第15章 都是為了工作
來之前，二人都看過系統裡面這個客戶的審批意見。
【自僱人士，徵信查詢13次，名下15筆貸款，多為網貸小貸。
公司成立時間2011-10-15，主營業務中式餐飲（粵菜），飯店實際經營10年（歷史有營業執照2004年註冊），月均營業額四十二萬。
個人名下本地大產權房產，考慮公司經營穩定，授信10萬/24期】
其實正常來講，月均營業額能到40多萬的飯店，而且店面只有200平米，收入負債比不高的情況之下，批款額度都在20萬以上。
但這個客戶最大的問題就是，徵信查詢次數多，而且網貸很多。
無論在銀行還是正規持牌金融機構眼中，網貸多直接意味著就是客戶資質差。
最簡單的道理，出於正常的經濟利益考量，所有客戶貸款的優先順序肯定是銀行。
四大行、股份制銀行、城商及農商行，接下來是持牌非銀金融機構。
最後才是網貸小貸，當然，典當行或者民間借貸不在此列。
這中間的順序不一定這麼死，最多的考量還是利息、額度以及還款方式。
但如果一個客戶徵信上正規機構的大額貸款少，網貸多。
從邏輯上來講，就是資質不行，無法從銀行或者機構獲得低息貸款，只能被迫使用網貸。
只不過出於王雙根這個客戶從業時間長、經營穩定，而且經營體量相對而言比較不錯，所以審查也給批了10萬。
左佳瑤聽到許觀雍的回答，還是不理解，這個亮點該怎麼挖掘？
很快客戶王雙根就拿著資料回到了辦公室。
許觀雍一邊引導著客戶填資料，自己這邊錄著信息，一邊好似閒聊地跟客戶扯著天。
「王哥，你這店在山河算是粵菜裡面的前幾名了吧？」
「那可不是，我跟你講，粵菜最重要的就是廚子和食材。
尤其是我們這種小店，我們店的廚子都是高薪從外面請過來的，食材也是最新鮮的！」
說起這些，就連左佳瑤都能聽出來客戶語氣裡面的自豪。
又閒扯了幾個問題，許觀雍將話頭引到了正題上。
「咱們店一年500多萬的營業額，按理來說利潤不算少呀，這個資金缺口是怎麼出來的？」
這個問題一出，左佳瑤便豎起了耳朵，她知道關鍵的時候來了。
「我連襟是做工程的，這二年買賣不錯，他就想著拉我入一股，攬個大活。
項目倒是挺好，關鍵經不住這領導老換，這卡你個簽字，那卡你個章，這工程款死活回不來。」
許觀雍繼續錄著信息，隨後追問道，「王哥，那你這總共投了多少？累計分紅有多少？目前應收帳款多少？」
……
聽著二人你一言我一語的問答，左佳瑤心裡對王雙根的這個客戶畫像逐漸清晰了很多。
這種感覺，她在系統里看完盡調核訪的照片以及報告，甚至審批意見以後都沒有過。
而現在只是通過許觀雍跟客戶的三言兩語，她心裏面就有了一個完整的框架。
簡單來講，客戶的餐飲生意一直比較穩定，但是跟著親戚投資工程，工程回款因為一些客觀因素產生了拖欠。
正好趕上飯店這邊每年一度的大支出，計劃趕不上變化，所以客戶資金鍊出現了緊張的問題。
左佳瑤已經在心裡能夠搭建出完整的一個框架了。
這種感覺是她在跟著她師傅或者其他有經驗的客戶經理辦業務的時候，從來沒有過的清透感。
她看著跟客戶聊天時言行舉止得體、語言邏輯縝密的許觀雍，突然有一種特別清晰的目標感出現——
向許觀雍學習，成為一名優秀的客戶經理。
左佳瑤知道自己的優勢所在，入職第一天，無論是師傅、團隊經理還是領導。
都對她說過，包括今天在會議室傳授自己經驗的許觀雍也說過，就是她的親和力。
一種像孩子一般的簡單純真，無論是對客戶還是渠道，都是一招必殺技，大家會很輕易地對她產生信任。
這一點在她一開始展業或者跑渠道的時候，就有很深的感受。
再加上她知足常樂的性格，所以她對客戶數量的訴求不高。
唯一在乎的就是，她希望自己可以認認真真地干好自己手頭的工作，而不是在審查或者貸審會環節被否定。
……
時間很快過去，轉眼間便到了中午。
貸款業務也就都辦理結束，許觀雍並沒有拒絕王雙根留下來吃中午飯的邀請。
只是左佳瑤覺得很彆扭，趁著旁邊沒人的時候，跟對座的許觀雍問道，
