第49章 九月五號，他許觀雍必有一坎
「只要能在貸款期限內正常還款的客戶，都是好客戶。
我有一個理論，大家可以參考一下。
只要客戶的存續期大於我們的貸款期限，就是好客戶。」
聽到這裡，下面的同事才提起點精神來，好像開始說重點了。
而在此時，陳金也適時打斷，「存續期這個概念展開說一下。」
他在過許觀雍的貸審會過程中，慢慢理清一個思路——
提高客戶經理的貸前調查能力，對業績提升有巨大幫助。
看起來這是一句廢話。
但現實情況就是目前的客戶經理只能保證一個下限，做一個初步的風險篩查。
很少能像許觀雍一樣，將一個客戶像X光一樣照透。
過他的貸審會，異常輕鬆，在許觀雍的穿針引線下，陳金趙京和郭康陽甚至感覺大腦的褶皺都被熨平了。
順著過完一個客戶，感覺不批都像是在故意針對、人身攻擊一樣。
如果每個人都有許觀雍這樣的盡調水平，資質差的客戶不浪費，好客戶不辜負。
那業務部的業績至少能提升30％！
許觀雍點點頭，「好的領導。」
這個概念在2015年這個時間點還沒有流行開。
現在大家第一次接觸這個概念，就是在過許觀雍客戶的貸審會上。
哪怕許觀雍不講這些干一點的東西，審查也會在業務部集體培訓的時候進行宣講。
趙京作為審查，山河業務部所有客戶都進他手。
所以，他見過的客戶是最多的，經常會總結一些客戶的案例和業務經驗技巧進行分享。
許觀雍客氣地回復完陳金，便又繼續道。
「大致的意思就是客戶資金鍊處於正常狀態的一個時間期限。
無論是通過正常的經營、工作收入或者貸款，只要能夠維繫客戶的資金周轉。
那他的問題就不會很大。
至於以後的風險，那就在續貸的時候再進行判斷……」
許觀雍分享的時間不長，但最後的這個存續期概念，卻也讓不少人眼前一亮。
在此之前，可能一些經驗豐富的客戶經理有過類似的想法。
但沒有人歸納總結出來過。
現在聽到這樣相對完備的概念，不少人眼睛一亮，確實有點東西。
但只是有點。
這些對業務來講，沒有什麼太大的幫助。
至於許觀雍最開始說的。
幾乎所有人都嗤之以鼻。
什麼業務能力、什麼風險識別，都是扯淡。
客戶經理的主要工作，一是放款，二是催收。
其實逾期這個東西，除了貸前調查時候發現的明顯的風險點。
在大部分客戶經理眼中，都多多少少沾一些運氣成分。
畢竟沒有人敢保證現在經營正常的客戶，在未來一年或者兩年之後，會不會出現意外破產倒閉。
所以都是通過客戶過往的經營表現，來推斷未來幾年的經營情況。
儘量挑近一兩年收入能力不錯的客戶來做。
即便這樣，還是避免不了逾期。
更何況許觀雍手裡面的客戶都是大家眼中的爛客戶。
那他以後的風險還管不管？
所以大部分人對許觀雍的態度基本都一致——
你強任你強，清風拂山崗。
辦這麼多高風險客戶，看你9月份會不會有首逾？
雖然首逾的情況出現的概率很低，但不是沒有。
而且大家都相信，哪怕許觀雍沒有首逾客戶，也會因為首期還款的事情被折騰得精疲力盡。
會議室大部分客戶經理表面在熱烈的鼓掌。
實則內心都在冷笑。
晨會很快結束，大家各自離去。
陳途跟著劉思建去到另外一邊的消防通道。
「我就奇了怪了，成弓能給許觀雍那麼多客戶？然後他還能當銷冠？」陳途一臉憤憤。
劉思健搖搖頭，「不只是成弓給他的，也有他自己跑下來的。」
上回跟李劍聊完之後，他從鼎劍那邊也接了幾個客戶。
說明許觀雍跟鼎劍那邊的黏性沒那麼強。
但是不知道是不是刻意為之。
給他推的那幾個客戶，資質都極其的爛。
屬於打個電話就能直接秒拒的，連去都不用去。
他搞不清楚，難道許觀雍辦的客戶也都是這種資質嗎？
最開始的時候，劉思健還擔心會不會被李劍坑。
會不會專門挑一些高風險客戶給他。
但李劍推過來幾個特別差的客戶之後，他就放心了。
真要坑他，不會這麼明目張胆。
雙方之間還沒有建立信任基礎。
所以，用這種爛客戶來試試水，反而這背後指向的是極其有可能性的合作。
