第67章 談判
上午十點半，李主任的助手把范德彪請到三樓小會議室。門口掛著「貴賓接待室」的銅牌，門半掩著，裡頭傳來說話聲。
推門進去，李主任已經到了，旁邊還陪著一個三十出頭的年輕人，西裝筆挺，頭髮梳得一根是一根。
「范總！」李主任起身迎上來，「來來來，給你介紹一下，這位是總部渠道部的周經理，專門負責東北區域。」
周經理伸手，力度適中，笑得不冷不熱：「范總，久仰。開原德興通訊，半年兩千一百台，這個數據在縣級經銷商里是頭一份。」
范德彪跟他握了一下：「周經理客氣。」
落座。茶水上來，門關上了。
周經理把文件夾打開，推到范德彪面前，手指點了點第一頁。
「范總，這是今年的全國統一政策。李主任應該跟你透過風——進貨價上調5%到8%，終端限價，訂貨門檻提三成，季度考核返利制。」
他頓了頓，抬起眼皮：「紅線。全國一盤棋，沒例外。」
范德彪低頭看文件，沒說話。
范德彪把文件合上。
「周經理，」他說，「政策是紅線，我知道。但紅線能不能拐彎，得看人，對不對？」
周經理眉頭動了一下。
「去年遼北地區TCL總銷量是三千七百台，」范德彪把文件推到一邊，「我一家占了兩千一。這個數，放在LN省地級市里能排第幾？放在東北三省縣級市里，有沒有比我高的？」
周經理沒接話。
「我不是來叫板的。」范德彪靠在椅背里，「我就是想問一句——政策我認，但政策之外，有沒有給『認政策的人』單獨開口子的空間？」
周經理沉默了幾秒。
「范總，」他把文件夾收回去，放在手邊，「你想要什麼空間？」
「周經理，李主任，我先表個態。」范德彪說道：「TCL這個牌子，我是認的。去年賣3188，一台沒砸手裡，老百姓認，渠道也認。今年你們推彩屏機、摺疊機，我回去肯定主推，這個態度我放這兒。」
李主任臉色鬆了松，正要接話。
范德彪沒給他機會。
「但政策是政策，市場是市場。」他說，「進貨漲5%到8%，終端不能漲，訂貨量還要翻番——周經理，你讓我拿啥沖這個量？」
「我算過一筆帳。按照這個政策那相當於毛利砍四成，訂貨量翻一倍。」
李主任乾咳一聲：「范總，這個……廠家也知道經銷商有壓力，所以返利政策也調整了嘛，完成任務返點比去年高……」
「高多少？」范德彪看著他。
李主任頓了頓：「完成為止，季度返點3%……」
「去年2.5%。」范德彪點點頭，「漲了0.5%。」
他沒再往下說。
「范總，」周經理的聲音放低了些，「政策是總部定的，我能理解你的難處。但你也得體諒我們——去年斷貨三個月，經銷商亂價，串貨串得東北往華南竄，華南往西北竄，總部壓我們，我們只能往下壓。」
他頓了頓：「紅線確實不能碰。但……但范總這種體量的客戶，」周經理把「體量」兩個字咬得重了些，「可以有體量的談法。」
范德彪沒接話，等他往下說。
周經理卻停住了，轉頭看了李主任一眼。
李主任會意，起身去把門關嚴實，回來坐下時，椅子往前挪了半尺。
「范總，」李主任壓低聲音，「兄弟跟你交個底——遼省地區其他幾個代理商，聽說今年這個政策，都有點坐不住。鐵嶺那邊來信，說要再觀望觀望，不急著簽。」
他瞄著范德彪的臉色：「鞍山那個老賀，乾脆說今年要減量……」
范德彪沒吭聲。
「所以，」李主任往前探著身子，「總部這邊有個想法，想請范總幫個忙。」
「說。」
周經理清了清嗓子。
「范總，主合同——就是這份全國統一政策的合同——我們希望你能帶頭簽。你簽了，我們拿著去壓其他代理商，底氣就足。」
他看著范德彪：「當然，范總這個體量，光簽主合同肯定不合適。你有啥要求，可以提。咱們再走一份補充協議，主合同對外，補充協議對內。」
范德彪吸了一口煙，吐出來，煙霧在會議室里慢慢散開。
「周經理，」他說，「主合同我簽，沒問題。」
周經理眼睛亮了。
