第113章 李飛的疑惑
第113章 李飛的疑惑
但自己說的可都是實話啊！
難道還有什麼自己這個實際經營人也忘了說的？
楊彪心裡納悶，突然聽到對面響起一句，「用在生產？」
聽到這四個字的疑惑，他一下子就反應過來了，既然話已經說到這了，也沒必要遮遮掩掩了：「主要是支付一下貨款之類的，今年回款確實不太好。」
聽到客戶的解釋，許觀雍有些意外地笑了一下，他剛剛只是在思考客戶所說的內容與李飛反饋過來的數據能不能對得上。
但他完全沒有想到，這個客戶放下戒備，坦誠相待以後，竟然這麼實誠。
他清楚地知道客戶貸款用途肯定不是用於擴大生產。
實際用在哪裡，如果客戶不說，那自己也確實沒有辦法得知真相。
最後只能在盡調報告上寫下一句「客戶貸款用途存疑。」
剛剛特意點出環保問題，也是因為剛剛跟著客戶看攪拌站經營環境，包括剛來的時候門口保安的過度戒備，都指向了這方面的問題可能比較大。
許觀雍特意用這個點來詐客戶一下，他對攪拌站這個生意有點了解但不多。
就比如攪拌站的環保措施這一塊，因為客戶最開始說的資金缺口在300萬，所以許觀雍以為這部分錢都是用在處理環保問題上。
但實際上環保方面的花銷確實沒有他想像中那麼大，這就是作為外行的局限性。
同時，這也是客戶與自己之間能夠建立坦誠的信任關係之後，自己並不需要特意去打聽，客戶就會主動告知的一些行業規則或者內幕。
至於剛剛提到的環保政策之類的，自己之所以了解，是上一世有個客戶就是因為這些問題最後被搞得破產了。
催收的時候聊天才了解到的，當時這個聊天讓他印象深刻，哪怕重活一世也記憶猶新。
只能說恰好的場景讓他有了利用這個信息的機會。
但現在楊彪的態度變化讓他很欣喜，這種坦誠讓許觀雍很舒服，不管前世還是今生，在整個貸款環節當中，他都喜歡掌握主動權。
這樣無論在營銷、效率還是風險方面，都對他的工作大有裨益。
果然，自此以後，二人接下來的聊天異常順暢。
完全沒有了剛剛那種問題與答案之間夾雜著語言被刻意文飾的感覺。
在高質量的對話中，時間過得很快，天邊已經出現了獨屬於黃昏的霞光。
「好的，楊總，我這邊需要了解溝通的就差不多了，我這就抓緊回去整理資料，撰寫報告。
不過今晚您注意聽一下電話，可能資料整理過程當中後續還有一些什麼問題的話，還需要跟您這邊核實確認。」
許觀雍一邊收拾東西，一邊對著楊彪囑咐道。
「沒問題，許經理，我這邊全力配合，也麻煩您這邊抓緊幫忙操作一下，確實這個錢也是著急用。」
楊彪也是一邊說一邊從保溫櫃裡面摸出兩條華子，遞了過去。
李飛見許觀雍沒有說話，便自己做主把華子接了過來。
他本身就是干中介出身的，對於所謂的《金融從業人員廉潔守則》根本毫不在意。
而重活一世許觀雍也不再拘泥於這些有的沒的。
300萬的貸款能不能辦成，也並不取決於這兩條煙。
如果身處規則當中做事，就一定要明白每一條規則制定最初的目的是什麼。
所謂的廉潔守則根本不是不拿客戶一針一線，而是不會因為吃人嘴短拿人手軟而給公司造成多一分的風險。
顯然，哪怕他吃了拿了，也根本不會有所謂的風險，那何必故作姿態呢？
白給的華子永遠比自己買的和天下更香醇。
告別客戶，許觀雍和李飛上了車，回去路上，天色漸晚，天際的晚霞像是仙人撒了一手金粉，將半邊天都燒成了金紅色。
正中央的天空已經緩緩垂下了墨色的夜。
開車駛上濱河路，李飛翻著Pad里的各種資料，邊翻邊皺眉頭，「觀雍，這戶能批300萬嗎？」
「你覺得可以嗎？」許觀雍沒有直接回答，而是一邊開車一邊問道。
「我看有點懸。」
「為什麼？」
李飛想了想，「按照經驗來說，客戶的授信額度基本在流水的十分之一左右，所以這個客戶正常來講應該是個200萬的戶。」
許觀雍點點頭，「嗯。」
「但是華強公司有500萬的企業貸款，再加上法人和股東個人名下加起來負債也有將近400
萬。」
李飛一邊翻著筆記本上記錄的信息，一邊接著說道：「而且，我在財務室比對了一下開票信息和對公流水。
