第2章 誰說的福無雙至？
【九園包子鋪法人馮永強，2015年8月獲得天使投資500萬人民幣，2016年4月十店連鎖，2018年7月品牌出省。】
看到這個面板，許觀雍的呼吸都急促起來。
這是……掛？！
他清晰地記得見到客戶第一面的時候，這個面板是沒有的！
當客戶主動說到辦理貸款的時候，才浮現出來。
許觀雍一瞬間就想通了一點——只要和客戶在對話中口頭達成業務關係，他就能看到客戶事業未來三年內的關鍵節點！
如果說剛剛重生的他只是有信心活出個人樣，那現在的許觀雍只有一個想法——大有可為！
誰說的福無雙至？
誰說這客戶不能批？
這客戶可太棒了！
成弓看自己徒弟有些愣神，趕忙拍了拍他的胳膊，輕聲提醒，「發什麼呆呢？」
「不好意思馮總！」許觀雍趕緊回神。
馮永強擺擺手，臉上的笑容勉強，甚至還帶有一點諂媚，「沒關係，許經理，您看我這個貸款能不能批下來？」
坐在旁邊的成弓一聽就明白，得，這下確定白跑了。
他在這行幹了快三年，以他的經驗，基本上剛見面聊兩句就知道大概能不能批。
這幾年接觸過不少老闆，有的看著表面光鮮亮麗，實則兜里乾乾淨淨，給邁巴赫加油都得刷信用卡。
這種客戶起碼還會裝一裝不差錢，可現在對面的這個客戶，連裝都不會裝。
再加上之前了解到的大概情況，在他心裡，已經對這個客戶判了死刑。
連客戶自己都沒自信，那說明他知道自己的資質有問題，肯定是短期內被多家銀行和機構拒絕過。
因為只有這樣，才會讓一個客戶失去自信。
雖然剛進門店裡客人不少，但不排除是客戶或者渠道專門找的託兒在這擺拍。
就當給新人練練手吧！
許觀雍沒注意到師傅的表情，平復了一下激動的心情，臉上洋溢起最真摯的微笑，「馮總，您最近有沒有打過的徵信。」
馮永強從資料里翻出徵信報告，「許經理，這是前兩天打的徵信你看看。」
接過材料，負債確實不低，除了房貸還有將近二百萬，其中有一百萬是一筆山河銀行先息後本貸款，徵信上顯示客戶所有貸款實際月還款六萬出頭。
翻到最後面的查詢記錄。
嚯！
查詢記錄密密麻麻，除開「貸後管理」外，其他諸如「貸款審批」、「保前審查」、「擔保資格審查」之類的，近三個月查了十二次！
終於知道這客戶為什麼這麼沒自信了，這種查花了的徵信，能辦下貸款就見鬼了！
「許經理，怎麼樣？」馮永強急不可耐地問道。
「馮總，這徵信……確實問題不小。」許觀雍眉頭緊皺。
他知道下個月客戶就會有一筆500萬的投資款進帳，但別人不知道，也不會相信！
可這種明知道沒有風險的客戶拒了，是真可惜，現在必須想辦法處理這個問題。
不僅僅為了交待領導，更是為了完成業績轉正！
得從其他方面著手！
雖然自己是個掛逼，但還得動腦子。
就像箭雖然不用自己射，靶子還是得自己畫。
星野金融需要客戶經理實地核訪、人工審批，這也是星野在信貸同業中最具競爭力的一點。
整個業務流程可以簡單概括為客戶經理盡調、信審崗審批、最後審批通過的客戶會進入貸審會。
貸審會由整個鏈條環節上的所有人員參加，包括客戶經理、信審、團隊經理以及業務部負責人。
雖然客戶的徵信確實幾乎是一眼拒的水平，但如果能挖掘出其他方面的亮點，在貸審會上說服其他人，那這個客戶就還有機會！
既然這個客戶沒有問題，他就得想方設法搞定，拒件和放款那可是天壤之別！
而且同理可得，其實公司信貸產品的整套風控模型，只能篩選出一部分相對風險低的客戶。
