第153章 新模式的設想
第153章 新模式的設想
酒店大堂有專門為商務人士準備的帶隔斷的茶歌區。
許觀雍到的時候，金東已經坐在一座茶台旁了。
「來，喝茶。」
「謝謝金總。」
「今天找你來，是想和你聊聊關於風險和市場的問題。」金東從茶台上拿起茶壺倒茶。
許觀雍一聽，便明白了，就是在那個攪拌站客戶的貸審會上聊過的事情。
「明白。」他點點頭，先給金東散了根煙，幫他點上。
金東靠在厚軟的沙發靠背上，整個人陷了進去，蹺起二郎腿，一手夾著煙，一手端起茶杯，眼神中微微帶著一些審視：「觀雍，華強這筆團貸，我個人非常看好，市場部也把它看作一次漂亮的業務突破，但也有一些不同的聲音。
我更感興趣它背後的邏輯，在你看來，風險和市場，到底是什麼關係？」
這是一個很基礎的問題，幾乎是每一個貸款從業人員在入職時都會碰到的問題。
同時，這也是一個很複雜且長線的問題，是每一筆業務背後都需要考慮的事情。
許觀雍沒急著旦管；微微放鬆了一下坐姿；但眼神卻專注了幾分；雖然他並不計劃去總部，但團隊經理的問題還是需要依靠金東解決的。
他頓了頓，緩緩道：「金總，我認為它們不是對立關係，而是油門「和「剎車」的關係，共同駕駛著「業務」這輛車前行。」
許觀雍並沒有說什麼高屋建瓴的理論，而是用了個簡單的比喻來闡述自己的觀點。
金東明白，像自己這樣的一線業務人員，肯定是想了解基層的想法，而非空談空中樓閣。
畢竟論學歷、論履歷，跟這樣一位副總比起來，自己差的還遠，哪怕有著未來十年的經驗，但這個行業並不是像一些T技術類那樣有著很快的疊代周期。
自己的優勢就在於豐富的一線經驗，以此為基點展開就行。
「很形象，但現實中，你怎麼協調業務部門總覺得風險部在踩死剎車，阻礙行進速度的問題？」金東頷首，示意繼續。
許觀雍一聽這話，就明白了剛剛對方說的「不同的聲音」大概率是合規部門的意見。
站在他們的角度而言，產品、程序越標準，他們的工作就越好做，而越靈活，他們的工作難度也就越高。
「那是因為很多人把剎車當成了目標，剎車的目的不是為了停下，而是為了在安全的前提下跑得更快、更遠。
華強這筆貸款，如果我們只按大綱卡負債比、卡流水，那就是踩死了剎車，放棄了整個市場。
但我們通過分析行業周期、鎖定核心應收、預判政策紅利，等於是在給這輛車換上了更耐高溫的剎車片和更寬的輪胎，允許它以前不敢嘗試的速度過彎。」
金東點了點頭，確認道：「所以，你的意思是，真正的風控，不是設置路障，而是提升車輛的操控極限？」
「是的，金總，更準確地說，是動態風險定價和場景化風控。」許觀雍身子微微往前一傾，雙肘撐在膝蓋上，繼續道：「傳統的風控是靜態的、一刀切的，有抵押有擔保，就是好客戶；負債高查詢多，就是爛客戶。
但市場是動態的，比如現在的山河市，環保整頓關停了一大批攪拌站，但這就一定意味著攪拌站這個行業完蛋了嗎？
但對於活下來的華強來說，行業風險其實是在下降，市場集中度在提升，這就是新的風險定價因子。
我其實一直好奇，我們風控模型里，有沒有這個因子？」
許觀雍反問道，在他實際的業務過程中，他好像並沒有感受到，不過星野金融有個特點，就是人工審批加信審或者負責人特批的制度，一定程度上可以通過審批靈活性來彌補風控模型的不足。
但這種靈活性更像是無奈之舉。
大多數情況下，掌握特批權限的崗位會因為害怕擔責而不敢輕易通過特批。
就像華強商砼這樣，如果不是許觀雍辦的，而是換一個人，那早就被拒了。
聽到許觀雍的這番言論，金東也坐起身來，現在的談話才到了重點。
他抽了口煙，肯定道：「這是個好問題，但模型因子需要數據驗證，需要周期，你如何能證明這不是你的個人英雄主義判斷，而是可複製的模式？」