「但是，」范德彪把煙按滅在菸灰缸里，「補充協議，我有幾個條件。」
周經理攤開筆記本，拿起筆。
「范總，你說，我記。」
「第一條，鎖價。進貨價按2003年1月31日基礎價執行，不受調價政策影響。鎖價期限——6個月。」
周經理愣了一下：「6個月？行業慣例是3個月……」
「我訂的量多，鎖價時間長一點，合情合理。」范德彪沒抬頭，繼續寫，「第二條，返利升級。季度返利從3%提升到8%，其中5%抵扣進貨價漲幅，3%為增量返利。超額完成季度任務120%以上，追加返利2%，按月結算，次月5日前到帳。」
周經理張了張嘴，沒說出話。
「第三條，靈活提貨。訂貨量分6批提取，每月提1/6。提貨前7天可調整機型比例，爆款機型優先提貨，冷門機型可延後或等價替換。定金比例降至10%，提貨時付80%，剩餘10%在季度返利結算時抵扣。」
「第四條，滯銷保障。季度內動銷率低於30%的滯銷機型，可按原進貨價的85%換貨。換貨不扣減返利，不限制換貨機型，爆款機型亦可等值置換。單季度換貨比例不超過當季訂貨量的15%。」
他抬起眼睛，看著周經理。
「第五條，跟訂貨量掛鉤。」
「第一季度、第二季度，」范德彪把筆放下，「我的實際提貨量，按去年月均銷量的60%執行。」
周經理愣了足足三秒。
「60%？」他的聲音有點變調，「范總，你去年月均三百台，60%就是一百八十台。主合同你簽120%增量，那是三百六十台——這帳對不上……」
「對得上。」范德彪說，「主合同我簽120%增量，全年三千六百台。補充協議我簽60%執行，前兩個季度按一百八十台提貨。」
他頓了頓：「差額部分，下半年補上。」
周經理看著他，像看一個從沒見過的物種。
「范總，」他的聲音壓得很低，「你這是……壓上半年的量，衝下半年的量？」
范德彪沒說話。
「為什麼？」周經理追問，「上半年有什麼說法？」
范德彪端起茶杯，喝了一口。
「周經理，」他把茶杯放下，「你剛才說，去年斷貨三個月。」
周經理點頭。
「斷貨是因為產能跟不上。」范德彪說，「今年你們擴產了，不斷貨了，對吧？」
「對。」
「那今年最大的問題就不是斷貨。」范德彪看著他，「是壓貨。」
周經理愣了一下。
「春節過後是傳統淡季。」范德彪說，「正月十五一過，手機店一天能進來幾個客人？老百姓剛過完年，兜里還剩多少錢？你們總部壓著經銷商衝量，經銷商壓著門店衝量，門店壓著銷售員衝量——貨壓在倉庫里，一台沒賣出去，帳面上是銷量，實際上全是庫存。」
他頓了頓：「周經理，去年你們斷貨，我吃到了紅利。今年你們不斷貨，這個紅利就沒有了。我不怕競爭，我怕的是——市場突然往下走，我手裡壓著一堆貨，砸手裡。」
周經理沉默。
李主任在旁邊小聲說：「范總，你這是不是過于謹慎了？去年賣那麼好，今年怎麼也能維持……」
「去年是去年。」范德彪沒看他，「今年是今年。」
「周經理，主合同3600台我簽，你們拿去壓其他代理商，夠用了。上半年我輕倉走量，下半年全力沖高，全年總量只多不少——3600台我吃不下？我敢簽，就有把握賣。」
他頓了頓：「但前兩個季度，我不能壓貨。」
周經理沒說話，低頭看著那幾頁手寫的條款。
會議室里安靜得能聽見走廊里偶爾經過的腳步聲。
過了好一會兒，周經理抬起頭。
「范總，」他的聲音有些發澀，「你這個要求，我權限不夠。」
范德彪點點頭，沒說話。
「但我可以報上去。」周經理把幾頁紙小心地收起來，「秦總還在廣州，今晚我找他。」
范德彪站起來，把夾克搭在胳膊上。
「周經理，」他說，「我明天下午飛寧波。今天之內能定，我簽。定不了……」
他沒往下說。
周經理臉色緊了緊。
「范總，你波導那邊也有會？」
范德彪沒回答。
他走到門口，停了一下。
「李主任，」他沒回頭，「潮州那個陳永發，佛山那個何女士——他們那份主合同，進貨價是漲5%還是8%？」