也絕對會遺漏一部分本身具有還款能力，但因為各種原因導致紙面數據不符合要求的客戶！
在這個行業，大部分客戶來源於渠道，新人難就難在跟渠道沒有穩固的合作關係。
比較常規的營銷渠道的方式就是勤走動，攀關係，以時間換空間，以態度換信任，甚至逢年過節時不時送送禮。
但現在自己有這樣的能力，就可以打破這個潛規則。
別人不敢放的客戶我敢！
被人批不了的客戶我能！
助貸中介的唯一目的就是掙錢，誰能給他們的客戶批了款，誰就是他們的衣食父母。
到時候，就不是自己求著他們要客戶，而是他們求著自己辦他們的客戶！
這樣不就可以建立起自己穩固的護城河？
想清楚這些，許觀雍眼前一亮。
聽到許觀雍躊躇的語氣，馮永強臉上愁雲又慘澹了幾分，直接坐不住了，焦躁地來回踱步，「許經理，你可得幫幫我！
現在我才明白，我這個品類做連鎖，走高端小而美就是死路一條，必須保持跟老店一樣的調性，用品質和價格取勝！
思路都有了，就是差這個錢！」
「馮總，您先別急，先跟我說一下現在咱們店的經營情況、資金用途，包括個人的資產。」許觀雍一邊掏出筆記本，一邊安慰問道。
聊了十幾分鐘，結合客戶的客觀材料交叉驗證過後，他理清了客戶的整體情況。
馮永強九幾年畢業包了分配，但沒幾年就碰到下崗潮，失去了鐵飯碗。
跟在老家賣包子的父親學了手藝後，在山河市開了自己的包子鋪。
這麼一干就是十七八年，由於祖傳的餡料方子味道好，所以生意一直不錯。
一家八十平米的包子鋪，月均營業額差不多在30萬左右，毛利率能到60%，淨利率也在20%以上。
也就是理論上客戶每個月淨利潤在6萬左右。
前幾年隨著經濟發展，有些眼饞不少餐飲品牌的連鎖化運營，他也動了心思。
拿著十來年攢下的家底轟轟烈烈地開始設分店，還滿心歡喜地搞了個「品牌旗艦店」，除了包子外，同時經營熱炒。
光這家旗艦店就投資了二百多萬，再加上兩家規模稍微小一點的店和一個規模比較小的中央廚房。
另外兩個店裝修都極其精緻，讓人在門外乍一看以為是賣的義大利黑松露包子。
這幾個店不僅掏空了全部的儲蓄，還欠了銀行和各家機構二百萬的貸款。
本以為按照老店的經驗，苦日子也就挺一兩年，沒想到旗艦店虧的褲衩都不剩了，另外兩家小店倒是勉強維持，略有盈利。
堅持到了今年，終於忍痛關掉了旗艦店。
天無絕人之路，前幾個月經朋友認識了一個投資人，雙方了解過後，投資人很有投資意向。
但只有一個要求，梳理好產品線以及升級中央廚房，調整門店定位。
這就又涉及到一筆開支，馮永強預計得要三十大幾萬，但光靠店裡每月的盈餘，根本不夠……
如果貸款下不來，他就被困在這個泥潭裡了。
許觀雍邊聽邊分析，還一邊在筆記本記錄。
風險點就很明顯，比如徵信查詢多、月還款壓力較大、收入負債比逼近臨界點、經營規模較去年有所下滑……
成弓的判斷和許觀雍基本一致，在他看來，雖然九園包子鋪算是老店，但客戶的問題實實在在的擺在這。
而且關於客戶說的投資人的事兒，他是一個字都不信。
干工作這麼久，成弓已經形成了大腦的肌肉記憶。
客戶的話最多信一半，以及對客戶描繪的未來藍圖全部視而不見。
剛入行的時候他也很天真，但見多了以後才發現，客戶的話全是虛的，只有能看得見的過去和當下的現狀才是實在的。
他偷偷給自己徒弟微信上發了個消息，【應付應付，把資料做全就走吧，別耽誤時間，我帶你去跑跑渠道，找找新客戶去。】
許觀雍看了一眼微信，對自己師傅笑了一下，隨後扭過頭對客戶說道，「馮總，我知道您很急，但是您先別急。