這便符合常規邏輯。
後來果然，推過來的幾個客戶稍微正常了一些。
但依舊批不了。
不過，這已經是一個比較好的結果了。
說不定下個客戶就能正常辦正常批。
劉思健笨拙地點燃一根煙，他不怎麼會抽。
但總覺得這個時候手裡應該有煙。
連續抽了好幾口，裊裊的煙霧在樓道消防燈的照射下，氤氳輾轉。
這時候劉思健才開口說道，「款不是那麼好放的，更沒那麼好收。
你且看著吧，等5號還款日，就他放的那些客戶，我不信不把他搞得焦頭爛額！」
星野的所有貸款採用固定還款日，每個月5號。
「我不敢保證說一定有首逾，但6、7、8號這三天的寬限期，我就不信他能輕輕鬆鬆的過去。
而且就他這樣不顧風險的放，掙不了幾個月錢，逾期就得爆，首逾不一定有，但三個月必定會有M2！」
劉思健連抽好幾口，菸頭的菸灰攢了好長一截。
他笨拙地用大拇指挑動煙屁股，想要抖掉菸灰。
結果那根煙意外差點燙住他的手。
最後還是老老實實地把煙在台階上磕掉了菸灰。
陳途聽到這番合情合理的詛咒，他也深表認同。
一根煙還沒抽完，劉思健電話突然響了起來。
一看，正是備註的「鼎劍金服李劍」。
「喂，李哥！」
「有個客戶，做貨櫃生產租賃的，一年流水一千多萬，年輕，還是個富二代，名下有兩套全款房，主要是父母和配偶不能知道貸款……」
劉思健聽著電話里李劍跟他說的客戶的基本信息。
他心中也根據這些信息開始形成對客戶的人物畫像。
富二代創業，流水大、獨立經營……
「李哥，這客戶聽下來沒問題，如果徵信是你說的那樣，大數據也沒問題的話，大概率是穩批30。」
劉思健按照客戶畫像，跟渠道分析客戶大概可批的額度。
「這資質給不到50？。」電話那頭是李劍的聲音。
「哥，說實話，50真的有點費勁，不是有1000萬流水就肯定能批50。」
「行，看下微信，抓緊聯繫客戶吧，儘量往高的批。」
「李哥，沒問題，放心就好了。」
掛了電話，劉思健開心一笑，大半根煙被他扔進了滅煙桶里。
功夫不負有心人。
我有一個理論，大家可以參考一下。
只要客戶的存續期大於我們的貸款期限，就是好客戶。」
聽到這裡，下面的同事才提起點精神來，好像開始說重點了。
而在此時，陳金也適時打斷，「存續期這個概念展開說一下。」
他在過許觀雍的貸審會過程中，慢慢理清一個思路——
提高客戶經理的貸前調查能力，對業績提升有巨大幫助。
看起來這是一句廢話。
但現實情況就是目前的客戶經理只能保證一個下限，做一個初步的風險篩查。
很少能像許觀雍一樣，將一個客戶像X光一樣照透。
過他的貸審會，異常輕鬆，在許觀雍的穿針引線下，陳金趙京和郭康陽甚至感覺大腦的褶皺都被熨平了。
順著過完一個客戶，感覺不批都像是在故意針對、人身攻擊一樣。
如果每個人都有許觀雍這樣的盡調水平，資質差的客戶不浪費，好客戶不辜負。
那業務部的業績至少能提升30％！
許觀雍點點頭，「好的領導。」
這個概念在2015年這個時間點還沒有流行開。
現在大家第一次接觸這個概念，就是在過許觀雍客戶的貸審會上。
哪怕許觀雍不講這些干一點的東西，審查也會在業務部集體培訓的時候進行宣講。
趙京作為審查，山河業務部所有客戶都進他手。
所以，他見過的客戶是最多的，經常會總結一些客戶的案例和業務經驗技巧進行分享。
許觀雍客氣地回復完陳金，便又繼續道。
「大致的意思就是客戶資金鍊處於正常狀態的一個時間期限。
無論是通過正常的經營、工作收入或者貸款，只要能夠維繫客戶的資金周轉。
那他的問題就不會很大。
至於以後的風險，那就在續貸的時候再進行判斷……」
許觀雍分享的時間不長，但最後的這個存續期概念，卻也讓不少人眼前一亮。
在此之前，可能一些經驗豐富的客戶經理有過類似的想法。
但沒有人歸納總結出來過。
現在聽到這樣相對完備的概念，不少人眼睛一亮，確實有點東西。
但只是有點。
這些對業務來講，沒有什麼太大的幫助。