這些，金東都懂，但難點就在於怎麼統一不同客戶身上複雜的特徵。
既要風險可控，又要為業務服務，這是一個長久的難題，從三年前他坐在這個位置上到現在，一直飽受其困擾。
許觀雍聽到這個問題，開始思考，直到感受到菸頭的火星開始灼燒他的手指，才趕忙把它按滅在菸灰缸里。
他理了一下剛剛腦海里的思路，結合自己上一世的經驗，不卑不亢、緩緩開口道：「一線客戶經理不應該只是收單員、客戶材料的整理員，而應該是風險因子的「採集器我的盡調報告裡寫的存續期概念、對應收帳款質量的穿透分析，就是試圖將個人判斷，轉化為可描述、可驗證、可複製的風險分析框架。
我個人認為，總部要做的，不是否定、排斥這些新因子，而是設計機制，收集、驗證、然後把它標準化，反哺給全國的業務團隊——」
金東此時大腦跟著許觀雍的話快速轉動，聽到這裡，突然眼晴一亮，如果剛剛說的這些能夠實現，那頭上那把椅子，自己不就是穩坐了嗎？
但實現這些的難度一點不小，他忍不住開口打斷，插話問道：「你說的這些很理想，但現實是，大多數客戶經理沒有你的水平，給他們更複雜的框架，只會帶來更多的操作風險和道德風險，如此一來，反而不如現在的機制。」
許觀雍聽到金東的顧慮，點了點頭：「您說得對，所以，我認為後續我們星野產品的風控和市場關鍵的結合點，在於獲客渠道分層和產品分化。」
「先來說說！」金東放下了茶杯，摁滅了煙，身子前傾，二人之間的距離瞬間拉到了一米之內。
「對於海量的、標準化的客戶，我們還是堅持原來標準化、自動化的風控模式，用大綱和系統來卡，這是效率和安全的基礎，不能動搖。
而且這類型的客戶主要靠量，而非質，說實話，多一兩個少一兩個，影響並不大。
但對於資質明顯優於我們產品目標客群的客戶，在審批環節就應該啟用類似於專家小組式的全新模式。」
「專家小組？」靳東好像明白了什麼，輕聲地複述了一遍這四個字。
酒店大堂有專門為商務人士準備的帶隔斷的茶歌區。
許觀雍到的時候，金東已經坐在一座茶台旁了。
「來，喝茶。」
「謝謝金總。」
「今天找你來，是想和你聊聊關於風險和市場的問題。」金東從茶台上拿起茶壺倒茶。
許觀雍一聽，便明白了，就是在那個攪拌站客戶的貸審會上聊過的事情。
「明白。」他點點頭，先給金東散了根煙，幫他點上。
金東靠在厚軟的沙發靠背上，整個人陷了進去，蹺起二郎腿，一手夾著煙，一手端起茶杯，眼神中微微帶著一些審視：「觀雍，華強這筆團貸，我個人非常看好，市場部也把它看作一次漂亮的業務突破，但也有一些不同的聲音。
我更感興趣它背後的邏輯，在你看來，風險和市場，到底是什麼關係？」
這是一個很基礎的問題，幾乎是每一個貸款從業人員在入職時都會碰到的問題。
同時，這也是一個很複雜且長線的問題，是每一筆業務背後都需要考慮的事情。
許觀雍沒急著旦管；微微放鬆了一下坐姿；但眼神卻專注了幾分；雖然他並不計劃去總部，但團隊經理的問題還是需要依靠金東解決的。
他頓了頓，緩緩道：「金總，我認為它們不是對立關係，而是油門「和「剎車」的關係，共同駕駛著「業務」這輛車前行。」
許觀雍並沒有說什麼高屋建瓴的理論，而是用了個簡單的比喻來闡述自己的觀點。
金東明白，像自己這樣的一線業務人員，肯定是想了解基層的想法，而非空談空中樓閣。
畢竟論學歷、論履歷，跟這樣一位副總比起來，自己差的還遠，哪怕有著未來十年的經驗，但這個行業並不是像一些T技術類那樣有著很快的疊代周期。
自己的優勢就在於豐富的一線經驗，以此為基點展開就行。
「很形象，但現實中，你怎麼協調業務部門總覺得風險部在踩死剎車，阻礙行進速度的問題？」金東頷首，示意繼續。
許觀雍一聽這話，就明白了剛剛對方說的「不同的聲音」大概率是合規部門的意見。