這個忙，我想盡一切辦法幫！」
看到這個面板，許觀雍的呼吸都急促起來。
這是……掛？！
他清晰地記得見到客戶第一面的時候，這個面板是沒有的！
當客戶主動說到辦理貸款的時候，才浮現出來。
許觀雍一瞬間就想通了一點——只要和客戶在對話中口頭達成業務關係，他就能看到客戶事業未來三年內的關鍵節點！
如果說剛剛重生的他只是有信心活出個人樣，那現在的許觀雍只有一個想法——大有可為！
誰說的福無雙至？
誰說這客戶不能批？
這客戶可太棒了！
成弓看自己徒弟有些愣神，趕忙拍了拍他的胳膊，輕聲提醒，「發什麼呆呢？」
「不好意思馮總！」許觀雍趕緊回神。
馮永強擺擺手，臉上的笑容勉強，甚至還帶有一點諂媚，「沒關係，許經理，您看我這個貸款能不能批下來？」
坐在旁邊的成弓一聽就明白，得，這下確定白跑了。
他在這行幹了快三年，以他的經驗，基本上剛見面聊兩句就知道大概能不能批。
這幾年接觸過不少老闆，有的看著表面光鮮亮麗，實則兜里乾乾淨淨，給邁巴赫加油都得刷信用卡。
這種客戶起碼還會裝一裝不差錢，可現在對面的這個客戶，連裝都不會裝。
再加上之前了解到的大概情況，在他心裡，已經對這個客戶判了死刑。
連客戶自己都沒自信，那說明他知道自己的資質有問題，肯定是短期內被多家銀行和機構拒絕過。
因為只有這樣，才會讓一個客戶失去自信。
雖然剛進門店裡客人不少，但不排除是客戶或者渠道專門找的託兒在這擺拍。
就當給新人練練手吧！
許觀雍沒注意到師傅的表情，平復了一下激動的心情，臉上洋溢起最真摯的微笑，「馮總，您最近有沒有打過的徵信。」
馮永強從資料里翻出徵信報告，「許經理，這是前兩天打的徵信你看看。」
接過材料，負債確實不低，除了房貸還有將近二百萬，其中有一百萬是一筆山河銀行先息後本貸款，徵信上顯示客戶所有貸款實際月還款六萬出頭。
翻到最後面的查詢記錄。
嚯！
查詢記錄密密麻麻，除開「貸後管理」外，其他諸如「貸款審批」、「保前審查」、「擔保資格審查」之類的，近三個月查了十二次！
終於知道這客戶為什麼這麼沒自信了，這種查花了的徵信，能辦下貸款就見鬼了！
「許經理，怎麼樣？」馮永強急不可耐地問道。
「馮總，這徵信……確實問題不小。」許觀雍眉頭緊皺。
他知道下個月客戶就會有一筆500萬的投資款進帳，但別人不知道，也不會相信！
可這種明知道沒有風險的客戶拒了，是真可惜，現在必須想辦法處理這個問題。
不僅僅為了交待領導，更是為了完成業績轉正！
得從其他方面著手！
雖然自己是個掛逼，但還得動腦子。
就像箭雖然不用自己射，靶子還是得自己畫。
星野金融需要客戶經理實地核訪、人工審批，這也是星野在信貸同業中最具競爭力的一點。
整個業務流程可以簡單概括為客戶經理盡調、信審崗審批、最後審批通過的客戶會進入貸審會。
貸審會由整個鏈條環節上的所有人員參加，包括客戶經理、信審、團隊經理以及業務部負責人。
雖然客戶的徵信確實幾乎是一眼拒的水平，但如果能挖掘出其他方面的亮點，在貸審會上說服其他人，那這個客戶就還有機會！
既然這個客戶沒有問題，他就得想方設法搞定，拒件和放款那可是天壤之別！
而且同理可得，其實公司信貸產品的整套風控模型，只能篩選出一部分相對風險低的客戶。
也絕對會遺漏一部分本身具有還款能力，但因為各種原因導致紙面數據不符合要求的客戶！
