。每個縣有最低任務量，完不成照扣返利。」
范德彪沉默了幾秒。
「3780台。」他說，「秦總，你這是給我戴籠頭。」
秦總沒接話。
過了幾秒，他摘下老花鏡。
「小范，」他說，「生意場上，我給你你想要的，你也得給我我想要的。」
他看著范德彪。
「你要壓上半年的量，我給了。你要鎖價、返利、靈活提貨、滯銷保障，我都給了。」他頓了頓，「我要3780台，不過分。」
范德彪沒說話。
秦總把補充協議推過來。
「簽不簽，你自己定。」
范德彪拿起筆。
筆尖落在簽名欄上方，停了兩秒。
他簽下自己的名字。
秦總接過去看了看，遞給周經理：「蓋章，歸檔。主合同按3600台報總部，補充協議走專項通道，存檔級限A2。」
周經理雙手接過去：「明白。」
秦總站起來，從辦公桌後走出來，第一次跟范德彪面對面站著。
他伸出手。
「范總，」他說，「合作愉快。」
范德彪握住。
「合作愉快。」
晚八點半，廣州酒家。
李主任張羅著點菜，直接讓服務員上招牌。周經理坐在范德彪右手邊，話比白天多了不少，酒也喝得下去。
「秦總晚上還有會，」周經理把酒杯滿上，「他讓我帶句話。」
范德彪看著他。
「他說，你是他見過第一個用『怕』字談政策的經銷商。」周經理端起酒杯，「別人都是『我有能力沖多少』，你是『我怕市場往下走』。」
他把酒幹了。
「范總，這杯我敬你。」
范德彪端起茶杯，跟他碰了一下。
半斤酒下肚，李主任在旁邊已經喝得上了臉，舌頭開始不利索。
「范總，我跟你說……」他湊過來，「鐵嶺那邊下午有跟我談了一盤，問政策定沒定。我說定了，開原范總已經簽了。那邊愣了半天，說明天就要跟我來簽……」
他嘿嘿笑了兩聲。
「還有鞍山那個老賀，上午還說減量，下午就改口了，說再考慮考慮……」
范德彪夾了一筷子菜，沒接話。
李主任還在絮叨，周經理已經有點坐不住了，頻頻看表。
散席時快十點，范德彪謝絕了周經理送自己回去好意，此刻站在騎樓下點了根煙，醒醒酒，掏出手機給阿薇發去簡訊，「睡了嗎？」
簡訊秒回，「沒有，正等著你消息呢！」
范德彪對著手機傻樂一聲，「報告個好消息，TCL拿下！」
阿薇回到：「祝明天波導一切順利！還有在外面少喝酒，別參加不健康的活動，別說我回來收拾你！」
「哦了！」
正月初十，早上七點。
范德彪站在白雲機場出發大廳，登機牌壓在手機下面。
手機屏幕亮了一下。
阿薇的簡訊：「登機了嗎？」
他回：「快了。」
頓了頓，又打一行。
「給你帶了點東西。」
發出去，他把手機翻過去，屏幕扣在登機牌上。
廣播響了，「前往寧波的旅客請注意……」
上午十點半，寧波櫟社機場。
范德彪出到達口，一眼就看見周明遠。
周明遠穿著件灰夾克，頭髮比年前見時長了些，沒來得及打理。他站在接機的人群里，看見范德彪出來，緊走幾步。
「范總。」
范德彪跟他握了一下手。
周明遠親自開車，出了機場大道，兩邊是寧波常見的廠房和農田，二月初的江南，地里的油菜還沒開花，灰綠一片。
周明遠一直沒說話。
范德彪也沒問。
車上了高速，開出去二十分鐘，周明遠才開口。
「范總，」他握著方向盤，眼睛看著前方，「波導今年也要跟牌了。」
范德彪沒接話。
「進貨價上調，終端限價，訂貨門檻提五成。」周明遠頓了頓，「政策比TCL還嚴。」
范德彪點了根煙，把車窗搖下一條縫。
周明遠從後視鏡看了他一眼。
「還有，」他的聲音低下來，「我上次跟你說的直供的事，有人提出縣級市不夠直供資格，只能掛靠在省代下面拿二級政策——進貨價比直供貴3%到5%，暢銷機型配貨比例低15%。」
