第13章 角色互換，什麼叫殘忍？
「新人入行，盡調過程當中最開始和客戶溝通，很容易會有一種自卑心態。
覺得自己年齡、閱歷上不如客戶，對客戶所在行業的了解又不如客戶專精。
甚至包括財富地位大概率也不如客戶，所以很容易一見面就把自己擺到下置位。」
雖然只是說了兩句，但許觀雍的話一下子就說在了左佳瑤的心坎上。
「確實是這樣，我甚至不敢直視客戶的眼睛。」
「所以你要給自己樹一個概念，客戶找你辦貸款，就是請你幫他解決資金需求，一定要把自己主動的心態擺正。」
許觀雍這話，讓聽得左佳瑤眼睛一亮，好像是這麼個道理。
「而且你有一個天生的優勢，長了一副娃娃臉，說著一口娃娃音。
碰到年長的一些客戶，你就把自己當個晚輩，跟客戶聊天就好。
你的親和力天生就比別人強得多。」
許觀雍因材施教。
左佳瑤覺得很有道理，但是又克服不了自己內心的恐懼：
「不行不行，就像你剛剛說的，我總是有一種自卑心態。」
但未曾想許觀雍直接點點頭，「這種自卑心態要保持，這就涉及到了戰術層面。」
自卑？
戰術？
這兩個詞像是能連在一起說的嗎？
左佳瑤圓圓的大眼睛滿是疑惑，聽不懂，完全聽不懂。
「戰術上要重視敵人，你要知道，客戶的目的是為了通過你貸到款。
所以客戶會本能地放大自己的優點，掩蓋自己的缺點。」許觀雍喝了口茶，解釋道。
聽到這裡，左佳瑤點點頭，她一點就通，「所以我們就要用好各種各樣交叉驗證的技巧，對嗎？」
看著許觀雍，認可的點頭，她又不解了，「那你剛剛說的保持自卑是什麼意思？」
「用各種方式去排查客戶的風險，比如溝通時候釣魚執法、捧殺、預設答案之類的。
再比如在拿客戶手機核驗手機號實名環節中，不小心看到了客戶手機裡面的賭博軟體。
以及微信聊天記錄裡面展現的一些不良嗜好……」
聽著許觀雍的解釋，左佳瑤的嘴巴越張越大，她這才反應過來「自卑」是什麼意思。
自私且卑鄙？
盡調還能這麼做？
這怎麼跟公司培訓的完全不一樣？
但許觀雍說的這一套背後的邏輯，又符合盡調核訪的本質要求——
排查客戶任何可能存在的風險。
「其次就是……」
許觀雍結合著記憶力十年的從業經驗，一點一點地給左佳瑤講述著他的一些真材實料。
一方面一些經驗方法論自己輸出一遍後，可以加深理解。
另一方面，他好像也看到剛入行的自己。
如果那個時候有人能手把手這麼細緻的帶自己，或許前世的人生就會不一樣。
成弓確實是個好師傅，但在這個傳授教學這個方面，其實並不擅長。
而且自己那個時候羞於向別人表達自己希望請教的想法。
看到左佳瑤的主動，許觀雍心裡也在喟嘆，確實有時候勇敢的人先享受世界。
什麼事情都得自己積極主動地去追求。
如果指望別人在沙里淘到自己這個金子，那就活該被埋在河床萬萬年。
更何況是不是金子還兩說。
……
與此同時，山河市萬松林區的一座寫字樓里。
中匯金融諮詢公司。
劉思建坐在老闆辦公室的茶台另一邊，摁掉手裡電話，臉色有點不太好。
渠道老闆薛文林給倒上茶，問道，「思建，這是咋啦？」
「昨天辦了一個客戶，嫌額度太低，不想要。」
劉思建一口喝光杯里的茶，煩心兩個字就寫在臉上。
茶台那邊的薛文林笑一笑，「你們一家滿足不了，我可以幫忙聯繫多辦幾家，到時候返你兩個點。」
作為一名合格的助貸中介，最基本的職業要求就是不能放過每一個客戶。
哪怕路過一條狗，都得給它擼一筆網貸。
劉思建擺擺手，「別說了，能營銷我早就營銷回來了，也不知道他哪個朋友跟他說一家就夠。
這客戶一根筋，徵信網貸查詢那麼多，誰能給他批20萬？」
「不行就在系統里直接給拒了，還慣著他們？」渠道老闆一臉無所謂。
進過件被拒絕的客戶，再次申請的時候，審批的難度會更大。
每一個環節都會參考上一次拒絕的原因。
所以渠道在營銷客戶的時候，也會拿此來做要挾，常用的話術就是，「你這次批了不要，以後再辦就不好批了。」
很多著急用錢的客戶，很容易心裡一急，再加上不小的沉沒成本，也就只能接受當下的結果。
「我再營銷營銷，實在不行只能拒了。」
「你跟客戶交代好，讓他養一養徵信，半年以後我給他做銀行產品。
