第4章 貸審會的複議
到時候干幾個月發現逾期包不住，直接拍拍屁股走人，留下爛攤子給業務部，這是最麻煩的。
許觀雍站在辦公室窗邊，等待著自己客戶的貸審會，並不清楚會議室里幾人的聊天內容。
一小片夕陽飄落在他的臉上，卻比早晨的陽光更加豪邁明亮！
「叮鈴！」
是老媽回的微信消息，兩個大拇指表情。
許觀雍看著窗外的夕陽，好似看到了幾百里之外老媽欣喜自豪的表情。
或許是自己失敗慣了，一個小小的謊言都能讓她這麼開心。
沒等他情緒下去，便輪到自己過貸審會了。
進入到小會議室，大屏幕上正投影著客戶馮永強的信息。
許觀雍坐在一邊，兩個領導和信審崗趙京坐在另一邊，像是三堂會審。
貸審會的第一個環節，客戶經理概述客戶情況。
「陳總、郭隊、趙老師，客戶馮永強從事餐飲行業十八年，目前三個店……」
對面的郭康陽和趙京聽著許觀雍的講述，對視一眼，眼神中同時閃過一絲訝異。
他們清楚新人的業務能力大致是什麼水平，別說什麼歸納表達了，能流暢介紹完客戶情況的都少。
而現在正侃侃而談的許觀雍，竟給他們一種這是銷冠的錯覺。
這得私下裡做多少準備啊！
客戶情況概述完，郭康陽見領導沒開口，便先問道，「審批意見你看了吧？」
「看過了，不過我覺得這個客戶能批。」審批意見其實跟許觀雍預想中的差不多。
「理由。」陳金話不多，一股淡淡的上位者氣勢瀰漫開來。
可能也跟他身材有關，一米九的身高，壯碩的體型，稜角分明的五官，再加上他現在嚴肅的神情，很容易讓人未言先怯幾分。
作為團隊經理的郭康陽，在面對陳金的時候，都免不了語氣裡帶幾分小心翼翼。
但許觀雍卻像是不受影響，他邊說邊掏出手機打開從網上搜集好的資料放在桌上。
「第一，客戶從業時間久，老店的口碑和網友的自發推薦非常不錯，而且很穩定。
包子很好吃，包括客戶用的食材都是好東西，這個從我拍的客戶後廚及客戶辦公室堆積的糧油調味的照片裡能看到。
這是幾個主流評價網站對九園包子鋪的評價。」
陳金拿過手機，翻了翻資料，看似面無表情，但內心裡，因為許觀雍業績和晨會表現而產生的偏見已經散去大半。
說句實話，他哪怕之前其他一二線城市親自做業務的時候，都沒見過這種交叉驗證的方式。
沒有人想到還能這樣驗證客戶的經營情況！
陳金還回手機，「繼續。」
「第二，客戶存續期足夠長，雖然客戶還款壓力大，但哪怕維持現狀，客戶的現金流也足夠支撐他一年以上不逾期。」
第二點其實在場的三人能想到，這個客戶確實還沒到山窮水盡的時候。
哪怕從現金流里抽調、壓一壓貨款，是肯定能轉的過來的。
而且根據幾人的經驗，許觀雍的這個判斷是有幾分道理的。
「第三，客戶辦理過程中不避諱員工知曉貸款，同時配偶完全配合簽字。
再加上客戶跟投資人的聊天記錄作證，可以確定客戶用於擴張經營的資金用途真實性。」
……
許觀雍從客戶事實、主觀判斷和邏輯分析三方面，林林總總羅列了七八條這個客戶可以批核的原因。
郭康陽聽完，他甚至開始懷疑這個剛畢業的新人是不是有五年工作經驗？
「趙京，你怎麼看？」陳金問向審查。
「陳總，我覺得……小許說的有道理。」趙京剛剛有一瞬間他甚至在想，這個新人直接來干風險審查的工作都綽綽有餘。
剛剛許觀雍說的很多點，他都沒有意識到，或者說哪怕意識到，也被忽略了。
比如核訪照片裡包子鋪用的食材調味都是新鮮的、大牌子的好東西；比如徵信查詢記錄的規律……
甚至這個新人說的每一個放款點都能找出來對應的證據，比如店鋪的網絡口碑、跟員工側面了解情況的錄音、客戶的微信聊天記錄……
說句老實話，他作為審查，已經被許觀雍說服了！
但趙京微微停頓一下，話頭一轉，「但是……小許現在是新人。」
忘了這回事了！
老客戶經理有貸款存量，可以承受的逾期指標會高一些。