至於許觀雍最開始說的。
幾乎所有人都嗤之以鼻。
什麼業務能力、什麼風險識別，都是扯淡。
客戶經理的主要工作，一是放款，二是催收。
其實逾期這個東西，除了貸前調查時候發現的明顯的風險點。
在大部分客戶經理眼中，都多多少少沾一些運氣成分。
畢竟沒有人敢保證現在經營正常的客戶，在未來一年或者兩年之後，會不會出現意外破產倒閉。
所以都是通過客戶過往的經營表現，來推斷未來幾年的經營情況。
儘量挑近一兩年收入能力不錯的客戶來做。
即便這樣，還是避免不了逾期。
更何況許觀雍手裡面的客戶都是大家眼中的爛客戶。
那他以後的風險還管不管？
所以大部分人對許觀雍的態度基本都一致——
你強任你強，清風拂山崗。
辦這麼多高風險客戶，看你9月份會不會有首逾？
雖然首逾的情況出現的概率很低，但不是沒有。
而且大家都相信，哪怕許觀雍沒有首逾客戶，也會因為首期還款的事情被折騰得精疲力盡。
會議室大部分客戶經理表面在熱烈的鼓掌。
實則內心都在冷笑。
晨會很快結束，大家各自離去。
陳途跟著劉思建去到另外一邊的消防通道。
「我就奇了怪了，成弓能給許觀雍那麼多客戶？然後他還能當銷冠？」陳途一臉憤憤。
劉思健搖搖頭，「不只是成弓給他的，也有他自己跑下來的。」
上回跟李劍聊完之後，他從鼎劍那邊也接了幾個客戶。
說明許觀雍跟鼎劍那邊的黏性沒那麼強。
但是不知道是不是刻意為之。
給他推的那幾個客戶，資質都極其的爛。
屬於打個電話就能直接秒拒的，連去都不用去。
他搞不清楚，難道許觀雍辦的客戶也都是這種資質嗎？
最開始的時候，劉思健還擔心會不會被李劍坑。
會不會專門挑一些高風險客戶給他。
但李劍推過來幾個特別差的客戶之後，他就放心了。
真要坑他，不會這麼明目張胆。
雙方之間還沒有建立信任基礎。
所以，用這種爛客戶來試試水，反而這背後指向的是極其有可能性的合作。
這便符合常規邏輯。
後來果然，推過來的幾個客戶稍微正常了一些。
但依舊批不了。
不過，這已經是一個比較好的結果了。
說不定下個客戶就能正常辦正常批。
劉思健笨拙地點燃一根煙，他不怎麼會抽。
但總覺得這個時候手裡應該有煙。
連續抽了好幾口，裊裊的煙霧在樓道消防燈的照射下，氤氳輾轉。
這時候劉思健才開口說道，「款不是那麼好放的，更沒那麼好收。
你且看著吧，等5號還款日，就他放的那些客戶，我不信不把他搞得焦頭爛額！」
星野的所有貸款採用固定還款日，每個月5號。
「我不敢保證說一定有首逾，但6、7、8號這三天的寬限期，我就不信他能輕輕鬆鬆的過去。
而且就他這樣不顧風險的放，掙不了幾個月錢，逾期就得爆，首逾不一定有，但三個月必定會有M2！」
劉思健連抽好幾口，菸頭的菸灰攢了好長一截。
他笨拙地用大拇指挑動煙屁股，想要抖掉菸灰。
結果那根煙意外差點燙住他的手。
最後還是老老實實地把煙在台階上磕掉了菸灰。
陳途聽到這番合情合理的詛咒，他也深表認同。
一根煙還沒抽完，劉思健電話突然響了起來。
一看，正是備註的「鼎劍金服李劍」。
「喂，李哥！」
「有個客戶，做貨櫃生產租賃的，一年流水一千多萬，年輕，還是個富二代，名下有兩套全款房，主要是父母和配偶不能知道貸款……」
劉思健聽著電話里李劍跟他說的客戶的基本信息。
他心中也根據這些信息開始形成對客戶的人物畫像。
富二代創業，流水大、獨立經營……
「李哥，這客戶聽下來沒問題，如果徵信是你說的那樣，大數據也沒問題的話，大概率是穩批30。」
劉思健按照客戶畫像，跟渠道分析客戶大概可批的額度。
「這資質給不到50？。」電話那頭是李劍的聲音。
「哥，說實話，50真的有點費勁，不是有1000萬流水就肯定能批50。」
「行，看下微信，抓緊聯繫客戶吧，儘量往高的批。」
「李哥，沒問題，放心就好了。」
掛了電話，劉思健開心一笑，大半根煙被他扔進了滅煙桶里。
功夫不負有心人。