那個利息低，居間費用能多收點，到時候給你返。」
「行，這個我跟一跟。」
……
九園包子鋪。
馮永強和王雙根正坐在他的小辦公室。
「我說小許靠譜，聯繫著讓他給你辦，你非要急那半個小時，讓別人去辦。
這下好了，只批了10萬，又不夠你用。」馮永強一臉無奈，埋怨著自己的老友。
之前做生意最困難的時候，是王雙根借的錢幫他，所以對自己朋友的事，馮永強也非常上心。
「哎，老馮，你快別說了，我以為誰辦都一樣，入股的工程，本來說這個月能回款，結果昨天跟我說又拖到中秋了。
現在雪上加霜，後廚設備也壞了，還得付房租、工資、水電，愁死人了，10萬根本解決不了問題。」
王雙根說的直撓頭，「你能不能再給那個小許打個電話，問問他，看他那邊有沒有辦法？」
馮永強盯著自己的好友看了半天，最後嘆了口氣，「我打個電話試試，你說說這事鬧得多尷尬。」
電話鈴聲響了幾秒鐘便接通。
「小許啊，我是你馮哥，實在是不好意思，情況是這樣……」
馮永強長話短說，把現在的問題說了了一下，緊接著電話那頭傳來聲音：
「馮哥，原則上來說，剛剛拒絕的客戶重新申請，大概率是批不了的。」
「哎呀，你這不說的也是原則上嘛。馮哥相信以你的能力肯定沒問題。
我這情況哪都批不了，你還給我辦了30。」
雖然不是面對面，但是馮永強的語氣裡帶著一絲討好。
聽到電話那頭沒有及時回應，馮永強又緊接著說道，「這兄弟是跟我好多年的關係了，你就當幫幫老哥。」
頓了兩秒，傳來許觀雍的聲音，「行吧，馮哥，你都這麼說了，什麼時間？
我過去看一看吧，不過提前說好，不一定能行。」
「還得是小許你靠譜。」馮永強看著著急的王雙根，回復道：
「那要不就現在，他跟我在一起，你直接去他飯店。」
「好的，我現在往過走。」掛了電話，許觀雍就準備收拾東西。
一旁的左佳瑤神情有些意動，「關於我能跟著你一起去辦客戶，學習一下嘛？」
剛剛許觀雍講的很多東西，讓她有一種恍然大悟，但又迷茫無知的感覺。
看書百遍不如實操一遍，她想看看落到實處是什麼樣子的。
「那一塊去。」
覺得自己年齡、閱歷上不如客戶，對客戶所在行業的了解又不如客戶專精。
甚至包括財富地位大概率也不如客戶，所以很容易一見面就把自己擺到下置位。」
雖然只是說了兩句，但許觀雍的話一下子就說在了左佳瑤的心坎上。
「確實是這樣，我甚至不敢直視客戶的眼睛。」
「所以你要給自己樹一個概念，客戶找你辦貸款，就是請你幫他解決資金需求，一定要把自己主動的心態擺正。」
許觀雍這話，讓聽得左佳瑤眼睛一亮，好像是這麼個道理。
「而且你有一個天生的優勢，長了一副娃娃臉，說著一口娃娃音。
碰到年長的一些客戶，你就把自己當個晚輩，跟客戶聊天就好。
你的親和力天生就比別人強得多。」
許觀雍因材施教。
左佳瑤覺得很有道理，但是又克服不了自己內心的恐懼：
「不行不行，就像你剛剛說的，我總是有一種自卑心態。」
但未曾想許觀雍直接點點頭，「這種自卑心態要保持，這就涉及到了戰術層面。」
自卑？
戰術？
這兩個詞像是能連在一起說的嗎？
左佳瑤圓圓的大眼睛滿是疑惑，聽不懂，完全聽不懂。
「戰術上要重視敵人，你要知道，客戶的目的是為了通過你貸到款。
所以客戶會本能地放大自己的優點，掩蓋自己的缺點。」許觀雍喝了口茶，解釋道。
聽到這裡，左佳瑤點點頭，她一點就通，「所以我們就要用好各種各樣交叉驗證的技巧，對嗎？」
看著許觀雍，認可的點頭，她又不解了，「那你剛剛說的保持自卑是什麼意思？」
「用各種方式去排查客戶的風險，比如溝通時候釣魚執法、捧殺、預設答案之類的。
再比如在拿客戶手機核驗手機號實名環節中，不小心看到了客戶手機裡面的賭博軟體。
以及微信聊天記錄裡面展現的一些不良嗜好……」
聽著許觀雍的解釋，左佳瑤的嘴巴越張越大，她這才反應過來「自卑」是什麼意思。
自私且卑鄙？
盡調還能這麼做？
這怎麼跟公司培訓的完全不一樣？
但許觀雍說的這一套背後的邏輯，又符合盡調核訪的本質要求——
排查客戶任何可能存在的風險。
