第14章 這個坑他劉思建必須得踩
上午九點，李劍安排的人小張來到了【虎哥炸雞】店門口。
「虎哥，我是小張，情況我昨天電話里跟你說了，我們領導對那個小許辦的業務很不滿意，竟然只批了5萬，以您的資質，前面最少得加個10。」
王虎聽完這個小伙子說的話，點了點驕傲的頭顱。
「我跟你說小張，批5萬就是在罵我，不是跟你吹，我這店一個月就掙5萬！」王虎的手掄得溜圓。
小張心裡暗啐一聲，他能聽懂，「不是我跟你吹」這句話就是要開始吹了。
但還是表情掛著公式化的諂媚，「那必須，我們老闆說了，務必要服務好每一個客戶。
所以說李總刻意讓我再來一趟，這次一定給您批大額，不過這個費用可能要比之前說的多兩個點。」
「什麼？」聽到這話，王虎像炸了毛一樣，「昨天晚上電話里你可沒有跟我說這個。」
原本之前說的居間費用是放款金額的三個點，現在變成了五個點。
小張依舊一副恭敬的樣子，「虎哥，這也沒辦法，畢竟我們也是找了內部關係重新安排的人，這個成本就高。」
看著王虎將信將疑的樣子，小張繼續道，「而且您看，5萬根本解決不了你的問題。
但15萬可就不一樣了，雖然看上去多了兩個點的費用，但實際上您拿到手上可是多了10萬。」
「哪有10萬？這不還得給你們服務費嗎？」
「虎哥，您看您這麼大的老闆，那點服務費也就幾天就賺回來了，但多這10萬，不就能解決您的燃眉之急嗎？」
雖然小張不知道他的燃眉之急是什麼，但不妨礙他嫻熟的營銷話術。
王虎聽到這話，簡單思索片刻，不耐煩地擺擺手道，「行吧，按你說的來。」
「好嘞虎哥，在下一個客戶經理來之前，咱們得做一些準備。」
「什麼準備？」
小張掏出隨身帶的一張A4紙，開始一條一條實施起來，「首先咱們安排人先把表面上，店裡的衛生搞一搞。
其次，您的手機里一些聊天記錄要刪掉，還有就是冰箱裡的一些凍貨，先放在其他地方，等辦完以後再放回來……」
小張按照老闆的交代，將A4紙上的每一個細節一一落實。
這些事情，小張做的並不多，鼎劍金服這邊，在李劍的要求下，相對而言比較守規矩，不怎麼用太亂的手段。
一些心黑的中介，幾乎所有的客戶都是包裝過的，程度深的，除了人和身份證、營業執照，是真的，其他都是假的。
所以客戶經理下戶盡調的目的之一，就是識別客戶工作和家庭的真實性。
一眼假的當然有，但也有很多半真半假的。
比如被小張美化過的【虎哥炸雞】的王虎，這種情況尤其考驗客戶經理的業務能力。
只不過許觀雍很有自信，這個坑，他劉思建必須得踩。
……
出了寫字樓，左思瑤掏出手機問「客戶地址在哪？」準備打車。
許觀雍指了指百米開外的公交站說，「咱們坐公交去。」
「哎呀，我這是在跟你學習，所以我來打車就好，不用跟我客氣。」
左思瑤就是山河市本地人，家裡麵條件還算可以，父母雙職工，從小沒有吃過什麼苦，甚至公交坐的都少。
聽到這話，許觀雍知道她誤會了自己的意思，「打車二十分鐘就過去了。」
「快點過去不好嗎？怎麼能讓客戶一直等呢？」
左思瑤聽不明白了，她入職以來，受到的影響都是要高效、高質的服務好客戶。
許觀雍一邊帶著她往公交站走，一邊側著頭說，
「一個理想的客戶經理，是應該能和每個客戶都處成朋友，發揮好自己作為核心連接點的作用，把客戶轉化成自己的社會關係。」
「對啊，急朋友之所急，沒有問題啊。」左思瑤還是聽不明白許觀雍的話。
剛剛的電話，她聽得很清楚，明顯客戶那邊很著急。
許觀雍看著旁邊單純甜美又懵懂的臉，解釋道，
「從客戶轉成朋友，需要在一開始，他就要對咱們有依賴，現在他有強烈的需求，所以延遲滿足的情緒波動遠遠大於即時滿足。
而且現在拖延的這點時間，並不影響他正常的資金安排，所以在不耽誤客戶的情況之下，可以多考慮一些其他方面。」
聽完許觀雍這段話，左思瑤陷入了沉思。
她原以為一個好的客戶經理，只需要辦好業務就行，也沒人跟她說還要懂一些心理學。
到了半上午的時間，公交車已經沒有了早高峰時候的擁擠，空出來的座也有很多。