在這個行業，大部分客戶來源於渠道，新人難就難在跟渠道沒有穩固的合作關係。
比較常規的營銷渠道的方式就是勤走動，攀關係，以時間換空間，以態度換信任，甚至逢年過節時不時送送禮。
但現在自己有這樣的能力，就可以打破這個潛規則。
別人不敢放的客戶我敢！
被人批不了的客戶我能！
助貸中介的唯一目的就是掙錢，誰能給他們的客戶批了款，誰就是他們的衣食父母。
到時候，就不是自己求著他們要客戶，而是他們求著自己辦他們的客戶！
這樣不就可以建立起自己穩固的護城河？
想清楚這些，許觀雍眼前一亮。
聽到許觀雍躊躇的語氣，馮永強臉上愁雲又慘澹了幾分，直接坐不住了，焦躁地來回踱步，「許經理，你可得幫幫我！
現在我才明白，我這個品類做連鎖，走高端小而美就是死路一條，必須保持跟老店一樣的調性，用品質和價格取勝！
思路都有了，就是差這個錢！」
「馮總，您先別急，先跟我說一下現在咱們店的經營情況、資金用途，包括個人的資產。」許觀雍一邊掏出筆記本，一邊安慰問道。
聊了十幾分鐘，結合客戶的客觀材料交叉驗證過後，他理清了客戶的整體情況。
馮永強九幾年畢業包了分配，但沒幾年就碰到下崗潮，失去了鐵飯碗。
跟在老家賣包子的父親學了手藝後，在山河市開了自己的包子鋪。
這麼一干就是十七八年，由於祖傳的餡料方子味道好，所以生意一直不錯。
一家八十平米的包子鋪，月均營業額差不多在30萬左右，毛利率能到60%，淨利率也在20%以上。
也就是理論上客戶每個月淨利潤在6萬左右。
前幾年隨著經濟發展，有些眼饞不少餐飲品牌的連鎖化運營，他也動了心思。
拿著十來年攢下的家底轟轟烈烈地開始設分店，還滿心歡喜地搞了個「品牌旗艦店」，除了包子外，同時經營熱炒。
光這家旗艦店就投資了二百多萬，再加上兩家規模稍微小一點的店和一個規模比較小的中央廚房。
另外兩個店裝修都極其精緻，讓人在門外乍一看以為是賣的義大利黑松露包子。
這幾個店不僅掏空了全部的儲蓄，還欠了銀行和各家機構二百萬的貸款。
本以為按照老店的經驗，苦日子也就挺一兩年，沒想到旗艦店虧的褲衩都不剩了，另外兩家小店倒是勉強維持，略有盈利。
堅持到了今年，終於忍痛關掉了旗艦店。
天無絕人之路，前幾個月經朋友認識了一個投資人，雙方了解過後，投資人很有投資意向。
但只有一個要求，梳理好產品線以及升級中央廚房，調整門店定位。
這就又涉及到一筆開支，馮永強預計得要三十大幾萬，但光靠店裡每月的盈餘，根本不夠……
如果貸款下不來，他就被困在這個泥潭裡了。
許觀雍邊聽邊分析，還一邊在筆記本記錄。
風險點就很明顯，比如徵信查詢多、月還款壓力較大、收入負債比逼近臨界點、經營規模較去年有所下滑……
成弓的判斷和許觀雍基本一致，在他看來，雖然九園包子鋪算是老店，但客戶的問題實實在在的擺在這。
而且關於客戶說的投資人的事兒，他是一個字都不信。
干工作這麼久，成弓已經形成了大腦的肌肉記憶。
客戶的話最多信一半，以及對客戶描繪的未來藍圖全部視而不見。
剛入行的時候他也很天真，但見多了以後才發現，客戶的話全是虛的，只有能看得見的過去和當下的現狀才是實在的。
他偷偷給自己徒弟微信上發了個消息，【應付應付，把資料做全就走吧，別耽誤時間，我帶你去跑跑渠道，找找新客戶去。】
許觀雍看了一眼微信，對自己師傅笑了一下，隨後扭過頭對客戶說道，「馮總，我知道您很急，但是您先別急。
這個忙，我想盡一切辦法幫！」