李主任沒接話。
推門進去，李主任已經到了，旁邊還陪著一個三十出頭的年輕人，西裝筆挺，頭髮梳得一根是一根。
「范總！」李主任起身迎上來，「來來來，給你介紹一下，這位是總部渠道部的周經理，專門負責東北區域。」
周經理伸手，力度適中，笑得不冷不熱：「范總，久仰。開原德興通訊，半年兩千一百台，這個數據在縣級經銷商里是頭一份。」
范德彪跟他握了一下：「周經理客氣。」
落座。茶水上來，門關上了。
周經理把文件夾打開，推到范德彪面前，手指點了點第一頁。
「范總，這是今年的全國統一政策。李主任應該跟你透過風——進貨價上調5%到8%，終端限價，訂貨門檻提三成，季度考核返利制。」
他頓了頓，抬起眼皮：「紅線。全國一盤棋，沒例外。」
范德彪低頭看文件，沒說話。
范德彪把文件合上。
「周經理，」他說，「政策是紅線，我知道。但紅線能不能拐彎，得看人，對不對？」
周經理眉頭動了一下。
「去年遼北地區TCL總銷量是三千七百台，」范德彪把文件推到一邊，「我一家占了兩千一。這個數，放在LN省地級市里能排第幾？放在東北三省縣級市里，有沒有比我高的？」
周經理沒接話。
「我不是來叫板的。」范德彪靠在椅背里，「我就是想問一句——政策我認，但政策之外，有沒有給『認政策的人』單獨開口子的空間？」
周經理沉默了幾秒。
「范總，」他把文件夾收回去，放在手邊，「你想要什麼空間？」
「周經理，李主任，我先表個態。」范德彪說道：「TCL這個牌子，我是認的。去年賣3188，一台沒砸手裡，老百姓認，渠道也認。今年你們推彩屏機、摺疊機，我回去肯定主推，這個態度我放這兒。」
李主任臉色鬆了松，正要接話。
范德彪沒給他機會。
「但政策是政策，市場是市場。」他說，「進貨漲5%到8%，終端不能漲，訂貨量還要翻番——周經理，你讓我拿啥沖這個量？」
「我算過一筆帳。按照這個政策那相當於毛利砍四成，訂貨量翻一倍。」
李主任乾咳一聲：「范總，這個……廠家也知道經銷商有壓力，所以返利政策也調整了嘛，完成任務返點比去年高……」
「高多少？」范德彪看著他。
李主任頓了頓：「完成為止，季度返點3%……」
「去年2.5%。」范德彪點點頭，「漲了0.5%。」
他沒再往下說。
「范總，」周經理的聲音放低了些，「政策是總部定的，我能理解你的難處。但你也得體諒我們——去年斷貨三個月，經銷商亂價，串貨串得東北往華南竄，華南往西北竄，總部壓我們，我們只能往下壓。」
他頓了頓：「紅線確實不能碰。但……但范總這種體量的客戶，」周經理把「體量」兩個字咬得重了些，「可以有體量的談法。」
范德彪沒接話，等他往下說。
周經理卻停住了，轉頭看了李主任一眼。
李主任會意，起身去把門關嚴實，回來坐下時，椅子往前挪了半尺。
「范總，」李主任壓低聲音，「兄弟跟你交個底——遼省地區其他幾個代理商，聽說今年這個政策，都有點坐不住。鐵嶺那邊來信，說要再觀望觀望，不急著簽。」
他瞄著范德彪的臉色：「鞍山那個老賀，乾脆說今年要減量……」
范德彪沒吭聲。
「所以，」李主任往前探著身子，「總部這邊有個想法，想請范總幫個忙。」
「說。」
周經理清了清嗓子。
「范總，主合同——就是這份全國統一政策的合同——我們希望你能帶頭簽。你簽了，我們拿著去壓其他代理商，底氣就足。」
他看著范德彪：「當然，范總這個體量，光簽主合同肯定不合適。你有啥要求，可以提。咱們再走一份補充協議，主合同對外，補充協議對內。」
范德彪吸了一口煙，吐出來，煙霧在會議室里慢慢散開。
「周經理，」他說，「主合同我簽，沒問題。」
周經理眼睛亮了。
「但是，」范德彪把煙按滅在菸灰缸里，「補充協議，我有幾個條件。」
周經理攤開筆記本，拿起筆。