能看得出來左佳瑤昨晚睡得比較遲，剛上公交沒多長時間，就把她晃得睡著了。
坐著公交車晃晃悠悠40多分鐘，到了此行的目的地——新港粵菜餐廳。
「到站了，醒醒。」許觀雍拍了拍左佳瑤。
整個飯店不算大，只有200來平米，許觀雍在來的路上刻意搜了一下，屬於那種小而精的粵菜飯店。
而且還是十年老店，人均消費基本都在一百五六，在山河市算是比較貴的餐廳。
「許經理，我是王雙根，實在是不好意思，還得麻煩你。」許觀雍剛到店門口，就迎來了一位中年男人，目測四十多歲。
黑白駁雜的頭髮，勉強算得上濃密，一套深色的上下裝。
相較於馮永強的形象而言，顯得微微正式一些，或許這跟店裡面的客群有一定的關係。
「王總，您客氣，好多事免不了偶然和巧合。」許觀雍知道他的不好意思在哪裡，但這個事情現在已經不重要了。
聽到許觀雍的回答，王雙根心頭一松，引著二人來到辦公室之後，問道，
「那你看看咱們這貸款怎麼辦？我這邊需要怎麼配合？」
許觀雍依舊沒有著急回答，而是看向了客戶頭頂跳出來的面板。
【新港粵菜餐廳法人王雙根，2017年12月因工程投資款拖欠導致資金鍊斷裂，餐廳倒閉……】
看到這，許觀雍視線暫時停了下來，前兩次系統都提示有2015年的節點。
但這次2015和2016年都沒有提醒，也就是說這中間並沒有什麼向好或向壞的意外情況，這家飯店可以正常維持到2017年底。
許觀雍繼續看。
【2018年6月，擔任九園餐飲有限公司華東大區經理。】
好傢夥！
萬萬沒有想到，這二人有這樣的聯動。
那這個客戶就基本穩了，且不說正常客戶的生意可以堅持到兩年半以後。
而且後面還有馮永強的托底，證明二人關係絕對紮實。
趁著客戶王雙根去車裡拿資料，左佳瑤朝許觀雍問道：
「這個客戶劉思建昨天不是進過嗎，批了10萬，客戶沒要，這種情況怎麼辦呢？哪怕再提交，不也是10萬嗎？」
許觀雍喝了一口客戶倒的茶，一邊觀察著客戶辦公室，一邊回答道，「挖掘更多的亮點。」
「虎哥，我是小張，情況我昨天電話里跟你說了，我們領導對那個小許辦的業務很不滿意，竟然只批了5萬，以您的資質，前面最少得加個10。」
王虎聽完這個小伙子說的話，點了點驕傲的頭顱。
「我跟你說小張，批5萬就是在罵我，不是跟你吹，我這店一個月就掙5萬！」王虎的手掄得溜圓。
小張心裡暗啐一聲，他能聽懂，「不是我跟你吹」這句話就是要開始吹了。
但還是表情掛著公式化的諂媚，「那必須，我們老闆說了，務必要服務好每一個客戶。
所以說李總刻意讓我再來一趟，這次一定給您批大額，不過這個費用可能要比之前說的多兩個點。」
「什麼？」聽到這話，王虎像炸了毛一樣，「昨天晚上電話里你可沒有跟我說這個。」
原本之前說的居間費用是放款金額的三個點，現在變成了五個點。
小張依舊一副恭敬的樣子，「虎哥，這也沒辦法，畢竟我們也是找了內部關係重新安排的人，這個成本就高。」
看著王虎將信將疑的樣子，小張繼續道，「而且您看，5萬根本解決不了你的問題。
但15萬可就不一樣了，雖然看上去多了兩個點的費用，但實際上您拿到手上可是多了10萬。」
「哪有10萬？這不還得給你們服務費嗎？」
「虎哥，您看您這麼大的老闆，那點服務費也就幾天就賺回來了，但多這10萬，不就能解決您的燃眉之急嗎？」
雖然小張不知道他的燃眉之急是什麼，但不妨礙他嫻熟的營銷話術。
王虎聽到這話，簡單思索片刻，不耐煩地擺擺手道，「行吧，按你說的來。」
「好嘞虎哥，在下一個客戶經理來之前，咱們得做一些準備。」
「什麼準備？」
小張掏出隨身帶的一張A4紙，開始一條一條實施起來，「首先咱們安排人先把表面上，店裡的衛生搞一搞。
其次，您的手機里一些聊天記錄要刪掉，還有就是冰箱裡的一些凍貨，先放在其他地方，等辦完以後再放回來……」
小張按照老闆的交代，將A4紙上的每一個細節一一落實。