范德彪抽菸的手頓了一下，「二月春風似剪刀，周總，你這剪刀第一剪就剪到我身上了。」
「范總，秦總請你過來一趟，花園酒店1808房。」
范德彪掛了電話，把煙掐滅，下樓。
1808是套房，外間擺了套辦公桌椅，秦總坐在桌後，老花鏡架在鼻樑上，旁邊保溫杯里泡著茶。
周經理站在一旁，桌上攤著下午那幾頁手寫的條款。
秦總沒抬頭，手指點著第五條那行字。
「第一季度、第二季度，訂貨量按去年月均銷量的60%執行。」
他抬起眼皮，從老花鏡上方看著范德彪。
「小范，」他說，「你跟我說實話，你是不是聽到什麼風聲了？」
范德彪在他對面坐下。
「秦總，」他說，「我要是聽到風聲，就不用來廣州了。」
秦總盯著他看了幾秒。
「那你為什麼壓上半年的量？」
范德彪沉默了一會兒。
「秦總，」他說，「我做生意年頭不長，但我有個習慣——不愛湊熱鬧。」
秦總沒說話。
「去年斷貨，別人搶不到貨，我搶到了，我賺了。」范德彪說，「今年不斷貨，別人都搶著訂貨，我不搶。」
他頓了頓：「我等著接盤。」
秦總愣了一下，然後笑了。
那笑容很短，一閃而過。
「接盤？」他把老花鏡摘下來，「你接誰的盤？」
「接那些撐不住的盤的盤。」范德彪說，「總有人訂了三千台，賣不出去，資金鍊斷了，急著甩貨。那時候我手裡有現金流，他就是平價我也能接。」
他看著秦總：「秦總，這個邏輯，對不對？」
「小范，你跟我交個底，這一條是不是你真正的條件？」秦總把老花鏡摘下來，拿眼鏡布慢慢擦著。
「小范，我幹了二十七年。」他說，「從座機干到手機，從業務員干到渠道部副總，見過能談的經銷商，沒見過你這麼談的。」
他把眼鏡布放下。
「你前面那四條，鎖價要6個月，返利要到8%，提貨要分6批，換貨要到15%——哪一條單拎出來，都是跟總部政策對著幹。」
他看著范德彪。
「但你真正要的，是第五條。」
范德彪沒否認。
秦總點點頭。
「前四條是煙幕彈，第五條是殺手鐧。」他把老花鏡戴上，「對不對？」
范德彪沉默了幾秒。
「秦總，」他說，「我要是不先把前四條擺出來，你連第五條都不會讓我說。」
秦總沒接話，過了幾秒，他嘴角動了一下，不知道算不算笑。
「周經理，筆給我。」
周經理趕緊遞上鋼筆。
秦總把補充協議拖過來，在第一條後面加了一行小字：「鎖價期限6個月，若半年內廠家調價幅度超過8%，超出部分雙方另行協商。」
他抬眼：「8%封頂，再高我也批不了。」
范德彪點頭。
秦總翻到第二條，在「季度返利8%」後面加了「超額追加返利2.5%」。
「你原來要2%，我給你加0.5。」他說，「按月結算，次月5號到帳。這個數在東北三省是頭一份，別往外說。」
范德彪點頭。
第三條、第四條秦總掃了一眼，沒動。
翻到第五條，他停了一下。
「60%……」他沉吟了幾秒，「改成70%。」
范德彪看著他。
「60%太低了。」秦總說，「萬一其他經銷商知道了，都要壓量，我壓不住。」
他把筆放下：「70%，月均210台。上半年總量1260台，下半年2340台，全年3600台。」
范德彪沒說話。
「3600台是主合同數。」秦總頓了頓，「你要是能衝到3780台——上浮5%——周邊縣市的代理權，我可以考慮給你。」
范德彪抬眼，「考慮？」
秦總沒正面回答。
「開原是縣級市，你輻射周邊是順理成章的事。」他端起保溫杯喝了一口，「鐵嶺、昌圖、西豐、調兵山——這幾個地方TCL的渠道一直沒做透。你有本事把量衝上去，我就可以說服總部，把這幾塊劃給你。」
他把保溫杯放下。
「當然，不是白給。每個縣有最低任務量，完不成照扣返利。」
范德彪沉默了幾秒。