「培訓的時候不是說，不拿客戶一針一線，不吃客戶一粥一飯？我坐在這怎麼感覺這飯吃的不得勁呢？」
「換個角度想一想，你吃完以後是不是就能知道這家店好不好吃？」
許觀雍一邊啃著無骨雞爪，一邊反問回去。
「吃完以後肯定就知道了呀。」
「對呀，這也是盡調的一部分。如果你吃完以後覺得這家店不好吃，那就說明口味有問題。
進一步說明以後生意不會好，干不長久，恭喜你，這就發現了一個風險點。」許觀雍又夾起一塊腸粉。
「所以，這不是占客戶的便宜，而是為了工作，快吃吧，這個腸粉味道確實不錯。」
左佳瑤微微側頭，皺著眉，雖然聽起來很有道理，但總是感覺哪裡不對勁。
但是飯也已經吃了一半了，也就不再糾結這個問題了。
吃完飯跟客戶道了別，二人就準備回去整理資料提交。
「瑤姐，表現的時候到了，打車回公司吧。」許觀雍一副老爺做派。
左佳瑤倒是沒有任何不悅，她感覺今天跟著辦了一個客戶的收穫，比從入職到現在快兩個月的收穫還要大。
確實自己便宜占大了，這個車該自己打。
20多分鐘以後，二人出現在了公司樓下。
許觀雍沒著急回去，而是在樓下的奶茶店買了兩杯奶茶，
「瑤姐，你請我坐車，我請你喝奶茶，放心，微微糖，不會壞腦子，更不會加速衰老。」
小便宜占多了，極容易損害人格，這個客戶放了款是自己拿績效。
他不想拒絕左佳瑤的好意，也不想占她的便宜。
左佳瑤也沒有客氣，接過奶茶，臉上的笑尤其甜柔。
站在電梯裡，她發現跟許觀雍的聊天相處很舒服。
就是那種既有邊界感，又時不時戳你兩下證明他的存在。
相較之下，同樣是新人的陳途，就只會讓左佳瑤產生不自覺的牴觸。
「哎？我這個管怎麼插不進去？」左佳瑤插了幾下都沒有插進去，吸管都已經有點變形了。
許家佑看了一眼，提醒道，「你用手指堵住平的那一頭再插。」
左佳瑤將信將疑試了一下，果然剛剛插了好幾次都失敗的吸管終於插了進去。
「哇成功了，觀雍，你好厲害呀！」
此時電梯門開了，陳途在等電梯準備下去吃口飯，剛好聽到了二人的對話。
【自僱人士，徵信查詢13次，名下15筆貸款，多為網貸小貸。
公司成立時間2011-10-15，主營業務中式餐飲（粵菜），飯店實際經營10年（歷史有營業執照2004年註冊），月均營業額四十二萬。
個人名下本地大產權房產，考慮公司經營穩定，授信10萬/24期】
其實正常來講，月均營業額能到40多萬的飯店，而且店面只有200平米，收入負債比不高的情況之下，批款額度都在20萬以上。
但這個客戶最大的問題就是，徵信查詢次數多，而且網貸很多。
無論在銀行還是正規持牌金融機構眼中，網貸多直接意味著就是客戶資質差。
最簡單的道理，出於正常的經濟利益考量，所有客戶貸款的優先順序肯定是銀行。
四大行、股份制銀行、城商及農商行，接下來是持牌非銀金融機構。
最後才是網貸小貸，當然，典當行或者民間借貸不在此列。
這中間的順序不一定這麼死，最多的考量還是利息、額度以及還款方式。
但如果一個客戶徵信上正規機構的大額貸款少，網貸多。
從邏輯上來講，就是資質不行，無法從銀行或者機構獲得低息貸款，只能被迫使用網貸。
只不過出於王雙根這個客戶從業時間長、經營穩定，而且經營體量相對而言比較不錯，所以審查也給批了10萬。
左佳瑤聽到許觀雍的回答，還是不理解，這個亮點該怎麼挖掘？
很快客戶王雙根就拿著資料回到了辦公室。
許觀雍一邊引導著客戶填資料，自己這邊錄著信息，一邊好似閒聊地跟客戶扯著天。
「王哥，你這店在山河算是粵菜裡面的前幾名了吧？」
「那可不是，我跟你講，粵菜最重要的就是廚子和食材。
尤其是我們這種小店，我們店的廚子都是高薪從外面請過來的，食材也是最新鮮的！」
說起這些，就連左佳瑤都能聽出來客戶語氣裡面的自豪。
又閒扯了幾個問題，許觀雍將話頭引到了正題上。
「咱們店一年500多萬的營業額，按理來說利潤不算少呀，這個資金缺口是怎麼出來的？」
這個問題一出，左佳瑤便豎起了耳朵，她知道關鍵的時候來了。