其中有至少六成的款還沒有回來，也就是說，2000多萬的流水裡面，有一半多是之前的欠款。」
許觀雍滿意地點點頭，飛哥雖然看上去有點不著調，但其實心很細。
而且能很快從中介思維轉換到客戶經理思維。
看到旁邊許觀雍一直在點頭，認可自己的想法，李飛說出了結論，「所以我覺得如果批300萬的話，風險會很大。」
許觀雍輕點剎車，現在是晚高峰，已經從最南邊車流較少的路段進入了中心區。
路上的紅色尾燈將他的臉照得通紅，「飛哥，你說的這些都對，但這只是基於產品大綱的要求進行的分析。」
「難道不是這麼分析嗎？」李飛有些詫異，這個客戶總不能背後還有什麼大的靠山或者實際用款人吧？
跟夏夢夢那個咖啡館又不一樣。
「首先你看他的負債，公司名下只有兩筆貸款，一筆是建行200萬的企業貸，另外一筆是信達的300萬。」許觀雍回憶著華強的企業徵信。
「也就是說，這500萬的貸款其實每個月只需要還2萬3左右，再說個人名下的負債，400萬的貸款裡面，有一大半是先息後本貸款。」
許觀雍不急不緩地說道，「也就是說，這400萬基本上每個月還款在5萬左右，這兩塊加起來也就不到8萬，相較於客戶一個月200萬的流水來講，不算什麼。」
「還有就是你說的流水結構的問題，這個不僅僅是華強，幾乎所有的攪拌站都面臨回款周期越來越長的問題，這是行業的現狀。」
李飛點點頭，這也是他最理解不了的點，帳期越來越長，也就表明風險越來越大。
這300萬萬一放出去，真要逾了期，哪怕是現在的成弓都不一定扛得住。
「那既然整個行業都處於下行期，我們為什麼要冒險放這300萬？
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「飛哥，我先問你另外一個問題，你覺得在我們的眼中，什麼樣的客戶屬於好客戶？」
許觀雍沒有直接回答，而是反問了另外一個好像跟這個聊天沒有太大直接關係的問題。
但自己說的可都是實話啊！
難道還有什麼自己這個實際經營人也忘了說的？
楊彪心裡納悶，突然聽到對面響起一句，「用在生產？」
聽到這四個字的疑惑，他一下子就反應過來了，既然話已經說到這了，也沒必要遮遮掩掩了：「主要是支付一下貨款之類的，今年回款確實不太好。」
聽到客戶的解釋，許觀雍有些意外地笑了一下，他剛剛只是在思考客戶所說的內容與李飛反饋過來的數據能不能對得上。
但他完全沒有想到，這個客戶放下戒備，坦誠相待以後，竟然這麼實誠。
他清楚地知道客戶貸款用途肯定不是用於擴大生產。
實際用在哪裡，如果客戶不說，那自己也確實沒有辦法得知真相。
最後只能在盡調報告上寫下一句「客戶貸款用途存疑。」
剛剛特意點出環保問題，也是因為剛剛跟著客戶看攪拌站經營環境，包括剛來的時候門口保安的過度戒備，都指向了這方面的問題可能比較大。
許觀雍特意用這個點來詐客戶一下，他對攪拌站這個生意有點了解但不多。
就比如攪拌站的環保措施這一塊，因為客戶最開始說的資金缺口在300萬，所以許觀雍以為這部分錢都是用在處理環保問題上。
但實際上環保方面的花銷確實沒有他想像中那麼大，這就是作為外行的局限性。
同時，這也是客戶與自己之間能夠建立坦誠的信任關係之後，自己並不需要特意去打聽，客戶就會主動告知的一些行業規則或者內幕。
至於剛剛提到的環保政策之類的，自己之所以了解，是上一世有個客戶就是因為這些問題最後被搞得破產了。
催收的時候聊天才了解到的，當時這個聊天讓他印象深刻，哪怕重活一世也記憶猶新。
只能說恰好的場景讓他有了利用這個信息的機會。
但現在楊彪的態度變化讓他很欣喜，這種坦誠讓許觀雍很舒服，不管前世還是今生，在整個貸款環節當中，他都喜歡掌握主動權。
這樣無論在營銷、效率還是風險方面，都對他的工作大有裨益。
果然，自此以後，二人接下來的聊天異常順暢。
完全沒有了剛剛那種問題與答案之間夾雜著語言被刻意文飾的感覺。