這些事情，小張做的並不多，鼎劍金服這邊，在李劍的要求下，相對而言比較守規矩，不怎麼用太亂的手段。
一些心黑的中介，幾乎所有的客戶都是包裝過的，程度深的，除了人和身份證、營業執照，是真的，其他都是假的。
所以客戶經理下戶盡調的目的之一，就是識別客戶工作和家庭的真實性。
一眼假的當然有，但也有很多半真半假的。
比如被小張美化過的【虎哥炸雞】的王虎，這種情況尤其考驗客戶經理的業務能力。
只不過許觀雍很有自信，這個坑，他劉思建必須得踩。
……
出了寫字樓，左思瑤掏出手機問「客戶地址在哪？」準備打車。
許觀雍指了指百米開外的公交站說，「咱們坐公交去。」
「哎呀，我這是在跟你學習，所以我來打車就好，不用跟我客氣。」
左思瑤就是山河市本地人，家裡麵條件還算可以，父母雙職工，從小沒有吃過什麼苦，甚至公交坐的都少。
聽到這話，許觀雍知道她誤會了自己的意思，「打車二十分鐘就過去了。」
「快點過去不好嗎？怎麼能讓客戶一直等呢？」
左思瑤聽不明白了，她入職以來，受到的影響都是要高效、高質的服務好客戶。
許觀雍一邊帶著她往公交站走，一邊側著頭說，
「一個理想的客戶經理，是應該能和每個客戶都處成朋友，發揮好自己作為核心連接點的作用，把客戶轉化成自己的社會關係。」
「對啊，急朋友之所急，沒有問題啊。」左思瑤還是聽不明白許觀雍的話。
剛剛的電話，她聽得很清楚，明顯客戶那邊很著急。
許觀雍看著旁邊單純甜美又懵懂的臉，解釋道，
「從客戶轉成朋友，需要在一開始，他就要對咱們有依賴，現在他有強烈的需求，所以延遲滿足的情緒波動遠遠大於即時滿足。
而且現在拖延的這點時間，並不影響他正常的資金安排，所以在不耽誤客戶的情況之下，可以多考慮一些其他方面。」
聽完許觀雍這段話，左思瑤陷入了沉思。
她原以為一個好的客戶經理，只需要辦好業務就行，也沒人跟她說還要懂一些心理學。
到了半上午的時間，公交車已經沒有了早高峰時候的擁擠，空出來的座也有很多。
能看得出來左佳瑤昨晚睡得比較遲，剛上公交沒多長時間，就把她晃得睡著了。
坐著公交車晃晃悠悠40多分鐘，到了此行的目的地——新港粵菜餐廳。
「到站了，醒醒。」許觀雍拍了拍左佳瑤。
整個飯店不算大，只有200來平米，許觀雍在來的路上刻意搜了一下，屬於那種小而精的粵菜飯店。
而且還是十年老店，人均消費基本都在一百五六，在山河市算是比較貴的餐廳。
「許經理，我是王雙根，實在是不好意思，還得麻煩你。」許觀雍剛到店門口，就迎來了一位中年男人，目測四十多歲。
黑白駁雜的頭髮，勉強算得上濃密，一套深色的上下裝。
相較於馮永強的形象而言，顯得微微正式一些，或許這跟店裡面的客群有一定的關係。
「王總，您客氣，好多事免不了偶然和巧合。」許觀雍知道他的不好意思在哪裡，但這個事情現在已經不重要了。
聽到許觀雍的回答，王雙根心頭一松，引著二人來到辦公室之後，問道，
「那你看看咱們這貸款怎麼辦？我這邊需要怎麼配合？」
許觀雍依舊沒有著急回答，而是看向了客戶頭頂跳出來的面板。
【新港粵菜餐廳法人王雙根，2017年12月因工程投資款拖欠導致資金鍊斷裂，餐廳倒閉……】
看到這，許觀雍視線暫時停了下來，前兩次系統都提示有2015年的節點。
但這次2015和2016年都沒有提醒，也就是說這中間並沒有什麼向好或向壞的意外情況，這家飯店可以正常維持到2017年底。
許觀雍繼續看。
【2018年6月，擔任九園餐飲有限公司華東大區經理。】
好傢夥！
萬萬沒有想到，這二人有這樣的聯動。
那這個客戶就基本穩了，且不說正常客戶的生意可以堅持到兩年半以後。
而且後面還有馮永強的托底，證明二人關係絕對紮實。
趁著客戶王雙根去車裡拿資料，左佳瑤朝許觀雍問道：
「這個客戶劉思建昨天不是進過嗎，批了10萬，客戶沒要，這種情況怎麼辦呢？哪怕再提交，不也是10萬嗎？」
許觀雍喝了一口客戶倒的茶，一邊觀察著客戶辦公室，一邊回答道，「挖掘更多的亮點。」