「我連襟是做工程的，這二年買賣不錯，他就想著拉我入一股，攬個大活。
項目倒是挺好，關鍵經不住這領導老換，這卡你個簽字，那卡你個章，這工程款死活回不來。」
許觀雍繼續錄著信息，隨後追問道，「王哥，那你這總共投了多少？累計分紅有多少？目前應收帳款多少？」
……
聽著二人你一言我一語的問答，左佳瑤心裡對王雙根的這個客戶畫像逐漸清晰了很多。
這種感覺，她在系統里看完盡調核訪的照片以及報告，甚至審批意見以後都沒有過。
而現在只是通過許觀雍跟客戶的三言兩語，她心裏面就有了一個完整的框架。
簡單來講，客戶的餐飲生意一直比較穩定，但是跟著親戚投資工程，工程回款因為一些客觀因素產生了拖欠。
正好趕上飯店這邊每年一度的大支出，計劃趕不上變化，所以客戶資金鍊出現了緊張的問題。
左佳瑤已經在心裡能夠搭建出完整的一個框架了。
這種感覺是她在跟著她師傅或者其他有經驗的客戶經理辦業務的時候，從來沒有過的清透感。
她看著跟客戶聊天時言行舉止得體、語言邏輯縝密的許觀雍，突然有一種特別清晰的目標感出現——
向許觀雍學習，成為一名優秀的客戶經理。
左佳瑤知道自己的優勢所在，入職第一天，無論是師傅、團隊經理還是領導。
都對她說過，包括今天在會議室傳授自己經驗的許觀雍也說過，就是她的親和力。
一種像孩子一般的簡單純真，無論是對客戶還是渠道，都是一招必殺技，大家會很輕易地對她產生信任。
這一點在她一開始展業或者跑渠道的時候，就有很深的感受。
再加上她知足常樂的性格，所以她對客戶數量的訴求不高。
唯一在乎的就是，她希望自己可以認認真真地干好自己手頭的工作，而不是在審查或者貸審會環節被否定。
……
時間很快過去，轉眼間便到了中午。
貸款業務也就都辦理結束，許觀雍並沒有拒絕王雙根留下來吃中午飯的邀請。
只是左佳瑤覺得很彆扭，趁著旁邊沒人的時候，跟對座的許觀雍問道，
「培訓的時候不是說，不拿客戶一針一線，不吃客戶一粥一飯？我坐在這怎麼感覺這飯吃的不得勁呢？」
「換個角度想一想，你吃完以後是不是就能知道這家店好不好吃？」
許觀雍一邊啃著無骨雞爪，一邊反問回去。
「吃完以後肯定就知道了呀。」
「對呀，這也是盡調的一部分。如果你吃完以後覺得這家店不好吃，那就說明口味有問題。
進一步說明以後生意不會好，干不長久，恭喜你，這就發現了一個風險點。」許觀雍又夾起一塊腸粉。
「所以，這不是占客戶的便宜，而是為了工作，快吃吧，這個腸粉味道確實不錯。」
左佳瑤微微側頭，皺著眉，雖然聽起來很有道理，但總是感覺哪裡不對勁。
但是飯也已經吃了一半了，也就不再糾結這個問題了。
吃完飯跟客戶道了別，二人就準備回去整理資料提交。
「瑤姐，表現的時候到了，打車回公司吧。」許觀雍一副老爺做派。
左佳瑤倒是沒有任何不悅，她感覺今天跟著辦了一個客戶的收穫，比從入職到現在快兩個月的收穫還要大。
確實自己便宜占大了，這個車該自己打。
20多分鐘以後，二人出現在了公司樓下。
許觀雍沒著急回去，而是在樓下的奶茶店買了兩杯奶茶，
「瑤姐，你請我坐車，我請你喝奶茶，放心，微微糖，不會壞腦子，更不會加速衰老。」
小便宜占多了，極容易損害人格，這個客戶放了款是自己拿績效。
他不想拒絕左佳瑤的好意，也不想占她的便宜。
左佳瑤也沒有客氣，接過奶茶，臉上的笑尤其甜柔。
站在電梯裡，她發現跟許觀雍的聊天相處很舒服。
就是那種既有邊界感，又時不時戳你兩下證明他的存在。
相較之下，同樣是新人的陳途，就只會讓左佳瑤產生不自覺的牴觸。
「哎？我這個管怎麼插不進去？」左佳瑤插了幾下都沒有插進去，吸管都已經有點變形了。
許家佑看了一眼，提醒道，「你用手指堵住平的那一頭再插。」
左佳瑤將信將疑試了一下，果然剛剛插了好幾次都失敗的吸管終於插了進去。
「哇成功了，觀雍，你好厲害呀！」
此時電梯門開了，陳途在等電梯準備下去吃口飯，剛好聽到了二人的對話。