在高質量的對話中，時間過得很快，天邊已經出現了獨屬於黃昏的霞光。
「好的，楊總，我這邊需要了解溝通的就差不多了，我這就抓緊回去整理資料，撰寫報告。
不過今晚您注意聽一下電話，可能資料整理過程當中後續還有一些什麼問題的話，還需要跟您這邊核實確認。」
許觀雍一邊收拾東西，一邊對著楊彪囑咐道。
「沒問題，許經理，我這邊全力配合，也麻煩您這邊抓緊幫忙操作一下，確實這個錢也是著急用。」
楊彪也是一邊說一邊從保溫櫃裡面摸出兩條華子，遞了過去。
李飛見許觀雍沒有說話，便自己做主把華子接了過來。
他本身就是干中介出身的，對於所謂的《金融從業人員廉潔守則》根本毫不在意。
而重活一世許觀雍也不再拘泥於這些有的沒的。
300萬的貸款能不能辦成，也並不取決於這兩條煙。
如果身處規則當中做事，就一定要明白每一條規則制定最初的目的是什麼。
所謂的廉潔守則根本不是不拿客戶一針一線，而是不會因為吃人嘴短拿人手軟而給公司造成多一分的風險。
顯然，哪怕他吃了拿了，也根本不會有所謂的風險，那何必故作姿態呢？
白給的華子永遠比自己買的和天下更香醇。
告別客戶，許觀雍和李飛上了車，回去路上，天色漸晚，天際的晚霞像是仙人撒了一手金粉，將半邊天都燒成了金紅色。
正中央的天空已經緩緩垂下了墨色的夜。
開車駛上濱河路，李飛翻著Pad里的各種資料，邊翻邊皺眉頭，「觀雍，這戶能批300萬嗎？」
「你覺得可以嗎？」許觀雍沒有直接回答，而是一邊開車一邊問道。
「我看有點懸。」
「為什麼？」
李飛想了想，「按照經驗來說，客戶的授信額度基本在流水的十分之一左右，所以這個客戶正常來講應該是個200萬的戶。」
許觀雍點點頭，「嗯。」
「但是華強公司有500萬的企業貸款，再加上法人和股東個人名下加起來負債也有將近400
萬。」
李飛一邊翻著筆記本上記錄的信息，一邊接著說道：「而且，我在財務室比對了一下開票信息和對公流水。
其中有至少六成的款還沒有回來，也就是說，2000多萬的流水裡面，有一半多是之前的欠款。」
許觀雍滿意地點點頭，飛哥雖然看上去有點不著調，但其實心很細。
而且能很快從中介思維轉換到客戶經理思維。
看到旁邊許觀雍一直在點頭，認可自己的想法，李飛說出了結論，「所以我覺得如果批300萬的話，風險會很大。」
許觀雍輕點剎車，現在是晚高峰，已經從最南邊車流較少的路段進入了中心區。
路上的紅色尾燈將他的臉照得通紅，「飛哥，你說的這些都對，但這只是基於產品大綱的要求進行的分析。」
「難道不是這麼分析嗎？」李飛有些詫異，這個客戶總不能背後還有什麼大的靠山或者實際用款人吧？
跟夏夢夢那個咖啡館又不一樣。
「首先你看他的負債，公司名下只有兩筆貸款，一筆是建行200萬的企業貸，另外一筆是信達的300萬。」許觀雍回憶著華強的企業徵信。
「也就是說，這500萬的貸款其實每個月只需要還2萬3左右，再說個人名下的負債，400萬的貸款裡面，有一大半是先息後本貸款。」
許觀雍不急不緩地說道，「也就是說，這400萬基本上每個月還款在5萬左右，這兩塊加起來也就不到8萬，相較於客戶一個月200萬的流水來講，不算什麼。」
「還有就是你說的流水結構的問題，這個不僅僅是華強，幾乎所有的攪拌站都面臨回款周期越來越長的問題，這是行業的現狀。」
李飛點點頭，這也是他最理解不了的點，帳期越來越長，也就表明風險越來越大。
這300萬萬一放出去，真要逾了期，哪怕是現在的成弓都不一定扛得住。
「那既然整個行業都處於下行期，我們為什麼要冒險放這300萬？
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「飛哥，我先問你另外一個問題，你覺得在我們的眼中，什麼樣的客戶屬於好客戶？」
許觀雍沒有直接回答，而是反問了另外一個好像跟這個聊天沒有太大直接關係的問題。