「3780台。」他說，「秦總，你這是給我戴籠頭。」
秦總沒接話。
過了幾秒，他摘下老花鏡。
「小范，」他說，「生意場上，我給你你想要的，你也得給我我想要的。」
他看著范德彪。
「你要壓上半年的量，我給了。你要鎖價、返利、靈活提貨、滯銷保障，我都給了。」他頓了頓，「我要3780台，不過分。」
范德彪沒說話。
秦總把補充協議推過來。
「簽不簽，你自己定。」
范德彪拿起筆。
筆尖落在簽名欄上方，停了兩秒。
他簽下自己的名字。
秦總接過去看了看，遞給周經理：「蓋章，歸檔。主合同按3600台報總部，補充協議走專項通道，存檔級限A2。」
周經理雙手接過去：「明白。」
秦總站起來，從辦公桌後走出來，第一次跟范德彪面對面站著。
他伸出手。
「范總，」他說，「合作愉快。」
范德彪握住。
「合作愉快。」
晚八點半，廣州酒家。
李主任張羅著點菜，直接讓服務員上招牌。周經理坐在范德彪右手邊，話比白天多了不少，酒也喝得下去。
「秦總晚上還有會，」周經理把酒杯滿上，「他讓我帶句話。」
范德彪看著他。
「他說，你是他見過第一個用『怕』字談政策的經銷商。」周經理端起酒杯，「別人都是『我有能力沖多少』，你是『我怕市場往下走』。」
他把酒幹了。
「范總，這杯我敬你。」
范德彪端起茶杯，跟他碰了一下。
半斤酒下肚，李主任在旁邊已經喝得上了臉，舌頭開始不利索。
「范總，我跟你說……」他湊過來，「鐵嶺那邊下午有跟我談了一盤，問政策定沒定。我說定了，開原范總已經簽了。那邊愣了半天，說明天就要跟我來簽……」
他嘿嘿笑了兩聲。
「還有鞍山那個老賀，上午還說減量，下午就改口了，說再考慮考慮……」
范德彪夾了一筷子菜，沒接話。
李主任還在絮叨，周經理已經有點坐不住了，頻頻看表。
散席時快十點，范德彪謝絕了周經理送自己回去好意，此刻站在騎樓下點了根煙，醒醒酒，掏出手機給阿薇發去簡訊，「睡了嗎？」
簡訊秒回，「沒有，正等著你消息呢！」
范德彪對著手機傻樂一聲，「報告個好消息，TCL拿下！」
阿薇回到：「祝明天波導一切順利！還有在外面少喝酒，別參加不健康的活動，別說我回來收拾你！」
「哦了！」
正月初十，早上七點。
范德彪站在白雲機場出發大廳，登機牌壓在手機下面。
手機屏幕亮了一下。
阿薇的簡訊：「登機了嗎？」
他回：「快了。」
頓了頓，又打一行。
「給你帶了點東西。」
發出去，他把手機翻過去，屏幕扣在登機牌上。
廣播響了，「前往寧波的旅客請注意……」
上午十點半，寧波櫟社機場。
范德彪出到達口，一眼就看見周明遠。
周明遠穿著件灰夾克，頭髮比年前見時長了些，沒來得及打理。他站在接機的人群里，看見范德彪出來，緊走幾步。
「范總。」
范德彪跟他握了一下手。
周明遠親自開車，出了機場大道，兩邊是寧波常見的廠房和農田，二月初的江南，地里的油菜還沒開花，灰綠一片。
周明遠一直沒說話。
范德彪也沒問。
車上了高速，開出去二十分鐘，周明遠才開口。
「范總，」他握著方向盤，眼睛看著前方，「波導今年也要跟牌了。」
范德彪沒接話。
「進貨價上調，終端限價，訂貨門檻提五成。」周明遠頓了頓，「政策比TCL還嚴。」
范德彪點了根煙，把車窗搖下一條縫。
周明遠從後視鏡看了他一眼。
「還有，」他的聲音低下來，「我上次跟你說的直供的事，有人提出縣級市不夠直供資格，只能掛靠在省代下面拿二級政策——進貨價比直供貴3%到5%，暢銷機型配貨比例低15%。」
范德彪抽菸的手頓了一下，「二月春風似剪刀，周總，你這剪刀第一剪就剪到我身上了。」