但新人沒有基礎，但凡有一筆逾期，就相當於宣判死刑了，直接就得停止展業，領著低保去催收，根本沒有轉圜的空間。
所以針對新人提交的件來講，審查相對會卡的緊一些。
許觀雍本以為挖掘出客戶足夠多的亮點，再通過各種方式交叉驗證這些判斷，複議成功就會八九不離十。
但偏偏忘了自己新人的身份。
不過一瞬間他就反應過來，「趙老師，那我覺得可以縮短貸款期限，將24期改為12期。」
自己剛剛闡述的第二點，從對面三人的反應來看，這是大家公認的事實，所以乾脆縮短期限就好。
聽到縮期的想法，趙京頓時有些感慨，新腦子就是好使，平常習慣批24或者36期了，竟一下子沒轉過彎來。
「我沒問題了！」趙京搖搖頭。
「老郭，你的想法呢？」陳金轉而問向許觀雍的團隊經理。
現場沉寂片刻，郭康陽開口道，「雖然小許說的很有道理，但……」
他知道領導的意思，想拒絕，又不想明說，那這話，就得他來講。
不用等說完，許觀雍就知道後面要說什麼了。
貸審會複議拒件，其實就是在向負責人爭取「特批」權限。
但看陳金的意思，他不太想給這個客戶特批，所以郭隊才會這麼說。
其實原因也很簡單，客戶的紙面數據就是差。
如果未來這筆貸款逾期，他這個給特批的負責人會擔多一分責任。
顯然，他犯不著，因為業務部不缺這一筆業績！
於是許觀雍直接打斷郭康陽，朝著陳金堅定道，「領導，我可以簽一份風險承諾書！」
這話一出，就連一直不動聲色的陳金都猛的一抬頭。
簽了風險承諾書，即表示客戶經理對本筆貸款的所有風險全部知曉。
當然，這個並不違背「貸審分離」的原則，這只是方便發生逾期後的秋後算帳，明確風險負責人。
但說實話，別說山河業務部，就是全國，基本都沒有客戶經理敢簽這個字。
這相當於無論未來客戶有什麼原因，只要發生逾期，那簽字的人必然會被無限追責。
誰都不會傻到簽這種東西，但現在，第一個傻子出現了。
……
「馮總，我是星野的小許。」貸審會結束後，許觀雍撥通客戶電話。
許觀雍站在辦公室窗邊，等待著自己客戶的貸審會，並不清楚會議室里幾人的聊天內容。
一小片夕陽飄落在他的臉上，卻比早晨的陽光更加豪邁明亮！
「叮鈴！」
是老媽回的微信消息，兩個大拇指表情。
許觀雍看著窗外的夕陽，好似看到了幾百里之外老媽欣喜自豪的表情。
或許是自己失敗慣了，一個小小的謊言都能讓她這麼開心。
沒等他情緒下去，便輪到自己過貸審會了。
進入到小會議室，大屏幕上正投影著客戶馮永強的信息。
許觀雍坐在一邊，兩個領導和信審崗趙京坐在另一邊，像是三堂會審。
貸審會的第一個環節，客戶經理概述客戶情況。
「陳總、郭隊、趙老師，客戶馮永強從事餐飲行業十八年，目前三個店……」
對面的郭康陽和趙京聽著許觀雍的講述，對視一眼，眼神中同時閃過一絲訝異。
他們清楚新人的業務能力大致是什麼水平，別說什麼歸納表達了，能流暢介紹完客戶情況的都少。
而現在正侃侃而談的許觀雍，竟給他們一種這是銷冠的錯覺。
這得私下裡做多少準備啊！
客戶情況概述完，郭康陽見領導沒開口，便先問道，「審批意見你看了吧？」
「看過了，不過我覺得這個客戶能批。」審批意見其實跟許觀雍預想中的差不多。
「理由。」陳金話不多，一股淡淡的上位者氣勢瀰漫開來。
可能也跟他身材有關，一米九的身高，壯碩的體型，稜角分明的五官，再加上他現在嚴肅的神情，很容易讓人未言先怯幾分。
作為團隊經理的郭康陽，在面對陳金的時候，都免不了語氣裡帶幾分小心翼翼。
但許觀雍卻像是不受影響，他邊說邊掏出手機打開從網上搜集好的資料放在桌上。
「第一，客戶從業時間久，老店的口碑和網友的自發推薦非常不錯，而且很穩定。
包子很好吃，包括客戶用的食材都是好東西，這個從我拍的客戶後廚及客戶辦公室堆積的糧油調味的照片裡能看到。
這是幾個主流評價網站對九園包子鋪的評價。」