「其次就是……」
許觀雍結合著記憶力十年的從業經驗，一點一點地給左佳瑤講述著他的一些真材實料。
一方面一些經驗方法論自己輸出一遍後，可以加深理解。
另一方面，他好像也看到剛入行的自己。
如果那個時候有人能手把手這麼細緻的帶自己，或許前世的人生就會不一樣。
成弓確實是個好師傅，但在這個傳授教學這個方面，其實並不擅長。
而且自己那個時候羞於向別人表達自己希望請教的想法。
看到左佳瑤的主動，許觀雍心裡也在喟嘆，確實有時候勇敢的人先享受世界。
什麼事情都得自己積極主動地去追求。
如果指望別人在沙里淘到自己這個金子，那就活該被埋在河床萬萬年。
更何況是不是金子還兩說。
……
與此同時，山河市萬松林區的一座寫字樓里。
中匯金融諮詢公司。
劉思建坐在老闆辦公室的茶台另一邊，摁掉手裡電話，臉色有點不太好。
渠道老闆薛文林給倒上茶，問道，「思建，這是咋啦？」
「昨天辦了一個客戶，嫌額度太低，不想要。」
劉思建一口喝光杯里的茶，煩心兩個字就寫在臉上。
茶台那邊的薛文林笑一笑，「你們一家滿足不了，我可以幫忙聯繫多辦幾家，到時候返你兩個點。」
作為一名合格的助貸中介，最基本的職業要求就是不能放過每一個客戶。
哪怕路過一條狗，都得給它擼一筆網貸。
劉思建擺擺手，「別說了，能營銷我早就營銷回來了，也不知道他哪個朋友跟他說一家就夠。
這客戶一根筋，徵信網貸查詢那麼多，誰能給他批20萬？」
「不行就在系統里直接給拒了，還慣著他們？」渠道老闆一臉無所謂。
進過件被拒絕的客戶，再次申請的時候，審批的難度會更大。
每一個環節都會參考上一次拒絕的原因。
所以渠道在營銷客戶的時候，也會拿此來做要挾，常用的話術就是，「你這次批了不要，以後再辦就不好批了。」
很多著急用錢的客戶，很容易心裡一急，再加上不小的沉沒成本，也就只能接受當下的結果。
「我再營銷營銷，實在不行只能拒了。」
「你跟客戶交代好，讓他養一養徵信，半年以後我給他做銀行產品。
那個利息低，居間費用能多收點，到時候給你返。」
「行，這個我跟一跟。」
……
九園包子鋪。
馮永強和王雙根正坐在他的小辦公室。
「我說小許靠譜，聯繫著讓他給你辦，你非要急那半個小時，讓別人去辦。
這下好了，只批了10萬，又不夠你用。」馮永強一臉無奈，埋怨著自己的老友。
之前做生意最困難的時候，是王雙根借的錢幫他，所以對自己朋友的事，馮永強也非常上心。
「哎，老馮，你快別說了，我以為誰辦都一樣，入股的工程，本來說這個月能回款，結果昨天跟我說又拖到中秋了。
現在雪上加霜，後廚設備也壞了，還得付房租、工資、水電，愁死人了，10萬根本解決不了問題。」
王雙根說的直撓頭，「你能不能再給那個小許打個電話，問問他，看他那邊有沒有辦法？」
馮永強盯著自己的好友看了半天，最後嘆了口氣，「我打個電話試試，你說說這事鬧得多尷尬。」
電話鈴聲響了幾秒鐘便接通。
「小許啊，我是你馮哥，實在是不好意思，情況是這樣……」
馮永強長話短說，把現在的問題說了了一下，緊接著電話那頭傳來聲音：
「馮哥，原則上來說，剛剛拒絕的客戶重新申請，大概率是批不了的。」
「哎呀，你這不說的也是原則上嘛。馮哥相信以你的能力肯定沒問題。
我這情況哪都批不了，你還給我辦了30。」
雖然不是面對面，但是馮永強的語氣裡帶著一絲討好。
聽到電話那頭沒有及時回應，馮永強又緊接著說道，「這兄弟是跟我好多年的關係了，你就當幫幫老哥。」
頓了兩秒，傳來許觀雍的聲音，「行吧，馮哥，你都這麼說了，什麼時間？
我過去看一看吧，不過提前說好，不一定能行。」
「還得是小許你靠譜。」馮永強看著著急的王雙根，回復道：
「那要不就現在，他跟我在一起，你直接去他飯店。」
「好的，我現在往過走。」掛了電話，許觀雍就準備收拾東西。
一旁的左佳瑤神情有些意動，「關於我能跟著你一起去辦客戶，學習一下嘛？」
剛剛許觀雍講的很多東西，讓她有一種恍然大悟，但又迷茫無知的感覺。
看書百遍不如實操一遍，她想看看落到實處是什麼樣子的。
「那一塊去。」