站在他們的角度而言，產品、程序越標準，他們的工作就越好做，而越靈活，他們的工作難度也就越高。
「那是因為很多人把剎車當成了目標，剎車的目的不是為了停下，而是為了在安全的前提下跑得更快、更遠。
華強這筆貸款，如果我們只按大綱卡負債比、卡流水，那就是踩死了剎車，放棄了整個市場。
但我們通過分析行業周期、鎖定核心應收、預判政策紅利，等於是在給這輛車換上了更耐高溫的剎車片和更寬的輪胎，允許它以前不敢嘗試的速度過彎。」
金東點了點頭，確認道：「所以，你的意思是，真正的風控，不是設置路障，而是提升車輛的操控極限？」
「是的，金總，更準確地說，是動態風險定價和場景化風控。」許觀雍身子微微往前一傾，雙肘撐在膝蓋上，繼續道：「傳統的風控是靜態的、一刀切的，有抵押有擔保，就是好客戶；負債高查詢多，就是爛客戶。
但市場是動態的，比如現在的山河市，環保整頓關停了一大批攪拌站，但這就一定意味著攪拌站這個行業完蛋了嗎？
但對於活下來的華強來說，行業風險其實是在下降，市場集中度在提升，這就是新的風險定價因子。
我其實一直好奇，我們風控模型里，有沒有這個因子？」
許觀雍反問道，在他實際的業務過程中，他好像並沒有感受到，不過星野金融有個特點，就是人工審批加信審或者負責人特批的制度，一定程度上可以通過審批靈活性來彌補風控模型的不足。
但這種靈活性更像是無奈之舉。
大多數情況下，掌握特批權限的崗位會因為害怕擔責而不敢輕易通過特批。
就像華強商砼這樣，如果不是許觀雍辦的，而是換一個人，那早就被拒了。
聽到許觀雍的這番言論，金東也坐起身來，現在的談話才到了重點。
他抽了口煙，肯定道：「這是個好問題，但模型因子需要數據驗證，需要周期，你如何能證明這不是你的個人英雄主義判斷，而是可複製的模式？」
這些，金東都懂，但難點就在於怎麼統一不同客戶身上複雜的特徵。
既要風險可控，又要為業務服務，這是一個長久的難題，從三年前他坐在這個位置上到現在，一直飽受其困擾。
許觀雍聽到這個問題，開始思考，直到感受到菸頭的火星開始灼燒他的手指，才趕忙把它按滅在菸灰缸里。
他理了一下剛剛腦海里的思路，結合自己上一世的經驗，不卑不亢、緩緩開口道：「一線客戶經理不應該只是收單員、客戶材料的整理員，而應該是風險因子的「採集器我的盡調報告裡寫的存續期概念、對應收帳款質量的穿透分析，就是試圖將個人判斷，轉化為可描述、可驗證、可複製的風險分析框架。
我個人認為，總部要做的，不是否定、排斥這些新因子，而是設計機制，收集、驗證、然後把它標準化，反哺給全國的業務團隊——」
金東此時大腦跟著許觀雍的話快速轉動，聽到這裡，突然眼晴一亮，如果剛剛說的這些能夠實現，那頭上那把椅子，自己不就是穩坐了嗎？
但實現這些的難度一點不小，他忍不住開口打斷，插話問道：「你說的這些很理想，但現實是，大多數客戶經理沒有你的水平，給他們更複雜的框架，只會帶來更多的操作風險和道德風險，如此一來，反而不如現在的機制。」
許觀雍聽到金東的顧慮，點了點頭：「您說得對，所以，我認為後續我們星野產品的風控和市場關鍵的結合點，在於獲客渠道分層和產品分化。」
「先來說說！」金東放下了茶杯，摁滅了煙，身子前傾，二人之間的距離瞬間拉到了一米之內。
「對於海量的、標準化的客戶，我們還是堅持原來標準化、自動化的風控模式，用大綱和系統來卡，這是效率和安全的基礎，不能動搖。
而且這類型的客戶主要靠量，而非質，說實話，多一兩個少一兩個，影響並不大。
但對於資質明顯優於我們產品目標客群的客戶，在審批環節就應該啟用類似於專家小組式的全新模式。」
「專家小組？」靳東好像明白了什麼，輕聲地複述了一遍這四個字。