陳金拿過手機，翻了翻資料，看似面無表情，但內心裡，因為許觀雍業績和晨會表現而產生的偏見已經散去大半。
說句實話，他哪怕之前其他一二線城市親自做業務的時候，都沒見過這種交叉驗證的方式。
沒有人想到還能這樣驗證客戶的經營情況！
陳金還回手機，「繼續。」
「第二，客戶存續期足夠長，雖然客戶還款壓力大，但哪怕維持現狀，客戶的現金流也足夠支撐他一年以上不逾期。」
第二點其實在場的三人能想到，這個客戶確實還沒到山窮水盡的時候。
哪怕從現金流里抽調、壓一壓貨款，是肯定能轉的過來的。
而且根據幾人的經驗，許觀雍的這個判斷是有幾分道理的。
「第三，客戶辦理過程中不避諱員工知曉貸款，同時配偶完全配合簽字。
再加上客戶跟投資人的聊天記錄作證，可以確定客戶用於擴張經營的資金用途真實性。」
……
許觀雍從客戶事實、主觀判斷和邏輯分析三方面，林林總總羅列了七八條這個客戶可以批核的原因。
郭康陽聽完，他甚至開始懷疑這個剛畢業的新人是不是有五年工作經驗？
「趙京，你怎麼看？」陳金問向審查。
「陳總，我覺得……小許說的有道理。」趙京剛剛有一瞬間他甚至在想，這個新人直接來干風險審查的工作都綽綽有餘。
剛剛許觀雍說的很多點，他都沒有意識到，或者說哪怕意識到，也被忽略了。
比如核訪照片裡包子鋪用的食材調味都是新鮮的、大牌子的好東西；比如徵信查詢記錄的規律……
甚至這個新人說的每一個放款點都能找出來對應的證據，比如店鋪的網絡口碑、跟員工側面了解情況的錄音、客戶的微信聊天記錄……
說句老實話，他作為審查，已經被許觀雍說服了！
但趙京微微停頓一下，話頭一轉，「但是……小許現在是新人。」
忘了這回事了！
老客戶經理有貸款存量，可以承受的逾期指標會高一些。
但新人沒有基礎，但凡有一筆逾期，就相當於宣判死刑了，直接就得停止展業，領著低保去催收，根本沒有轉圜的空間。
所以針對新人提交的件來講，審查相對會卡的緊一些。
許觀雍本以為挖掘出客戶足夠多的亮點，再通過各種方式交叉驗證這些判斷，複議成功就會八九不離十。
但偏偏忘了自己新人的身份。
不過一瞬間他就反應過來，「趙老師，那我覺得可以縮短貸款期限，將24期改為12期。」
自己剛剛闡述的第二點，從對面三人的反應來看，這是大家公認的事實，所以乾脆縮短期限就好。
聽到縮期的想法，趙京頓時有些感慨，新腦子就是好使，平常習慣批24或者36期了，竟一下子沒轉過彎來。
「我沒問題了！」趙京搖搖頭。
「老郭，你的想法呢？」陳金轉而問向許觀雍的團隊經理。
現場沉寂片刻，郭康陽開口道，「雖然小許說的很有道理，但……」
他知道領導的意思，想拒絕，又不想明說，那這話，就得他來講。
不用等說完，許觀雍就知道後面要說什麼了。
貸審會複議拒件，其實就是在向負責人爭取「特批」權限。
但看陳金的意思，他不太想給這個客戶特批，所以郭隊才會這麼說。
其實原因也很簡單，客戶的紙面數據就是差。
如果未來這筆貸款逾期，他這個給特批的負責人會擔多一分責任。
顯然，他犯不著，因為業務部不缺這一筆業績！
於是許觀雍直接打斷郭康陽，朝著陳金堅定道，「領導，我可以簽一份風險承諾書！」
這話一出，就連一直不動聲色的陳金都猛的一抬頭。
簽了風險承諾書，即表示客戶經理對本筆貸款的所有風險全部知曉。
當然，這個並不違背「貸審分離」的原則，這只是方便發生逾期後的秋後算帳，明確風險負責人。
但說實話，別說山河業務部，就是全國，基本都沒有客戶經理敢簽這個字。
這相當於無論未來客戶有什麼原因，只要發生逾期，那簽字的人必然會被無限追責。
誰都不會傻到簽這種東西，但現在，第一個傻子出現了。
……
「馮總，我是星野的小許。」貸審會結束後，許觀雍撥通客戶電話。