「范總，你說，我記。」
「第一條，鎖價。進貨價按2003年1月31日基礎價執行，不受調價政策影響。鎖價期限——6個月。」
周經理愣了一下：「6個月？行業慣例是3個月……」
「我訂的量多，鎖價時間長一點，合情合理。」范德彪沒抬頭，繼續寫，「第二條，返利升級。季度返利從3%提升到8%，其中5%抵扣進貨價漲幅，3%為增量返利。超額完成季度任務120%以上，追加返利2%，按月結算，次月5日前到帳。」
周經理張了張嘴，沒說出話。
「第三條，靈活提貨。訂貨量分6批提取，每月提1/6。提貨前7天可調整機型比例，爆款機型優先提貨，冷門機型可延後或等價替換。定金比例降至10%，提貨時付80%，剩餘10%在季度返利結算時抵扣。」
「第四條，滯銷保障。季度內動銷率低於30%的滯銷機型，可按原進貨價的85%換貨。換貨不扣減返利，不限制換貨機型，爆款機型亦可等值置換。單季度換貨比例不超過當季訂貨量的15%。」
他抬起眼睛，看著周經理。
「第五條，跟訂貨量掛鉤。」
「第一季度、第二季度，」范德彪把筆放下，「我的實際提貨量，按去年月均銷量的60%執行。」
周經理愣了足足三秒。
「60%？」他的聲音有點變調，「范總，你去年月均三百台，60%就是一百八十台。主合同你簽120%增量，那是三百六十台——這帳對不上……」
「對得上。」范德彪說，「主合同我簽120%增量，全年三千六百台。補充協議我簽60%執行，前兩個季度按一百八十台提貨。」
他頓了頓：「差額部分，下半年補上。」
周經理看著他，像看一個從沒見過的物種。
「范總，」他的聲音壓得很低，「你這是……壓上半年的量，衝下半年的量？」
范德彪沒說話。
「為什麼？」周經理追問，「上半年有什麼說法？」
范德彪端起茶杯，喝了一口。
「周經理，」他把茶杯放下，「你剛才說，去年斷貨三個月。」
周經理點頭。
「斷貨是因為產能跟不上。」范德彪說，「今年你們擴產了，不斷貨了，對吧？」
「對。」
「那今年最大的問題就不是斷貨。」范德彪看著他，「是壓貨。」
周經理愣了一下。
「春節過後是傳統淡季。」范德彪說，「正月十五一過，手機店一天能進來幾個客人？老百姓剛過完年，兜里還剩多少錢？你們總部壓著經銷商衝量，經銷商壓著門店衝量，門店壓著銷售員衝量——貨壓在倉庫里，一台沒賣出去，帳面上是銷量，實際上全是庫存。」
他頓了頓：「周經理，去年你們斷貨，我吃到了紅利。今年你們不斷貨，這個紅利就沒有了。我不怕競爭，我怕的是——市場突然往下走，我手裡壓著一堆貨，砸手裡。」
周經理沉默。
李主任在旁邊小聲說：「范總，你這是不是過于謹慎了？去年賣那麼好，今年怎麼也能維持……」
「去年是去年。」范德彪沒看他，「今年是今年。」
「周經理，主合同3600台我簽，你們拿去壓其他代理商，夠用了。上半年我輕倉走量，下半年全力沖高，全年總量只多不少——3600台我吃不下？我敢簽，就有把握賣。」
他頓了頓：「但前兩個季度，我不能壓貨。」
周經理沒說話，低頭看著那幾頁手寫的條款。
會議室里安靜得能聽見走廊里偶爾經過的腳步聲。
過了好一會兒，周經理抬起頭。
「范總，」他的聲音有些發澀，「你這個要求，我權限不夠。」
范德彪點點頭，沒說話。
「但我可以報上去。」周經理把幾頁紙小心地收起來，「秦總還在廣州，今晚我找他。」
范德彪站起來，把夾克搭在胳膊上。
「周經理，」他說，「我明天下午飛寧波。今天之內能定，我簽。定不了……」
他沒往下說。
周經理臉色緊了緊。
「范總，你波導那邊也有會？」
范德彪沒回答。
他走到門口，停了一下。
「李主任，」他沒回頭，「潮州那個陳永發，佛山那個何女士——他們那份主合同，進貨價是漲5%還是8%？」
李主任沒接話。